河北建筑工程學(xué)院 王 艷玲 徐 海濤

伴隨著我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，許多富有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將未來發(fā)展的方向轉(zhuǎn)向了國(guó)際，紛紛加大了拓展世界市場(chǎng)的力度，致使我國(guó)出口貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁。英語是目前國(guó)際貿(mào)易中的通用交流工具，在國(guó)際貿(mào)易談判中起著關(guān)鍵性的作用。為了實(shí)現(xiàn)貿(mào)易中的談判目標(biāo)，就需要利用英語表達(dá)自己的意見，互通信息，對(duì)相關(guān)事宜進(jìn)行商談，及達(dá)成最后的協(xié)議。在此過程中尤其重要的是合理利用商務(wù)英語談判技巧，有利于創(chuàng)造適宜的談判氣氛及良好的合作氛圍，有利于彼此間建立友好、包容的伙伴關(guān)系。

1 相關(guān)概念的界定

商務(wù)談判，即是談判的雙方或多方為達(dá)成某種商品或者勞務(wù)的貿(mào)易，對(duì)其中涉及到的各種條件、利益進(jìn)行磋商的活動(dòng)。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，商品概念的外延不斷增大，不僅包含了具體的有形勞動(dòng)產(chǎn)品，還涉及了信息、技術(shù)和服務(wù)等無形的產(chǎn)品。商務(wù)談判包含了所有商品形態(tài)的貿(mào)易洽談，例如技術(shù)引進(jìn)談判、投資談判等。談判的過程是自發(fā)給予與獲取的過程，并且談判雙方會(huì)不斷地調(diào)整其各種條件，同時(shí)也可以考慮隨時(shí)退出。因此，談判作為每一次交易的核心部分，是一個(gè)無法避免沖突的，十分艱難和漫長(zhǎng)的過程。

商務(wù)英語的構(gòu)成包含了商務(wù)背景知識(shí)、語言的使用以及商務(wù)交際能力三個(gè)主要要素。商務(wù)背景知識(shí)涉及的內(nèi)容及其所占課程的比重主要由學(xué)習(xí)者的工作性質(zhì)和其具備的專業(yè)化程度決定，商務(wù)背景的內(nèi)容限定了該情景中應(yīng)該用到的交際技能和相關(guān)的語言技能。商務(wù)交際技能就是在商務(wù)交際活動(dòng)中應(yīng)具備的技能，包含語言方面的技能和非語言方面的技能。語言在商務(wù)背景中的運(yùn)用包含詞匯、句型、篇章等方面的能力。商務(wù)背景的內(nèi)容以及交際技能的水平?jīng)Q定了具體情景中選擇運(yùn)用的語言。詞匯的運(yùn)用由具體商務(wù)內(nèi)容決定，而句型、篇章結(jié)構(gòu)、文體風(fēng)格、語調(diào)、節(jié)奏的變化等則根據(jù)交際技能來選擇。

2 國(guó)際商務(wù)英語談判現(xiàn)狀分析

在世界各國(guó)的商務(wù)英語談判進(jìn)程中，因談判雙方利益的不可調(diào)和、人員素質(zhì)參差不齊、國(guó)家間文化差異等因素，妨礙商務(wù)英語談判的順利進(jìn)行。目前，在世界貿(mào)易中商務(wù)英語談判面臨的主要問題有：

2.1 由于對(duì)談判對(duì)象所處的政治文化背景不熟悉而產(chǎn)生諸多問題

在國(guó)際貿(mào)易談判中，交易雙方所處的政治文化背景是不一樣的，進(jìn)而導(dǎo)致不同文化氛圍中的價(jià)值觀也有很大的區(qū)別，不同語言中的禮貌用語也受到文化環(huán)境的限制。一些在我們看來毫不在意的表達(dá)方式或者過分自謙的語言，都可能因不符合對(duì)方國(guó)家的表達(dá)習(xí)慣而影響談判的開展。比如說，與德國(guó)人談判，選用直接的方式進(jìn)行往往能收到好的效果，但同樣的談判方式對(duì)日本人則不適用，反而會(huì)適得其反。此外，談判中的不禮貌還表現(xiàn)在過分謙虛、抬高自己貶低對(duì)方以及責(zé)備等方面，這些都對(duì)商務(wù)英語談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生著負(fù)面的影響。

2.2 不恰當(dāng)?shù)木芙^阻礙商務(wù)英語談判的順利進(jìn)行

在商務(wù)談判過程中，交易方可能會(huì)提出一些不合理的要求，如果就此認(rèn)定交易方的要求無法理喻，武斷地進(jìn)行拒絕，不為談判的繼續(xù)進(jìn)行留出一定的回旋空間。這樣做既不利于交易方，也不利于自己，對(duì)交易的雙方都沒有好處，直截了當(dāng)?shù)木芙^容易使得談判陷入一種僵局而無法回轉(zhuǎn)，甚至直接導(dǎo)致談判的失敗。而且，過于嚴(yán)肅的商務(wù)談判也無法為交易雙方提供一個(gè)和諧愉快的談判氛圍。雖然，在國(guó)際商務(wù)英語談判中這些問題看起來微不足道，但它們卻對(duì)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的不斷發(fā)展有著重要的影響，亟待解決。

3 國(guó)際商務(wù)英語談判技巧

3.1 熟悉談判對(duì)象所處的政治文化環(huán)境

由于在國(guó)際貿(mào)易談判多使用英語，因此要求談判過程中要盡可能做到用語簡(jiǎn)單、明了，避免使用容易產(chǎn)生歧義的多義詞、雙關(guān)語、俚語或容易導(dǎo)致對(duì)方反感的詞句，例如:“To tell you the truth”，“It’s none of my business but…”。運(yùn)用這些詞語，容易導(dǎo)致對(duì)方的擔(dān)心和不信任，從而影響其合作的積極性。在跨文化交流過程中，最大的通病就是“以己度人”，自以為是地以自己的意愿與習(xí)慣表達(dá)自己的想法或理解他人的意思，而忽略了交易對(duì)方所處的文化背景或不同的思維方式。其中，最典型的例子要數(shù)對(duì)“Yes”和“No”的運(yùn)用及理解。在一次商務(wù)談判中，談判雙方分別來自于美國(guó)和日本。對(duì)于美國(guó)人提出的每一個(gè)意見，日本人都回應(yīng)以“Yes”，這讓美國(guó)人很高興，認(rèn)為這是一次成功的商務(wù)談判。但在簽約的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，日本人說“Yes”只是一種禮貌的表示—“I hear you”，而不是表示“I agree with you”。在實(shí)際運(yùn)用中，“Yes”所表達(dá)的意思是很廣泛的，除去上面例子中所表示的用法，“Yes”還可以表示為“I understand the question”或“I will consider it”?！癗O”也有非常豐富的表達(dá)方式。在某些文化中，發(fā)揚(yáng)反正面沖突的價(jià)值觀，人們通常運(yùn)用一些模糊的表達(dá)方式代替直接說“NO”。這就要求我們?cè)谟⒄Z商務(wù)談判的過程中，要盡可能地了解談判對(duì)象的文化背景，熟悉對(duì)方的價(jià)值觀及習(xí)慣，從而保證信息傳遞的準(zhǔn)確性。此外，商務(wù)英語談判還要求談判者具備自信、事先準(zhǔn)備充分、見識(shí)廣、誠(chéng)實(shí)守信等優(yōu)秀品質(zhì)。

3.2 使用恰當(dāng)?shù)木芙^策略

在國(guó)際貿(mào)易談判過程中，討價(jià)還價(jià)在所難免，對(duì)談判對(duì)方提出的不合理要求，要果斷做出拒絕。因此，如何有效避免因拒絕而導(dǎo)致的談判僵局是商務(wù)英語談判中需要高度關(guān)注的問題。商務(wù)英語談判的拒絕技巧在國(guó)際貿(mào)易談判中的運(yùn)用主要通過以下幾種方式實(shí)現(xiàn)：一是運(yùn)用委婉表達(dá)拒絕對(duì)方的要求。運(yùn)用商務(wù)英語談判的語言技巧，既可以委婉拒絕對(duì)方的不合理要求，還可以避免談判僵局的發(fā)生。通過對(duì)諸如“it seems that”等話語標(biāo)記語的運(yùn)用，可以委婉地表達(dá)自己的意圖，有效化解談判雙方的矛盾，還可以不影響商務(wù)談判的順利進(jìn)行；二是運(yùn)用折中的方法表示拒絕。在國(guó)際商務(wù)英語談判中，對(duì)一些不合理的要求，除了拒絕，還可以選擇折中的方法進(jìn)行解決。通過折中的方式進(jìn)行拒絕，可以保證商務(wù)英語談判的正常開展。例如：如 “suggest”之類的表示折中拒絕的詞語正如“we propose, but if”等拒絕語句一樣，可以有效避免直接拒絕造成的尷尬，還可以為對(duì)方提供一個(gè)可參考的、折中的處理方式，盡可能地使談判雙方通過談判實(shí)現(xiàn)共贏。

3.3 運(yùn)用提問技巧

在談判中，需要靈活運(yùn)用提問技巧來獲得我們需要的信息，進(jìn)而證實(shí)我們已有的判斷。對(duì)于出口商，需要通過對(duì)進(jìn)口商的直接提問而不僅僅是回答“是”或“不是”來了解其需求，通過提問，可以為進(jìn)口商提供一個(gè)充分表達(dá)其真實(shí)需求的空間。如通過“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal.?”等的提問，可以將外商的答復(fù)要點(diǎn)及時(shí)記錄備案，為以后的合作做好準(zhǔn)備。在發(fā)盤后，進(jìn)口商通常會(huì)提出“Can not you do better than that?”的問題，對(duì)于這樣的問題，出口商不能輕易做出讓步，而需要進(jìn)一步反問：“What is meant by better?”或“Better than what'？”進(jìn)而了解進(jìn)口商對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不滿意的地方。如果進(jìn)口商說：“Your competitor is offering better terms.”我們就可以根據(jù)進(jìn)口商的回答繼續(xù)進(jìn)行反問，逐步掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤，出口商可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己發(fā)盤的特別之處以及自己的優(yōu)勢(shì)。

3.4 發(fā)揮語言藝術(shù)效用

通過對(duì)語言藝術(shù)效用的充分發(fā)揮，可以有效保證商務(wù)談判的成功進(jìn)行。語言藝術(shù)效用的充分發(fā)揮需要通過以下幾點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)：(1)有針對(duì)性地進(jìn)行。在商務(wù)談判中，要選擇運(yùn)用針對(duì)性強(qiáng)的語言，有針對(duì)性地進(jìn)行作答，有的放矢；(2)進(jìn)行委婉表達(dá)。在英語國(guó)家，人們常常注重禮貌用語的運(yùn)用，委婉地進(jìn)行表達(dá)，如：Would you…?Could you…? 之類的表達(dá)句式，如果要對(duì)別人的請(qǐng)求表示拒絕，則常用I am afraid…或 I am not sure…等委婉的表達(dá)方式，而不是直接說“NO”。在談判中使用委婉的表達(dá)方式，可以使對(duì)方更樂于接受。通過委婉的表達(dá)，將自己的目的婉轉(zhuǎn)地表達(dá)出來，不僅可以顧及雙方的顏面，還可以避免不必要的沖突，保持良好的談判氛圍；(3)運(yùn)用模糊用語。運(yùn)用模糊用語，可以最大限度的給談判雙方留出回旋的空間，避免談判僵局的出現(xiàn)。如：I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean. 其中，Isn’ t up too much, you know what I mean 表達(dá)都屬于模糊性用語，給人留有理解的空間，可以避免不利于談判形勢(shì)的出現(xiàn)。

4 結(jié)語

談判就是在遵循用語原則的基礎(chǔ)上，談判者為達(dá)到談判目的，通過運(yùn)用語言技巧表達(dá)某一語言行為的過程。為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，談判雙方需要通過相互間的合作來達(dá)到雙方獲利的目的。在國(guó)際商務(wù)英語談判中，談判雙方需要采用適當(dāng)?shù)恼勁胁呗詠肀ＷC談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在我國(guó)國(guó)際貿(mào)易快速發(fā)展的今天，需要不斷通過對(duì)商務(wù)英語談判中策略與技巧的研究來促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易交流的進(jìn)一步發(fā)展。本文著重從四個(gè)方面對(duì)國(guó)際商務(wù)英語談判技巧進(jìn)行了探討，以期為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。

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