沈美含

“成功最簡(jiǎn)單的方法就是復(fù)制。”這是成功學(xué)里的一句話，但是如果沒有了變通，復(fù)制就可能變成徹底的失敗。就團(tuán)購(gòu)而言，在國(guó)內(nèi)這片特定的消費(fèi)市場(chǎng)里，照搬西方的模式已經(jīng)越來越行不通。因此，融合中國(guó)國(guó)情進(jìn)行團(tuán)購(gòu)模式改革，打造具有中國(guó)特色的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，已刻不容緩。

中式團(tuán)購(gòu) 由奢入儉引關(guān)注

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這是創(chuàng)新工廠旗下的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“殺價(jià)幫”給出的團(tuán)購(gòu)價(jià)格。需要強(qiáng)調(diào)的是，這不是哪個(gè)商家給出的價(jià)格，更不是尾貨處理，而是“殺價(jià)幫”殺出來的價(jià)格。

在團(tuán)購(gòu)行業(yè)紛紛遭唱衰之時(shí)，“殺價(jià)幫”以一種全新的方式殺出了重圍，他們不燒廣告、沒有龐大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、不效仿任何團(tuán)購(gòu)模式，卻深深吸引了廣大消費(fèi)者的注意力。

李開復(fù)在2011年年初就曾提出過“未來團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只剩三四家”的看法。由此看出，李開復(fù)對(duì)國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展并不看好，然而創(chuàng)新工廠卻能培育出“殺價(jià)幫”這顆種子，由此看出對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)可

“我們其實(shí)2011年10月份就上線了，也一直在摸索，想做一個(gè)有中國(guó)特色的團(tuán)購(gòu)模式，讓這種模式與中國(guó)的市場(chǎng)需求更加緊密地聯(lián)系到一起。”殺價(jià)幫創(chuàng)始人之一彭林如是說。

這種方式也可以稱為“逆向團(tuán)購(gòu)”， 是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)集合大量零散購(gòu)買者，成為一個(gè)大的購(gòu)買團(tuán)體，增強(qiáng)與商家的議價(jià)能力，與此同時(shí)，后臺(tái)的各商家為獲得訂單，激烈地與互不可見的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格比拼，從而保證最終的成交價(jià)就是當(dāng)時(shí)環(huán)境條件下所能達(dá)成的最低價(jià)格。

“殺價(jià)幫”創(chuàng)意從何而來？

另外一位創(chuàng)始人楊言對(duì)網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者說：“在中國(guó)，相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，IT廠家似乎更青睞于渠道商，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的銷售，他們一是不夠認(rèn)可，二是實(shí)力還不夠?！睏钛越榻B，彭林與他有將近10年的IT渠道商經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初想到這個(gè)團(tuán)購(gòu)的“點(diǎn)子”可以說是自然而然。

彭林介紹到，這種“逆向團(tuán)購(gòu)”不僅利用了他們豐富的商家資源保證產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量，另外，也似乎更符合國(guó)內(nèi)的消費(fèi)特點(diǎn)。

“我們和其它團(tuán)購(gòu)不同的地方是，他們可能是將商家的閑置資源進(jìn)行處理，對(duì)用戶來說是對(duì)消費(fèi)的一種刺激。但是我們的方式是實(shí)物類的團(tuán)購(gòu)，首先需要商家有一個(gè)較大的產(chǎn)量，另外，核心是產(chǎn)品的零售價(jià)格要接近成本?！?/p>

質(zhì)量的保證和價(jià)格的優(yōu)惠使用戶數(shù)量不斷增加，在幾乎沒有任何廣告炒作的情況下，“殺價(jià)幫”的注冊(cè)數(shù)量正以20%的速度向上增長(zhǎng)。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況，兩位創(chuàng)始人表示目前“只是持平的狀態(tài)”，但僅僅這一點(diǎn)，就足以讓許多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都望塵莫及。

一臺(tái)筆記本電腦，人數(shù)大于等于2，一個(gè)創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子，就是“殺價(jià)幫”最開始的創(chuàng)業(yè)成本?？磥恚谥袊?guó)這片沃土上，想發(fā)展電商不一定非要錢來說話， “殺價(jià)幫”這個(gè)本土化的模式就生長(zhǎng)的不錯(cuò)。

西式照搬 水土不服受冷遇

其實(shí)國(guó)內(nèi)提出團(tuán)購(gòu)本土化的概念，已不是一天兩天。雖然很多網(wǎng)站一直在炒作自己如何本土化，但實(shí)際上卻大相徑庭，與國(guó)外的模式?jīng)]有什么區(qū)別。

盡管國(guó)內(nèi)主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模式不一而同，但大體可以分成：生活服務(wù)信息類團(tuán)購(gòu)模式、特定產(chǎn)品類團(tuán)購(gòu)模式、導(dǎo)航類團(tuán)購(gòu)模式。

對(duì)于生活服務(wù)類網(wǎng)站而言，大多拼的是服務(wù)。但針對(duì)目前情況而言，本地生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與國(guó)外模式非常雷同。致使本地化服務(wù)內(nèi)容單一，另外，用戶數(shù)量的激增致使體驗(yàn)滿意度直線下降。

對(duì)于本地服務(wù)，只有一個(gè)簡(jiǎn)單的改變，就是“長(zhǎng)尾”需求對(duì)接，而這一點(diǎn)同樣與國(guó)外某模式不謀而合。這個(gè)改變的關(guān)鍵要求社區(qū)產(chǎn)品的多樣性和供應(yīng)商接待能力的長(zhǎng)期性和豐富性，目前在國(guó)內(nèi)而言，因?yàn)橘Y金和技術(shù)等方面的限制，效果還不是非常明顯。

另外，特定產(chǎn)品類在物流上的瓶頸不容忽視。而且，產(chǎn)品的質(zhì)量也成為用戶關(guān)注的焦點(diǎn)。而對(duì)于照搬國(guó)外模式的大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言，面對(duì)龐大的用戶群和相當(dāng)數(shù)量的商家，一時(shí)間還很難解決這兩個(gè)問題。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“瘋狂”直接帶動(dòng)了導(dǎo)航網(wǎng)站的繁榮，同樣，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的嚴(yán)重透支，也牽動(dòng)著導(dǎo)航網(wǎng)站的命運(yùn)。因?yàn)閷?dǎo)航網(wǎng)站的極易復(fù)制，導(dǎo)致了導(dǎo)航網(wǎng)站的同質(zhì)化問題頗為嚴(yán)重。

這些都是復(fù)制和照搬而引起的頑疾，也是團(tuán)購(gòu)被唱衰的原因之一。

早在2011年互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，精彩生活市場(chǎng)總裁董思針對(duì)中國(guó)的電商模式曾提出這樣的觀點(diǎn)：“中國(guó)目前有42000家企業(yè)，99%的商業(yè)模式、管理模式、營(yíng)銷模式都是模仿照搬國(guó)外，不管B2B、B2C，搜索還是社區(qū)，都是追隨歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的步伐，甚至是使用他們淘汰的商業(yè)模式。如何和世界發(fā)達(dá)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)家進(jìn)行抗衡。我想若仍然追隨他們的腳步，毫無疑問和過去用刀用槍和洋炮拼沒有任何區(qū)別?！?/p>

團(tuán)購(gòu)乍來之時(shí)，像漢堡、披薩一樣散發(fā)著誘人的“洋味兒”，引得國(guó)人蜂擁而至?？蔁崆榇M后，不免覺得團(tuán)購(gòu)的模式過于單一和乏味。于是在孤獨(dú)的異鄉(xiāng)，團(tuán)購(gòu)也開始水土不服。

面對(duì)國(guó)內(nèi)這片特殊的消費(fèi)市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站恐怕需要進(jìn)一步冷靜思考和創(chuàng)新，尋找具有中國(guó)特色的新模式。

入鄉(xiāng)隨俗 本土趨勢(shì)成必然

恐怕每一個(gè)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者都在思考未來的發(fā)展。

目前，一部分已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)入了B2C電子商務(wù)，還有另一部分正在慢慢摸索適合自己發(fā)展的新形式。

在籌謀未來的同時(shí)，我們應(yīng)該向一部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站學(xué)習(xí)——垂直類網(wǎng)站和地方部分網(wǎng)站。

和大而全的綜合性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不同，垂直網(wǎng)站注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求，作為互聯(lián)網(wǎng)的新亮點(diǎn)。在越來越多的網(wǎng)絡(luò)吸引老百姓的注意力時(shí)，網(wǎng)民卻逐漸走出時(shí)髦、好奇的初級(jí)階段，不斷在網(wǎng)上尋找著實(shí)際、實(shí)用和實(shí)惠。例如聚美優(yōu)品、車訊網(wǎng)、尚品等網(wǎng)站已經(jīng)用戰(zhàn)績(jī)顯示了自己的優(yōu)勢(shì)。

美團(tuán)網(wǎng)副總裁王慧文曾分析認(rèn)為，本地服務(wù)類團(tuán)購(gòu)將是未來競(jìng)爭(zhēng)的利器。“本地服務(wù)是針對(duì)物流單來說的，本地服務(wù)是消費(fèi)者從家里面走出去，出去消費(fèi)，而物流單是消費(fèi)者坐在家里，我們把賣給他的商品送到他的手上去，所以我們稱本地服務(wù)的電子商務(wù)是‘不宅的電子商務(wù)。這是個(gè)藍(lán)海的市場(chǎng)，所以我們把主要的經(jīng)歷都集中在這一方面。”

學(xué)習(xí)不意味著照搬，仔細(xì)分析這兩種模式，的確符合了中國(guó)國(guó)情及用戶的消費(fèi)特點(diǎn)——實(shí)用和實(shí)惠才是國(guó)內(nèi)用戶的主要需求。只有將團(tuán)購(gòu)模式本土化，針對(duì)環(huán)境做出適量調(diào)整，才能在這片土地上茁壯成長(zhǎng)。

彭林指出，“殺價(jià)幫”創(chuàng)業(yè)初期便分析了IT渠道商的特點(diǎn)，還分析了用戶的需求點(diǎn)，因此，在網(wǎng)站推出了退換貨保障及34個(gè)城市先行發(fā)貨的服務(wù)。

在物流方面，“殺價(jià)幫”依然在不斷嘗試，例如，目前與順豐快遞合作，推出了“通知送貨”的服務(wù)——將產(chǎn)品發(fā)到順風(fēng)的快遞分庫(kù)存，用戶下定單后，便可以第一時(shí)間接收到產(chǎn)品。

正因?yàn)槭且稽c(diǎn)一滴積累起來的資源和人脈，“殺價(jià)幫”就可以循序漸進(jìn)的進(jìn)行售后以及物流方面的嘗試，相對(duì)于流量較大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來講，物流這個(gè)瓶勁也更容易突破。

另外，“殺價(jià)幫”在進(jìn)貨資源方面的優(yōu)勢(shì)不容忽視。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量而引起的誠(chéng)信糾紛也是行業(yè)熱點(diǎn)之一，而這一點(diǎn)對(duì)于每日僅推出一款產(chǎn)品，并且具有多年渠道商經(jīng)驗(yàn)的“殺價(jià)幫”而言，已經(jīng)不是問題。

即便模式大不相同，但成功者必定有他們的共同點(diǎn)。將西式餐點(diǎn)重新料理，采用“中國(guó)式”的作法，是他們獲利最主要的原因。

趨勢(shì)思考 應(yīng)符合中國(guó)國(guó)情

雖然許多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都高呼自己“本土化”，卻大多只是噱頭。本土化的過程不應(yīng)該只是說說而已，而是將步驟落實(shí)到實(shí)處，認(rèn)真分析網(wǎng)站格局與當(dāng)前市場(chǎng)需求。

楊言在接受網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者采訪時(shí)說：“對(duì)于國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商而言，把資源匯聚到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上來進(jìn)行銷售，是比較困難的，而我們可以幫助經(jīng)銷商解決這些難題，同時(shí)，也解決了用戶的需求?！?/p>

“對(duì)于把團(tuán)購(gòu)當(dāng)作媒介平臺(tái)這個(gè)說法，我想說明的是，在中國(guó)這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，很多人可能會(huì)去逛網(wǎng)站，但不意味著逛的人就會(huì)買東西，因此，網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率也是目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)該考慮的問題。”彭林也同樣給出了說法。

某團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航負(fù)責(zé)人曾經(jīng)指出：“團(tuán)購(gòu)目前一定要冷靜。面對(duì)當(dāng)前的局勢(shì)，一定要冷靜思考下一步的出路。”“殺價(jià)幫”目前規(guī)模不是很大，卻以獨(dú)特的方式讓人記住了它?！皻r(jià)幫”帶來的并不僅僅是一種新的模式，更是一個(gè)新的思考——如何打造具有中國(guó)特色的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

因此，與其說團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被唱衰，不如說團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只是水土不服，沒有找到適合中國(guó)國(guó)情的發(fā)展模式。

相信在美好的2012，通過積極的調(diào)整和融入，會(huì)有更多的“殺價(jià)幫”帶著中國(guó)特色閃亮登場(chǎng)。

本土化是過程不是目的

如果沒有廣告，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能脫穎而出嗎？

恐怕所有人都會(huì)搖頭。但是“殺價(jià)幫”卻告訴我們，這是可以的。

采訪中有人告訴我， “燒錢打廣告是標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際電子商務(wù)戰(zhàn)略”，許多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以慘烈的方式說明，這種形式是行不通的。

對(duì)于吃慣了火鍋水餃還有炒菜的中國(guó)人來說，漢堡和披薩只是吃個(gè)一時(shí)新鮮。照搬西式吃法，是意料之中的水土不服——對(duì)于國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)來說，物流、線上及線下的有機(jī)結(jié)合是難題，誠(chéng)信更是難題中的難題。

如何來突破？

我們思考如何解決這些問題的時(shí)候，往往忘了問題的關(guān)鍵，就是水土問題。如果不解決根本問題，還固步自封地給這種固定的模式施加營(yíng)養(yǎng)，最后等來的恐怕是它的消亡。

在眾多的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站里，“殺價(jià)幫”為何會(huì)吸引我們的眼球？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄円恢焙芾潇o，他們一直在思考。冷靜地面對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站海量廣告埋沒他們的事實(shí)，思考更周全的突圍方式。

我們需要這種冷靜，更需要這種思考。而在這個(gè)過程里，本土化是一個(gè)過程，而不只是一個(gè)目的，我們期望的未來，當(dāng)然是贏利。