許長蘭

（中交第三航務(wù)工程局有限公司廈門分公司，福建廈門 361006）

1 概述

市政工程一般是屬于國家的基礎(chǔ)建設(shè),是城市建設(shè)中的道路、橋梁、給水、排水、燃氣、城市防洪、環(huán)境衛(wèi)生及照明等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是城市生存和發(fā)展必不可少的物質(zhì)基礎(chǔ)。工程質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到市民的生活,市政工程與人們的生活緊密結(jié)合,工程建設(shè)也備受人們的關(guān)注。怎樣進行公正公平的招投標(biāo),市政施工單位假如能夠在保證利潤的條件下,打造“良心工程”、“優(yōu)質(zhì)工程”,投標(biāo)報價起著關(guān)鍵性的作用。

一項工程的造價從投資方來講，體現(xiàn)著所投入的資金是否得到了充分的運用、是否最大限度地發(fā)揮了投資效益、是否存在投資浪費的問題；從施工企業(yè)來講，是關(guān)乎著企業(yè)的運籌和努力能否得到回報、能否得到確認、是否存在利潤空間的大問題。在投標(biāo)承包工程中,報價是投標(biāo)的核心,報價正確與否直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。為了增強報價的正確性,提高中標(biāo)率及經(jīng)濟效益,除重視投標(biāo)策略及技巧,加強報價合理外,還應(yīng)善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),分析對手投標(biāo)習(xí)慣,以及對手投標(biāo)策略,采取相應(yīng)對策從宏觀角度對承包工程報價進行控制。下面針對廈門市政工程中有關(guān)投標(biāo)報價方面內(nèi)容進行分析。

2 在清單模式下施工企業(yè)如何合理投標(biāo)報價

2.1 研究招標(biāo)人和競爭對手

研究招標(biāo)人和競爭對手，摸清他們的基本情況。了解投標(biāo)項目是否有明顯的授標(biāo)傾向。對競爭對手的研究，首先要了解競爭對手有幾個，按不同的競爭力度確定威脅性的大小。如果是正在或近期和招標(biāo)人合作的對手，就要格外小心。還要篩選主要競爭對手，分析他們在以往參加類似工程投標(biāo)時的投標(biāo)水平和投標(biāo)策略，投標(biāo)前必須對形勢有正確的判斷，才能制定切實可行的投標(biāo)策略，確定最終報價，提高中標(biāo)可能性。

2.2 研究招標(biāo)文件，明確投標(biāo)范圍

研究招標(biāo)文件，明確投標(biāo)范圍，尤其是計入總包工作范圍的甲方指定分包項目，如果出現(xiàn)錯漏會使報價嚴(yán)重偏離。認真研究合同專用條款，對合同類型、工期、質(zhì)量、違約責(zé)任、付款方式、結(jié)算方式要充分研究。例如在廈門市政工程的投標(biāo)中，鋼材一般為甲供，報價時必須按照招標(biāo)文件的規(guī)定填入甲供材料的單價、數(shù)量并計取稅金，否則會使報價出現(xiàn)嚴(yán)重的偏離。

2.3 認真分析工程量清單，核對工程量

招標(biāo)人提供的工程量清單中工程量是凈工程量，不包括任何損耗及施工方案、施工工藝造成的增量。因此工程量清單作為招標(biāo)文件的重要組成部分，是招標(biāo)人提供用以報價的工程量，也是最終結(jié)算及支付的依據(jù)，必須對工程量清單中的工程量在施工過程及最終結(jié)算時是否會變更情況進行分析，同時分析工程量清單包括的具體內(nèi)容，把握每一清單項的內(nèi)容范圍，做出正確的報價，不然會造成報價不全而導(dǎo)致失敗。例如在投標(biāo)中遇到的某一個工程，清單上沒有列出橋梁的措施費用，經(jīng)過到現(xiàn)場查看及查閱資料，設(shè)計了合理的施工措施，準(zhǔn)確報出了價格，為最后的中標(biāo)創(chuàng)造了有利條件。

工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分，同時也是合同的組成部分，投標(biāo)單位在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)認真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料，計算主要清單工程量，認真復(fù)核工程量清單。投標(biāo)人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤，一般不可以擅自修改，否則會被視為修改合同，按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題，招標(biāo)人提供的工程量清單有可能出現(xiàn)多算、少算、漏項現(xiàn)象，對工程量不變的項目報價要適中，對于有可能增加工程量的項目報價可偏高，對于有可能減少工程量的項目報價可略低。另外還要實地查看現(xiàn)場及答疑——對于招標(biāo)文件不清或者理解有偏差的地方應(yīng)主動去查看，或者向招標(biāo)人提問。在廈門集美新城一項目的投標(biāo)中，有一競爭對手就因擅自修改了工程清單中的工程數(shù)量，根據(jù)評標(biāo)辦法而被認定廢標(biāo)，非?？上?。

2.4 明確工程量清單報價內(nèi)容,合理計價

現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣。工程量清單作為招標(biāo)文件的組成部分隨招標(biāo)文件發(fā)給投標(biāo)人。投標(biāo)人根據(jù)所列清單的項目、數(shù)量進行報價。因此，必須全面了解清單報價所包括的內(nèi)容和報價方法。

工程量清單報價應(yīng)包括清單所列項目的全部費用，包括分部分項工程費、措施項目費、其他項目費和規(guī)費、稅金共五項內(nèi)容。

規(guī)費，即國家或地方造價管理部門規(guī)定的、允許列入工程報價內(nèi)容的費用，例如在廈門的市政工程中的規(guī)費包括水泥扶散基金、危險意外傷害保險、勞保費等，報價時應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件的要求填報，不得隨意更改，否則會被作為廢標(biāo)。例如在廈門海翔大道工程項目招投標(biāo)中，有一投標(biāo)單位把水泥扶散基金的計算基數(shù)——分部分項工程項目及措施項目的水泥數(shù)量更改為措施項目的水泥數(shù)量來降低造價而被作為廢標(biāo)，這是非常要不得的。關(guān)于稅金，雖然列入清單報價內(nèi)容，但卻不是投標(biāo)人的收入，而是收取以后需要上繳的費用。所以五項報價以前三項為主。

清單報價的全部內(nèi)容除去規(guī)費和稅金以外，就是分部分項工程費、措施項目費和其他項目費。在這三項報價中占比例最大、也是最難報的應(yīng)屬分部分項工程費，其他兩項相對的比例較小?，F(xiàn)分述如下。

2.4.1分部分項工程費

分部分項工程費報價時采用的是綜合單價法，即每個編碼項目費用中包括完成工程量清單中一個規(guī)定計量單位項目所需要的人工費、材料費、機械使用費、管理費和利潤，并綜合考慮風(fēng)險因素。在廈門市政工程投標(biāo)中，1 000萬元以下的工程項目一般按1%計其風(fēng)險費，1 000萬元及以上的工程項目一般按3%計其風(fēng)險費。

人工費、材料費和機械使用費，每一項都是由“量”和“價”兩個因素組成的，即一個規(guī)定計量單位中所需要消耗的人工數(shù)量、材料數(shù)量和機械臺班數(shù)量，以及人工單價、材料單價、機械臺班單價所組成的費用。因此就這兩項決定因素進行深入研究，即這兩個因素的“值”是如何取定的，也就是“量”和“價”的標(biāo)準(zhǔn)是如何確定的問題。

首先，談消耗量。每一個規(guī)定計量單位編碼項目的人、才、機消耗量，在有企業(yè)定額的前提下，采用企業(yè)定額的消耗量標(biāo)準(zhǔn)。但在目前，大多數(shù)企業(yè)編制企業(yè)定額是不太現(xiàn)實的，沒有企業(yè)定額可以參考采用地方定額。在《清單規(guī)范》實施以后，施工企業(yè)可根據(jù)已完工程積累資料，建立本企業(yè)的資料庫，這樣使用起來才能得心應(yīng)手，更接近本企業(yè)的實際情況。

其次，就是人、材、機市場價格的取向。人、材、機的市場價格可從多渠道獲取，材料詢價可以直接找廠商或供應(yīng)商，也可以參考政府的指導(dǎo)價及網(wǎng)站上的材料價格信息，但是最直接、最快捷、最準(zhǔn)確的還是本企業(yè)材料供應(yīng)部門所掌握的信息。清單計價就是要求投標(biāo)人根據(jù)市場價格自由組價，因此，在組價前必須對項目所涉及到的人工、材料、機械單價進行廣泛的詢價，尤其對于占工程造價60%左右的材料價格，在報價時應(yīng)十分謹(jǐn)慎。因為建筑材料根據(jù)市場供求關(guān)系價格變化快，另外即使是同一種建筑材料，在同一供貨時期，如果是不同的進貨渠道、不同的供應(yīng)方式、不同的付款方式其價格也不會相同，這些復(fù)雜的信息只能是自己掌握而不能求助于他人。因此企業(yè)要有自己的材料供應(yīng)網(wǎng)，要有平時積累的大量價格信息資料，這樣才能做到處變不驚，從容應(yīng)對多變的形勢。

第三，關(guān)于企業(yè)管理費和利潤的確定。因為企業(yè)管理費和利潤這兩項也都包括在清單的報價中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實力、根據(jù)競爭的要求、以期達到的目的并參考地方定額的標(biāo)準(zhǔn)來確定這兩項的比率，或高或低，由企業(yè)自主決定。

2.4.2措施項目費

指為完成工程項目施工，發(fā)生于該工程施工前和施工過程中技術(shù)、生活、安全等方面的非工程實體項目，是指為完成分項實體工程而必須采取的一些措施性工作。每項都需要根據(jù)施工組織設(shè)計的要求，以及現(xiàn)場的實際情況進行仔細拆分、詳細計算才會有結(jié)果的。措施項目清單中所列的措施項目均以“一項”為一個報價單位，即一項措施報一個總價。當(dāng)然在總價中也要分解成人、材、機的費用和企業(yè)管理費和利潤這五項內(nèi)容。

2.4.3其他項目費

其他項目清單主要體現(xiàn)了招標(biāo)人提出的一些與擬建工程有關(guān)的特殊要求，其費用計入投標(biāo)報價中。其他項目清單包括四項，即預(yù)留金、材料購置費、總承包服務(wù)費、零星工作項目費。例如在蓮岳隧道工程項目投標(biāo)報價中，招標(biāo)文件規(guī)定建設(shè)工程一切險、樁基檢測費、第三方檢測費98萬元必須計入其他項目費作為不可競爭費不予優(yōu)惠，一家投標(biāo)單位因漏計該項目費用被廢標(biāo)，這是非?？上У?。

3 采取恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略，提高中標(biāo)率

投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對項目進行投標(biāo)可行性的研究。可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進行，然后做出是否進行投標(biāo)的決定。投標(biāo)人在決策投標(biāo)后，首先要仔細研究招標(biāo)文件。建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)。因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件，充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會，然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標(biāo)策略以達到中標(biāo)的目的。

影響投標(biāo)報價策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)報價策略與投標(biāo)人經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以要做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)劣勢又要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程類別、施工條件等確定投標(biāo)報價策略。

一是生存型策略，以克服生存危機為目標(biāo)而爭取中標(biāo)。一般采取不盈利也要奪標(biāo)的態(tài)度暫時渡過難關(guān)，期待東山再起（但是必須講究合理低價，不能低于投標(biāo)人個別成本）。主要適用于企業(yè)投標(biāo)項目減少，經(jīng)營生產(chǎn)任務(wù)不飽滿時的情況。

二是競爭型策略，以開拓市場、開拓新工程施工類型為目標(biāo)。在精確計算成本基礎(chǔ)上充分估計對手的報價目標(biāo)，以低盈利且具有競爭力的報價達到中標(biāo)目的。主要適用于競爭對手有搶占市場的威脅性或附近已經(jīng)有本企業(yè)正在施工的其他項目時的情況。

三是盈利型策略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目的。主要適用于投標(biāo)人已經(jīng)在該地區(qū)打開了局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)。投標(biāo)人目的主要是擴大影響，或者是施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量要求苛刻的項目等。

4 采用靈活多樣的報價技巧

投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的核心問題，標(biāo)價過高無疑會失去競爭力，標(biāo)價過低也會成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在報價時常用的有以下幾種技巧。

4.1 不平衡報價法

在同一個工程中可采用不平衡報價法，不以提高總標(biāo)價為前提，要避免過高過低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是：

（1）對能夠早日結(jié)帳的項目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對后期的項目（如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價格可適當(dāng)降低。

（2）預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

（3）設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利于索賠。

（4）對于能準(zhǔn)確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標(biāo)總價又存在多獲利機會。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時、中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失。同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細了解評標(biāo)細則中對分項報價的評審標(biāo)準(zhǔn)，防止幅度超出范圍，導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。

4.2 增加建議方案

有些工程項目中的一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃存在不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而招標(biāo)人允許提出推薦方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標(biāo)人比較的，對原招標(biāo)方案仍需要報價。

4.3 優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。

5 結(jié)語

投標(biāo)標(biāo)價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略及技巧運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。只有不斷地總結(jié)投標(biāo)報價的地經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高報價水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。