文/謝鐘波

國內(nèi)塑料消費(fèi)市場巨大，雖然近幾年產(chǎn)能有了長足的增長，但每年仍需要進(jìn)口大量的合成樹脂原料以滿足市場的需求。在這個進(jìn)口合成樹脂消費(fèi)市場中，存在著一個有著很大消費(fèi)能力的來進(jìn)料加工市場，它們以“三資企業(yè)”為主體，普遍以手冊方式進(jìn)口，產(chǎn)品出口核銷。目前，來進(jìn)料加工業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國合成樹脂最主要的進(jìn)口方式，這種方式在中國華東及華南地區(qū)尤為突出。

2011年5大合成樹脂進(jìn)口總量達(dá)1593.56萬噸，進(jìn)口依存度為31%。其中來進(jìn)料加工量為617.07萬噸，占進(jìn)口總量的38.7%。來進(jìn)料加工市場雖在國內(nèi)市場，但長期以來，使用的合成樹脂原料卻被進(jìn)口合成樹脂占據(jù)。在日趨嚴(yán)峻的市場環(huán)境下, 國內(nèi)石化企業(yè)開展非一般貿(mào)易，進(jìn)入來進(jìn)料加工企業(yè), 提高市場占有率,是國產(chǎn)合成樹脂勢在必行的營銷策略, 同時也是替代進(jìn)口的主攻方向。因此, 研究國產(chǎn)合成樹脂如何進(jìn)入來進(jìn)料加工企業(yè)，積極開展來進(jìn)料加工貿(mào)易, 對國產(chǎn)樹脂擴(kuò)大市場占有率具有重要的意義。

一、開拓來進(jìn)料加工市場的必要性

1.來進(jìn)料加工市場如此巨大，而且國內(nèi)石化企業(yè)具有天時地利之優(yōu)勢；但國產(chǎn)合成樹脂在來進(jìn)料加工市場領(lǐng)域卻幾乎是空白一片。

2.中國每年都大量進(jìn)口合成樹脂，進(jìn)口產(chǎn)品對國內(nèi)市場造成了很大沖擊，擠占了國產(chǎn)合成樹脂生產(chǎn)企業(yè)的市場份額，同時也導(dǎo)致國內(nèi)石化企業(yè)銷售的難度加大?！安贿M(jìn)則退”，國內(nèi)石化企業(yè)有必要開拓新的市場。

3.來進(jìn)料加工市場的開拓，有利于國內(nèi)石化企業(yè)更了解國外的市場信息；并根據(jù)國內(nèi)外行情的差異，審時度勢，選擇有優(yōu)勢的市場，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。

二、國產(chǎn)合成樹脂開拓來進(jìn)料加工市場的可行性

1.塑料來進(jìn)料加工企業(yè)特點(diǎn)

（1）以三資企業(yè)居多。我國沿海地區(qū)有大量的海外投資的塑料制品來進(jìn)料加工企業(yè)，主要來自香港、臺灣及東南亞地區(qū)甚至包括日本、歐美等發(fā)達(dá)國家。這些在三資企業(yè)的合成樹脂原料以進(jìn)口為主，主要開展來進(jìn)料加工貿(mào)易。目前，在加工貿(mào)易經(jīng)營單位中, 三資企業(yè)占2/3, 國內(nèi)企業(yè)約占1/3。

（2）集中在珠江三角洲和江浙地區(qū)。珠江三角洲地區(qū)，作為我國改革開放最早的地區(qū)之一，加上毗鄰港澳，具有極強(qiáng)的地理優(yōu)勢，自然是近水樓臺先得月，成為大量外資興辦各種塑料制品加工企業(yè)的首選。江浙地區(qū)利用靈活的政策和創(chuàng)造良好的外資投資環(huán)境，也吸引了大量的外資企業(yè)，后發(fā)優(yōu)勢十分明顯。

（3）加工企業(yè)一般無原料采購權(quán)。在來進(jìn)料加工貿(mào)易中, 是以“兩頭在外”的貿(mào)易方式，原料采購都從海外進(jìn)口。所以，三資企業(yè)的總部和供應(yīng)部門原料供應(yīng)部門一般不設(shè)在大陸。生產(chǎn)企業(yè)只按照訂單負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，沒有原料采購權(quán)。

2.進(jìn)入來進(jìn)料加工企業(yè)面臨的難題

（1）國家對加工貿(mào)易的稅收優(yōu)惠政策使國產(chǎn)樹脂喪失價格優(yōu)勢。來進(jìn)料加工企業(yè)使用進(jìn)口樹脂, 可享有國家免關(guān)稅和增值稅的優(yōu)惠政策, 而進(jìn)料加工企業(yè)使用國產(chǎn)樹脂只能退一部分稅(13%)。因此, 國產(chǎn)合成樹脂要以一般貿(mào)易出口進(jìn)入來進(jìn)料加工企業(yè)則完全沒有價格優(yōu)勢，致使國產(chǎn)合成樹脂長期無法較好進(jìn)入來進(jìn)料加工市場。

（2）目前進(jìn)口合成樹脂的進(jìn)口關(guān)稅降低到6.5%，進(jìn)口產(chǎn)品的競爭力更加明顯，一般貿(mào)易量的比例不斷增加，國產(chǎn)合成樹脂面臨大量進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊。

（3）來進(jìn)料加工企業(yè)的傳統(tǒng)市場需求有所萎縮。目前部分歐洲國家、香港等地區(qū)已采用多種方法以減少塑料袋等制品的使用。2011年意大利國內(nèi)零售商禁止出售聚乙烯購物袋；2014年起法國將對超市塑料袋征收稅費(fèi)；印度也于2010年底立法禁止煙草制品利用塑料煙盒進(jìn)行包裝。

（4）部分來進(jìn)料加工企業(yè)向其它第三國家轉(zhuǎn)移。隨著國內(nèi)勞動力優(yōu)勢的喪失及其它國家的優(yōu)惠政策，部分三資企業(yè)逐漸向東南亞、印度及南美地區(qū)轉(zhuǎn)移。2009年以來，這一趨勢在廣東地區(qū)表現(xiàn)得較為明顯。

（5）來進(jìn)料加工貿(mào)易操作過程中的不規(guī)范行為能給經(jīng)營單位帶來國產(chǎn)料所無法產(chǎn)生的利益。很多經(jīng)營單位利用國家政策中的一些疏漏來牟取“灰色利益”，這種利益往往是經(jīng)營國產(chǎn)樹脂所無法獲得。

（6）國產(chǎn)樹脂與進(jìn)口樹脂本身的差距導(dǎo)致其進(jìn)入來進(jìn)料加工企業(yè)困難。國產(chǎn)樹脂與進(jìn)口產(chǎn)品存在的差距, 也是阻礙其進(jìn)入來進(jìn)料加工企業(yè)的重要原因之一。目前我國生產(chǎn)的合成樹脂在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)、售后服務(wù)上, 都與進(jìn)口產(chǎn)品存在較大的差距。尤其是一些生產(chǎn)高檔制品的高附加值專用料, 與進(jìn)口料的差距更大。

（7）溝通方面的困難。來進(jìn)料加工企業(yè)生產(chǎn)管理相當(dāng)嚴(yán)格和封閉，一般不愿與國內(nèi)石化企業(yè)接觸，所以比較難取得聯(lián)系。即使聯(lián)系上了，往往也會被拒之門外。

3.進(jìn)入來進(jìn)料加工市場的可行性分析

（1）競爭環(huán)境趨于公平。首先,合成樹脂進(jìn)口關(guān)稅降低至6.5%，這將使我國合成樹脂進(jìn)口的名義關(guān)稅和實(shí)際關(guān)稅間的差距大幅縮小, 以往因不規(guī)范加工貿(mào)易產(chǎn)生的高額利潤也將隨之大幅減少。同時, 隨著海關(guān)監(jiān)管力度的加強(qiáng), 靠加工貿(mào)易變相走私的風(fēng)險將會更大, 進(jìn)口商在更高的風(fēng)險和較低的利潤間權(quán)衡, 必然會使加工貿(mào)易中的不法行為有所收斂。其次, 我國對外商投資項(xiàng)目實(shí)行國民待遇, 逐步減少其進(jìn)口免稅額度。這勢必會使來進(jìn)料加工企業(yè)使用進(jìn)口合成樹脂的生產(chǎn)成本有較大幅度的上升,國產(chǎn)合成樹脂的價格競爭力將隨之提高。

（2）海關(guān)監(jiān)管力度加大。近年來，我國海關(guān)在加大打擊走私力度的同時,也加大了對加工貿(mào)易的監(jiān)管力度, 取得了明顯的效果。此外, 中國國家稅務(wù)總局日前也配套出臺了一些稅收監(jiān)管政策。這些政策和措施的實(shí)施, 將進(jìn)一步規(guī)范加工貿(mào)易, 使加工貿(mào)易經(jīng)營單位獲得“灰色效益”的機(jī)會逐漸減少。

（3）加工貿(mào)易政策的調(diào)整。國家有關(guān)部門正醞釀出臺新的加工貿(mào)易政策: 由鼓勵進(jìn)口原材料改為鼓勵在國內(nèi)采購, 對在國內(nèi)采購原材料給予優(yōu)惠待遇；對從國外進(jìn)口國內(nèi)能解決的原材料不再享受減免關(guān)稅和增值稅待遇。該項(xiàng)政策一旦實(shí)施, 將為國產(chǎn)樹脂進(jìn)入來進(jìn)料加工市場提供很有利的條件。

（4）國產(chǎn)合成樹脂企業(yè)的自身調(diào)整。在嚴(yán)峻的市場環(huán)境面前, 我國合成樹脂企業(yè)積極地采取措施進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，在生產(chǎn)及市場營銷等方面采取的種種調(diào)整措施, 必將為拓展市場范圍打下良好的基礎(chǔ)。

（5）國產(chǎn)合成樹脂逐漸受青睞。國產(chǎn)合成樹脂交貨時間短，保證了及時供貨的同時，也降低了塑料加工企業(yè)的成本及庫存成本。隨著一般貿(mào)易與加工貿(mào)易的價差的進(jìn)一步縮小，國產(chǎn)合成樹脂逐漸受到來進(jìn)料加工的青睞。

三、開拓來進(jìn)料加工市場的實(shí)施

國內(nèi)石化企業(yè)開拓來進(jìn)料加工市場的具體的實(shí)施途徑有以下幾種。

1.成立針對來進(jìn)料加工市場的外貿(mào)公司

要開展來進(jìn)料加工業(yè)務(wù)，必須有一個具備原油、石腦油及化工單體進(jìn)出口權(quán)的外貿(mào)主體公司。負(fù)責(zé)對境外的原油、石腦油及化工單體進(jìn)行采購，及對合成樹脂產(chǎn)品在來進(jìn)料加工市場的銷售。同時，負(fù)責(zé)辦理或委托辦理對海關(guān)、商檢等部門的報關(guān)、報檢及核銷等工作。

2.利用原油、石腦油等產(chǎn)品深加工方式進(jìn)行轉(zhuǎn)廠貿(mào)易

通過具備原油、石腦油及化工單體進(jìn)出口權(quán)境外或外貿(mào)公司采購原油、石腦油、乙烯、丙烯及苯乙烯單體，讓國內(nèi)石化企業(yè)代為加工，將加工出來的合成樹脂產(chǎn)品交回境外或外貿(mào)公司進(jìn)行來料轉(zhuǎn)廠貿(mào)易，即利用原油、石腦油、乙烯等產(chǎn)品的深加工方式進(jìn)行轉(zhuǎn)廠貿(mào)易。在這種貿(mào)易方式中，國內(nèi)石化企業(yè)不是貿(mào)易主體，只收取加工費(fèi)，實(shí)際上擔(dān)當(dāng)了來料加工企業(yè)的角色，只不過原料是原油、石腦油、乙烯、丙烯及苯乙烯單體等。

3.積極向政府申請合成樹脂產(chǎn)品以產(chǎn)頂進(jìn)的鼓勵政策

對國產(chǎn)合成樹脂及其制品用于加工直接出口商品的，視同出口，可直接銷售到三資企業(yè)，國家給予全額退稅。這樣，增加了國產(chǎn)合成樹脂的市場競爭力的同時，也免除了產(chǎn)品外銷的各種出口限制和手續(xù)。

四、建議

開拓來進(jìn)料加工市場是我國合成樹脂企業(yè)的遠(yuǎn)期市場目標(biāo),需要有計劃、有步驟地進(jìn)入來進(jìn)料加工企業(yè)。

1.主攻江浙和廣東市場

近年來，從事塑料加工的三資企業(yè)的規(guī)模進(jìn)入較穩(wěn)定的發(fā)展階段，這些企業(yè)約70%左右集中在江浙(包括上海)和廣東地區(qū)，使這兩個地區(qū)成為來進(jìn)料加工企業(yè)最為集中的地區(qū)。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，廣東地區(qū)來進(jìn)料加工企業(yè)約2300家；在江浙(包括上海)和廣東地區(qū)從事塑料加工的臺資企業(yè)分別達(dá)到410家和380家。所以，將江浙和廣東地區(qū)作為開展來進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場較為合適。

2.利用反傾銷、保障措施等手段

很多國外廠商為消化本土過剩的合成樹脂產(chǎn)能, 加大了對中國的出口量, 并且價格極為低廉。國外企業(yè)的合成樹脂剛進(jìn)入中國市場時，是以低價的銷售策略開拓市場具有明顯的傾銷行為。為給國產(chǎn)樹脂創(chuàng)造一個更為公平的價格競爭環(huán)境, 必要的時候, 應(yīng)充分利用有關(guān)法律條款來保護(hù)我國合成樹脂生產(chǎn)企業(yè)。

3.對產(chǎn)品進(jìn)行國際認(rèn)證

近年來，歐美等發(fā)達(dá)國家對進(jìn)口商品，特別是與食品和醫(yī)藥相關(guān)的產(chǎn)品要求越來越嚴(yán)格。國內(nèi)石化企業(yè)產(chǎn)品如果能通過FDA、CE和UL等衛(wèi)生環(huán)保方面的國際認(rèn)證，并且出具產(chǎn)品的MSDS，不僅能滿足目前來進(jìn)料加工企業(yè)的要求，而且是產(chǎn)品間接打入國際包裝市場的通行證。

4.推通用料, 后進(jìn)入專用料市場

國產(chǎn)通用料質(zhì)量與進(jìn)口料區(qū)別不大, 對生產(chǎn)沒有影響, 只要價格具有足夠的競爭力, 即可進(jìn)入來進(jìn)料加工市場, 加之市場需求量大,市場進(jìn)入難度較小。而國產(chǎn)專用料質(zhì)量則與進(jìn)口料差距較大,短期內(nèi)提高質(zhì)量難度較大, 市場進(jìn)入難度較大。因此, 先開發(fā)來進(jìn)料加工企業(yè)的通用料市場, 在此期間積極進(jìn)行專用料的技術(shù)儲備, 建立一些較穩(wěn)定的銷售渠道后, 再推廣國產(chǎn)專用料, 可能會取得更好的效果。

5.積極為專用料進(jìn)入市場創(chuàng)造條件

(1)開發(fā)質(zhì)量合格的國產(chǎn)專用料。應(yīng)盡快建立起完善的“市場-科研-生產(chǎn)-銷售-市場”的循環(huán)機(jī)制，爭取早日開發(fā)出質(zhì)量過硬的新產(chǎn)品。對一些附加值高、開發(fā)難度大的專用料品種, 可將其研究開發(fā)工作作為一種技術(shù)儲備,為今后的生產(chǎn)做準(zhǔn)備。亦可考慮聘請外國公司的退休專家協(xié)助研發(fā)工作。聘請國外退休專家有很多好處，如：支出少；工作經(jīng)驗(yàn)豐富、知識淵博；可以直接或間接地學(xué)習(xí)到外國企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。韓國和臺灣的不少廠家在這方面有一些成功的經(jīng)驗(yàn)。

(2) 保證供貨的穩(wěn)定性。對于下游廠家來說, 沒有穩(wěn)定的貨源, 就等于沒有穩(wěn)定的生產(chǎn),供需矛盾使得不少廠家不愿使用國產(chǎn)專用料。在解決這個問題時, 應(yīng)注重發(fā)揮集團(tuán)公司整體優(yōu)勢, 統(tǒng)籌安排生產(chǎn)供應(yīng), 為下游用戶創(chuàng)造一個穩(wěn)定的供貨環(huán)境。

(3) 為用戶提供周全的售后服務(wù)。在市場推廣工作中, 必須高度重視對專用料的售后技術(shù)服務(wù), 讓一些技術(shù)服務(wù)人員參與到產(chǎn)品銷售中去, 使用戶對我們的產(chǎn)品有信賴感。

6.復(fù)合型銷售專才的培養(yǎng)

開拓來進(jìn)料加工市場，參與國際競爭講的是實(shí)力，實(shí)力來自科技，來自人才。應(yīng)注意培養(yǎng)對產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、應(yīng)用、銷售過程都比較熟悉的復(fù)合型專業(yè)銷售專才。盡快地選拔和培養(yǎng)一支懂外語、懂國際貿(mào)易、熟悉三資企業(yè)情況的高質(zhì)素的外貿(mào)隊(duì)伍。

7.重視電子商務(wù)

來進(jìn)料加工市場的進(jìn)入是國產(chǎn)合成樹脂走出國門、開拓海外市場的第一步。在溝通、宣傳、服務(wù)及信息等管理方面提出了更高的要求，必須建立高效、快捷、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和相應(yīng)的信息處理機(jī)構(gòu)。重視電子商務(wù)的建設(shè)與應(yīng)用，可使相關(guān)工作起到事半功倍的作用。