崔家勇

(天津財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA教育中心，天津 300222)

一、引 言

所謂銀行保險(xiǎn)最簡(jiǎn)單的解釋是“借助銀行賣保險(xiǎn)”[1]，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷;而廣義的銀行保險(xiǎn)是指銀行和保險(xiǎn)公司采用相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源整合與銷售渠道共享提供與保險(xiǎn)相關(guān)的金融服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求，這是銀行保險(xiǎn)的高級(jí)階段。

近年來，在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式也發(fā)生了一定變化，除“協(xié)議銷售”模式外，銀行與保險(xiǎn)公司結(jié)成的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”也有所增加。此外，光大、中信、平安等金融控股集團(tuán)的成立也為銀、保合作進(jìn)一步深化創(chuàng)造了有利條件。但是，總體而言，“協(xié)議銷售”依然是當(dāng)前我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司合作的主要模式。世界金融業(yè)發(fā)展的歷史經(jīng)驗(yàn)表明，“協(xié)議銷售”模式的廣泛采用往往是銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段的典型特征。這表明，目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)實(shí)際上尚未發(fā)展到成熟階段。

單從數(shù)字反映的表面情況看，合作模式的落后似乎并未影響到我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，然而，事實(shí)并非如此。因?yàn)樵凇皡f(xié)議銷售”這種松散的合作模式下，保險(xiǎn)公司看重的是銀行的客戶資源，銀行看重的則是其作為保險(xiǎn)“兼業(yè)代理人”所獲得的手續(xù)費(fèi)收入。合作雙方對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往往缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而只將眼前的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)作為關(guān)注的焦點(diǎn)，銀行和保險(xiǎn)公司都不會(huì)為發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)投入太多的資源，其結(jié)果勢(shì)必影響銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、銀行代理員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，造成銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡、銷售服務(wù)人員素質(zhì)低下，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理“粗放”，經(jīng)濟(jì)效益低下。由于銀、保融合的牢固程度有限，保險(xiǎn)公司之間為爭(zhēng)奪代理網(wǎng)點(diǎn)資源往往展開惡性競(jìng)爭(zhēng)。銀行為追求代理收入可能會(huì)采用種種不當(dāng)手段銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。其結(jié)果是加大了銀行保險(xiǎn)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，影響了銀行保險(xiǎn)乃至整個(gè)金融業(yè)健康發(fā)展。

二、目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的主要問題

(一)我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化

導(dǎo)致我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的原因是比較復(fù)雜的，歸納起來大致有以下幾個(gè)方面:

1.銀保合作模式的影響

在以“協(xié)議銷售”為主導(dǎo)合作模式的背景下，銀行與保險(xiǎn)公司雙方都把關(guān)注的焦點(diǎn)集中在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司看重的是銀行的銷售渠道，銀行看重的是代銷手續(xù)費(fèi)收入。由于雙方建立的僅是一種短期契約合作關(guān)系，未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益共享機(jī)制和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行一般不參與銀保產(chǎn)品的開發(fā)，保險(xiǎn)公司也不愿意為專門開發(fā)適合于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的產(chǎn)品以及相關(guān)的人員培訓(xùn)、設(shè)備購(gòu)置方面投入過多的資源，從而致使銀行只能代理銷售那些簡(jiǎn)單的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，造成銀保產(chǎn)品同質(zhì)化的格局。當(dāng)然，在“協(xié)議銷售”模式下由于缺乏創(chuàng)新動(dòng)力，保險(xiǎn)公司之間的產(chǎn)品互相模仿，也加劇了銀保產(chǎn)品種類趨同的局面。

2.營(yíng)銷方式的影響

目前，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要在銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)由一般營(yíng)業(yè)人員代理銷售，缺少針對(duì)不同客戶特點(diǎn)及其需求的個(gè)性化服務(wù)方式。在這種單一化的營(yíng)銷方式下，即便開發(fā)出不同種類的、個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銷售也會(huì)存在困難。加之我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的技術(shù)手段比較落后，手工操作仍在銀保業(yè)務(wù)處理中占有很大比重，銀行與保險(xiǎn)公司之間信息溝通不夠便捷，客戶在保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷網(wǎng)點(diǎn)難以借助電子設(shè)備“自助”查詢保險(xiǎn)信息，以及相對(duì)先進(jìn)的“銀保通”業(yè)務(wù)處理方法缺少核保等功能，致使一般無須核保的“躉繳型”產(chǎn)品成為銀保產(chǎn)品的主流。

3.營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的影響

國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)往往有著不同的要求，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)然也不例外。我國(guó)香港特別行政區(qū)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一條成功經(jīng)驗(yàn)就在于安排不同的營(yíng)銷人員、以不同的營(yíng)銷方式銷售不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。香港的代理銀行通常根據(jù)分銷的產(chǎn)品不同，分別配備不同的銷售人員。對(duì)簡(jiǎn)單的“分紅型”產(chǎn)品，一般通過銀行柜臺(tái)銷售;對(duì)比較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常由保險(xiǎn)公司從銀行獲取客戶資料，交給具有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，通過約會(huì)客戶—“一對(duì)一”交流—簽單—售后服務(wù)等程序進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

相比而言，我國(guó)大陸的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域不僅缺乏高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，而且因?qū)︺y行網(wǎng)點(diǎn)的代理銷售人員缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、個(gè)人理財(cái)知識(shí)和營(yíng)銷技巧不足。這樣的營(yíng)銷人員隊(duì)伍只能勝任一些簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售任務(wù)。

(二)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方式落后

目前我國(guó)的銀行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)擁有先進(jìn)、成熟的計(jì)算機(jī)裝備及電子信息系統(tǒng)，因此對(duì)于大多數(shù)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司來說，技術(shù)、裝備條件都不是造成銀保營(yíng)銷方式落后的主要因素。在“協(xié)議銷售”模式下銀保雙方長(zhǎng)期合作機(jī)制缺失、改善技術(shù)裝備的動(dòng)力不足，是造成我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷方式落后的主要原因。

在“協(xié)議銷售”合作模式下，商業(yè)銀行因擁有為數(shù)眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、豐富的客戶資源和良好的信譽(yù)而在銀保合作中處于強(qiáng)勢(shì)地位。而且對(duì)商業(yè)銀行來說，盡管其從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所取得的代銷手續(xù)費(fèi)收入增長(zhǎng)很快，但在它的整體中間業(yè)務(wù)收入中所占份額僅為5%左右[2]。這就決定了銀行除提供營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源之外，不會(huì)對(duì)銀保業(yè)務(wù)有技術(shù)裝備等方面的投入。保險(xiǎn)公司雖然對(duì)銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源具有較強(qiáng)的依賴性，但是，基于“多對(duì)多”合作背景下雙方合作前景具有較大的不確定性，保險(xiǎn)公司出于自己被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所取代的擔(dān)憂，往往也不愿意在銀保業(yè)務(wù)上做太多的投入。在此情形下，必然形成銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售方式落后的局面。

(三)銀行保險(xiǎn)業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)

目前我國(guó)某些保險(xiǎn)公司之間為爭(zhēng)奪銀行銷售渠道而發(fā)生的采用不合理或違規(guī)、違法手段進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。經(jīng)調(diào)查、分析發(fā)現(xiàn)，這種無序競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)產(chǎn)生的原因是多元化的、錯(cuò)綜復(fù)雜的。其中既有企業(yè)層面的原因，也有制度環(huán)境和政府監(jiān)督管理方面的原因。

1.銀保合作模式的局限性引發(fā)保險(xiǎn)公司間對(duì)銀行銷售渠道的爭(zhēng)奪

銀保合作模式的局限性是當(dāng)前我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)存在的許多問題的共同性原因。保險(xiǎn)公司之間為爭(zhēng)奪銀行銷售渠道而發(fā)生的無序競(jìng)爭(zhēng)是“協(xié)議銷售”模式誘發(fā)合作雙方“短期行為”的表現(xiàn)之一?！岸鄬?duì)多”背景下的短期契約合作和“協(xié)議銷售”合作關(guān)系中商業(yè)銀行擁有的強(qiáng)勢(shì)地位決定了從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司之間必然會(huì)為占領(lǐng)銀行銷售渠道展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是這并不能決定這種競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)將是有序的還是無序的。某些保險(xiǎn)公司在這種競(jìng)爭(zhēng)中采用不正當(dāng)手段還應(yīng)當(dāng)另有其他原因。

2.政府管理制度的缺陷及監(jiān)管弱化給無序競(jìng)爭(zhēng)行為提供可乘之機(jī)

由于我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，政府的相關(guān)管理制度尚在建立、完善過程之中，盡管近年來制度建設(shè)取得較大進(jìn)展，但相對(duì)于迅速發(fā)展的銀保業(yè)務(wù)，仍然處于滯后狀態(tài)。針對(duì)實(shí)際工作中出現(xiàn)的突出問題的一些補(bǔ)救性管理規(guī)定頻頻出臺(tái)，這本身就說明了制度體系存在缺陷。制度的不完善給無序競(jìng)爭(zhēng)造成了可乘之機(jī)。

針對(duì)愈演愈烈的無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，中國(guó)保監(jiān)會(huì)與中國(guó)銀監(jiān)會(huì)于2006年6月聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，規(guī)定:“保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行開展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)在平等互利、友好協(xié)商、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的基礎(chǔ)上簽訂合作協(xié)議，明確代理手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)按照財(cái)務(wù)制度據(jù)實(shí)列支向商業(yè)銀行支付的代理手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)公司不得以任何名義、任何形式向代理機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)以及以業(yè)務(wù)競(jìng)賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。”《通知》下發(fā)后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)以《銀行、郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》(以下簡(jiǎn)稱《公約》)的形式出臺(tái)了一套銀行保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，約定保險(xiǎn)公司支付給銀郵機(jī)構(gòu)的代理手續(xù)費(fèi)率不得超過規(guī)定的上限額度，并統(tǒng)一進(jìn)入銀行“大賬”，還明示了各險(xiǎn)種代理手續(xù)費(fèi)率支付最高上限的具體標(biāo)準(zhǔn)。問題在于，保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)的《通知》未規(guī)定手續(xù)費(fèi)的可操作性具體標(biāo)準(zhǔn);保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的《公約》作為行業(yè)自律性文件本身就缺乏強(qiáng)制約束性，而且被認(rèn)為主要是出于保護(hù)保險(xiǎn)業(yè)利益的目的制定的，很難被商業(yè)銀行所接受。加之2008年國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)出臺(tái)《反價(jià)格壟斷規(guī)定》(征求意見稿)中明文規(guī)定不得以行業(yè)協(xié)會(huì)的名義組織價(jià)格同盟，這又使上述《公約》的合法性受到質(zhì)疑。

制度不健全又勢(shì)必使政府管理部門在監(jiān)管執(zhí)法活動(dòng)中無法可依，從而導(dǎo)致監(jiān)管弱化。在此情況下，上述《通知》和《公約》幾乎都成為了一紙空文，銀行保險(xiǎn)業(yè)中以支付高額代理手續(xù)費(fèi)、賬外利益甚至商業(yè)賄賂為主要手段的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象有增無減。

3.保險(xiǎn)公司及其員工缺乏科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念和遵紀(jì)守法意識(shí)

某些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念落后，存在著“重市場(chǎng)開放，輕風(fēng)險(xiǎn)控制”等觀念，為了能夠擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模，不惜以向銀行支付高額手續(xù)費(fèi)的手段換取合作機(jī)會(huì)，拉高了經(jīng)營(yíng)成本，降低了盈利水平，加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。至于巧立名目，采用“灰色”、“黑色”手段向代理機(jī)構(gòu)及員工支付“賬外利益”或進(jìn)行商業(yè)賄賂，則不僅僅是經(jīng)營(yíng)理念問題，而且是遵紀(jì)守法意識(shí)淡薄的典型表現(xiàn)。

(四)銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷手段失當(dāng)

1.保險(xiǎn)公司自身管理問題是導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷手段失當(dāng)?shù)闹饕?/p>

(1)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念及業(yè)績(jī)考核導(dǎo)向存在偏差。某些保險(xiǎn)公司在“保費(fèi)規(guī)模、保費(fèi)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額”至上的經(jīng)營(yíng)理念指引下，建立了以保費(fèi)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額變化率為主的考核指標(biāo)體系，忽視業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)品質(zhì)管控。一是將業(yè)務(wù)規(guī)摸作為考核重點(diǎn)，增加了基層銷售人員的業(yè)務(wù)壓力，易產(chǎn)生以誤導(dǎo)方式促進(jìn)產(chǎn)品銷售以完成考核指標(biāo)的沖動(dòng)，為銷售誤導(dǎo)埋下隱患;二是忽視投訴率、回訪成功率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)考核，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)將全部精力集中于業(yè)務(wù)推動(dòng)方面，遵規(guī)守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)差，忽視回訪與售后服務(wù)，增加銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。

(2)保險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制機(jī)制不夠健全。一是保險(xiǎn)公司普遍未建立客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)價(jià)機(jī)制，未明確產(chǎn)品目標(biāo)客戶的取向標(biāo)準(zhǔn)。使得銷售人員為追求保費(fèi)規(guī)模，有可能通過誤導(dǎo)手段將某些資本市場(chǎng)高度相關(guān)，投保人需承擔(dān)較高投資風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品銷售給無固定職業(yè)者、中老年人和家庭困難戶等缺乏風(fēng)險(xiǎn)承受能力人群。二是印章管理等基本內(nèi)控制度存在重大漏洞。某些保險(xiǎn)公司《印章管理制度》規(guī)定，分公司印章的使用只需部門負(fù)責(zé)人或其授權(quán)的副職審批，無需向分公司分管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，導(dǎo)致分公司管理層無法對(duì)部門印章使用情況進(jìn)行有效監(jiān)督，加之后期監(jiān)督失位，為公司下屬機(jī)構(gòu)及其員工違規(guī)使用公章制作誤導(dǎo)宣傳材料等行為提供了便利。三是未建立合理、有效的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)使用的宣傳材料、銷售行為的合規(guī)性進(jìn)行有效的內(nèi)部監(jiān)督。

2.銀、保合作協(xié)議不健全，未建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制

目前，我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司之間仍采取代銷代售低層次合作模式，合作雙方主要將合作協(xié)議作為確定手續(xù)費(fèi)比率的工具，忽視了其在規(guī)定雙方權(quán)利義務(wù)、維護(hù)雙方合法權(quán)益方面的重要作用?，F(xiàn)行銀、保合作協(xié)議中大都未對(duì)宣傳材料的使用、人員培訓(xùn)、投訴處理及退保責(zé)任劃分等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，未建立起風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制。致使合作雙方責(zé)任感淡漠，都對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問題存在僥幸心理，疏于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制，平時(shí)對(duì)員工的銷售誤導(dǎo)、疏于售后服務(wù)問題容忍、甚至縱容。出現(xiàn)客戶投訴、退保等問題后，銀保雙方相互推諉，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐步累積。

3.銀保產(chǎn)品與銀行自營(yíng)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的趨同性為“銷售誤導(dǎo)”提供了便利

當(dāng)前由銀行代理銷售的一些分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有產(chǎn)品周期短、保障功能低等特點(diǎn)，與銀行自營(yíng)的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品高度趨同，這在客觀上給一些保險(xiǎn)公司和銀行為了追求業(yè)務(wù)規(guī)模而對(duì)客戶進(jìn)行銷售誤導(dǎo)提供了便利。銀保銷售人員常用的手段是將此類保險(xiǎn)產(chǎn)品描述為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品或者銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，有意向客戶隱瞞保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)主體、性質(zhì)、收益和風(fēng)險(xiǎn)方面的差別。誤導(dǎo)行為發(fā)生之后，在產(chǎn)品售后環(huán)節(jié)自然也不按規(guī)定對(duì)客戶進(jìn)行回訪。

4.政府監(jiān)督管理不力是銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷手段失當(dāng)問題蔓延的重要原因

當(dāng)前我國(guó)對(duì)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的體制，保險(xiǎn)公司和銀行分別由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)和中國(guó)銀行業(yè)管理監(jiān)督委員會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)管。而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)涉及銀行與保險(xiǎn)兩個(gè)領(lǐng)域，相關(guān)監(jiān)管部門能否相互協(xié)調(diào)，對(duì)其進(jìn)行有效監(jiān)管必然對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否合規(guī)經(jīng)營(yíng)、健康發(fā)展產(chǎn)生直接影響。隨著我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展，近年來中國(guó)保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)就銀保業(yè)務(wù)管理監(jiān)督的協(xié)調(diào)開展了大量工作并取得顯著的成效。2008年1月，雙方簽訂了《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)與中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨行業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，對(duì)銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式、兩個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的溝通與協(xié)商機(jī)制等問題做出了明確規(guī)定，為銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理工作構(gòu)建起了一個(gè)基本框架。

但是，在一些具體監(jiān)管業(yè)務(wù)的處理上，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的管理監(jiān)督機(jī)構(gòu)之間尚需進(jìn)一步協(xié)調(diào)，例如因銀保產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)引發(fā)的相關(guān)銀行與保險(xiǎn)公司之間責(zé)任劃分與認(rèn)定問題、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的客戶投訴處理工作中應(yīng)與保險(xiǎn)公司之間的配合問題等等。此類具體問題得不到解決，政府監(jiān)管部門就無法對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效監(jiān)督，對(duì)發(fā)生的“銷售誤導(dǎo)”之類的問題進(jìn)行處理時(shí)也會(huì)遇到種種困難。由此造成的監(jiān)管不力也是銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷手段失當(dāng)問題蔓延的重要原因。

除上述原因之外，銀行保險(xiǎn)從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德水平偏低、法律觀點(diǎn)淡薄，保險(xiǎn)消費(fèi)者缺乏專業(yè)知識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)等，也是導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷手段失當(dāng)問題產(chǎn)生的因素。

三、促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展的對(duì)策建議

(一)相機(jī)完善銀、保合作模式，進(jìn)一步深化銀、保融合

1.適時(shí)調(diào)整金融管制政策，為深化銀、保合作創(chuàng)造良好的制度環(huán)境

目前我國(guó)金融業(yè)實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的管理制度在維護(hù)金融秩序、降低系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)、提高金融機(jī)構(gòu)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理水平等方面發(fā)揮了積極作用，但在新的市場(chǎng)環(huán)境下也逐漸暴露出一些矛盾和問題。銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)相互分割，目前的管理制度不利于三個(gè)金融市場(chǎng)有效對(duì)接與協(xié)調(diào)發(fā)展。在金融一體化程度不斷提高的國(guó)際背景下，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的我國(guó)金融業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中也很難與外國(guó)金融控股集團(tuán)進(jìn)行抗衡。因此，我國(guó)適度放寬對(duì)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制勢(shì)在必行。從促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的視角考慮，適度調(diào)整對(duì)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管制政策，推進(jìn)銀、保合作模式的完善已是當(dāng)務(wù)之急。但囿于現(xiàn)階段我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展和管理水平，為防止因放松金融管制而帶來風(fēng)險(xiǎn)，政策的調(diào)整宜循序漸進(jìn)，采取“先試點(diǎn)，后推廣”的策略。

“十一五”計(jì)劃期間，本著“穩(wěn)步推進(jìn)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)”原則，我國(guó)陸續(xù)推出了一系列改革措施。2006年6月出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革的若干意見》，明確提出支持保險(xiǎn)公司通過重組、并購(gòu)等方式發(fā)展成為保險(xiǎn)集團(tuán)公司，支持保險(xiǎn)資金參股商業(yè)銀行，逐步實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)控股(集團(tuán))公司進(jìn)行并表監(jiān)管。作為實(shí)施措施，同年10月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行的通知》;2009年11月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》;2010年3月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒布了《保險(xiǎn)集團(tuán)公司管理(試行)辦法》。隨著對(duì)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管制的“松動(dòng)”，我國(guó)已經(jīng)開始出現(xiàn)少量跨銀行、保險(xiǎn)領(lǐng)域的金融集團(tuán)。但是，目前保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行的主要目的在于直接獲取投資收益，而不是通過此舉獲取銀行的業(yè)務(wù)渠道和客戶資源以拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而并不屬于“銀保型”金融集團(tuán)。由于上述規(guī)范性文件對(duì)保險(xiǎn)公司與銀行之間相互持股設(shè)置的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)過高，基本上將中、小保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行排除在外。加之相關(guān)的具體配套規(guī)定尚未到位，目前的實(shí)際實(shí)施效果非常有限，對(duì)銀、保合作模式改革的影響甚微。

為此，建議政府有關(guān)部門應(yīng)及時(shí)總結(jié)上述法規(guī)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，完善相關(guān)規(guī)定及配套管理辦法，適當(dāng)降低準(zhǔn)入“門檻”，穩(wěn)步推廣改革試點(diǎn)范圍，并鼓勵(lì)、引導(dǎo)構(gòu)建“銀保型”金融集團(tuán)，為銀行保險(xiǎn)合作模式向更高級(jí)形式轉(zhuǎn)型提供良好的制度環(huán)境。

2.保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)強(qiáng)化合作意識(shí)，積極探索深化合作的可行途徑

保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)當(dāng)認(rèn)清金融一體化的國(guó)際趨勢(shì)和我國(guó)政府已經(jīng)確定的“穩(wěn)步推進(jìn)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)[3]”的改革方向，樹立持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的經(jīng)營(yíng)觀念，強(qiáng)化銀保合作意識(shí)，將深化銀保合作作為雙方長(zhǎng)期、穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)來源，在現(xiàn)行制度框架下積極探索深化銀保合作的可行途徑。

符合“推進(jìn)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)”改革試點(diǎn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)應(yīng)將組建金融集團(tuán)作為預(yù)期的一種戰(zhàn)略選擇，根據(jù)自身?xiàng)l件和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)積極開展與“銀保資本合作”相關(guān)的研究。那些因自身?xiàng)l件所限，被排除在“推進(jìn)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)”改革試點(diǎn)企業(yè)行列之外的保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行，則應(yīng)積極探索采取“戰(zhàn)略聯(lián)盟”方式加深銀保合作。因?yàn)樵凇皯?zhàn)略聯(lián)盟”合作方式下銀行和保險(xiǎn)公司仍保持各自的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)主體資格而不違反銀、保分業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)定，但合作雙方立足于長(zhǎng)期合作，可以構(gòu)建起一種“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、項(xiàng)目共籌”的協(xié)作機(jī)制，比“協(xié)議銷售”模式下的合作關(guān)系更為緊密、牢固，從而有利于消除當(dāng)前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中普遍存在的短期行為，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的改善。

(二)著力打造銀保信息“平臺(tái)”，為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展提供技術(shù)保障

銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，電子設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用是銀行保險(xiǎn)業(yè)得以快速發(fā)展的原因之一。當(dāng)前我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)踐也證實(shí)了完善網(wǎng)絡(luò)合作體系是保障銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高效、健康運(yùn)行的重要物質(zhì)條件。技術(shù)條件的缺失嚴(yán)重影響了銀行與保險(xiǎn)公司之間的信息溝通，迫使銀行保險(xiǎn)不得不以傳統(tǒng)的柜臺(tái)銷售、手工“出單”為基本營(yíng)銷方式。其結(jié)果不僅影響運(yùn)營(yíng)效率，而且大大限制了產(chǎn)品品種的選擇范圍，成為導(dǎo)致銀保產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)失衡的因素之一。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，技術(shù)條件落后的銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主體必然處于不利地位。

為此，銀、保雙方應(yīng)當(dāng)從共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，在完善各自現(xiàn)有業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，著力打造銀行保險(xiǎn)信息“平臺(tái)”。雙方應(yīng)共同開發(fā)合乎銀保業(yè)務(wù)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司之間網(wǎng)絡(luò)連接，以保障順暢、及時(shí)地傳輸與反饋銀保業(yè)務(wù)信息。這一舉措不僅有利于企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等便捷方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且便于客戶進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)咨詢和保險(xiǎn)信息網(wǎng)上查詢，從而為實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式多樣化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、降低交易成本提供技術(shù)保障。

(三)推動(dòng)銀保產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，促進(jìn)銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

1.銀、保聯(lián)合，積極開發(fā)銀行保險(xiǎn)新產(chǎn)品

保險(xiǎn)公司和銀行要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展理念，正確處理業(yè)務(wù)規(guī)模與質(zhì)量之間的關(guān)系，在深化合作和改善技術(shù)條件的基礎(chǔ)上積極開發(fā)適合銀行保險(xiǎn)特點(diǎn)的新產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一是要積極開發(fā)適合銀行保險(xiǎn)銷售渠道的非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)目前銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域壽險(xiǎn)產(chǎn)品“一家獨(dú)大”不合理局面。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)表明，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、車險(xiǎn)和部分責(zé)任險(xiǎn)等都是適合銀行保險(xiǎn)特點(diǎn)的產(chǎn)品。二是要大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品，盡快改變短期投資型產(chǎn)品比重過高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)注意合理安排“躉繳”類產(chǎn)品與“期繳”類產(chǎn)品的比例關(guān)系，以利于分散、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。三是要大力開展銀保產(chǎn)品銷售模式創(chuàng)新，在目前以銀行職員柜臺(tái)銷售為主的基礎(chǔ)上努力實(shí)現(xiàn)銀行職員柜臺(tái)銷售、銀行客戶經(jīng)理理財(cái)專柜銷售、理財(cái)室銷售等模式相互結(jié)合的多樣化銷售模式，以滿足不同客戶的差異化需求。

2.政府運(yùn)用稅收政策支持，引導(dǎo)銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

考察國(guó)外的情況，由于銀行保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有對(duì)社會(huì)保障制度的補(bǔ)充作用，因而，許多國(guó)家的政府運(yùn)用稅收優(yōu)惠政策對(duì)此類壽險(xiǎn)產(chǎn)品給與支持。如意大利、美國(guó)等國(guó)家都有針對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠政策，并對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了明顯的推動(dòng)作用。目前我國(guó)的社會(huì)保險(xiǎn)制度尚不健全，一些特殊群體如保姆、家政人員等所謂“靈活就業(yè)人員”的養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷等未能納入社會(huì)保障體系。為彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)制度存在的缺陷，政府應(yīng)提倡商業(yè)保險(xiǎn)公司開發(fā)對(duì)這些特殊群體具有保障功能的產(chǎn)品，并通過便捷的銀行代理渠道銷售。企業(yè)年金作為社會(huì)保險(xiǎn)制度的補(bǔ)充，有利于緩解人口老齡化給社會(huì)保障制度帶來的壓力。作為鼓勵(lì)、引導(dǎo)措施，政府應(yīng)對(duì)金融企業(yè)的此類業(yè)務(wù)收入實(shí)行稅收優(yōu)惠。這對(duì)于促進(jìn)銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整無疑是具有積極作用。

(四)加強(qiáng)內(nèi)部控制體系建設(shè)，有效防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

1.加強(qiáng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同及其手續(xù)費(fèi)支付的管理

為遏制銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域存在的采用支付高額手續(xù)費(fèi)手段爭(zhēng)奪保險(xiǎn)銷售渠道等無序競(jìng)爭(zhēng)行為，保險(xiǎn)公司和代理銀行必須切實(shí)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同及其手續(xù)費(fèi)支付的管理。

保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督，健全財(cái)務(wù)紀(jì)律和內(nèi)部審計(jì)制度，嚴(yán)禁所屬部門及員工在賬外向代理銀行及其銷售人員支付現(xiàn)金、有價(jià)證券，或者報(bào)銷費(fèi)用、提供旅游等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須嚴(yán)肅查處。銀行也要完善各項(xiàng)管理制度，不得在保費(fèi)收入中坐支代理手續(xù)費(fèi)。銀行取得的代理手續(xù)費(fèi)收入要全額入賬，嚴(yán)禁賬外核算和經(jīng)營(yíng)。并對(duì)員工進(jìn)行防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)教育，嚴(yán)禁員工以任何形式接受或索取非法利益。

2.完善銀保產(chǎn)品銷售工作規(guī)程，嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)

針對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域存在的虛假業(yè)務(wù)宣傳、銷售誤導(dǎo)、售后服務(wù)缺失等問題，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格依照中國(guó)保監(jiān)會(huì)制定頒布的《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》(保監(jiān)發(fā)〔2006〕70號(hào))等文件的規(guī)定完善銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售工作規(guī)程，嚴(yán)格規(guī)范銀保產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，維護(hù)客戶的合法權(quán)益，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(五)完善法律法規(guī)和監(jiān)管體系，為銀行保險(xiǎn)營(yíng)造良好市場(chǎng)環(huán)境

1.加強(qiáng)銀監(jiān)與保監(jiān)部門的協(xié)調(diào)

在銀保融合逐漸加深，但保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的格局未發(fā)生根本改變的情況下，保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)之間應(yīng)加強(qiáng)協(xié)調(diào)，密切合作，構(gòu)建起定期磋商和信息交換機(jī)制，保持信息暢通和政策的溝通與協(xié)調(diào)。對(duì)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域出現(xiàn)的新問題，銀監(jiān)、保監(jiān)部門要共同研究，及時(shí)分清問題的性質(zhì)及監(jiān)管職責(zé)歸屬，做到不扯皮、不推諉、不越位，必要時(shí)進(jìn)行協(xié)同檢查、共同執(zhí)法。

2.完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)體系

由于我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，相關(guān)法規(guī)體系尚未健全，政府主管部門應(yīng)根據(jù)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況及時(shí)開展調(diào)查研究，并借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，逐步完善我國(guó)的金融法規(guī)體系。對(duì)于業(yè)已出臺(tái)的銀行保險(xiǎn)法規(guī)，要在實(shí)施中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加以補(bǔ)充、調(diào)整，并制定與之配套的具體操作辦法。

3.加強(qiáng)行業(yè)自律，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境

政府主管部門應(yīng)引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)積極發(fā)揮行其政府與企業(yè)間聯(lián)系紐帶的作用，在公正地表達(dá)行業(yè)合理訴求、維護(hù)行業(yè)正當(dāng)權(quán)益的同時(shí)，加強(qiáng)行業(yè)自律，提倡公平競(jìng)爭(zhēng)，為銀行保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

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