□文/長(zhǎng)江大學(xué)石油工程學(xué)院教授 劉富

本期案例探討的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，是當(dāng)前企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中普遍存在、并需要加以重視的問(wèn)題。

應(yīng)收賬款是因銷售商品、產(chǎn)品，提供勞務(wù)而應(yīng)向購(gòu)買單位收取而實(shí)際尚未收到的款項(xiàng)，應(yīng)收賬款余額的多少反映企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率和公司的管理水平。應(yīng)收賬款是公司資產(chǎn)重要組成部分，特別在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，賒銷成為商品交易主要銷售模式，應(yīng)收賬款增加成為拓寬市場(chǎng)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然趨勢(shì)。

雖然我國(guó)大量的賒銷出現(xiàn)在上世紀(jì)90年代，但是直至今天可以說(shuō)仍未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。比如，賒銷的合理回報(bào)率沒有保證，被動(dòng)信用屢見不鮮；支持信用的資本資源不夠充分，經(jīng)常需要自身和銀行融資來(lái)保持還款等待期；信用記錄以及與之相關(guān)聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)（包括商業(yè)手段和法律手段）不完善等。

因此，應(yīng)收賬款面對(duì)被不成熟的信用環(huán)境和薄弱的信用管理基礎(chǔ)放大數(shù)倍的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)信用管理鏈的管控能力，成為每個(gè)企業(yè)必然被強(qiáng)調(diào)的觀念。

本期案例的作者也指出，“信用銷售是應(yīng)收賬款壞賬形成的起因”。應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利進(jìn)行的投資。而投資本身要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。信用政策包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣。一個(gè)企業(yè)信用政策選擇的恰當(dāng)與否直接影響應(yīng)收賬款管理效果的好壞。合理銷售政策建立在對(duì)客戶資信客觀評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，因此企業(yè)要強(qiáng)化信用管理，建立信用管理制度。

信用交易是在商品交易基礎(chǔ)上衍生的，因此信用管理鏈也應(yīng)當(dāng)與商品交易鏈環(huán)環(huán)對(duì)應(yīng)。商品交易鏈可以概括為：客戶接洽、商業(yè)談判、合同簽訂、貨物轉(zhuǎn)移、貨款回收和逾期追款。與之相應(yīng)的信用管理鏈則有：考察評(píng)估客戶、選擇信用政策、制定保障（抵押擔(dān)保）條款、跟蹤貨物賬款、常規(guī)賬款催收、特殊危機(jī)處理。

其中對(duì)于六個(gè)信用管理環(huán)節(jié)應(yīng)采取不同的工作重點(diǎn)，基本上可以分為事前、事中、事后三個(gè)階段來(lái)強(qiáng)化不同的管理重點(diǎn)。前三個(gè)環(huán)節(jié)屬于事前管理，管理對(duì)象是客戶；第四個(gè)環(huán)節(jié)屬于事中管理，管理對(duì)象是貨物和單據(jù)；后兩個(gè)環(huán)節(jié)屬于事后管理，管理對(duì)象是賬款。

一事前控制。在做好客戶資信評(píng)級(jí)管理的基礎(chǔ)上，銷售政策應(yīng)從控制應(yīng)收賬款的角度出發(fā)，對(duì)資信一般客戶采用現(xiàn)款交易銷售政策；對(duì)實(shí)力強(qiáng)、信用等級(jí)高客戶，可放寬信用條件，采用延長(zhǎng)信用周期、分期付款及賒銷和現(xiàn)金折扣等方式的銷售政策。

二事中管理。企業(yè)在交易中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門等在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。因此企業(yè)應(yīng)建立好操作的，嚴(yán)格、細(xì)致的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身狀況科學(xué)地設(shè)計(jì)回收策略，確定合理的收款政策和有效的收款途徑。此外，還要注意債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

三事后控制。企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控和回收管理制度，建立預(yù)警機(jī)制。如設(shè)定最高賒銷額和最長(zhǎng)賒銷期預(yù)警指標(biāo)，對(duì)超過(guò)預(yù)警指標(biāo)的客戶及時(shí)采取必要措施。企業(yè)的財(cái)務(wù)或信用管理部門要定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單。對(duì)未超過(guò)期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方經(jīng)辦人確認(rèn)無(wú)誤并簽章的對(duì)賬單，作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù)；對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款，要提早幾天提醒，以方便對(duì)方支付準(zhǔn)備；對(duì)超過(guò)期限的賒銷客戶，要發(fā)出對(duì)賬單、分發(fā)催款通知書。催交欠款可根據(jù)欠款時(shí)間和性質(zhì)采取不同催賬手段。

圍繞著事前、事中、事后管理，企業(yè)還要完善四方面內(nèi)功：建立信用管理的信息系統(tǒng)；建立信用評(píng)估的分析系統(tǒng)；建立賬款監(jiān)控的管理流程；建立權(quán)責(zé)分明的信用管理專職機(jī)構(gòu)。