羅海平 王若蘭

蔬菜種企在經(jīng)營管理中應(yīng)少些本能多些進化

羅海平 王若蘭

導(dǎo)讀：蔬菜種企在經(jīng)營管理中，有些什么樣的本能應(yīng)該去掉？又要導(dǎo)入一些什么樣的進化呢？對經(jīng)營管理而言，所謂的本能就是固有的思維觀念和行為習(xí)慣，所謂的進化便是新的思維觀念和新的行為方法。蔬菜種企在經(jīng)營管理上值得關(guān)注二個根本點：一是格局，二是規(guī)劃。圍繞市場營銷的本能與進化，介紹了蔬菜種企營銷層面和品種層面兩個關(guān)注點。

世界上有兩種動物能到達金字塔的頂端，一種是老鷹，另一種是蝸牛。老鷹靠的是異常的稟賦以及天生強壯有力的雙翅，而蝸牛則用完全不同的方式，一步一個腳印，憑著特有的勤奮、毅力和執(zhí)著。聯(lián)想到我們所從事的種子行業(yè)，種企要成功，要到達一定的高度，老鷹的方式可羨不可取，因為經(jīng)營種子的根本核心就是賣育種技術(shù)?！氨鶅鋈?，非一日之寒”，育種技術(shù)若沒有數(shù)年功底及點點滴滴的積累是很難有所成效的。此特質(zhì)就決定了種子行業(yè)不具備快速成功的基因?？磥?，蔬菜種企應(yīng)拜蝸牛為師。物以類聚，也分三、六、九等，同為蝸牛，自然也會有上、中、下三等：下者原地踏步不進者，中者中規(guī)中矩緩慢爬行者，上者速度進化了的優(yōu)勝者。對號入座，自己所經(jīng)營的蔬菜種企是上、是中、還是下？

無數(shù)歷史的進程和大自然生物的進化告訴人們，平穩(wěn)年代，靠本能也許就夠了；當(dāng)時代變遷，特別是面臨滄海桑田的巨變時，僅有本能也許連生存都很艱難，必須以進化來應(yīng)對新的環(huán)境。如今的中國蔬菜種子行業(yè)，即將迎來一個變化的時代，是不是巨變？暫難定斷。有些跡象已現(xiàn)端倪，在應(yīng)對可持續(xù)發(fā)展的新問題和新挑戰(zhàn)時，不同年代和不同背景中成長起來的蔬菜種企經(jīng)營者，有的在經(jīng)營管理實踐中開始摸著石頭過河，希望能探索出一條適合自己的新路，而更多的人則深感種子市場競爭愈發(fā)激烈，壓力巨大，對其所造成的生存新環(huán)境一籌莫展。于是，新酒與舊瓶、家族式與職業(yè)化、固守與出擊、專一與多元以及安穩(wěn)與合作等等，各種各樣且鮮活的矛盾交織在一起，令蔬菜種企對眼前的經(jīng)營管理深感無奈和陷入無限迷茫。那么，蔬菜種企在經(jīng)營管理中，有些什么樣的本能應(yīng)該去掉？又要導(dǎo)入一些什么樣的進化呢？對經(jīng)營管理而言，所謂的本能就是固有的思維觀念和行為習(xí)慣，所謂的進化便是新的思維觀念和新的行為方法。以下是本人在經(jīng)營管理經(jīng)歷中總結(jié)的幾點不成熟的觀點，與大家的日常經(jīng)營管理工作密切相關(guān)，希望它們能為大家從更具體的角度，用更通俗的方法去理解問題，以便為蔬菜種企的經(jīng)營管理提供參考。

1 經(jīng)營管理的本能與進化

提起經(jīng)營管理，說會不會經(jīng)營，說管理有沒有水平，通常會圍繞經(jīng)營計劃、組織建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理制度、財務(wù)管理、良繁生產(chǎn)及倉貯物流等內(nèi)容說事。這些都是一些定義和相關(guān)流程的內(nèi)容，就不去累述了，我認(rèn)為蔬菜種企在經(jīng)營管理上應(yīng)該值得關(guān)注的二個根本點：一是格局，二是規(guī)劃。

1.1 格局

與其他行業(yè)相比，蔬菜種企在經(jīng)營管理方面存在的差距和問題主要存在于經(jīng)營者的格局上。我在江西正邦種業(yè)2012年6月的第三屆夏季品種觀摩會上，就《關(guān)注種業(yè)，了解正邦2012》與大家交流時，提出“蔬菜種子行業(yè)經(jīng)營管理的三個層級”，是源于對建筑的一個八卦的問題——樓房是什么建的？就此問題，我在培訓(xùn)交流等不同場合，問過不下十次。有說是錢建的，有說是農(nóng)民工建的，有說是水泥磚塊建的，有說是工程師建的，有說是鋼筋玻璃建的，有說是設(shè)計師建的，等等。回答雖是五花八門，歸納起來無外乎是物與人。無論是瓦房、城市地標(biāo)建筑還是世上雄偉建筑，其建成都離不開建筑材料和建設(shè)者。拋開建筑材料不說，說到人——民工、工程師及設(shè)計師，雖然都是建筑的奉獻者，但層級卻非常分明。以此得到啟示，同樣是經(jīng)營管理種企，經(jīng)營質(zhì)量格局卻是有的在做民工的事，有的在做工程師的事，有的在做設(shè)計師的事。不難理解，蔬菜種子行業(yè)經(jīng)營管理的三個層級也非常分明，也是對經(jīng)營管理者格局最直接的詮釋。

繞個大彎，弄清了格局是怎么回事，再說格局對蔬菜種企經(jīng)營管理的重要性就簡單了。農(nóng)民工的本能是什么？就是習(xí)慣聽包工頭的指令，在工地把建筑材料搬來搬去。如果忽然某一天想當(dāng)工程師，說明產(chǎn)生了格局，那就得進化，弄清工程師的本能，學(xué)會看圖紙、學(xué)會預(yù)算及學(xué)會溝通等等。有一天，又不滿足當(dāng)工程師，想做設(shè)計師，說明格局又上升了，那又得再進化，學(xué)會設(shè)計師的本能，什么人文歷史、什么美學(xué)風(fēng)俗、什么建筑原理等等。

1.2 規(guī)劃

蔬菜種企經(jīng)營管理中的經(jīng)營計劃、組織建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理制度、財務(wù)管理、良繁生產(chǎn)等都少不了規(guī)劃。但現(xiàn)實中許多蔬菜種企經(jīng)營者，有的根本就沒有規(guī)劃的概念，有的規(guī)劃做成了種企經(jīng)營計劃，或者做成部門規(guī)劃，最缺的是總體和前瞻性。套用本能和進化，意味著少些本能——不做規(guī)劃、部門規(guī)劃、經(jīng)營計劃，到多些進化——種企經(jīng)營層面的3～5年規(guī)劃。蔬菜種企規(guī)劃中的另外的關(guān)注點是投資與團隊建設(shè)。

許多蔬菜種企業(yè)務(wù)做得不錯，是多年在種子市場中修煉出的本能——用資金進種賣種掙錢。前期受資金等條件所限，值得肯定，但長此以往，走不出本能的團局，也不是辦法。要進化的話，建議記住“投資”兩個字，基于種子行業(yè)去投資人才——育種專家、營銷高手，投資項目等。唯有投資，種企才能如虎添翼。

關(guān)于團隊建設(shè)，是基于認(rèn)清蔬菜種子行業(yè)即將面臨變化的新形勢。經(jīng)營活動的主體必定將從個體到組合——夫妻、父子、兄弟等再到團隊。團隊建設(shè)就必須去掉個人主義、隨心所欲等意識本能，進化到團隊成員角色，融入組織。

2 市場營銷的本能與進化

提到市場營銷，多數(shù)種企不是用思考做市場，而是本能行為的反射。典型的本能有價格戰(zhàn)、偷品種、取品名、打廣告等等。但市場營銷的本質(zhì)卻是實實在在的系統(tǒng)行為，產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等，都需要蔬菜種企思考和謀劃。本能將成為蔬菜種子行業(yè)的殺手，也是蔬菜種企自己無意喝下的慢性毒藥。

針對蔬菜種企的市場營銷從本能到進化，體現(xiàn)在蔬菜種企營銷層面和品種層面的關(guān)注點。

2.1 營銷層面的關(guān)注點

蔬菜種企營銷層面，應(yīng)以獲利能力、渠道建設(shè)及品牌建設(shè)為關(guān)注點。

獲利能力，無論什么行業(yè)，當(dāng)公司所有的銷售行為不能帶來較理想的利潤回報時，談營銷都該閉嘴。特別是蔬菜種子行業(yè)獲利能力對營銷而言尤其重要。蔬菜種企營銷層面的獲利能力的進化中，應(yīng)克服以往跟幫學(xué)樣的本能，否則永遠(yuǎn)只能掙別人剩下的錢，也不可能經(jīng)營好公司，同時應(yīng)進化出一些自己個性的東西。這里不妨問個問題，洋品牌的種子按粒賣，難道人家的品種真的就有三頭六臂嗎？

渠道建設(shè)，蔬菜種子市場渠道建設(shè)應(yīng)找到新的動力，關(guān)鍵在把“拉”的本能變?yōu)椤拔钡男聞恿?。拉，即拉關(guān)系，現(xiàn)在多數(shù)蔬菜種企做市場都是拉關(guān)系，應(yīng)該進化成如何吸引經(jīng)銷商自發(fā)跟種企走。

品牌建設(shè)，品牌建設(shè)應(yīng)在廣告口號等形式中解放出來，圍繞蔬菜種子市場規(guī)律做實事，步步為營。否則，終將是竹籃打水一場空。

2.2 品種層面的關(guān)注點

蔬菜種企市場營銷的核心就是品種。品種層面應(yīng)關(guān)注品種研發(fā)和品種推廣的盲點。

品種研發(fā)盲點，蔬菜種企品種研發(fā)多數(shù)是以育種家或經(jīng)營者的經(jīng)驗為本能，往往會為此本能付出代價。因為經(jīng)驗到市場需求之間有個盲點，誰能解決此盲點，誰就能在品種研發(fā)上取得先機。

許多種企有好品種推廣不出去，主要有2個原因，一是習(xí)慣做老品種，對新品種缺乏方法和信心；二是與品種研發(fā)的盲點一樣，經(jīng)銷商與蔬菜種企之間也有盲點，解決品種推廣盲點，須經(jīng)銷商、銷售部及研發(fā)部從各自為政的本能進化成相互協(xié)作。

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王若蘭，江西正邦種業(yè)有限公司

2012-07-29