張宇

（北京中科國金工程管理咨詢有限公司，北京 100000）

改革開放以來，我國經(jīng)濟發(fā)展有了飛躍性的發(fā)展，機電設備市場變得越來越嚴謹、規(guī)范，商家的競爭也日益激烈起來。為了讓企業(yè)在市場上始終立于不敗之地，就必須保證有較高的中標機率。然而，為什么有時企業(yè)明明頗具實力，卻意外地與商機失之交臂，面臨飛標、廢標的境地？究其原因，大致可以按兩個類情況進行分析：一是投標書編寫態(tài)度不夠認真，有疏漏；二是企業(yè)自身實力不具備響應招標文件的條件。

1 編寫時投標書態(tài)度不夠認真，有疏漏。

1.1 投標保證金有效日期不符合招標文件要求；例如某企業(yè)事前未看清標書要求的投標保證金有效日期是90天，在投標時所填的有效期是60天；被評標委員會認為是對“招標文件投標保證金”一項實質(zhì)性內(nèi)容未響應，從而作廢標處理。

1.2 支付方式不符合招標文件要求；例如在某個項目的招標中，一家信譽、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè)，因為沒有響應招標文件中的一條商務條款而前功盡棄。招標文件明確要求貸款用人民幣支付，因為投標的產(chǎn)品含有50%左右的進口件，該企業(yè)在未看清招標要求的情況下，擅自按企業(yè)自身以往的經(jīng)營的習慣在投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結算，評標委員會認為該投標人意圖是與招標人共同分擔匯率風險，屬于在商務方面沒有完全響應招標文件，因此不能入圍。

1.3 支付比例不符合招標文件要求；例如有家機電設備企業(yè)在投標文件中沒看到支付比例的要求，結果被評標委員會認為擅自提高了首期付款的比例，未響應招標文件實質(zhì)性條件，同樣被評為廢標。

1.4 技術人員配備不符合招標文件要求；某地鐵牽引設備招標項目，招標文件要求提供派駐項目部的組織機構和技術人員資質(zhì)，并在評分辦法中寫明少報一個人資質(zhì)扣1分，總分10分扣完為止；其中有一頗具實力的投標單位誤將全企業(yè)的技術人員數(shù)量填在進現(xiàn)場派駐項目機構人員表格中，并僅附上了一個項目經(jīng)理的資質(zhì)證書；因此該企業(yè)在這一項的得分為0分；在最后的總分排序中屈居第二。

1.5 企業(yè)資質(zhì)的有效性不符合招標文件要求；某地鐵牽引設備招投標某企業(yè)產(chǎn)品實際在本行業(yè)中具備相當?shù)氖袌稣加新剩谕稑藭r提供的是兩年前的企業(yè)資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照，沒有有效年檢章，因此被評標委員會認為違背了招標文件的符合性條件。

1.6 報價缺項；有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價表，而且需要有相鄰配置的報價。其中的CPU設備除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價。當時有的廠家疏忽了這個實質(zhì)性要求，沒有提供這部分報價，評標委員會按其他投標人在該分項價格中的最高價進行了價格修正，最終導致了該企業(yè)投標失敗。

1.7 質(zhì)量保證資料不符合招標文件的要求：例如某企業(yè)實力雄厚，市場上享有較高知名度，在參加一家事業(yè)單位的機電設備招標時，厚厚的投標文件上附了質(zhì)量檢測報告、行業(yè)認證證書、及說明文件，甚至進口設備質(zhì)量認證方面等許多文件，但卻唯獨沒有招標書所要求的ISO9000質(zhì)量認證、3C認證和安全健康認證，不僅如此，而且還沒按照標書提供的固定格式填寫管理機構、財務、資信及資產(chǎn)負債率等表格，結果因評標總分過低而被排除在前三名之外。

2 企業(yè)自身實力不能完全具備響應招標文件條件

2.1 可以充分利用標前答疑，建議業(yè)主合理降低過高的招標標準。

例如某事業(yè)單位的高低壓變配電設備，其中招標文件封閉式母線橋要求4000A，如果切合實際“量體裁衣”，采用1000A標準的母線橋就足夠用了；該條件無意中屏蔽了一些中小規(guī)模的生產(chǎn)廠家，因此在評標答疑時有些投標單位提出降低、優(yōu)化招標設備質(zhì)量標準的建議。業(yè)主認真考慮后認為該建議合理，能夠在一定程度上節(jié)省投資，同時擴大了競爭范圍，更有利于公平競爭，隨后以書面答疑形式修改調(diào)整了這一標準。

當然，如果自身實力差距過遠，再怎么調(diào)整還是不容易中標。例如某圖書館工程進行低壓三箱設備招標，其中一家投標單位雖然已經(jīng)說服業(yè)主取消了進口開關的型號限制（該廠家沒有取得進口代理商授權），但因為技術條件與其他三家相差太遠，技術評分上不去，綜合打分時仍然被排在了最后，最終還是沒能中標。

2.2 采用一些更為經(jīng)濟實惠的備用方案報價。在競標時打“經(jīng)濟牌”，以頗具競爭力的低價位獲得較高的經(jīng)濟標分數(shù)，從經(jīng)濟效益方面打動了建設單位。

話說回來，在招投標市場中也不乏許多投標成功的案例，他們的投標策略很是值得借鑒。

(1)利用評標辦法中分值劃分檔位限制過嚴的特點投標。例如某地鐵牽引變壓器設備招標，投標單位發(fā)現(xiàn)招標文件有些評標辦法中技術指標在分值劃分上存在較多可以利用的漏洞；招標文件要求提供備品備件的價格、總價，但在評標分值卻只有“完全滿足”10分、“不完全滿足”0分兩檔；考慮到備件的市場風險因素較大，一般設備供應商都不太愿意提供備件價格且分值要求條件苛刻，稍有不符即會被視作“不完全滿足”并按0分處理。因此該企業(yè)在投標時僅提供了備品備件的部分清單，沒有提供相應單價。

(2)利用評標辦法中內(nèi)容劃分籠統(tǒng)的特點投標。某網(wǎng)絡綜合布線招標時，相應技術性能指標劃分的較為粗略，例如質(zhì)量控制體系、機構設等項在同一評分欄，滿分15分；售后服務、響應時間、備品備件、售后服務計劃等內(nèi)容均在一個評分檔中，滿分5分；分值一般分2～3檔，沒有太大彈性。一家本來競爭實力不太強的承包商看到該項目經(jīng)濟權重較大（40%）；同時又根據(jù)技術標評標的分值劃分特點，預計到各家不會在技術評分上與競爭對手拉開較大差距；因此決定以低價投標，最終以經(jīng)濟標高分獲得總排名第一而中標，將其他幾家頗具競爭實力的企業(yè)落下馬來。

（3）在有充分理由的基礎上報出低于成本的低價；某電力外線工程電纜招標時，正趕上國內(nèi)銅材價格飛漲，價格浮動較大甚至每天都變化；為了從眾多競爭對手中脫穎而出，某電纜廠報出了低于當時市場成本的投標價，但是該企業(yè)在投標文件上鄭重說明了原因，即是該企業(yè)采用的是常年庫存囤積的銅材原材，所以可以低價投標。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

（4）在媒體名稱上也能做文章；在一次計算機產(chǎn)品的投標中，招標方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的一個基準價格，但是招標書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應，是真實有效的，但又是有利于企業(yè)的。所以，雖然這個技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投標的第一項工作。千萬別讓機會在眼前溜走。

總之，投標時只要仔細研讀好招標文件，認真分析招標條件、評標辦法并結合自身經(jīng)驗和市場信息，依據(jù)正確的投標策略做出嚴謹、高質(zhì)量的投標文件。熟能生巧、循序漸進，相信一定會做到“每投必中”的理想效果。

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