木子

一個(gè)賠錢(qián)的花店，從廢棄的花瓣中找到商機(jī)。與三大熱門(mén)行業(yè)結(jié)合，將花瓣制作成婚慶市場(chǎng)的花瓣雨、禮品工藝品市場(chǎng)的干花瓣瓶、保健品市場(chǎng)的花瓣飲品，從小店升級(jí)為批發(fā)商再到生產(chǎn)企業(yè)，兩年多盈利百萬(wàn)元。

被迫轉(zhuǎn)型：

從賠錢(qián)的鮮花到賺錢(qián)的花瓣

陳妍1988年出生在安徽合肥。大專(zhuān)剛畢業(yè)尚無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，她就只憑興趣貿(mào)然投資3萬(wàn)元接手了一間花店。地處花店一條街，同行間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。由于別的店主經(jīng)營(yíng)已久，都或多或少地拉到了一些單位團(tuán)體的老主顧，而初次開(kāi)店的她有的只是滿心壯志。幾個(gè)月下來(lái)就沒(méi)賺過(guò)。

從替代性上挖掘商機(jī)

2009年國(guó)慶節(jié)，她去參加朋友的結(jié)婚典禮時(shí)，被從空中撒下的五顏六色的塑料花瓣所吸引。事后她詢(xún)問(wèn)那位結(jié)婚的朋友為什么不用真花瓣，對(duì)方說(shuō)：“一束鮮花那么貴，卻采不下多少花瓣，整場(chǎng)婚禮撒下來(lái)得多少錢(qián)？”這天，當(dāng)一家剛開(kāi)業(yè)的飯店拉回8個(gè)大花籃，并向陳妍支付了租金后，她不由靈光一閃：花店經(jīng)常對(duì)外出租花籃，用于結(jié)婚典禮、公司酒會(huì)、開(kāi)業(yè)慶典等活動(dòng)，但每次收回花籃后，她和同行們都會(huì)把這些用過(guò)的鮮花扔進(jìn)垃圾箱。從此，陳妍開(kāi)始著手利用這些殘花，把花瓣收集起來(lái)賣(mài)給婚慶公司，讓新人們?cè)诨槎Y上下起真正的“花瓣雨”。讓廢棄的花瓣到熱門(mén)的婚慶市場(chǎng)重新激發(fā)盈利價(jià)值。

她把自家的廢棄花瓣收集起來(lái)，把那些花瓣完整、色澤鮮艷的一片一片地撕下，再按不同顏色分門(mén)別類(lèi)地裝進(jìn)塑料袋。隨后，陳妍帶著這些花瓣，到附近一家婚慶公司推銷(xiāo)。老板聽(tīng)了她的想法后說(shuō)：“用鮮花瓣代替塑料花，確實(shí)能讓婚慶現(xiàn)場(chǎng)的氣氛更浪漫、更有品位，但這是不是太奢侈了，顧客能接受嗎？”陳妍胸有成竹地說(shuō)：“放心吧，我給你的價(jià)格絕對(duì)優(yōu)惠，每公斤不超過(guò)200元，每場(chǎng)婚禮1公斤也就夠用了。你按照300—400元/斤銷(xiāo)售，也不貴?！弊罱K，婚慶公司老板答應(yīng)以每公斤180元的價(jià)格向她收購(gòu)。

接下來(lái)的日子，陳妍又與幾家影樓和婚慶公司達(dá)成了供貨協(xié)議。影樓只是在拍婚紗照時(shí)，想通過(guò)撒花瓣為新人留住“落英繽紛”的美麗瞬間，需求量不大，因此她開(kāi)出的價(jià)格要比婚慶公司高。

拓貨源、改技術(shù)，實(shí)現(xiàn)盈利

出于長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，陳妍決定擴(kuò)大進(jìn)貨渠道，以每年2000元的收購(gòu)費(fèi)用，與10多家花店簽訂了收購(gòu)殘花的協(xié)議。被當(dāng)作垃圾處理的殘花也能賣(mài)錢(qián)，不明底細(xì)的花店老板們很愿意接受，有人把供貨協(xié)議一簽就是3年。

但囤積的花瓣一多，問(wèn)題就出現(xiàn)了。由于新鮮花瓣最多只能保存兩三天，而每家婚慶公司舉辦婚禮活動(dòng)沒(méi)有規(guī)律，忙時(shí)一周兩三次，閑時(shí)半個(gè)月才碰到一次。陳妍收購(gòu)來(lái)的很多鮮花瓣，由于不能及時(shí)賣(mài)出去，都爛掉了。如何保鮮，成為陳妍必須解決的問(wèn)題。

起初，陳妍頻繁地給花瓣灑水保濕。但這樣一來(lái)，婚慶公司有了意見(jiàn)：“鮮花瓣的水分重，撒到空中花瓣馬上就落到地面了，很難營(yíng)造出那種天女散花的意境，攝影效果還不如用塑料花好?！毕腴L(zhǎng)久保存鮮花瓣，又不能灑水，這可怎么辦呢？

不久后的一天，她忽然從超市里的葡萄干上得到了啟發(fā)：把鮮花加工成干花瓣，既可以長(zhǎng)期保存，還能減輕花瓣的重量。開(kāi)始時(shí)，陳妍想把鮮花瓣放在太陽(yáng)下曬。但太陽(yáng)曬干的花瓣會(huì)卷起來(lái)，而且易碎。后來(lái)，她不斷查閱資料，借助制作葡萄干的室內(nèi)自然風(fēng)干法試了一下，花瓣不但沒(méi)有卷曲，柔韌度也大大提高。實(shí)驗(yàn)成功了。

隨后，陳妍開(kāi)始拿著干花瓣找婚慶公司和影樓重新談價(jià)格。由于3斤鮮花瓣風(fēng)干后才能得到1斤干花瓣，她把價(jià)格提高到了每公斤580元。由于對(duì)這些風(fēng)干后依然色澤鮮艷的干花瓣很滿意，客戶們大多不再討價(jià)還價(jià)。

做到第4個(gè)月，陳妍的花瓣生意已經(jīng)有聲有色，月盈利不低于1萬(wàn)元。而在之前專(zhuān)營(yíng)鮮花時(shí)，她每個(gè)月都入不敷出。2010年初，陳妍索性不再做鮮花生意，把店名改成了“花瓣專(zhuān)賣(mài)店”。合作的供應(yīng)花瓣的花店、種植基地增加到數(shù)十個(gè)。

主動(dòng)求變：

要做中國(guó)最大的“花瓣生意”

2010年情人節(jié)，陳妍的店里來(lái)了一位小伙子，想買(mǎi)一包純色的玫瑰花瓣送給女朋友。但拿到手后，他嫌包裝不美觀。盡管這筆零售生意沒(méi)做成，顧客的話卻觸動(dòng)了陳妍的靈感：主動(dòng)出擊，把干花瓣做成更豐富的品種，開(kāi)拓精品店、超市等更大的市場(chǎng)。

增加情感賣(mài)點(diǎn)，小店變成工廠

為了確定這個(gè)市場(chǎng)需求到底有多大，陳妍對(duì)一些工藝品店、鮮花店、精品屋進(jìn)行了實(shí)地考察。她發(fā)現(xiàn)，盡管市場(chǎng)上早就有作為禮品出售的干花，但都是一些規(guī)模較大的企業(yè)生產(chǎn)的整束整枝的，每束干花配上小竹籃賣(mài)六七十甚至上百元。因售價(jià)較高，終端銷(xiāo)售量并不大。而干花瓣作為工藝品出售，在安徽乃至全國(guó)市場(chǎng)上都比較少見(jiàn)。

市場(chǎng)有了，工藝花瓣該怎樣制作呢？陳妍忽然記起一件事：寧夏著名作家張賢亮先生亦文亦商，制造出不少大手筆“販賣(mài)文化”的傳奇案例。他買(mǎi)下一座沙漠邊的破敗村落，將其打造成了西北最大的影視城，通過(guò)向劇組“販賣(mài)荒涼”掘得一桶桶金，影視城還向游客賣(mài)一種奇特的工藝品。一支小玻璃瓶里灌上10毫升黃河水，再系根紅繩，售價(jià)10元。渾濁的黃河水為何能論毫升賣(mài)？這緣于張老先生給它取了個(gè)“母親乳汁”的名字。陳妍就想，她也要學(xué)張賢亮先生，賦予商品一定的文化情感內(nèi)涵提升其價(jià)值，也更容易被認(rèn)可。歷來(lái)無(wú)論什么商品，只要有了情感賣(mài)點(diǎn)，即便價(jià)格“離譜”，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度也很低。

她訂購(gòu)了些大小不一的漂亮工藝瓶，還在瓶蓋上預(yù)留一些小孔，然后再以“星座幸運(yùn)花”為類(lèi)別，將相關(guān)的花瓣裝進(jìn)瓶中。比如金牛座的幸運(yùn)花是玫瑰、紫羅蘭、水仙，她就將這三種干花瓣裝到一個(gè)小瓶里，銷(xiāo)售給對(duì)應(yīng)星座的人。本來(lái)人們買(mǎi)花圖的就是不同的花所包含的寓意，因此，產(chǎn)品打入超市和精品店后，銷(xiāo)售勢(shì)頭很好，工藝品花瓣供不應(yīng)求。2010年6月，手中已頗有積蓄的陳妍成立了一個(gè)小型加工廠，大批量制作“花瓣瓶”，并根據(jù)不同類(lèi)型人喜歡的花瓣品種、香味、功效等，推出了“情侶花瓣瓶”、“血型花瓣瓶”和“白領(lǐng)花瓣瓶”等細(xì)分品種。

盡管陳妍推出的各種花瓣瓶售價(jià)不菲，但銷(xiāo)量卻在不斷攀升。有外地顧客偶然在合肥買(mǎi)到這種產(chǎn)品后，打電話給陳妍，問(wèn)能不能“遠(yuǎn)程交易”，發(fā)快遞給她?？紤]到省外的市場(chǎng)還很廣闊，陳妍又在網(wǎng)上開(kāi)展了“婚禮鮮花瓣”和“時(shí)尚花瓣瓶”的批發(fā)業(yè)務(wù)?；ò晟膺~上了一個(gè)新臺(tái)階后，分身乏術(shù)的陳妍又招聘了6名員工，有人做網(wǎng)上客服，有人專(zhuān)門(mén)給客戶送貨，有人負(fù)責(zé)開(kāi)拓新市場(chǎng)。

快人一步，甩掉跟風(fēng)者

與所有入行門(mén)檻不高的生意一樣，見(jiàn)陳妍的花瓣生意越做越大，不少跟風(fēng)者隨之涌現(xiàn)。不僅與她打起了價(jià)格戰(zhàn)，甚至還有人散布各種謠言攻擊她。陳妍不怕，她堅(jiān)信自己的經(jīng)營(yíng)方式可以被人模仿，但她的智慧和人品，是同行們無(wú)法復(fù)制的。由于經(jīng)商口碑好，性格活潑開(kāi)朗的陳妍又善于與人溝通，雖經(jīng)歷了個(gè)別老客戶被同行“分流”走的痛苦，但大多數(shù)婚慶公司、超市、精品店的客戶，最終還是被她留住了。盡管如此，陳妍還是開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：我如何才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？答案是，唯有憑借不斷的推陳出新，讓別人永遠(yuǎn)慢自己一步。

2011年8月，陳妍注冊(cè)成立了“花之戀商貿(mào)有限公司”，在加工和銷(xiāo)售“婚禮拋灑干花瓣”、“工藝花瓣瓶”的同時(shí)，她開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員研發(fā)新產(chǎn)品。3個(gè)多月后，陳妍公司生產(chǎn)的袋裝花瓣浴、花瓣茶、花瓣面膜等專(zhuān)用產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。因?yàn)橛嗅t(yī)學(xué)和美容專(zhuān)家參與研制的配方十分科學(xué)，售價(jià)又很合理，這些打著“泡出健康”、“喝出體香”、“敷出美顏”宣傳口號(hào)的時(shí)尚產(chǎn)品，如今已頗受白領(lǐng)女性歡迎。下一步，陳妍還準(zhǔn)備建一個(gè)大型的鮮花種植基地，專(zhuān)門(mén)培育高品質(zhì)的花瓣作為公司的生產(chǎn)原料。因?yàn)楫?dāng)時(shí)花瓣的貨源開(kāi)始被競(jìng)爭(zhēng)者分流，必須要保證貨源的穩(wěn)定。

發(fā)展到2012年2月，兩年多時(shí)間，陳妍已經(jīng)從一個(gè)賠錢(qián)的花店做起實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)元的盈利。但她依然“野心勃勃”，目標(biāo)是做中國(guó)最大的花瓣生意。