◎ 廣東同望科技股份有限公司

2011年以來，國家為調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、遏制通貨膨脹，采取了壓縮基建投資、緊縮信貸投放等宏觀調(diào)控政策。市場低潮比我們原先預料來的更突然，形勢的嚴峻性比我們的預想有過之而無不及，工程企業(yè)持續(xù)發(fā)展面臨很大的挑戰(zhàn)。

1.市場萎縮的壓力

工程建設(shè)市場的急劇萎縮，市場規(guī)模跌至冰點。往往一個項目動輒幾十家企業(yè)捉對廝殺，同行業(yè)競爭已呈"白熱化"狀態(tài)。生產(chǎn)規(guī)模將在今年下半年出現(xiàn)明顯的下行趨勢，任務(wù)匱乏的壓力將在明年上半年表現(xiàn)的尤為突出，高漲的創(chuàng)業(yè)激情、強勁的生產(chǎn)能力和充足的資源儲備，與"無米下鍋"的殘酷現(xiàn)實形成極大的反差，工程企業(yè)今后何去何從成了大家揮之不去的困惑和壓力。

2.資源閑置及管理粗放的壓力

經(jīng)過前幾年的高速發(fā)展，工程企業(yè)的人力和設(shè)備資源都得到充分發(fā)展。如今，工程市場形勢突變，人力和設(shè)備資源過剩在所難免，人才和隊伍穩(wěn)定同樣面臨著現(xiàn)實的考驗。另外，在前兩年大干快上的高壓態(tài)勢下，工程企業(yè)由于沉醉于規(guī)模擴張，施工組織簡單化、資源利用粗放化、成本支出隨意化等問題逐步抬頭，部分單位管控水平明顯下滑，工程企業(yè)管理粗放的壓力也會凸顯出來。

3.發(fā)展轉(zhuǎn)型的壓力

在前幾年超常規(guī)擴張中，工程企業(yè)已經(jīng)在著手實行市場轉(zhuǎn)移和發(fā)展轉(zhuǎn)型。然而在市場“熱冷急轉(zhuǎn)”的殘酷現(xiàn)實面前，工程企業(yè)打算用2至3年完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的計劃被打亂。在多元發(fā)展根基不穩(wěn)固、結(jié)構(gòu)調(diào)整目標不到位、管理方式變革不徹底的前提下，工程企業(yè)毫無預料的被推到市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的風口浪尖之上，企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的任務(wù)尤為艱巨。

后4萬億時代，信息化將為工程企業(yè)的發(fā)展保駕護航

工程建設(shè)市場不斷發(fā)展壯大，信息化技術(shù)迅速普及，信息化建設(shè)已經(jīng)成為工程建設(shè)領(lǐng)域的必然趨勢。信息化手段幫助工程企業(yè)改善經(jīng)營管理，節(jié)約企業(yè)成本，提高業(yè)務(wù)及綜合管理水平，提高企業(yè)效益，是企業(yè)實現(xiàn)管理效益最大化的有效手段。在國家4萬億投資強力拉動力量即將耗盡之時，中國工程市場必須更多地依靠自主力量，通過自身的調(diào)整、改革與創(chuàng)新，來適應(yīng)新的市場形勢，接受新一輪的市場考驗。在與市場的搏擊中，信息化手段將成為工程企業(yè)取勝的有力武器。據(jù)調(diào)查顯示，目前大部分工程企業(yè)都能很好地將信息化手段運用到企業(yè)及項目的經(jīng)營管理中，更好地提升管理效益。

信息化對工程企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，信息化產(chǎn)品對工程企業(yè)的價值主要是提升項目及企業(yè)的綜合管理效益。首先，信息化產(chǎn)品為工程企業(yè)打造一個公共的信息管理平臺，加強項目之間及項目內(nèi)部人員的溝通。利用這個公共的信息管理平臺，實現(xiàn)信息與資源的共享。一方面可以大幅度提高項目運行效率，另一方面可以提高項目管理水平。工程項目信息化增加了項目的透明度，方便項目參與人員了解企業(yè)及項目的全貌，協(xié)調(diào)各方面工作，提高項目參與人員的溝通效率，保證信息傳遞快捷、及時和通暢，讓項目順利運行下去。

第二，信息化產(chǎn)品提高項目信息及數(shù)據(jù)的準確性。利用信息網(wǎng)絡(luò)作為項目的信息交流的載體，既可以加快信息交流的速度，加快項目管理系統(tǒng)中的信息反饋速度及系統(tǒng)的反應(yīng)速度，同時保證數(shù)據(jù)傳遞的準確性。

第三，提升企業(yè)項目風險的管理能力。建設(shè)工程項目信息化使項目風險管理能力和水平大為提高；一方面，現(xiàn)代信息技術(shù)能夠?qū)椖康娘L險進行有效、迅速的預測、分析、防范和控制，另一方面，讓項目管理人員全程把握項目的運行狀況，使項目管理人員及時對風險做出有效的應(yīng)對措施。

提升客戶價值，讓信息化成為工程企業(yè)的“護航員”

市場形勢瞬息萬變，工程建設(shè)企業(yè)也必須跟著隨機應(yīng)變。為了更好地應(yīng)對各種市場的挑戰(zhàn)，獲得持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，工程企業(yè)對信息化行業(yè)的要求也在日益提高。作為工程企業(yè)的“護航員”，信息化行業(yè)必須適應(yīng)工程企業(yè)的發(fā)展及需求，提升自身實力，為企業(yè)提供更有價值的產(chǎn)品及服務(wù)，幫助工程企業(yè)解決管理難題。信息化行業(yè)不斷發(fā)展壯大，可以為工程企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更良好的服務(wù)，推動工程企業(yè)快速、穩(wěn)定發(fā)展，協(xié)助企業(yè)取得成功。

與此同時，信息化產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了自身的價值，贏得更多的生存與發(fā)展的空間，這對工程企業(yè)及信息化行業(yè)是一種雙贏的局面。另一方面，信息化行業(yè)（尤其是工程建設(shè)這一領(lǐng)域）的競爭十分激烈，甚至出現(xiàn)壟斷的趨勢。信息化行業(yè)的發(fā)展瓶頸逐漸凸顯出來，行業(yè)自身的調(diào)整及規(guī)范化發(fā)展迫在眉睫。在市場需求及自身局限的雙重驅(qū)動下，信息化行業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)。面對種種新的挑戰(zhàn)，信息化行業(yè)如何更好地滿足工程建設(shè)企業(yè)的需求？如何才能做好工程企業(yè)的“護航員”？信息化行業(yè)如何實現(xiàn)自身的突破與創(chuàng)新？信息化行業(yè)如何更好地體現(xiàn)自身價值？答案呼之欲出——實現(xiàn)客戶價值最大化，為客戶創(chuàng)造價值，與客戶共同成長，實現(xiàn)共贏！

以產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)經(jīng)營模式已很難適應(yīng)市場的發(fā)展變化，以“客戶價值”為核心的理念慢慢地興起。這種全新的服務(wù)理念將引導信息化行業(yè)的發(fā)展，以“客戶價值”為核心的理念完全顛覆了信息化行業(yè)過去的思維模式。在過去，我們更多的是從企業(yè)自身的角度去思考，把目光和焦點集中在自己身上，忽略了客戶的真實需求。

軟件行業(yè)的“客戶價值”體現(xiàn)在哪里？

軟件行業(yè)的“客戶價值”主要體現(xiàn)在為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)上。與一般實體產(chǎn)品不同，信息化產(chǎn)品是一種智慧高度集中型的產(chǎn)品，它給客戶帶來的價值是長期的，必須要經(jīng)過客戶的使用才能體現(xiàn)出來，并且最終反映在客戶的管理效益上。此外，信息化產(chǎn)品的使用也相對復雜，因此，工程企業(yè)對軟件供應(yīng)商的服務(wù)及相關(guān)培訓的要求也比較嚴格。要滿足工程企業(yè)的信息化建設(shè)需求，信息化產(chǎn)品供應(yīng)商必須在產(chǎn)品及服務(wù)上做出特色、做出優(yōu)勢來，最大限度地滿足客戶的需求。

首先，從提供產(chǎn)品向為客戶創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)變。信息化產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)必須扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，我們必須樹立這樣的服務(wù)理念：我們不是僅僅為工程企業(yè)提供信息化產(chǎn)品，信息化產(chǎn)品只是我們?yōu)榭蛻舴?wù)的手段和方式，為客戶創(chuàng)造價值才是我們服務(wù)的最終目標。因此，在我們的產(chǎn)品研發(fā)及市場營銷等各項經(jīng)營管理中，必須時刻從客戶的利益為出發(fā)點，學會換位思考，發(fā)現(xiàn)工程企業(yè)的需求，站在客戶的角度進行生產(chǎn)與銷售，幫助客戶解決各種項目管理問題，為客戶創(chuàng)造價值。

其次，從供應(yīng)商向工程企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴轉(zhuǎn)變。以“客戶價值”為核心的服務(wù)要求軟件企業(yè)從供應(yīng)商關(guān)系向工程企業(yè)戰(zhàn)略性合作伙伴轉(zhuǎn)變。未來，軟件企業(yè)不僅僅為工程企業(yè)提供信息化產(chǎn)品，更要為工程企業(yè)提供更全面的信息化管理培訓服務(wù)，從更高、更專業(yè)的角度為工程企業(yè)的項目經(jīng)營管理提供戰(zhàn)略性的解決方案，陪伴客戶一路成長，成為工程企業(yè)不可或缺的成功合作伙伴。

如何打造軟件行業(yè)的客戶價值鏈？

隨著信息化行業(yè)競爭的激化，整個信息化產(chǎn)品市場出現(xiàn)了比較混亂的現(xiàn)象，參差不齊的軟件供應(yīng)商充斥著整個市場，企業(yè)之間的競爭反而削弱了行業(yè)的整體力量。為了維持行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，為廣大工程企業(yè)提供更有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，信息化行業(yè)必須一步一步地走向規(guī)范化。以“合縱聯(lián)橫”的戰(zhàn)略和以“服務(wù)為導向”的新商業(yè)模式進行資源整合，打造行業(yè)的核心競爭力，提升行業(yè)的整體實力，從而為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶價值最大化。

1.合縱

——“合縱”就是以“客戶價值”為中心，整合行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)資源，強化產(chǎn)品優(yōu)勢，進一步完善并延伸產(chǎn)品線，在原來的產(chǎn)品架構(gòu)基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品價值鏈，從而更好地滿足客戶的需求?！昂峡v”要求信息化行業(yè)實現(xiàn)技術(shù)資源的共享，從產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品生命周期等進行調(diào)整，使之更加符合市場的發(fā)展趨勢和客戶的需求。此外，運用行業(yè)的力量，共同研發(fā)，攻克核心技術(shù)，提升國內(nèi)信息化技術(shù)在國際信息技術(shù)領(lǐng)域的弱勢地位。

2.聯(lián)橫

——“聯(lián)橫”就是聯(lián)合不同區(qū)域的本地軟件供應(yīng)商，整合他們的營銷渠道，并共同開拓新的分銷渠道，共享市場資源，共同把市場做大，為企業(yè)及客戶創(chuàng)造更多價值。進一步發(fā)揮本地軟件企業(yè)的資源優(yōu)勢，一方面繼續(xù)深耕現(xiàn)有渠道，提升現(xiàn)有渠道的承載力；另一方面挖掘新渠道，通過做廣、做深、做強和做精渠道來建立分銷渠道的核心競爭力。有效重組、分配資源，共享市場利益，促使廣大軟件產(chǎn)品供應(yīng)商與分銷商聯(lián)手打造市場，推動信息化行業(yè)的發(fā)展。

“合縱聯(lián)橫”就是一種資源整合的理念，通過對行業(yè)的技術(shù)資源、市場資源、文化資源等各種資源進行全方位的有效整合，打造一個極具競爭力的產(chǎn)品價值鏈，幫助客戶提升管理效益，為客戶創(chuàng)造價值。

2011年4月，北京久其軟件股份有限公司入股成為同望科技第二大股東，這預示著軟件行業(yè)的“合縱聯(lián)橫”時代已經(jīng)到來！

實現(xiàn)合縱聯(lián)橫的方法有哪些？

第一，樹立全局意識，合作共贏。改變目前大部分軟件供應(yīng)商單兵作戰(zhàn)的經(jīng)營模式，培養(yǎng)行業(yè)全局意識，傳播合作共贏的理念，聚集行業(yè)效能，打造一個開放的合作平臺。利用專業(yè)、權(quán)威的行業(yè)媒體及相關(guān)的展會、聯(lián)誼活動等方式，持續(xù)地傳遞“合縱聯(lián)橫”的理念，讓業(yè)界人士認識到合作的重要性，引導他們?nèi)ゼ訌娖髽I(yè)之間的合作，達到整個工程信息化行業(yè)的大整合。

第二，建立資源共享機制。由軟件行業(yè)協(xié)會及相關(guān)政府部門牽頭，完善共享機制，打造一個公平、開放、自主的資源共享平臺，為實現(xiàn)信息化行業(yè)的“合縱聯(lián)橫”打下堅實的基礎(chǔ)。這個共享平臺及時、準確地傳遞信息化行業(yè)最新的發(fā)展動向，跟蹤市場的變化，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。一方面，集聚行業(yè)的智慧和力量，實現(xiàn)技術(shù)的突破與創(chuàng)新，打造信息化行業(yè)強大的核心競爭力； 另一方面，共享市場資源，激活整個市場。

第三，規(guī)范市場體系。規(guī)范整個信息化市場，引導企業(yè)往良性競爭和平等合作的方向發(fā)展。進一步規(guī)范信息化產(chǎn)品的技術(shù)標準、質(zhì)量標準、服務(wù)標準等標準體系，塑造信息化行業(yè)良好的形象，提升行業(yè)的整體實力。

3.從以“產(chǎn)品”為中心向以“服務(wù)”為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變

在過去的軟件市場，廠商主要是靠產(chǎn)品取勝，以質(zhì)取勝，而在競爭激烈的今天，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)亟待產(chǎn)生。軟件行業(yè)一種全新的模式應(yīng)時而生。軟件企業(yè)提供免費的產(chǎn)品，通過為客戶設(shè)置個性化的功能和后期的服務(wù)來收費。它的特點是與廣大客戶分享信息化建設(shè)的成果，并充分滿足客戶的個性化需求。這意味著，軟件市場從以“產(chǎn)品”為中心向以“服務(wù)”為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。

“同望CECOST建筑造價管理系統(tǒng)360版”的推出預示著以服務(wù)為中心的商業(yè)模式的到來。一方面，軟件公司要向客戶普及信息化意識和信息化技術(shù)，為用戶量身定制產(chǎn)品和方案，讓用戶實施成功；另一方面，還要使用戶總體維護成本達到最佳性價比，為客戶創(chuàng)造最大的價值。

4.提升團隊實力

這幾年中國軟件產(chǎn)業(yè)得到了迅速的發(fā)展，這種發(fā)展勢頭在一定時期內(nèi)還將持續(xù)保持下去。為了讓業(yè)務(wù)領(lǐng)域能夠持續(xù)不斷地提升，能夠有更多自主研發(fā)能力，擁有自己的一流品牌，擁有自己的創(chuàng)新產(chǎn)品，擁有更好的服務(wù)能力，軟件企業(yè)需要與時俱進，不斷提升團隊實力，才能贏得客戶的信賴。

提升科研團隊的力量，軟件公司需加大科研人才的投入。以人為本，提升服務(wù)水平。軟件企業(yè)的核心競爭力就是優(yōu)秀人才和先進技術(shù)，而先進技術(shù)是優(yōu)秀人才的派生物，所以要提高軟件企業(yè)的核心競爭力就要“得天下英才而教育之”，就是建立一個良好的人力資源管理制度，能夠培養(yǎng)人才、留住人才。此外，隨著軟件市場從以“產(chǎn)品”為中心向以“服務(wù)”為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，軟件公司的服務(wù)水平顯得尤為重要，因此，軟件公司需要提升服務(wù)水平，建立一支高素質(zhì)、更專業(yè)專注的服務(wù)團隊，一對一的為客戶提供個性化且切實有效的信息化解決方案。