杜海

[摘要]世界經(jīng)濟(jì)的全球化和信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的普及，為電子商務(wù)的發(fā)展提供的強(qiáng)大的發(fā)展平臺(tái)，使人們能夠足不出戶購(gòu)買到自己想要的產(chǎn)品和服務(wù)，電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)上的新式商業(yè)模式，正在改變的企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方式，它也正在改變著企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，一個(gè)企業(yè)想在這樣的新型商業(yè)模式中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和贏得利潤(rùn)，就必須對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷方案進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 營(yíng)銷方案 挑戰(zhàn) 創(chuàng)新

一、引言

21世紀(jì)是一個(gè)信息的時(shí)代，這時(shí)代對(duì)我們的日常生活和經(jīng)濟(jì)社會(huì)帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)，我們的生活因信息技術(shù)的發(fā)展變的日益快捷，同時(shí)信息技術(shù)也使的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)從進(jìn)貨生產(chǎn)到銷售正面臨著諸多的變化，企業(yè)為在信息時(shí)代能夠更好的生存獲得超過其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取可觀的利潤(rùn)，正在采取這樣那樣的應(yīng)對(duì)策略適應(yīng)新的環(huán)境。

二、電子商務(wù)和營(yíng)銷策略的概述

1.電子商務(wù)的概述。電子商務(wù)（Electronic Commerce）通俗的說就是利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動(dòng)，當(dāng)企業(yè)將它的主要業(yè)務(wù)通過企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、及互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)的職員、客戶、供銷商及其合作伙伴直接相連時(shí)，其中發(fā)生的活動(dòng)就是電子商務(wù)。

電子商務(wù)一般可分為企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，個(gè)人對(duì)消費(fèi)者，企業(yè)對(duì)政府等4種模式，其中主要的有企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（2種模式。隨著Internet國(guó)內(nèi)使用人數(shù)的增加，利用Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并以銀行卡付款的消費(fèi)方式已日漸流行，市場(chǎng)份額也在迅速增長(zhǎng)，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。

2.營(yíng)銷策略的概述。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略受到企業(yè)內(nèi)外部條件的營(yíng)銷，企業(yè)的產(chǎn)品的功能特性，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的策略都會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略產(chǎn)生影響。電子商務(wù)這一新型的經(jīng)營(yíng)模式同樣也給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來(lái)了新的影響和挑戰(zhàn)。

三、電子商務(wù)中企業(yè)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析

隨著信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中發(fā)揮的作用不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多的企業(yè)將自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向由傳統(tǒng)的市場(chǎng)面對(duì)面的銷售轉(zhuǎn)向利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。這導(dǎo)致企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略面臨著巨大的挑戰(zhàn)。比如傳統(tǒng)的適用于面對(duì)面銷售的銷售人員促銷方案已經(jīng)很難再運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)銷售了，這一模式很難突破網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的限制。通過增加銷售人力和物力已經(jīng)不能解決銷售不景氣的局面。同樣過去采用的廣告宣傳、客戶試用與親身體驗(yàn)的模式已經(jīng)完全不適用于電子商務(wù)的條件了。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新對(duì)策

面對(duì)電子商務(wù)給營(yíng)銷方面帶來(lái)的諸多問題，各企業(yè)都在努力的尋求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新突破，用來(lái)應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的種種問題。下面就讓我們從營(yíng)銷的觀念、營(yíng)銷的策略、銷售的方式、客戶需求分析等方面詳盡的闡述企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新對(duì)策。

1.營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。眾所周知傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售，消費(fèi)者只有親眼見到或親身體驗(yàn)到真實(shí)的商品或服務(wù)才會(huì)選擇購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。這無(wú)疑導(dǎo)致消費(fèi)者處在被動(dòng)的地位，企業(yè)銷售部門于是就會(huì)采取各種各樣的措施，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。因此企業(yè)就推出了諸如贈(zèng)送試用裝，讓客戶提前體驗(yàn)的銷售方式。而在電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式下，客戶會(huì)根據(jù)自己的需要主動(dòng)從網(wǎng)上尋求自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，他們是否會(huì)選擇購(gòu)買某一產(chǎn)品的依據(jù)可能就是其他客戶對(duì)這個(gè)商家和產(chǎn)品的滿意程度。因此在此時(shí)企業(yè)應(yīng)該講營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)變的客戶關(guān)注的問題上，盡最大的努力提高客戶的滿意度。

2.銷售策略的突破。在傳統(tǒng)的銷售策略中，企業(yè)需要考慮公司所指定的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格是否合適是否適合適用人群的消費(fèi)水平，企業(yè)促銷的渠道是否得體怎樣才能夠?qū)⑿畔⒈M可能的傳播給盡量多的人群，企業(yè)廠址是否合適有沒有便利的交通，周邊是否集聚著大量的需求者，另外公司采取的促銷方式能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可激起他們購(gòu)買的積極性。而在電子商務(wù)的時(shí)代，銷售的空間時(shí)間發(fā)生了巨大的變化，沒有固定人員上下班時(shí)間的限制，沒有交通便利程度距離的限制，這對(duì)于傳統(tǒng)的銷售策略來(lái)說是一個(gè)極大的沖擊。因此企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售策略方面的新突破，使新的銷售策略盡量滿足的需求，提高他們的滿意度。從客戶的購(gòu)買意愿、支付安全便捷程度制定新的營(yíng)銷策略。

3.營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。針對(duì)客戶的需要提供符合個(gè)性化的服務(wù)是在電子商務(wù)條件下的一大創(chuàng)新。企業(yè)改變傳統(tǒng)的面向大多客戶的銷售方式，根據(jù)不同客戶需求的不同，將信息技術(shù)和服務(wù)結(jié)合制定適合于不同客戶需求的營(yíng)銷方式。將更多的主動(dòng)權(quán)交給顧客，讓他們根據(jù)自己的需要自由進(jìn)行商品的組合，并給與客戶組合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為這一營(yíng)銷方式的創(chuàng)新提供了穩(wěn)固的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)。

4.客戶需求分析。傳統(tǒng)的客戶需求分析只能夠取得局部市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)因其覆蓋的面不夠廣，由此得出的結(jié)果也具有很大的片面性，企業(yè)為了提高信息的準(zhǔn)確性往往需要結(jié)合企業(yè)以往年度的數(shù)據(jù)，以及企業(yè)內(nèi)部信息資源的分析來(lái)推測(cè)客戶的需求。而電子商務(wù)大部分的交易是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，這為全面進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，進(jìn)行客戶的問卷調(diào)查，了解客戶的真正需求提供了便捷的渠道。因此在電子商務(wù)條件下，企業(yè)應(yīng)該改變客戶需求分析方式來(lái)應(yīng)對(duì)其對(duì)營(yíng)銷帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。

五、總結(jié)

信息技術(shù)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的普及，經(jīng)濟(jì)全球化和一體化，引起了電子商務(wù)的迅速發(fā)展，企業(yè)也因此認(rèn)識(shí)到了面臨的問題并積極采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。企業(yè)只有做到以客戶為中心，以最大限度的提高客戶的滿意度為宗旨，才能真正使自己在新的經(jīng)濟(jì)條件下?lián)碛袕?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，在適者生存的環(huán)境中立于不敗之地。

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