在最新發(fā)布的《銀行家》“2011中國商業(yè)銀行競爭力評價”中，長沙銀行獲得“資產(chǎn)規(guī)模500億～1000億元的城市商業(yè)銀行”第二名、“中部地區(qū)城市商業(yè)銀行”第五名的好成績，其綜合實力在全國140多家城商行中名列前茅。2007年以來，長沙銀行已全面達到銀監(jiān)會確定的“優(yōu)秀銀行”要求，各項結構性指標基本達到上市銀行水平，在中國銀監(jiān)會的權威排名中始終位在城商行的第一方陣，并被評為當前中國銀行業(yè)最高等級的二類行，成為當之無愧的“銀行湘軍”旗艦。為此，本刊特別采訪了長沙銀行行長朱玉國先生，請他為我們分享長沙銀行的成長歷程和成功經(jīng)驗。
　　
　　14年成長，發(fā)展壯大
　　長沙銀行成立于1997年5月，是湖南首家區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，也是全國較早成立的城市商業(yè)銀行之一?；仡欓L沙銀行14年的發(fā)展歷程，大致可以分為以下五個階段：
　　1997～2000年為整合、起步階段，主要任務是消除信用社時期遺留的問題，逐步化解歷史風險，做到“形似”現(xiàn)代商業(yè)銀行。1998年5月由長沙城市合作銀行更名為長沙市商業(yè)銀行，成為一家真正意義上的股份制商業(yè)銀行。
　　2001～2003年為改革、擴張階段，主要任務是加快業(yè)務發(fā)展和規(guī)模擴張，搶占市場份額，爭奪生存空間，做到“形是”現(xiàn)代商業(yè)銀行。
　　2004～2006年為全面提升、穩(wěn)健發(fā)展階段，新一屆領導班子自2004年以來，立即著手在全行推行戰(zhàn)略轉型，追求資本、質量、效益、規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展，做到“形是神似”現(xiàn)代商業(yè)銀行。
　　2007年開始為全面突破、和諧發(fā)展階段，主要任務是打造核心競爭力，打造區(qū)域性精品上市銀行，致力于做到“形是神亦是”現(xiàn)代商業(yè)銀行。
　　2008年12月，正式更名為長沙銀行，以更名、區(qū)域化、上市為主旋律的“新三步走”戰(zhàn)略正式拉開序幕，該行已逐步發(fā)展成為公司治理較為完善、內(nèi)控嚴密有效、市場定位明晰、運作方式靈活、經(jīng)營業(yè)績優(yōu)良、資源整合有力、盈利水平逐年穩(wěn)步提升的股份制商業(yè)銀行。2010年，該行實現(xiàn)經(jīng)營利潤11.23億元，幾乎是2005年利潤的5倍，與成立當年的巨虧更是不可同日而語。全行資產(chǎn)收益率達到1.32%，資本收益率達到20.75%。不良率由成立初期的65%逐步下降至1.35%，包括資本充足率、撥備覆蓋率等在內(nèi)的各項結構性指標全面優(yōu)化。
　　到2011年，長沙銀行已擁有包括廣州、株洲、常德在內(nèi)的33家分支機構62個營業(yè)網(wǎng)點，控股發(fā)起湘西、祁陽、宜章三家村鎮(zhèn)銀行。上半年資產(chǎn)總額達到831億元，存款余額達到718億元，貸款余額達到337億元，與成立初期相比，總資產(chǎn)、存款、貸款規(guī)模分別增長了26倍、27倍、20倍。長沙銀行整體的效益規(guī)模連續(xù)六年增長速度保持在25%以上、市場占有率保持在10%以上，連續(xù)六年沒有發(fā)生大的案件、事故。目前長沙銀行正處在上市的關鍵時刻，已完成上市輔導相關程序，擬于2011年第四季度申報上市材料。在不久的將來，其自身發(fā)展能力和服務地方經(jīng)濟的能力都將得到進一步的提升。
　　
　　細化定位，支持中小
　　長沙銀行一直以來以支持中小企業(yè)為己任，將“服務中小”作為業(yè)務轉型的著力點和突破口，通過信貸資源的有效傾斜，大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，加快搭建中小企業(yè)融資平臺。2011年上半年，長沙銀行中小企業(yè)授信戶數(shù)達到5600多戶，中小企業(yè)各項貸款余額219.87億元，占全行貸款余額的63.1%。成立至今，已累計支持“小巨人”企業(yè)、擬上市企業(yè)、園區(qū)企業(yè)等中小企業(yè)8000多家，解決了眾多中小企業(yè)的融資難問題。
　　在我國銀行業(yè)市場定位趨同和產(chǎn)品同質化的大背景下，長沙銀行不斷深化、細化特色定位，圍繞差異化發(fā)展，進一步明確落實服務中小這一核心定位，并把握了關鍵的“五個一”：
　　一根“指揮棒”。在長沙銀行的考核體系中，小微企業(yè)業(yè)務的考核指標占到了總考核指標的30%，并且在對客戶經(jīng)理進行創(chuàng)利考核時，小微企業(yè)的創(chuàng)利計算權重是其他企業(yè)的1.3倍。與此同時，該行對分支機構和客戶經(jīng)理小微企業(yè)貸款不良率均給予了適當容忍度，從而使小微企業(yè)營銷從“要他做”變成了“他要做”，形成了全行“做小”的氛圍。
　　一個基本點：又專又紅。“?！笔侵讣匈Y源、高度聚焦，將發(fā)展的重點放在比較熟悉的幾大行業(yè)，進行深度開發(fā)、專業(yè)經(jīng)營?！凹t”就是經(jīng)過制度設計和政策扶植引導支行聚焦一個行業(yè)或一類市場，打造專業(yè)支行，專業(yè)經(jīng)營，做出品牌，做出市場影響力。
　　一籃好產(chǎn)品。針對商貿(mào)企業(yè)，長沙銀行有致力于商業(yè)流通領域的“商貸快”；針對小微企業(yè)，有貫穿產(chǎn)供銷全業(yè)務鏈條的“工貿(mào)通”；針對POS特約商戶群體，有以商戶POS刷卡回籠資金為標的，無抵押擔保的“POS貸”；針對不同層次的業(yè)務，有“物業(yè)寶”、“快典貸”；針對小微企業(yè)的短期資金需求，有面向經(jīng)營者的轉賬支付信用卡。產(chǎn)品各有所指、方便使用。
　　一個工具包。針對小微企業(yè)缺抵押擔保、缺財務信息的難題，長沙銀行專門開發(fā)了一個服務小微企業(yè)的工具包。一是獨立開發(fā)了小微企業(yè)信用評級體系。二是通過“非常1+2” 對經(jīng)營者進行立體化畫像?！?”是要通過查詢企業(yè)經(jīng)營者、銀行往來、流水，必要時輔之查看電表、水表分析企業(yè)的現(xiàn)金流和經(jīng)營狀況。“2”就是通過兩方面來判斷經(jīng)營者的人品信譽：一方面通過征信系統(tǒng)查詢經(jīng)營者個人、家庭成員的信用記錄，分析信用狀況；另一方面通過行會、商會和朋友圈子同時查詢出入境記錄，看有無不良習慣，判斷人品。三是針對不同行業(yè)、不同類型的小微企業(yè)，從風險點控制出發(fā)，實行“一業(yè)一策”，制訂不同的解決方案。
　　一個大平臺。小企業(yè)金融要形成氣候，就是要防止小打小鬧、零打碎敲，“做小但不能小做”，一定要大操大辦、批量經(jīng)營，這就特別需要搭建一個系統(tǒng)、批量開發(fā)的平臺。因此，近年來，長沙銀行的中小企業(yè)貸款更多的是與園區(qū)、商會、市場形成良好合作關系，搭建廣闊平臺，發(fā)揮規(guī)模效應，依靠科學化、標準化、規(guī)范化的授信模式實行批量經(jīng)營、集體授信。
　　在2008年的金融危機中，長沙銀行“雪中送炭”，堅持走進園區(qū)、融入市場，主動縮減對大客戶的信貸投放，支持98%以上的開戶中小企業(yè)度過了金融危機的凜冽寒冬。而在當前的信貸緊縮困局下，長沙銀行也通過集中資源、靈活多變的方式，全力支持優(yōu)質中小企業(yè)：一是信貸額度分配保障，至少80%以上信貸規(guī)模用于支持中小企業(yè)；二是中小企業(yè)融資戶數(shù)、額度比其他業(yè)務的經(jīng)營業(yè)績考核權重高20%；三是由于貸款余額規(guī)模的限制，在有效控制風險的前提下，加大非信貸類的銀票、保理等表外業(yè)務，支持中小企業(yè)發(fā)展。
　　
　　積極創(chuàng)新，服務地方
　　作為一家城市商業(yè)銀行，長沙銀行一直將支持區(qū)域經(jīng)濟當作一項重要任務，提出要全力建設“區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)的品牌銀行，湖南政務業(yè)務的主要銀行，湖南零售業(yè)務的特色銀行”，堅持以發(fā)展為本，通過自身的快速發(fā)展和綜合實力的不斷攀升，積極回饋社會、回報大眾，更好地服務于湖南“富民強省”、“四化兩基”和建設長沙“又快又好，率先發(fā)展”的大局。
　　在具體措施上，長沙銀行在湖南率先推出工程機械設備按揭貸款，有力推動了“長沙工程機械之都”的崛起；在長沙市場獨樹一幟的集合委托貸款，迄今已累計發(fā)行近50億元，有效突破規(guī)模瓶頸，成為支持市政重點工程建設的重要載體；在湖南率先問世的知識產(chǎn)權質押貸款則將“軟實力”轉化為“硬通貨”，為高科技、輕資產(chǎn)的企業(yè)開辟了通暢的融資渠道，激活了科技創(chuàng)新力；湖南市場首創(chuàng)的轉賬支付信用卡解決了近3000家小微企業(yè)和個體工商戶的短期資金難題，成為長沙打造“創(chuàng)業(yè)之都”的有力推手；為長沙市民量身打造的個人理財消費循環(huán)貸款，通過撬動內(nèi)需，持續(xù)提升長沙市民的幸福指數(shù)；領湖南市場風氣之先的聯(lián)保貸款，通過“風險共擔、利益共享”的方式開辟了無抵押貸款的新模式；開辟嶄新模式的醫(yī)療設備按揭貸款，突破了廣大縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的資金瓶頸。這一系列新型金融產(chǎn)品，清晰勾勒出長沙銀行的金融創(chuàng)新軌跡：
　　
　　一方面是實行“對癥下藥”、差異授信推動六大產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。針對作為長沙工業(yè)支柱的工程機械、汽車及零部件、電子信息、家用電器、中成藥及生物醫(yī)藥、新材料等六大產(chǎn)業(yè)集群，長沙銀行將在細分市場的基礎上開展分類營銷，量體裁衣的制訂和提供金融產(chǎn)品。對于工程機械和汽車及零部件企業(yè)，重點是解決其配套企業(yè)的生產(chǎn)能力，提供應收賬款質押、保理業(yè)務等金融服務；對于具有高科技、輕資產(chǎn)特征的生物醫(yī)藥和新材料企業(yè)，將以知識產(chǎn)權質押和非上市公司股權融資等方式來解決其融資需求。
　　另一方面是打造“鏈接式金融服務”平臺，提供一體化金融服務?！版溄邮浇鹑诜铡钡哪Ｊ綖椋寒a(chǎn)業(yè)基金+VC（或PE）+銀行信貸+IPO。即以長沙銀行為主體，創(chuàng)造包括產(chǎn)業(yè)基金、風險投資或股權投資、銀行貸款乃至幫助企業(yè)上市的一體化金融服務。目前長沙銀行正與近10家基金公司及券商簽約，并將組織專項信貸資源，篩選300家左右的優(yōu)質中小企業(yè)，對政府產(chǎn)業(yè)投資基金、風險投資基金進行銀行貸款資金配套，提供綜合授信。
　　隨著產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新的加速推進，長沙銀行在服務地方的同時，自身也獲得了長足發(fā)展。一是各項綜合性指標持續(xù)優(yōu)化。近五年來，長沙銀行各項規(guī)模指標保持年均30%以上的增長，經(jīng)營利潤更是年均增長125%以上，各項結構性指標基本達到上市銀行水平。二是整體素質快速提升，實現(xiàn)了發(fā)展格局和價值空間的戰(zhàn)略性突破。通過多年的苦練內(nèi)功、搶抓機遇，長沙銀行從一家地方性小銀行快速成長為立足長沙、輻射湖南、走向全國的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行。
　　
　　金融下鄉(xiāng)，反哺“三農(nóng)”
　　在長沙銀行“立足長沙、輻射湖南、走向全國”的發(fā)展規(guī)劃中，反哺“三農(nóng)”也是重要的一環(huán)。除在株洲、常德等地的分行發(fā)展勢頭強勁外，長沙銀行區(qū)域戰(zhàn)略“三下鄉(xiāng)”也開展得如火如荼。2008年12月，由長沙銀行發(fā)起并控股的祁陽村鎮(zhèn)銀行正式掛牌，成為湖南首批新型農(nóng)村金融機構試點銀行，引起各方的廣泛關注。
　　在定位上，該行結合當?shù)亟?jīng)濟特點和村鎮(zhèn)銀行的特殊使命，率先明確了“三個特色定位”：一是戰(zhàn)略定位，將祁陽村鎮(zhèn)銀行打造成最具成長性的優(yōu)秀村鎮(zhèn)銀行；二是市場定位，立足縣域、服務三農(nóng)、服務中小，支持祁陽經(jīng)濟又好又快發(fā)展；三是業(yè)務定位，集中優(yōu)勢，發(fā)展適合于祁陽轄區(qū)內(nèi)個人和中小企業(yè)的零售業(yè)務。
　　在管理上，祁陽村鎮(zhèn)銀行認真分析自己的優(yōu)勢劣勢，揚長避短，不斷加強規(guī)范化、精細化管理。一是整章建制，規(guī)范管理。在籌備期便開始著手制訂各項管理制度，成立后又根據(jù)相關法律法規(guī)要求和業(yè)務發(fā)展的需要，補充完善了信息披露、關聯(lián)交易管理等一系列規(guī)章制度，基本做到制度覆蓋無空白。二是防控風險，確保穩(wěn)健。通過各種途徑進行摸底調(diào)查，建立了客戶檔案資料。在授信過程中，嚴格執(zhí)行三查制度。在貸款發(fā)放后，定期對企業(yè)經(jīng)營狀況進行評價。目前該行的貸款不良率、結算差錯率、安全事故發(fā)生率等均為零。三是創(chuàng)建品牌，提升形象。通過引入地方政府財政性存款、招商引資新項目開戶、提高服務水平、將長沙銀行部分業(yè)務轉向該行等方式，祁陽村鎮(zhèn)銀行惠民利民的形象得以樹立，也得到了政府、企業(yè)和金融同業(yè)的充分肯定和高度評價。
　　在產(chǎn)品上，祁陽村鎮(zhèn)銀行以創(chuàng)新為動力，先后推出了一系列個性化的金融產(chǎn)品。通過在市場營銷部下設“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務中心、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款服務中心、農(nóng)村學子助學貸款服務中心”，創(chuàng)造性開發(fā)了“創(chuàng)業(yè)通貸款、農(nóng)企樂貸款、助學寶貸款”等服務“三農(nóng)”的特色產(chǎn)品，為農(nóng)民創(chuàng)業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、農(nóng)村學子求學提供了融資綠色通道。
　　在服務上，該行充分發(fā)揮一級法人決策半徑短的優(yōu)勢，明確各層級職責權限，使信貸業(yè)務能夠快速決策、盡早實施。一是制訂限時服務制度。信貸內(nèi)勤受理業(yè)務后，由副行長直接派單，并對調(diào)查、審查、審批等流程規(guī)定了明確的服務時限。二是科學安排服務時間。信貸客戶經(jīng)理利用白天或周末走訪客戶做調(diào)查，晚上加班寫報告、開貸款審查會議，以最快的速度將貸款發(fā)放到客戶手中。三是建立廉潔信貸文化。全行上下堅決執(zhí)行“四不”信貸文化，即“不吃客戶一餐飯、不拿客戶一包煙、不要客戶一分錢、不讓客戶承擔除正常貸款利息以外的任何費用”。這種高效廉潔的工作作風為該行贏得了大批優(yōu)質客戶。
　　在試水祁陽兩年后，長沙銀行“金融下鄉(xiāng)”進一步發(fā)力，于2010年底分別成立了宜章長行村鎮(zhèn)銀行和全國首家地市級村鎮(zhèn)銀行——湖南湘西長行村鎮(zhèn)銀行。兩行在總結祁陽村鎮(zhèn)銀行經(jīng)驗、引入長沙銀行企業(yè)文化的基礎上，不斷加大貸款投放力度，積極創(chuàng)新業(yè)務品種，改善服務手段，進一步緩解了當?shù)亟鹑跈C構網(wǎng)點覆蓋率不高、金融供給不足、銀行競爭不充分等問題，有效促進湘西自治州形成投資多元、種類多樣、服務高效的銀行業(yè)金融服務體系，有力促進了當?shù)剞r(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收和農(nóng)村發(fā)展，同時也實現(xiàn)了自身的快速成長
　　
　　積極轉變，跨越發(fā)展
　　對于未來的發(fā)展，朱玉國行長指出，積極轉變將是長沙銀行未來幾年的主要任務，包括從關注規(guī)模向關注價值轉變，從追求“小而全”向追求“小而特”轉變，從“借出-持有”的存量經(jīng)營模式向“發(fā)行-銷售”的流量經(jīng)營模式轉變，從粗放管理向精細化轉變，以及從立足湖南本土向逐步走向全國的轉變。
　　朱行長生動地說，立足長沙和湖南本土是“種好一片地”；輻射包括中部地區(qū)和珠三角在內(nèi)的高鐵兩小時經(jīng)濟圈是“畫好一個圈”；通過在廣州、北京、上海三個一線城市設立分行，進一步走向全國是“開好三個窗”。
　　2011年4月，長沙銀行第一家省外分行——廣州分行正式掛牌成立，標志著長沙銀行區(qū)域化發(fā)展邁出了關鍵一步，拉開了進軍全國、打造區(qū)域性精品上市銀行的大幕。由此推進金融資源的前沿陣地和金融服務覆蓋的戰(zhàn)略縱深，加速實現(xiàn)地方銀行向區(qū)域性銀行的提質升級，實現(xiàn)由地方金融與環(huán)球視野的順利對接。
　　廣州分行成立以后，長沙銀行將繼續(xù)發(fā)揮中小銀行決策快捷、機制靈活等優(yōu)勢，用特色的金融產(chǎn)品和品牌服務聚焦中小企業(yè)和高端零售業(yè)務。同時，在未來合適的時機，長沙銀行還將把產(chǎn)品研發(fā)、資金運營、國際業(yè)務、人力資源培育和儲備，以及以私人銀行為代表的高端零售銀行等核心業(yè)務前移到廣州。同時也將積極探索新型戰(zhàn)略發(fā)展之路，切實提升核心競爭力，真正將長沙銀行打造成具有國內(nèi)乃至國際一流競爭水平的精品上市銀行。