湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院 翟江南

在我國市場營銷定價理論中，介紹了三種定價策略，它們分別是成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向。實體產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)采用此類定價，形式上都一樣，外延上表達不了多少信息。眾所周知，在國際貨物貿(mào)易交往領(lǐng)域，存在三大具有歷史影響的貿(mào)易術(shù)語體系，即國際商會(The International Chamber of Commerce，ICC)制定的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(International Commercial Terms，Incoterms或“通則”)、《1941年美國對外貿(mào)易定義》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)和《1932年華沙 —牛津規(guī)則》(Warsaw-Oxford Rules 1932)。從適用性、廣泛性、權(quán)威性講，ICC的Incoterms已經(jīng)取代后面兩體系[1]，被世界各國用于內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品報價，被稱為貿(mào)易術(shù)語或“價格條件”。無論是“定價策略”還是“價格條件”，都是舶來品。只要與國外做生意，不講價格條件不行，否則無法在較短時間內(nèi)達成共識。用于國內(nèi)的“定價策略”是改革開放之后從美國全盤引進營銷理論中帶入。既然都是講產(chǎn)品價格，兩者之間就必然存在某種內(nèi)在聯(lián)系，只是國內(nèi)還沒有系統(tǒng)性研究。在崇尚創(chuàng)新的美國，也只些許看到貿(mào)易術(shù)語中的一個FOB術(shù)語被用到成本導(dǎo)向下的地理位置定價方面，原屬貿(mào)易術(shù)語在明確雙方責權(quán)義、減少糾紛、提高效益方面的功用未能充分發(fā)揮。隨著全球經(jīng)濟一體化往縱深發(fā)展，美國對外貿(mào)易定義因獨樹一幟引出殊多不便，因此美國在2003年《統(tǒng)一商法典》的修改中刪除了對原美式價格術(shù)語的解釋[2]，使得我國在“定價策略”和“價格條件”尚存的唯一一點關(guān)系也沒了著落。

1 貿(mào)易術(shù)語及其作用

1.1 什么是貿(mào)易術(shù)語

最先見諸于文獻記載的貿(mào)易術(shù)語是1812年英國國內(nèi)貿(mào)易的一個案例[3]，至今正好有200年的歷史。貿(mào)易術(shù)語在全球流行也有近100年的歷史了。它是人們在長期的貿(mào)易實踐中，逐步總結(jié)出一套行之有效的貿(mào)易慣例，通過三個帶縮寫含義的英文字母這種簡潔方式來概括說明商品的價格構(gòu)成、買賣雙方在貨物交接過程中有關(guān)的風險、責任和費用劃分問題。

1.2 Incoterms?的成因和發(fā)展

“Incoterms?2010”是ICC對貿(mào)易術(shù)語進行的最新一輪修訂，指明僅由國際商會創(chuàng)造的貿(mào)易條件以區(qū)別于其他貿(mào)易術(shù)語，并首次用商標形式確定下來[4]。ICC從1921年醞釀貿(mào)易術(shù)語、1936年第一次以Incoterms 1936名稱對外公布，副標題為International Rules for the Interpretation of Trade Terms，通常中譯為“國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則”，也有學(xué)者認為譯為“貿(mào)易術(shù)語國際解釋通則”[5]更妥當，更有利于它在國內(nèi)貿(mào)易領(lǐng)域的推廣和使用。隨著國際貿(mào)易環(huán)境不斷變化，該通則歷經(jīng)1936年以后的1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年多次修訂，體現(xiàn)出旺盛活力。2010年9月完成了對《通則》的第7次修訂，并于2011年1月1日生效。2010版的Incoterms使用起來更加清晰簡潔，更能夠滿足當前貿(mào)易實務(wù)的需要。

2 內(nèi)貿(mào)運用Incoterms定價需要有所借鑒和揚棄

2.1 《美國對外貿(mào)易定義》對我國內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品定價的影響

2.1.1 《美國對外貿(mào)易定義》成因和作用

1919年美國9大商業(yè)團體曾制訂了《美國出口報價及其縮寫》，后因貿(mào)易習慣發(fā)生變化，在1940年進行了修訂，翌年7月30日，經(jīng)由美國商會、美國進口商協(xié)會及全國對外貿(mào)易協(xié)會所組成的聯(lián)合委員會通過，定名為《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》。這個定義修正本對Ex(原產(chǎn)地交貨、目的港碼頭交貨)、FOB、FAS、C＆F、CIF等6種術(shù)語作了解釋。其中最讓人關(guān)注的是FOB術(shù)語的運用。其FOB術(shù)語與通常術(shù)語有很大差別，它又分為從國內(nèi)交貨到國外交貨的6種情況。一個貿(mào)易術(shù)語制定得如此之細，是因為它從實務(wù)需要出發(fā)，為買賣雙方提供一套不同條件下的解決方案。作為貿(mào)易慣例之一的貿(mào)易術(shù)語也是法律的淵源?！澳睦镉匈Q(mào)易，哪里就有法律”是古羅馬人的格言；中國人做生意憑關(guān)系、憑感覺，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”。一個崇尚法律，一個講究關(guān)系；一個是集約化經(jīng)營，一個是粗放式管理；一個表現(xiàn)出井井有條，一個表現(xiàn)得松松垮垮，功罪無人評說。

2.1.2 美式FOB術(shù)語對我國企業(yè)定價的影響

盡管最新版美國《統(tǒng)一商法典》刪除了對價格術(shù)語的解釋，但是該套術(shù)語的影響不會因一紙休書銷聲匿跡。美式FOB術(shù)語通過市場營銷理論傳播已經(jīng)滲透到我國企業(yè)產(chǎn)品定價中。在美國西北大學(xué)菲利普?科特勒教授的著作中，介紹了美國國內(nèi)企業(yè)采用“FOB原產(chǎn)地定價(FOB Origin Prices)”的方法[7]。我國的市場營銷教科書、職業(yè)資格考試體系普遍移植了這種方式?？v觀美國貿(mào)易界，人們越來越愿意選擇國際通則而不是國內(nèi)統(tǒng)一商法典來充當裝運和交貨條款[8]。美國為了與國際慣例接軌尚且能夠打破百年習慣，為了同樣目的，我國沒有理由不去厘清美式FOB術(shù)語對我國企業(yè)定價的影響。

2.2 《華沙—牛津規(guī)則》對我國內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品定價的影響

1928年國際法改革和法典編纂?yún)f(xié)會(1873年成立)在波蘭華沙開會，制定了CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則22條，后經(jīng)1932年牛津會議修訂為21條，稱為《1932年華沙——牛津規(guī)則》。該規(guī)則對CIF買賣合同的性質(zhì)、特點以及買賣雙方對費用、責任和風險的劃分、保險義務(wù)的分配、提單的遞交、裝船義務(wù)做了詳細的闡述。該規(guī)則一矣制定就沒有改過，一些規(guī)定不合時宜，已經(jīng)日漸式微，淡出視線，很少被使用。但是該規(guī)則首先提出的象征性交貨(Symbolic Delivery)或稱推定交貨(Constructive Delivery)概念，即賣方憑單交貨，買方憑單付款對提高貨物流通效率具有積極促進作用，對價格條件分類仍然具有現(xiàn)實意義。

3 Incoterms?2010在產(chǎn)品定價中的作用

3.1 貿(mào)易術(shù)語是價格與風險之間的平衡器

價格與風險總是隨影而行，相伴而生。世界上沒有只顧價格不顧風險的買賣。用單純數(shù)值表達價格，容易使貨物買賣雙方在交易磋商中陷入誤區(qū)，有時為了討得一個“好”價格，卻忽略了隨之帶來的巨大風險。反之，有時明明是自己可以控制住風險，卻不知道利用這一有利條件爭取一個更好的價格。

實務(wù)中也常有另一種情況，買賣雙方都不愿意承擔自己無法控制、無法預(yù)見的風險怎么辦？現(xiàn)代服務(wù)業(yè)順應(yīng)了這一市場需要，開發(fā)出各種險別險種供選用。雙方完全可以采用服務(wù)外包的方式，用最小的代價規(guī)避風險。這個代價就是雙方從利潤空間中拿出一塊，讓保險人分享。

對此，Incoterms?2010(包括以往各版本)的貿(mào)易術(shù)語將各種情況下的風險點列得清清楚楚，如果雙方希望將風險點挪動的話，在合約中特別注明即可。

3.2 貿(mào)易術(shù)語綜合了價格在內(nèi)的其他諸多因素

3.2.1 選用單一貿(mào)易術(shù)語時所要關(guān)注的共同問題

一個貿(mào)易術(shù)語絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價格和風險，它還直接間接地涵蓋了貿(mào)易標的物走向、運輸方式、是否投保、誰裝貨卸貨等等國內(nèi)貿(mào)易中必需的大量信息。

3.2.2 貿(mào)易術(shù)語鏈中選用某一術(shù)語的案例及評述

Incoterms?2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點，化為貿(mào)易術(shù)語供買賣雙方參考選用。如果買賣雙方都熟悉本價格體系的操作模式，無疑可以節(jié)約談判時間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴大雙方利潤空間。

下面是一則國內(nèi)貿(mào)易中流傳廣、版本多的典型案例[9]， 以此提供一種用貿(mào)易術(shù)語定價的新視角。

(1)案情。2000年6月20日，湖南省某蠟燭生產(chǎn)企業(yè)(賣方，S)與甘肅省銀川市某商品批發(fā)企業(yè)(買方，B)訂立了一份蠟燭買賣合同。雙方約定：由賣方S于當年8月前為買方B提供100箱蠟燭，總價款為1萬元；付款方式為到貨后10日內(nèi)一次付清；由S負責辦理運輸。合同未約定具體的交貨地點。同年7月10日，賣方到長沙火車站辦妥了托運手續(xù)后，將100箱蠟燭運至B所在的銀川市火車站。B經(jīng)S通知后收貨，發(fā)現(xiàn)30箱蠟燭由于受熱導(dǎo)致變形，于是只接受其中的70箱蠟燭并只支付7000元人民幣價款。后來，S因索要剩余的貨款未果向法院起訴。

(2)評述。對本案律師從合同法第153條、第154條等規(guī)定對上述案例進行了評述。最后經(jīng)過對瑕疵與風險的區(qū)別、瑕疵的認定等申述，法院判決本案蠟燭變形屬于買方應(yīng)承擔的風險范圍，賣方已經(jīng)實際、完全履行了合同的義務(wù)，不構(gòu)成違約。

這是一個因錯誤的報價引起的一場錯誤官司。雙方毫無貿(mào)易術(shù)語的基本概念是造成糾紛的根本原因。如果用Incoterms2010去解決，可以化繁為簡。合同中價格條件非常含糊，連最起碼的風險點(具體的交貨地點)都沒有規(guī)定，是稍懂一點貿(mào)易術(shù)語的人都不可能犯的低級錯誤。在此案中，如果買方B不愿意承擔途中的風險，B可以要求賣方S在“DAT”條件下簽約，將貨發(fā)到銀川火車貨站，價格中包含貨物卸到車站倉庫之前的一切風險和費用；B還可以具體指明銀川市內(nèi)某一受貨點，要求S在“DAP”條件下簽約，坐等貨物送上門來，價格中要包含在貨物到達運輸終端轉(zhuǎn)運至客戶具體所在點的運輸工具上，將準備卸下來的貨物交客戶照看之前的一切風險和費用；反之，如果S不愿意承擔這么多風險，也可以要求B在“EXW”條件下簽約，S只需要將貨備好，放在自家倉庫等著B上門取，甚至無需幫助裝貨，當然價格最便宜；如果S愿意承擔多一點風險，可以與B以“FCA”條件簽約，在長沙火車站或其他地點，將貨物置于B指定的承運人安排的車板上(本地)或旁(異地)，即完成交貨；S也可以負責通常運費，在CPT或CIP(在CPT基礎(chǔ)上再加保險費)條件下簽約，但都不負責沿途上貨物運輸中出現(xiàn)的任何風險。這樣經(jīng)過充分磋商，總能找到一個雙方覺得可行的方案。這些合同的簽署，迫使各方更加注重己方承受的風險，可能大大減少乃至杜絕風險的發(fā)生，不至于鬧到法院打一場不明不白的官司。遺憾的是，現(xiàn)實中這種案例俯拾皆是。

4 結(jié)語

國際貿(mào)易術(shù)語原存在三大體系，隨著時過境遷，《美國對外貿(mào)易定義》已完成歷史使命，《華沙—牛津規(guī)則》正淡出市場，目前只有Incoterms一枝獨秀。貿(mào)易術(shù)語與企業(yè)產(chǎn)品定價之間有著不可分割的聯(lián)系，對于這一問題的研究還將深入進行。至今國內(nèi)貨物貿(mào)易中有形式上用美式FOB術(shù)語進行企業(yè)產(chǎn)品定價的情況，但實質(zhì)上沒有將產(chǎn)品價格與所承擔的風險掛上鉤，更沒有下意識地挖掘貿(mào)易術(shù)語中所蘊藏著的豐富內(nèi)涵，因此與Incoterms?2010中的FOB術(shù)語完全不是一回事，Incoterms?2010中能夠用于國內(nèi)貿(mào)易產(chǎn)品定價的術(shù)語遠不止FOB術(shù)語這一個。在我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之際，大力消化移植Incoterms?2010于產(chǎn)品定價，對我國從內(nèi)涵上促進消費水平提高具有積極作用。

[1]Zhai jiannan.New Technology and Marketing Innovation——Base on leading Trade Terms into Pricing system[R]. 2012 International Conference on Marketing Science and Information Technology, 2012-06-01.

[2]吳興光,甄仕權(quán).美國《統(tǒng)一商法典》買賣篇2003年修改評析[J].國際經(jīng)貿(mào)探索,2011(01).

[3]彭雨.FOB合同的演變[J].國際貿(mào)易問題,1977(3).

[4]國際商會中國國家委員會編.國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010[M].中國民主法治出版社,2011.

[5]劉端郎.對《Incoterms?1990》若干問題的探討[J].國際經(jīng)貿(mào)探索,1991(02).

[6]翟江南.貨物貿(mào)易理論與實務(wù)(第二版)[M].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社,2012(8).

[7]Philip Kotler, Gary Armstrong. Principles of Marketing,7th ed. 1996 by Prentice Hall, Inc. Original edition published by Prentice Hall, Inc., a Simon & Schuster Company. 375

[8]杰拉爾德·奧爾巴姆(Gerald Albaum),張新生,吳僑玲譯.國際營銷和出口管理(第5版)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2007(1).

[9]110法律咨詢網(wǎng)：貨交承運人后風險應(yīng)由哪一方承擔[EB/OL].http：//www.110.com/ziliao/article-41658.html.發(fā)布日期：2008-06-26,訪問日期：2012-03-08.