李蕊娟

從新聞里“掘”商機(jī)

盧成堆出生在浙江溫州蒼南縣一個農(nóng)村家庭，為了減輕家里的負(fù)擔(dān)，從讀中專開始，他就做起了校園商人：賣過手機(jī)卡，開過手機(jī)店，承包過學(xué)校里的中通快遞……2007年9月，盧成堆進(jìn)入溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院讀書，同時開始物色前景廣闊的新鮮項目。

2009年9月25日，盧成堆翻閱報紙時，看到一則《餐具美容師欲傳一手絕活》的報道，說一個名叫尚建偉的年輕人，能夠?qū)⑵茡p的餐具修復(fù)得光潔如新，因無法將生意做大，想把這項技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓。

當(dāng)天，盧成堆就找到了尚建偉的餐具修復(fù)店。看到那些修復(fù)得光潔如新的碗盤，盧成堆立即著手進(jìn)行市場調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，很多高檔餐廳和星級酒店的餐具破損率很高，溫州每年扔掉的破損碗碟和咖啡杯多達(dá)150萬個以上。重新采購這些餐具起碼需要兩三千萬元，而修復(fù)成本每件才5元錢。

用誠意來打動客戶

當(dāng)盧成堆和尚建偉談合作時，對方卻向他開出了20萬元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。當(dāng)時盧成堆僅有5萬元存款，他賣掉了自己的轎車，湊了15萬元送到尚建偉手中，并希望能和他一起開拓市場。尚建偉被盧成堆的誠意打動，同意由自己提供技術(shù)，盧成堆負(fù)責(zé)市場拓展與運行，兩人共同創(chuàng)業(yè)。

2009年10月，盧成堆成立了瓷爵士餐具修復(fù)有限公司。與此同時，他還申請了餐具修復(fù)發(fā)明專利，并將尚建偉手工打磨瓷器的技術(shù)改良為電動機(jī)器打磨，以提高工作效率。

在招收了8名員工，并對他們進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)后，盧成堆開始到一些酒店、餐廳招攬業(yè)務(wù)。剛開始，一些酒店和餐廳根本不相信有這種“能將破損餐具修復(fù)如新”的技術(shù)存在。為了取得信任，盧成堆想出了“免費＋賠償”的推廣策略：在簽訂合作協(xié)議之前，他免費為客戶修復(fù)100件餐具?？蛻羧舭l(fā)現(xiàn)修復(fù)效果不理想，盧成堆愿為客戶重新購買等量等質(zhì)的新餐具作為“賠償”。此招一出，很快就勾起了不少中高檔酒店和餐館的興趣。

有客戶問：“餐具修補后會不會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，危害客人健康?。俊睘榱私o客戶滿意的答復(fù)，盧成堆把修復(fù)過的餐具拿到了質(zhì)量監(jiān)督部門進(jìn)行檢測。

送檢兩周后，盧成堆等來了好消息：經(jīng)他們公司修復(fù)后的餐具光潔、無毒、易清洗、耐高溫，修復(fù)原材料也是環(huán)保和安全的?？吹奖R成堆拿來的檢測報告，一個粵菜館老板讓盧成堆拉走了店里所有的破損餐具。

經(jīng)過尚建偉和員工們兩個星期加班加點的工作，盧成堆在約定期限的前3天，向那家粵菜館交了工?？吹綗ㄈ灰恍碌牟途?，餐廳老板愣住了，他半信半疑地問：“這是從我店里拉走的那些破餐具嗎？”“千真萬確?！北R成堆自豪地說。當(dāng)日，對方不僅付給盧成堆4萬多元修復(fù)費，還與他簽訂了長期合作協(xié)議。

餐具美容里的大財富

2010年7月，盧成堆大學(xué)畢業(yè)時，公司已經(jīng)與溫州的8家酒店和餐館建立了合作關(guān)系。他接下來的目標(biāo)是讓當(dāng)?shù)氐男羌壘频旰唾e館成為自己的合作伙伴。然而，在向這些“重量級”客戶推銷業(yè)務(wù)時，卻連連碰壁。

對此，尚建偉一語道破玄機(jī)：“采購是可以拿到回扣的，咱們正好斷了人家的財路?！?/p>

很快，盧成堆拿出了應(yīng)對方案：第一，他向星級酒店的采購人承諾，如果對方能夠促成交易，他愿意從利潤中抽出20%，作為“業(yè)務(wù)提成”獎勵給對方；第二，向采購人陳述利害關(guān)系，畢竟餐具破損率過高，也會對采購部門的獎金和工資有影響。這樣，讓星級酒店的破損餐具到公司來做“美容”，就成了酒店經(jīng)營者、采購部門和盧成堆三方皆大歡喜的事。

2011年初，盧成堆和溫州市28家酒店、賓館和餐廳建立了長期合作關(guān)系，公司每天可修復(fù)1200多件餐具，除去各項開支，盧成堆每月凈賺10萬元左右。

2011年4月，盧成堆手下的兩名技術(shù)骨干被人高薪挖走，隨后，他們幫新東家在溫州成立了另一家餐具修復(fù)公司。

盧成堆立即對公司進(jìn)行了調(diào)整。為防止核心技術(shù)被人“偷”走，他按照工人的貢獻(xiàn)，給予一定比例的公司股份，每到年中和年底可拿兩次分紅。這樣一來，變成股東的員工干勁更足了。在盧成堆的建議下，尚建偉潛心研究各類瓷器的修復(fù)技術(shù)，很快就把修復(fù)對象延伸到了石鍋、陶器乃至大酒店的洗浴用具上。他們還用特殊修復(fù)工藝，把鑲金邊、銀邊，以及帶有精美彩釉圖案的餐具修復(fù)得不露痕跡。

2012年夏天，盧成堆在各地開起了連鎖店，加盟者根據(jù)經(jīng)營規(guī)模，向他交納3萬元～8萬元不等的加盟費。

如今，盧成堆已經(jīng)收獲了近600萬元的財富。下一步，他還要組建專業(yè)團(tuán)隊，研發(fā)自動修補餐具的流水線設(shè)備，通過技術(shù)的提升，來應(yīng)對越來越多的業(yè)務(wù)。

（有軍摘自《伴侶》）