淺談供應(yīng)商關(guān)系管理

趙珊珊，周 麗，郭 鍵

（1.北京物資學(xué)院 研究生部，北京 101149；2.北京物資學(xué)院 信息學(xué)院，北京 101149）

1 引言

現(xiàn)階段企業(yè)為降低成本提高競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛意識(shí)到供應(yīng)鏈管理的重要性，而不僅僅是將自身風(fēng)險(xiǎn)向其他物流節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)移。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)鏈管理極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理給企業(yè)、供應(yīng)商和客戶帶來(lái)“雙贏”效果。隨著這一管理理念在企業(yè)中的運(yùn)用，越來(lái)越多的企業(yè)和學(xué)者意識(shí)到它的重要性，加強(qiáng)了這一管理策略的研究與開(kāi)發(fā)，力圖使其在整個(gè)供應(yīng)鏈活動(dòng)中創(chuàng)造更大的價(jià)值。

2 供應(yīng)商關(guān)系管理

2.1 供應(yīng)商關(guān)系管理的定義

到目前為止，供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management,SRM）尚無(wú)一個(gè)準(zhǔn)確的定義，從它的內(nèi)容、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、功能方面可將其定義為：供應(yīng)商關(guān)系管理是意在改善企業(yè)和供應(yīng)商之間的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)兩者“雙贏”的企業(yè)管理模式的重要環(huán)節(jié)；一種以“擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開(kāi)拓和擴(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)雙贏”為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。同時(shí)它又是以多種信息技術(shù)為支持和手段的一套先進(jìn)的管理軟件和技術(shù)，它將先進(jìn)的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集成在一起，為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設(shè)計(jì)、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產(chǎn)品內(nèi)容的統(tǒng)一管理等過(guò)程提供了一個(gè)優(yōu)化的解決方案[1]。

2.2 供應(yīng)商關(guān)系管理的演化過(guò)程

供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)階段[2]：（1）競(jìng)爭(zhēng)階段：二十世紀(jì)六十～七十年代即石油危機(jī)出現(xiàn)之前，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，各個(gè)企業(yè)之間遵從自我為中心的生產(chǎn)理念，因此出現(xiàn)貨源繁多，大量存貨，供應(yīng)商處于被動(dòng)地位，企業(yè)可以以最低價(jià)買(mǎi)到所需產(chǎn)品。（2）合作伙伴階段：二十世紀(jì)八十年代受石油危機(jī)的影響經(jīng)濟(jì)蕭條，企業(yè)生產(chǎn)遭遇危機(jī)，要求與供應(yīng)商和其他企業(yè)合作來(lái)降低成本。企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作方式也打破競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系障礙，開(kāi)始關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系管理，整合供應(yīng)鏈管理，允許供應(yīng)商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行技術(shù)合作來(lái)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)總成本最低的目標(biāo)。這一階段表現(xiàn)出企業(yè)貨源減少、少量存貨、企業(yè)與供應(yīng)商之間互相合作創(chuàng)造“雙贏”局面的特點(diǎn)。（3）全球合作階段：二十世紀(jì)九十年代信息技術(shù)飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化迅速蔓延，企業(yè)與供應(yīng)商、企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變，要求企業(yè)在全球范圍內(nèi)需求合作伙伴并加強(qiáng)信息技術(shù)的開(kāi)發(fā)與管理。采購(gòu)運(yùn)作方式呈現(xiàn)出雙方共同開(kāi)發(fā)與發(fā)展、加強(qiáng)信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與建設(shè)、全球采購(gòu)、供應(yīng)商多層次管理的特點(diǎn)。

2.3 供應(yīng)商關(guān)系管理的意義

（1）增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，供應(yīng)商關(guān)系管理通過(guò)優(yōu)化企業(yè)間合作模式，良好銜接企業(yè)與上游各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系，建立企業(yè)間長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行技術(shù)聯(lián)盟，雙方共同參與新產(chǎn)品新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新產(chǎn)品，簡(jiǎn)化生產(chǎn)流程等環(huán)節(jié)降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與生產(chǎn)成本，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）提高客戶滿意度，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理不僅能提供滿足客戶需求的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以獨(dú)立或與其他企業(yè)建立合作關(guān)系來(lái)優(yōu)化整個(gè)供給項(xiàng)目并為客戶提供完整的解決方案。

（3）強(qiáng)化供應(yīng)商實(shí)力，通過(guò)技術(shù)聯(lián)盟、VMI體系、協(xié)同式管理、信息平臺(tái)構(gòu)建等一系列先進(jìn)管理策略的實(shí)施，一方面提高企業(yè)能力，為企業(yè)降低成本提高利潤(rùn)的同時(shí)也向供應(yīng)商提出更高的要求，要求供應(yīng)商具備先進(jìn)的革新能力和優(yōu)秀的設(shè)計(jì)能力，具備高效率和高供應(yīng)柔性，即時(shí)反應(yīng)客戶需求，從而保證交貨的時(shí)間準(zhǔn)確性和質(zhì)量可靠性。

3 供應(yīng)商關(guān)系管理模式與策略

企業(yè)應(yīng)該制定適合本企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系管理模式，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況找到適合自己的分類維度，合作伙伴的建立并不僅僅是來(lái)源于制定的供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則或供應(yīng)商目前的績(jī)效評(píng)價(jià)狀況、運(yùn)營(yíng)、盈利狀況等，而是關(guān)鍵在于它與本企業(yè)的戰(zhàn)略匹配性，只有適合才能使得供應(yīng)商與企業(yè)的合作發(fā)揮最大的效用。

3.1 物資分類

根據(jù)采購(gòu)物資的重要程度以及采購(gòu)成本對(duì)采購(gòu)物資進(jìn)行分類可分為[3]：戰(zhàn)略物資、重要物資、瓶頸物資、一般物資，如圖1所示。

（1）戰(zhàn)略物資：這類物資的采購(gòu)成本高對(duì)企業(yè)影響程度較大，其質(zhì)量好壞直接影響到最終產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。一般企業(yè)依賴于此類供應(yīng)商，企業(yè)的選擇余地不大。

（2）瓶頸物資：企業(yè)對(duì)這類物資采購(gòu)成本較少，需求量少，但其風(fēng)險(xiǎn)較大對(duì)企業(yè)生產(chǎn)影響程度較大。其供應(yīng)市場(chǎng)一般為壟斷市場(chǎng)，產(chǎn)品不易獲取。

（3）一般物資：屬于低價(jià)值低風(fēng)險(xiǎn)的物資，貨源繁多，在供應(yīng)市場(chǎng)上容易獲得。但要特別注意此類物資的采購(gòu)質(zhì)量。

（4）重要物資：屬于高價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的物資，庫(kù)存占用資金較大，市場(chǎng)供應(yīng)充足，議價(jià)能力較強(qiáng)。

3.2 供應(yīng)商關(guān)系管理模式

結(jié)合供應(yīng)物資的分類以及對(duì)供應(yīng)商企業(yè)的SWOT分析可將供應(yīng)商關(guān)系分為以下四類[4]：戰(zhàn)略型、市場(chǎng)型、生產(chǎn)商主導(dǎo)型、供應(yīng)商主導(dǎo)型，如圖2所示。

（1）戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型對(duì)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略物資的管理，此類供應(yīng)商的特點(diǎn)是內(nèi)部有優(yōu)勢(shì)，外部有機(jī)會(huì)：其提供的產(chǎn)品影響生產(chǎn)商的核心能力，客戶定制化程度高，市場(chǎng)集中程度高，供應(yīng)商技術(shù)或能力專有性高，與其進(jìn)行價(jià)格談判的余地小，更換供應(yīng)商的成本高。針對(duì)這類供應(yīng)商應(yīng)發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)交流與溝通，共享和分擔(dān)因合作伙伴帶來(lái)的利益與風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)供應(yīng)商可參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等環(huán)節(jié)。企業(yè)要準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)需求、分析供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和綜合成本、進(jìn)行嚴(yán)格的績(jī)效考核、嚴(yán)格篩選供應(yīng)商來(lái)避免因?qū)?zhàn)略供應(yīng)商過(guò)度依賴或供應(yīng)商壟斷而帶來(lái)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）供應(yīng)商主導(dǎo)型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型針對(duì)瓶頸類物資，該類型供應(yīng)商特點(diǎn)是內(nèi)部有優(yōu)勢(shì)，有成熟復(fù)雜的技術(shù)和生產(chǎn)能力，且合格供應(yīng)商數(shù)量少；但外部受威脅，產(chǎn)品可以被替代，或生產(chǎn)商可以自己掌握一部分技術(shù)。供應(yīng)商處于主導(dǎo)地位可能導(dǎo)致高昂的采購(gòu)成本。此類供應(yīng)商關(guān)系的處理是企業(yè)的處理難題，針對(duì)這類關(guān)系采取保證供應(yīng)、維持生產(chǎn)的連續(xù)性策略。一方面可以不斷開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找替代供應(yīng)商，拓展貨源，從而向供應(yīng)商施加壓力，爭(zhēng)取價(jià)格上的主動(dòng)性，也避免突發(fā)事故帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面企業(yè)可以尋找瓶頸物資的替代品從而把瓶頸物資向一般物資方向轉(zhuǎn)變，減少供應(yīng)商的束縛。另外也可以和供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合作合同，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而提高供應(yīng)的穩(wěn)定性。為防范風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置一定的安全庫(kù)存。

（3）市場(chǎng)型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型針對(duì)一般供應(yīng)物資，此類供應(yīng)商的特點(diǎn)是內(nèi)部處于劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)很少或沒(méi)有機(jī)會(huì)，供應(yīng)商數(shù)量眾多可替代性強(qiáng)，轉(zhuǎn)換成本低，生產(chǎn)商壓價(jià)能力處于優(yōu)勢(shì)。針對(duì)此類情況，一方面可以與此類供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系，集中采購(gòu)、公開(kāi)招標(biāo)，根據(jù)每年的需求量選擇合格優(yōu)秀的供應(yīng)商。另一方面可以發(fā)展第三方供應(yīng)商，對(duì)采購(gòu)物資進(jìn)行集中專業(yè)化的管理。由于此類物資的采購(gòu)量大，可以考慮建立VMI體系，利用供應(yīng)商管理庫(kù)存。

（4）生產(chǎn)商主導(dǎo)型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型針對(duì)重要物資，此類供應(yīng)商的特點(diǎn)內(nèi)部危機(jī)不斷，但外部發(fā)展環(huán)境良好，具有很好的市場(chǎng)前途。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)商的產(chǎn)品銷(xiāo)量嚴(yán)重依賴于生產(chǎn)商，因此往往在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，因此針對(duì)此種類型可以采用集中競(jìng)價(jià)的方式，從而使企業(yè)達(dá)到在獲得合格供應(yīng)商的同時(shí)也壓低了價(jià)格降低了成本。

4 供應(yīng)商關(guān)系管理優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)防范

4.1 防范供應(yīng)商壟斷風(fēng)險(xiǎn)-實(shí)施AB角制

使用AB角制供應(yīng)商管理方法防范供應(yīng)商壟斷現(xiàn)象的發(fā)生。與戰(zhàn)略供應(yīng)商或瓶頸物資類的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系過(guò)程后在實(shí)際的采購(gòu)過(guò)程中常常會(huì)遇到這類情況：目前采購(gòu)A公司的產(chǎn)品，過(guò)段時(shí)間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)了A公司，且價(jià)格更低，如果選B，那和A的關(guān)系就受到威脅；與供應(yīng)商關(guān)系破裂無(wú)法及時(shí)供應(yīng)物資，也很難馬上尋找到合格供應(yīng)商。針對(duì)這樣的問(wèn)題，實(shí)行AB角制，供應(yīng)由AB兩家供應(yīng)商共同來(lái)完成。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式：

即：采購(gòu)量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價(jià)格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。這樣，一方面可以保證所需貨物的及時(shí)、保質(zhì)保量的供應(yīng)，還可以在另一方面起到對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)作用，所選的主供應(yīng)商會(huì)感受到壓力，從而更好的完成任務(wù)，備選供應(yīng)商也會(huì)知道企業(yè)的需求標(biāo)準(zhǔn)，從而爭(zhēng)取地位的升級(jí)。

4.2 防范庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)-建立VMI（VendorManaged Inventory）體系

企業(yè)為消除高庫(kù)存狀態(tài)所帶來(lái)的成本與收益風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存資金占有率，提高資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)與生產(chǎn)的無(wú)縫連接，實(shí)施供應(yīng)商管理庫(kù)存戰(zhàn)略（VMI）可以很好的實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。VMI是供應(yīng)鏈相鄰上下游企業(yè)間合作進(jìn)行庫(kù)存管理的模式，由上游企業(yè)管理相鄰下游企業(yè)庫(kù)存，達(dá)到顧客服務(wù)水平提高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)期縮短，供應(yīng)鏈庫(kù)存狀況改善，庫(kù)存系統(tǒng)成本降低的管理方法。它可以調(diào)整整個(gè)供應(yīng)鏈上的供求矛盾，整體優(yōu)化供應(yīng)鏈；供應(yīng)商選擇恰當(dāng)?shù)奈恢霉芾硐掠纹髽I(yè)的庫(kù)存來(lái)保證準(zhǔn)時(shí)制和零庫(kù)存的實(shí)現(xiàn)以滿足快速反應(yīng)和有效客戶反應(yīng)的要求；供應(yīng)商管理庫(kù)存同時(shí)也使企業(yè)關(guān)注自身核心產(chǎn)品，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.3 防范技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)-建立技術(shù)聯(lián)盟體系

技術(shù)聯(lián)盟是企業(yè)和供應(yīng)商為減少研發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)和知識(shí)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)而進(jìn)行的戰(zhàn)略性合作。技術(shù)聯(lián)盟模式主要包括：與中小技術(shù)企業(yè)的合作；與非企業(yè)組織合作研發(fā)；與供應(yīng)商建立縱向聯(lián)盟。中小技術(shù)企業(yè)往往在某一較小技術(shù)領(lǐng)域擁有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，且受資源、規(guī)模限制需要和其他企業(yè)合作，企業(yè)可以選擇技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資、收購(gòu)或建立研發(fā)部門(mén)來(lái)為自身產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)；政府相關(guān)部門(mén)和各大高校在技術(shù)創(chuàng)新方面擁有導(dǎo)向作用，企業(yè)可以在大學(xué)內(nèi)設(shè)置或資助成立專門(mén)的研究中心為其服務(wù)，同時(shí)可以引進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的高素質(zhì)人才[5]。與供應(yīng)商建立技術(shù)聯(lián)盟關(guān)系，供應(yīng)商參與到產(chǎn)品的研發(fā)，企業(yè)有針對(duì)性的對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，將供應(yīng)商技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)切實(shí)需求相結(jié)合，從而達(dá)到事半功倍的效果。

4.4 防范合作風(fēng)險(xiǎn)-優(yōu)化差異化激勵(lì)與退出機(jī)制

合作風(fēng)險(xiǎn)是指供應(yīng)商與企業(yè)之間合作關(guān)系的不確定性，供應(yīng)商與企業(yè)分別作為獨(dú)立的市場(chǎng)主體而存在，其利益取向、文化理念、工作流程等存在差異，而且由于合作過(guò)程中又不斷出現(xiàn)信息不對(duì)稱、“牛鞭效應(yīng)”、“道德風(fēng)險(xiǎn)”等問(wèn)題，使得合作關(guān)系破裂。因此優(yōu)化企業(yè)激勵(lì)與退出機(jī)制是十分必要的?？梢詰?yīng)用ABC分類法并根據(jù)供應(yīng)商評(píng)價(jià)績(jī)效指標(biāo)-產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、配合度、交付時(shí)間等將供應(yīng)商劃分為ABC三個(gè)等級(jí)，對(duì)不同級(jí)別的供應(yīng)商分別采?。河唵渭?lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、信息激勵(lì)、新產(chǎn)品與新技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)激勵(lì)、股權(quán)贈(zèng)與激勵(lì)、管理輸入激勵(lì)等不同的激勵(lì)控制策略[6]。除此之外退出機(jī)制十分重要，一旦供應(yīng)商失去優(yōu)勢(shì)或者在評(píng)價(jià)結(jié)果中不合格，在對(duì)其警告、限期整改之后仍不能達(dá)到要求的，要將其從合格供應(yīng)商名錄中剔除。

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