何菲

“其實從支付角度來說，我們公司有點另類?！?錢袋寶執(zhí)行董事孫江濤一上來就自己爆料。

傳統(tǒng)的支付公司通常只是做清算業(yè)務(wù)，很少涉足硬件研發(fā)。就算要用到硬件設(shè)備，也多采用委托外部開發(fā)或者采購的方式。而錢袋寶在移動支付業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心產(chǎn)品和解決方案就包括了擴展卡、SD卡、錢袋寶小精靈（包括手機刷卡器在內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品）等，都是公司自主研發(fā)，主要服務(wù)范圍包括話費充值、轉(zhuǎn)賬付款、信用卡還款、手機支付等移動金融服務(wù)和購買機票、購買電影票、購買彩票、水電煤氣費繳納等便民支付。

無奈的多終端

為什么一家第三方支付公司要堅持自主開發(fā)的多終端策略？作為做清算的后臺公司，是產(chǎn)業(yè)鏈中相對弱勢的一方。在整個移動支付鏈條上，運營商可以要求手機廠商做一些適配工作，而有些市場地位強勢的手機廠商比如曾經(jīng)黑莓就可以要求運營商進行相關(guān)的改造，這些年銀聯(lián)和運營商之間關(guān)于移動支付標(biāo)準(zhǔn)也一直在博弈。第三方支付公司鮮有能力要求其他合作伙伴進行改造，還要面對長期處于變動的標(biāo)準(zhǔn)之爭。

而通過自主開發(fā)各種硬件，錢袋寶試圖繞過以上各方“大哥”的限制，減少對強勢伙伴的依賴，只要利用其開放接口和平臺去做自己想做的事情?！斑@樣一來我唯一需要打通的就是支付接口?！睂O江濤說，這意味著他們將重點放在銀行后臺的清算通道上。

也正是如此，原本可以成為一家輕公司的錢袋寶不得不變重。過去幾年間，錢袋寶的主要運行成本都在研發(fā)上，未來再向銷售等方面轉(zhuǎn)移。

這些產(chǎn)品都聚焦于移動支付。2007年，孫江濤和“時代杰誠”的核心團隊成員一起，成立了一家為網(wǎng)游公司提供點卡等產(chǎn)品發(fā)布和分銷服務(wù)的公司——“神州數(shù)字科技”。孫江濤第二次創(chuàng)業(yè)，并且直接導(dǎo)致了新公司的誕生。次年，孫江濤發(fā)現(xiàn)網(wǎng)游手機付費用戶的年增長率超了100%，這讓他看到了移動支付的機會。

因為趕上了智能手機普及和爆發(fā)的前后節(jié)點，錢袋寶的產(chǎn)品迭代與更新也許比孫江濤之前想象得要快一些，而歷次迭代的產(chǎn)品邏輯，“是解決手機適配和安全問題?！睂O江濤認(rèn)為。

2008年，智能手機普及率還不高，錢袋寶投入研發(fā)了錢袋寶擴展卡產(chǎn)品。這是一張0.14毫米厚的金融智能芯片，用戶可以直接貼在SIM卡上，無需打孔或裁剪，用戶也無需更換手機和SIM卡，可通過手機中的“SIM卡應(yīng)用”功能進入操作菜單進行操作。手機支付硬件其實解決的是最后一厘米的問題，不過除了操作相對簡單之外，擴展卡的主打賣點還有其兼容性，因為適用于智能手機用戶和非智能手機用戶，據(jù)錢袋寶提供的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時獲得了存量手機95%的覆蓋率。

擴展卡主要面向集團企業(yè)客戶，但與拉卡拉的POS機支付沒有太多交集。用戶不需要另外安裝一個機器，而是使用手機相關(guān)設(shè)備，而二三線城市甚至農(nóng)村市場中，手機用戶是一個龐大的群體，對于更小型的個體商戶而言也相對便利。金融業(yè)不發(fā)達的地區(qū)反而是錢袋寶的重點區(qū)域。于是，錢袋寶與農(nóng)信銀合作深入到農(nóng)村市場，開展了“人不出村，足不出戶”的金融服務(wù)。

2011年，智能手機開始普及，手機客戶端界面更為友好，錢袋寶開發(fā)了智能SD卡及其手機客戶端，內(nèi)部嵌入智能安全芯片，通過智能安全芯片對支付過程的數(shù)據(jù)進行存儲和加密。同年9月，錢袋寶推出了針對iOS平臺的“錢袋寶小精靈”，金融智能芯片被包裝成一個外接設(shè)備，用戶通過音頻接口就可以將其直接插在手機或者iPad上使用。

硬件的不斷迭代在一定程度上可能會影響上一波產(chǎn)品的推廣與粘性,但用戶習(xí)慣的培育有助于延長產(chǎn)品形態(tài)的生命周期。順應(yīng)用戶習(xí)慣而不是改變，在這一點上，孫江濤與孫陶然殊途同歸。

重公司的輕策略

硬件的多元策略與進化迭代，讓錢袋寶成為一家重公司，但也為其建構(gòu)了競爭壁壘。走技術(shù)派道路的錢袋寶“攢”了不少專利，當(dāng)然業(yè)界也有一種說法，認(rèn)為手機支付行業(yè)的技術(shù)更新不是最大的問題，但在行業(yè)監(jiān)管相對更為嚴(yán)厲的中國金融市場，這也是錢袋寶不得不考慮的生存策略之一。

在此期間，孫江濤也開始學(xué)會借力，從饒過大個子，轉(zhuǎn)為謀求與大個子的合作。

國內(nèi)五大行中已有兩大行使用了錢袋寶全系列產(chǎn)品，對方直接從其營業(yè)網(wǎng)點的柜臺銷售錢袋寶產(chǎn)品。具體哪家要等對方正式商用之后方可透露。之所以爭取與大個子的合作，是因為“我們想通了一件事情?！睂O江濤發(fā)現(xiàn)銀行在移動支付領(lǐng)域也面臨第三方支付類似的問題，難以協(xié)調(diào)運營商和手機廠商，而第三方雖然相對弱勢，但可以集成多家銀行資源，而手機廠商與錢袋寶合作就可以支持全國范圍內(nèi)99%的銀行卡?！爸灰倾y聯(lián)體系或農(nóng)信銀體系的，或直聯(lián)的30多家銀行的銀行卡賬戶，就可以在我們的平臺上使用。”

隨著一些大銀行網(wǎng)點鋪設(shè)越來越密集，錢袋寶與之爭取合作，可以開拓錢袋寶的終端銷售渠道。“幾百萬甚至幾千萬的用戶朝夕之間就有可能獲得。”孫江濤認(rèn)為。商談的過程也比較漫長，2009年開始談到現(xiàn)在，銀行對錢袋寶的各項設(shè)備的安全性等問題提出了很多要求。“比如工信部的檢測、銀行卡檢測中心的檢測、中國金融認(rèn)證中心的認(rèn)證等等?！睂O江濤說，產(chǎn)品也進行了多次改進，擴展卡就進行了10次以上的改進，不斷改進其適配性和安全性，除了各類主流平臺，就連100多元的山寨機，錢袋寶也能支持。

硬件的自主研發(fā)策略讓錢袋寶也可以把同行當(dāng)作合作伙伴。即使目前在刷卡器這一產(chǎn)品線上與拉卡拉等公司相遇，孫江濤也更多看到了合作機會。將來拉卡拉繼續(xù)采購設(shè)備，“我們也愿意參加競標(biāo)。”孫江濤開玩笑說。

盡管國內(nèi)支付行業(yè)大部分仍在培育市場階段，賺錢的很少，孫江濤也感嘆沒有上一次創(chuàng)辦的公司來錢快，但硬件銷售的收入也幫助他更為淡定地面對國內(nèi)第三方支付公司普遍毛利率偏低的局面。

Square在國外可以收取更高額的手續(xù)費，但中國的支付公司，即便算上了公司向商戶收取的手續(xù)費，和銀行向支付公司收取的手續(xù)費，這一數(shù)字也只能達到萬分之幾。因此短期內(nèi)，硬件銷售是錢袋寶最大的收入來源，但長期來看，支付帶來的衍生服務(wù)更具增長空間。錢袋寶提供的數(shù)據(jù)顯示，去年5月獲得牌照到今年2月期間，錢袋寶移動支付交易規(guī)模實現(xiàn)了60億元的交易量，孫江濤預(yù)計明年底該項收入將與硬件收入持平。

孫江濤也認(rèn)為衍生服務(wù)增長機會未來會很多，目前國內(nèi)就已經(jīng)有公司開始嘗試保理業(yè)務(wù)。因為掌握了很多商戶的交易習(xí)慣和交易方法，當(dāng)這些商戶需要貸款融資的時候，支付公司可以將信息提供給銀行，銀行可以選擇優(yōu)質(zhì)商戶發(fā)放貸款?！白鳛榈谌街Ц豆荆谄渲芯统洚?dāng)了信息掮客的作用。”孫江濤說，支付公司可以根據(jù)貸款總額收取一定額度的信息費。