市場壓力下的艱苦崛起

□ 安徽省司爾特肥業(yè)股份有限公司王根杰

梁實(shí)秋在 《旅行》一文中提到：“中國人是最怕旅行的一個(gè)民族。鬧饑荒的時(shí)候都不肯輕易逃荒，寧愿在家鄉(xiāng)吃青草啃樹皮吞觀音土，生怕背井離鄉(xiāng)……”去年年末的一個(gè)凌晨，我住在北京的一個(gè)普通賓館里，望著窗外霧靄中彌漫著的清冷燈光，忽然想到，這次遠(yuǎn)行，已經(jīng)數(shù)不清是一年中的第幾次出差了。一年來，一個(gè)城市又一個(gè)城市地奔波、一場又一場舉足輕重的談判讓我沒有閑暇體會旅行給人帶來的倦怠與孤獨(dú)。

驀然回首，得到的，除了長途跋涉的辛勞與疲憊，還有辛勤耕耘之后收獲的幸福，欣慰的感覺油然而生。還記得，2011年元月，司爾特成功上市了。隨之而來的，不僅僅是贊譽(yù)和掌聲，還有由于銷售業(yè)績的杠桿效應(yīng)帶給銷售公司沉甸甸的責(zé)任。作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，我知道，我必須全力以赴，讓投資人堅(jiān)定對司爾特的信心。 國內(nèi)化肥市場在嚴(yán)重供過于求的市場重壓下，演繹出一幕幕跌宕起伏的圖景：價(jià)格大幅波動、市場觀望停滯、魚龍較量競爭……在比三國爭霸還要慘烈的市場環(huán)境下，前幾年慣用的傳統(tǒng)套路紛紛失靈。怎么辦？四個(gè)字——開拓創(chuàng)新，用新辦法解決新問題。 從管理入手，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)整合，細(xì)分市場，精細(xì)化運(yùn)作，勇于嘗試新的銷售模式，與同行業(yè)的各部門建立廣泛的合作……

為了讓銷售團(tuán)隊(duì)中的每一人都做好這個(gè)代言，我們進(jìn)行了從產(chǎn)品專業(yè)知識，到職業(yè)禮儀、行為規(guī)范的大規(guī)模人員培訓(xùn)。從終端網(wǎng)絡(luò)入手，農(nóng)場、合作社、種植大戶、化肥零售商都是市場精細(xì)劃分后的目標(biāo)客戶，同時(shí)農(nóng)資超市連鎖經(jīng)營等新的渠道模式也被引入到司爾特的銷售體系當(dāng)中。功夫不負(fù)有心人，在許多生產(chǎn)企業(yè)渠道萎縮的市場背景下，司爾特的銷售渠道得到了強(qiáng)勢擴(kuò)張。