30年的積淀 讓他成為中國(guó)頂級(jí)婚慶禮品商

薄利多銷

談東升兄弟姊妹8個(gè)，小時(shí)候調(diào)皮，再加上富農(nóng)成分，經(jīng)常被老師批。談東升不想上學(xué)，可父親不讓，他最怕父親：“那老頭把我往死里打?！弊詈螅剸|升去舅舅那兒借了20元，準(zhǔn)備去湖北仙桃的姐姐家。那時(shí)通票要18.7元，談東升怕錢不夠，就扒火車，每到一站，列車員就把他趕下去，“他們前面趕，后面我又重新扒上?！蹦鞘?980年，談東升12歲。

毫無閱歷，文盲一個(gè)，談東升漂了幾個(gè)月不得不打道回府。書讀不成，他自己找事做，開始鼓搗販雞鴨、灌香腸的小生意。

從此，談東升與生意結(jié)緣，一路磕磕絆絆——15歲在武漢的菜場(chǎng)賣菜；17歲時(shí)提灰桶；18歲在仙桃包磚窯廠，手下五六十人，無奈年紀(jì)太小罩不住，廠子散了；19歲跑到新疆開鐵礦；21歲跑福建做外貿(mào)。后來聽說石獅那邊臺(tái)灣電子表掙錢，結(jié)果貨物被扣，錢也全部給沒收了。

從福建回到武漢，談東升兜里只剩下57元錢。“每一次都是從零開始。當(dāng)時(shí)，在漢陽(yáng)月湖堤租房子，月租30元，算穩(wěn)定下來，剩下27元，我打算買扁擔(dān)和繩子，當(dāng)力工?！彼f。

在漢正街，他買了當(dāng)時(shí)流行的皮背帶，再轉(zhuǎn)到公司門口去賣，一下子賺了5元。老鄉(xiāng)說賣鋼絲球利大，成本5分，可以賣5毛錢。他就用這剛賺回的5元錢，買下30多個(gè)。談東升拿著鋼絲球到人家餐館里見了鍋就擦，擦得亮亮的，人家就會(huì)買。下午四點(diǎn)賣到晚上八點(diǎn)，賺了30多元錢。

“比皮背帶有賺頭?！闭剸|升第二天賺了近60元。第三天再次進(jìn)貨時(shí)，談東升突然想到“零售不如批發(fā)”，于是別人賣1元2個(gè)，他賣4個(gè)，銷量數(shù)倍增長(zhǎng)。3年下來，談東升賺了近3萬元。其實(shí)，在這之前，談東升有過一次類似經(jīng)歷。一次，父親讓他和哥哥去賣蔥，成本每捆2角，賣5角。哥倆到市場(chǎng)后，分開選攤位。哥哥非5角不賣，結(jié)果一捆也沒賣出去。談東升以3角／捆的價(jià)格很快將蔥賣完了。不過，當(dāng)時(shí)年幼的談東升并不知道這就是“薄利多銷”。

斗狠和吃苦

這么慢慢做，什么好就倒騰什么，從漢正街的地?cái)傋銎穑饴闷饋?。“那時(shí)候經(jīng)常為搶地?cái)偽恢么蚣?。”漢正街的人欺生，丟包的、搶錢的多得很。“本地的地痞流氓，你搞兩個(gè)錢還不夠他們吃喝。”至今，談東升仍是一條“硬漢”，去年年初開車因?yàn)橐淮喂尾?，?duì)方全責(zé)，仗著有背景不講理，談東升上去就是一頓老拳，事后被拘了好幾天，那群人看到他就繞著走。

談東升做生意能吃苦，老鄉(xiāng)們喜歡玩，下雨刮風(fēng)就聚一起打牌賭博，談東升從不參與，照常找事做。“我一個(gè)人留在武漢了。后來開始做禮品批發(fā)的生意，漸漸上了路子。做生意，就是得每一步都想得清楚。跟那些酒肉朋友有什么玩頭，你問我孤獨(dú)不孤獨(dú)，我一天到晚忙碌，事情做不完。跑貨，貨回來，點(diǎn)貨，工人也要管?！?/p>

打準(zhǔn)時(shí)間差讓滯銷貨俏銷

談東升做生意的潛質(zhì)被越來越多地釋放出來。

1999年夏天，“跳跳娃”的玩具風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，漢正街很多商家大賺了一筆。這時(shí)談東升才意識(shí)到這個(gè)商機(jī)。是跟風(fēng)還是放棄？跟風(fēng)吧，有點(diǎn)晚了；放棄吧，有點(diǎn)可惜。他選擇了前者，風(fēng)風(fēng)火火地趕到義烏的廠家實(shí)地考察?！疤蕖币褱N。出廠價(jià)不停地跌，每天一個(gè)價(jià)。別人忙著甩賣，談東升卻悄悄地進(jìn)幾車貨。要量大，再加上大家都著急出貨，談東升的進(jìn)價(jià)接近成本。妻子清楚武漢的行情，一個(gè)勁兒地問他：“漢正街商家已經(jīng)開始向義烏廠家返貨，這個(gè)時(shí)候怎么能進(jìn)貨呢？”

談東升有自己的想法：“武漢火過了，但二三級(jí)的地市應(yīng)該有一個(gè)滯后效應(yīng)?！惫唬?jí)市場(chǎng)的火熱如期而至，漢正街已經(jīng)見不到“跳跳娃”的蹤影了，偌大的漢正街只有談東升有貨，幾車貨迅速賣光。雖然錯(cuò)過了第一波行情，但談東升賺得比誰(shuí)都多。

組團(tuán)換來定價(jià)權(quán)

漢正街有成千上萬家商鋪，商品同質(zhì)化嚴(yán)重?！跋裎乙粯淤u喜慶禮品的就有近60家。”在談東升看來，出路在規(guī)模經(jīng)營(yíng)上——做漢正街商戶的供貨商。

“目前，我們公司的喜慶禮品規(guī)模是湖北省最大的，甚至是華中地區(qū)最大的。”他又是怎么做到這點(diǎn)的呢？

1.同行從義烏批發(fā)，他從廣州的廠里進(jìn)。2.為了走量，談東升組織起鄭州、深圳、西安、長(zhǎng)沙各地的同行，辦起了一個(gè)協(xié)會(huì)，統(tǒng)一到廠里去拿貨。量大，說話就有分量，有定價(jià)權(quán)。談東升可以帶人來，也可以帶人走。3.根據(jù)行情漲跌，靈活地調(diào)整價(jià)格。同行的反應(yīng)則明顯慢半拍。4.代理全國(guó)多家禮品品牌。

教人做生意留住核心客戶

和談東升打過交道的，幾乎都會(huì)成為他的固定客戶。不管誰(shuí)來，談東升總會(huì)給出合理價(jià)格，并且勸客戶：“貨比三家不上當(dāng)?！彼苓@樣做，是因?yàn)樗麑?duì)自己的產(chǎn)品、價(jià)格和進(jìn)貨渠道有信心。多數(shù)商品，他有把握做到全漢正街同行業(yè)價(jià)格最低。

對(duì)待大客戶，談東升就像對(duì)自己的生意一樣關(guān)心。總是不定期地給客戶打電話，詢問近期的經(jīng)營(yíng)狀況，并且教客戶一些經(jīng)營(yíng)方法，及時(shí)告訴他們來自市場(chǎng)上游的情況，讓他們及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略?！皬奈业氖种校^不會(huì)輕易放走一個(gè)大客戶?！彼f。

一切都是靈活的

要看準(zhǔn)，頭腦還要靈活，能變通。比如纏繞在圣誕樹上的彩燈串，談東升的比別人貴三四元。“我的燈每個(gè)后面都有個(gè)串聯(lián)的插座，這是我發(fā)明的。別人的燈每個(gè)都要配一個(gè)插頭，麻煩死了，人家肯定選我的貨。”

“每年11月10日開圣誕禮品的訂貨會(huì)，到12月15日結(jié)束，然后就開始春節(jié)禮品的生意——燈籠、福字、中國(guó)結(jié)、年畫。貨從全國(guó)進(jìn),我的市場(chǎng)主要是南方，黃河以南的風(fēng)俗不一樣了，年畫的風(fēng)格不一樣，其實(shí)武漢和上海的風(fēng)格就不同，武漢人喜歡光亮、大紅大綠的，上海人喜歡亞光的，比如日本風(fēng)格?！?/p>

“這幾年，下面各縣級(jí)市的需求也大起來了，鄉(xiāng)下人開始講究結(jié)婚和圣誕這樣的節(jié)日的禮品了，要求更高檔，武漢反而有些平靜。像這樣的冬天，武漢要婚紗的少，湖北鄉(xiāng)下卻忙著結(jié)婚。我們換東西也快，說換就換，搞圍巾、手套，甚至賣食品都可以，有充足的現(xiàn)金流就好操作。我從賣禮品開始知道這個(gè)婚紗的市場(chǎng)，比如武漢的亢龍?zhí)?、艷陽(yáng)天、小藍(lán)鯨，都到我這里來批婚慶節(jié)日禮品。我慢慢朝這個(gè)市場(chǎng)來發(fā)展，我要做出連貫性、循環(huán)性。我就在揚(yáng)子街那邊開了一家華中地區(qū)最大的婚紗店。那是婚紗一條街，那個(gè)三樓我全部租了下來，打通了，原本沒人要的三樓，氣魄一下就出來了。我們從批發(fā)禮品到搞婚慶，是因?yàn)槲覀儣l件好。比如，別人要去一次性購(gòu)買道具，我們自己就是做道具的，可以出租，可以批發(fā)，可以布置儀式，也可以零售，一切都是靈活的?！?/p>

三遭漢正街大火

2008-2010年，談東升的商鋪和倉(cāng)庫(kù)連遭三場(chǎng)大火。2008年，雪花飄進(jìn)老化的電路引致失火，談東升的店面受災(zāi)，這一次“損失不是很大”。2009年2月，漢正街大火震驚全國(guó)，談東升是受災(zāi)第二嚴(yán)重的商戶，一樓門面以及二樓的5個(gè)倉(cāng)庫(kù)全部燒毀。2010年1月，談東升所在的原址發(fā)生火災(zāi)，消防滲水導(dǎo)致地下室的價(jià)值近50萬元的貨品毀于一旦。

“像我這樣屢屢受災(zāi)的商戶，絕大多數(shù)都會(huì)選擇搬走。但是我有信心，給我?guī)讉€(gè)月的時(shí)間，可以原地掙回來！我們幾千個(gè)品種，一天的流水十幾萬元，旺季能達(dá)到30多萬元。”談東升說。

第二場(chǎng)大火以后，談東升將受災(zāi)前的500多平方米展廳擴(kuò)大到1000平方米，在原來的禮品基礎(chǔ)上，增加了婚慶道具。早在2008年，談東升就考察了武漢的道具市場(chǎng)，他的結(jié)論是：整個(gè)中國(guó)的道具市場(chǎng)小，而以漢正街為主商脈的武漢道具市場(chǎng)，規(guī)模根本就沒做起來，空白市場(chǎng)！要做起來，關(guān)鍵有兩點(diǎn)，一是場(chǎng)地規(guī)模必須要擴(kuò)大；二是有錢操作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)空白，靠禮品經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充資金“元?dú)狻?。道具?jīng)營(yíng)很快駛?cè)肟燔嚨?，一年不到，談東升成了華中地區(qū)乃至全國(guó)最大的道具批發(fā)商。

順勢(shì)轉(zhuǎn)型成黑馬

“我從批發(fā)禮品到搞婚慶，是因?yàn)闂l件好。比如，我有低成本的道具，別人上萬成本的單子，我5000元可以做下來，這一點(diǎn)，普通的婚慶公司不能跟我比，而且，我仍然是他們的道具經(jīng)銷商?！?/p>

武漢甚至湖北鄉(xiāng)下結(jié)婚的高檔需求都比以前多多了。現(xiàn)在都是一個(gè)孩子，家里疼。談東升因此將定位放在中高端市場(chǎng)，讓出低端市場(chǎng)，畢竟其他的婚慶公司還是自己的道具客戶。

在婚慶走創(chuàng)意的“門檻”面前，談東升卻有了新突破。其他婚慶策劃公司只能在酒店的地面部署中想營(yíng)造氛圍的點(diǎn)子，即使想在酒店上空有所布置，但是礙于不得破壞酒店的設(shè)施而無法突破。但是，談東升卻用一種特別的方式做到了——用細(xì)鋼絲往上空牽拉，從上面垂下來點(diǎn)綴的照片、蜻蜓，再用燈從上打下來，在場(chǎng)的人只會(huì)感覺滿場(chǎng)亮閃閃的蜻蜓在飛！再如，在羅馬桿和花束之間安插一個(gè)金魚缸，動(dòng)靜結(jié)合；新娘坐在座椅上，當(dāng)座椅繞著滑道緩緩移動(dòng)時(shí)，座椅背后安裝的兩個(gè)天使翅膀神靈活現(xiàn)地扇起來。

談東升說：“我的吉利公司做大了，很自然地開始做公益事業(yè)，資助殘疾人、貧困大學(xué)生，給老家地震災(zāi)區(qū)修路……人啊，衣食住行夠了就行了。企業(yè)做到一定規(guī)模，就會(huì)產(chǎn)生社會(huì)責(zé)任感，別人說這是高尚，我看是規(guī)律。”

（責(zé)編：王黎）