生意要好 策略要巧

一、掌握營銷三大策略，助你營銷一步到位

1．試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切注意對方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進行說明或宣傳。

2．針對性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進行“說服”，當(dāng)講到“點子”上引起客戶的共鳴時，就有可能促成交易了。

3．誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法激起客戶的需求欲望，再說明所推銷的這種服務(wù)或產(chǎn)品能較好地滿足這種需求。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。

二、營銷處處有巧，善于用巧生意就好

1．上門要巧：

（1）找好上門對象。可以通過商業(yè)性資料、手冊或公共廣告媒體尋找線索，也可以到商場、門市部等商業(yè)網(wǎng)點尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。

（2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作，尤其要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)十分熟悉并充分了解并牢記，以便推銷時有問必答；同時，要對顧客的消費心理和要求有一定的了解。

（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談，或傳送文字資料給對方，并預(yù)約面談的時間、地點。也可以采用請熟人引見、名片開道、與對方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。

（4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r機。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機發(fā)起“進攻”，爭取簽約成交。

2．洽談有巧：首先應(yīng)注意自己的儀表和儀容要得體，給客戶一個良好的印象；同時，言行舉止要文明、禮貌，有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時，應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時?？梢圆扇∫躁P(guān)心、贊譽、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說話，自己認(rèn)真傾聽，表示關(guān)注與有興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時，要細(xì)心分析，耐心說服，排除客戶的疑慮，爭取營銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明所推銷的服務(wù)或產(chǎn)品的優(yōu)點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功后，營銷人員切忌匆忙離去，因為這樣做會讓對方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了一筆好生意，并指導(dǎo)對方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其他一些注意事項。

3．異議用巧：

（1）巧排客戶異議。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，營銷方應(yīng)主動少說話，直截了當(dāng)?shù)卣垖Ψ匠浞职l(fā)表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于客戶一時難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對客戶的反對意見，可以“裝聾作啞”。

（2）巧解價格異議。當(dāng)客戶認(rèn)為價格偏高時，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價值，使客戶感到“一分價錢一分貨”；對低價的看法，應(yīng)介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。

（3）巧消習(xí)慣異議。實事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂于接受新的消費觀念。 （重慶 胡延）