孫瑜

成立于1972年的SAP，迎來30歲“生日”。不過，其聯(lián)席創(chuàng)始人、監(jiān)事會主席哈索(Hasso Plattner)博士的第一次訪華卻在2011年。

“我應該早點到中國來的，對此表示遺憾”，哈索對包括《英才》在內(nèi)的媒體談到，董事會中，總有一些董事問SAP在中國的情況怎么樣，這讓他下定決心一定要來中國，也非常想和中國企業(yè)家見面。

哈索訪華的契機，正是2011年11月16日SAP在中國召開的全球商業(yè)同略會暨全球技術研發(fā)者大會。有點意外的是，SAP商業(yè)同略會已經(jīng)舉辦了22屆，卻是第一年搬到中國。

SAP發(fā)力中國的信號非常強烈，對這一點，用友董事長王文京在接受《英才》記者采訪時，也加以肯定。

值得注意的是，過去幾年，與IBM領導人訪華必見中國政府官員，英特爾、微軟贊助多個中國項目的高調(diào)做法不同，SAP歷任CEO在中國政府活動中鮮有參與和曝光，由此SAP給外界的印象是：總部對于中國市場并不了解。

SAP在中國的經(jīng)歷也頗為波折，坐鎮(zhèn)中國10年的德國人西曼淡出后，三年更換四任總裁，讓SAP中國區(qū)一把手的座位像長了釘子似的，難以入座。當蕭潔云在2010年4月履新時，就有分析師預言“這將是難啃的骨頭”。

“我離開諾基亞到SAP已經(jīng)18個月了，最大的難處還是如何協(xié)調(diào)，就像一支部隊往前行走，最難的就是把握節(jié)奏，要達成同步走、不錯亂，是我面對的最大挑戰(zhàn)，也是花時間最多的地方?！笔挐嵲品Q。

業(yè)績，總是高層震蕩的風向標。很顯然，兩年下來，蕭潔云交出了一份讓董事會滿意的答卷。2011年第三季度，SAP亞太及日本區(qū)軟件收入增長高達42％，其中，SAP在中國的業(yè)績?nèi)〉昧饲八从械脑鲩L。

“美國是在上世紀90年代初成為SAP最重要的市場之一，我相信，中國也會像美國一樣成為SAP非常關注的重要市場”，哈索稱將定期來華。

搶小地盤

“SAP過去總是高高在上，也愛擺架子，蕭潔云上任之后有改善”，一名長期跟蹤SAP的行業(yè)人士對《英才》記者稱。

盡管中國業(yè)績看漲，但要將SAP全球最大盛會搬到中國，蕭潔云仍舊花費了一番功夫說服董事會。

“去年，董事會來中國，我們安排他們走訪了不同城市，老實說，老外到中國只看到北京，看不到全貌和地區(qū)差異”，蕭潔云對《英才》記者稱，她請了五六位同事來華，從不同渠道了解中國，請中國學者為他們講解中國宏觀經(jīng)濟，安排見客戶、聽取真實的反饋，邀請員工聊天，告訴他們需要提供怎樣的平臺，同時，還邀請不同合作伙伴圓桌討論，甚至邀請了歐盟商會、美國商會代表談每一個外企在中國面臨的難題。

幾輪溝通下來，董事會才明白，SAP中國管理層并不是在講故事。

在商業(yè)同略會上，海爾董事會主席張瑞敏發(fā)表了一個45分鐘的演講，講述了12年來與SAP從水油分離到水乳交融的過程?！癐T是企業(yè)成功的必要條件，充分條件是企業(yè)的管理創(chuàng)新”，張瑞敏的一席話，被哈索點評為他所參加過的22屆SAP大會中最出色的商務演講，是中國本土企業(yè)與西方管理技術的完美結合。

可以說，張瑞敏是中國最早一批對于企業(yè)信息化有著較高覺悟的企業(yè)家，按照張瑞敏所言，剛開始上ERP，也是為了“有人來了好看，好說，并不好用”。

SAP早期成為中國市場的重要廠商，很大原因在于早期信息化企業(yè)多為大型企業(yè)，不過，最近5-8年間，大批中、小企業(yè)已經(jīng)成為市場增量的主要來源，而這一塊業(yè)務，似乎是用友、金蝶的強項。

“在知名度方面，小企業(yè)似乎對SAP有一個誤區(qū)，其實我們在中國有專門針對小客戶研發(fā)的產(chǎn)品，有好幾千個中小企業(yè)客戶”，蕭潔云對《英才》記者稱。

另外，SAP貴且難實施，似乎也是一個讓中小企業(yè)望而卻步的原因。對此，蕭潔云回應稱，已經(jīng)在銷售策略上進行調(diào)整。原來SAP只針對15個行業(yè)推出解決方案，現(xiàn)在又繼續(xù)細分成52個行業(yè)，將其中的共性應用打包進入產(chǎn)品，購買時，80%-90%可以使用，只有10%左右需要再調(diào)整，如此一來，小客戶接受能力將大幅提高，但她也坦承，還需要一個培育市場的過程。

此前，SAP針對中小企業(yè)市場只有一級分銷商，顯然戰(zhàn)斗力不夠。對此，蕭潔云也表示，從2011年夏天開始，已經(jīng)投入資源招募二級分銷商，希望以此來緩解自己銷售團隊尋找中小客戶的壓力。

SAP聯(lián)席CEO孟鼎銘稱，他所了解的中國，并不僅僅是一個進出口大國，實際上是一個創(chuàng)新驅(qū)動型國家，為了強調(diào)SAP也是創(chuàng)新驅(qū)動型企業(yè)，他特別談到了在中國進行研發(fā)和設計的ERP軟件應用套件SAP BusinessOne。事實上，這款產(chǎn)品已經(jīng)從中國出口到世界12個國家。

伴隨中國商業(yè)同略會的召開，SAP還宣布將在2015年之前在中國投入超過20億美元，其中一個投資領域就是持續(xù)培育中國IT生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展，特別是針對中小客戶的需要。毫無疑問，SAP滲透中小企業(yè)的決心已經(jīng)彰顯，而這原本是用友和金蝶的地盤。

新老對手過招

作為德國老牌企業(yè)，SAP在歐洲和美國市場已經(jīng)充分掘金，當中國逐漸成為世界經(jīng)濟發(fā)展的引擎，尤其在“十二五”期間，中國將從生產(chǎn)型經(jīng)濟向知識型、創(chuàng)新型經(jīng)濟轉移，SAP爭戰(zhàn)中國的錢景將非常誘人。

不過，有不愿意具名的分析師告訴《英才》記者，SAP要根治“水土不服”仍需時日，包括實施團隊、咨詢服務團隊、研發(fā)團隊、市場銷售團隊與中國本土市場結合仍需更加緊密。

事實上，SAP中國研究院總裁芮祥麟一直在致力于將行業(yè)解決方案本地化，他說已經(jīng)專門成立本地化研發(fā)團隊，讓產(chǎn)品更“中國化”。

從亞太區(qū)來說，SAP在過去連續(xù)四個季度業(yè)績都創(chuàng)歷史新高。王文京對《英才》記者稱，國際巨頭的競爭不容回避，但是，他們最大的不足還是本土化，針對亞洲客戶，我們的優(yōu)勢還是非常明顯，在歐美軟件巨頭布局中國的同時，我們也在積極備戰(zhàn)歐洲市場，比如在2011年11月，與奧運會IT提供商法國源訊建立合資公司，也在布局將企業(yè)ERP系統(tǒng)推廣到歐洲、中東和非洲市場。

SAP亞太及日本區(qū)總裁華棣文稱，第三季度，除了在核心業(yè)務穩(wěn)固增長，主要還是在內(nèi)存計算（HANA）、移動（Mobility）和云（Cloud）等創(chuàng)新業(yè)務增長強勁，10％的軟件收入來自于HANA和商業(yè)分析等創(chuàng)新方案，未來將在移動和內(nèi)存計算方面展開更多營銷計劃。

事實上，這也正是國際國內(nèi)巨頭競爭的焦點。從競爭格局看，內(nèi)存技術與甲骨文的傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫展開正面PK。

農(nóng)夫山泉CIO胡健稱，在實際應用中，處理一個億級數(shù)據(jù)報表，Oracle需要27.363秒，而HANA的處理是102毫秒。“大家一定要等等Oracle，因為它非常慢”，他在SAP商業(yè)同略會上的一席話引來一片笑聲。

在云計算領域，甲骨文與SAP在全球市場輪番收購，SAP吸納SuccessFactors，甲骨文拿下RightNow，王文京、徐少春也一直在備戰(zhàn)云計算。

“現(xiàn)在全球智能手機和平板電腦的發(fā)展速度高于任何其他技術的發(fā)展，移動的商業(yè)活動，是一個不可阻擋的趨勢，這是我們面臨的一個巨大機會”，孟鼎銘稱。