□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

2001年，在原固安綠園農(nóng)資有限公司的基礎(chǔ)上，廊坊綠園農(nóng)資有限公司在河北省固安縣正式成立。也是從這一年開始，綠園農(nóng)資開始了開拓農(nóng)資市場的大戰(zhàn)略：走 “經(jīng)營品牌、構(gòu)建渠道”的規(guī)范化經(jīng)營之路。經(jīng)過十余年的堅守，綠園農(nóng)資已經(jīng)成為可以影響一方市場的農(nóng)資企業(yè)，用該公司董事長楊春華的話說：“綠園農(nóng)資是廊坊農(nóng)資圈里的隱形冠軍！”

品牌戰(zhàn)略：激發(fā)綠園市場活力

品牌資源是一家農(nóng)資流通企業(yè)的命脈，這一點(diǎn)，綠園公司的決策者也十分清楚?！霸谄鸩匠跗冢?jīng)營尿素、碳銨等大路產(chǎn)品已經(jīng)有一定的困難。當(dāng)市場緊張的時候，拿不到貨，當(dāng)市場不緊張的時候，雖然拿到貨了，但是市場價格又不理想，所以賺不到錢?！睘榱藸幦∑放飘a(chǎn)品，綠園首先和中國知名的二銨生產(chǎn)企業(yè)甕福集團(tuán)建立了合作關(guān)系。

“當(dāng)甕福方面對其二銨產(chǎn)品作介紹的時候，說了一句話叫‘甕福二銨，中國最大’?！睏畲喝A說。當(dāng)時在綠園經(jīng)營的農(nóng)資品牌中，還沒有哪一家說自己是中國最大的，這個 “中國最大”的宣傳口號深深地吸引了綠園農(nóng)資。但是當(dāng)看到甕福的產(chǎn)品時，楊春華卻犯了難。在2001年的時候，中國農(nóng)民還只認(rèn)美國的咖啡色二銨?？Х壬褪寝r(nóng)民心中二銨的固有顏色，但是甕福的產(chǎn)品卻是淺黃色，顆粒相對透明油亮。綠園農(nóng)資的銷售人員不禁要問，這種二銨靠譜嗎？即使質(zhì)量很好，農(nóng)民能接受嗎？面對質(zhì)疑，甕福方面給出了解釋。原來這種二銨沒有添加任何包裹劑，其呈現(xiàn)的淺黃色是磷礦石的自然顏色，因此這種二銨也叫本色二銨。這種沒有添加包裹劑的產(chǎn)品是純天然的原生態(tài)的，施用后對農(nóng)作物沒有任何副作用，遠(yuǎn)好于美國的咖啡色二銨。

聽了甕福方面的解釋后，綠園大膽地把這種產(chǎn)品推向了市場。經(jīng)過一年的努力，這種品牌的二銨順利地被當(dāng)?shù)剞r(nóng)民所接受，從此也改變了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民不認(rèn)本色二銨的習(xí)慣。經(jīng)營甕福二銨的成功對綠園發(fā)展的推動非常大。一方面，從經(jīng)營甕福開始，綠園開始構(gòu)建自己的銷售渠道；另一方面，樹立了綠園在終端經(jīng)銷商心目中的地位：綠園是致力于推廣大品牌的流通企業(yè)。自此開始，綠園農(nóng)資先后爭取到了芭田、史丹利、魯西等國內(nèi)知名品牌的經(jīng)營權(quán)。自2001年以來，在其品牌戰(zhàn)略的促進(jìn)下，其化肥銷量以每年一萬噸的速度遞增。品牌給了綠園足夠的活力！

理順網(wǎng)絡(luò)：營造共生共贏環(huán)境

經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略給了綠園農(nóng)資快速發(fā)展的機(jī)會，但是這條道路并不是一帆風(fēng)順的。產(chǎn)品在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時遇到的最大的麻煩是價格問題。據(jù)楊春華介紹，所有的客戶都反映綠園農(nóng)資的產(chǎn)品價格高，這已經(jīng)成為一個共鳴的問題，甚至有客戶懷疑綠園從中獲取了過高的利潤。為什么會這樣，楊春華作出了解釋。第一，綠園對產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)過了嚴(yán)格的把關(guān)。十余年來，綠園經(jīng)營的所有產(chǎn)品的合格率是百分之百。第二，綠園按照科學(xué)種田和作物的實際需求引進(jìn)適當(dāng)?shù)呐浞椒?，其質(zhì)量與小廠家的相比要高出一個檔次。第三，這些品牌產(chǎn)品有效利用率高。第四，這些質(zhì)量過硬產(chǎn)品的進(jìn)價較高。這些原因?qū)е聫木G園流入渠道的產(chǎn)品的價格相對較高了一些。

按照二八法則，綠園與下游經(jīng)銷商中20%的優(yōu)秀客戶達(dá)成了共識：雖然品牌產(chǎn)品的價格稍高，但是因利用率高、效果好，每賣出一袋品牌化肥，就會增加一個回頭客，隨著回頭客數(shù)量的遞增，經(jīng)銷商的利潤也會增加；相反每賣出一袋劣質(zhì)化肥就會損失一個客戶，隨著時間的推延，那么最終結(jié)果是不會再有人來買化肥。在這20%的優(yōu)秀大客戶的支持下，綠園農(nóng)資的基層網(wǎng)絡(luò)得以鞏固。這些大客戶也在堅守中獲取了較高的受益。如今，這些綠園下游20%的大客戶的實力都在一百萬元以上，可以說是綠園打造了一個百萬團(tuán)隊。

要理順網(wǎng)絡(luò)，除了價格因素外，還需要解決網(wǎng)絡(luò)的無序競爭問題。無序競爭在農(nóng)資圈里是一個痼疾。其中最典型的表現(xiàn)方式是“斗價”。比如經(jīng)銷商A經(jīng)營X品牌的化肥，他的鄰居經(jīng)銷商B經(jīng)營Y品牌的化肥。為了干擾對方，A會買來幾袋Y品牌的化肥放在門口，并標(biāo)注出明顯低于市場價的價格，讓農(nóng)民以為B所經(jīng)營的Y品牌化肥的價格過高，從而讓農(nóng)民放棄在B處購買化肥。當(dāng)然經(jīng)銷商B也往往采取同樣的策略來制約經(jīng)銷商A的經(jīng)營。為了解決基層網(wǎng)絡(luò)之間的摩擦，綠園用了5年時間來規(guī)范網(wǎng)絡(luò)的有序化。

首先，綠園根據(jù)客戶的經(jīng)營能力布局網(wǎng)絡(luò)?！氨热缭谀赤l(xiāng)鎮(zhèn)，把一種品牌交給一個客戶后，他的能力能輻射多大區(qū)域，就給他保留多大的經(jīng)營范圍。他輻射不到的區(qū)域，綠園再找其他客戶來經(jīng)營，這樣就保證了終端客戶之間就某個品牌來說是沒有摩擦的。”楊春華說。其次，做好思想工作。“其實也沒有更好的辦法，只能給他們講道理，然后讓他們看實際效果?！睏畲喝A說。綠園農(nóng)資的銷售人員為了解決“斗價”正是這樣不辭辛苦，他們一家一家地進(jìn)行勸說，調(diào)解好后，綠園的銷售人員還要把用來“斗價”的產(chǎn)品送回各家門店。楊春華告訴記者：“綠園用了5年時間都是在做這些最基礎(chǔ)的工作，但是通過這幾年的努力，一些優(yōu)秀的客戶已經(jīng)學(xué)會用正確的方法賣好產(chǎn)品并且從中受益，他們也不再做這些事了，市場真正開始有序化了?！?/p>

如今，綠園的網(wǎng)絡(luò)輻射北京南部的大興、房山、通州；廊坊的永清、固安、霸州；保定的涿州、高碑店等13個市、縣，共800多個網(wǎng)點(diǎn)。綠園農(nóng)資通過該網(wǎng)絡(luò)年銷售化肥總量過10萬噸。

一心為農(nóng)：肩負(fù)起“責(zé)任”與“使命”

在經(jīng)營過程中，綠園公司堅守的理念就是“誠信為本、一心為農(nóng)”。綠園公司把“責(zé)任”與“使命”看作是一個農(nóng)資企業(yè)存在與發(fā)展的理由。綠園人將客戶發(fā)展，農(nóng)作物高產(chǎn)、農(nóng)民豐收作為綠園的責(zé)任；為客戶發(fā)展、農(nóng)民豐收提供源源不斷的解決方案是綠園人的使命；并勇于承擔(dān)社會責(zé)任。

為了更好地服務(wù) “三農(nóng)”，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，綠園不斷改善、提高和豐富服務(wù)質(zhì)量及內(nèi)容。2009年初聘請了具有豐富實踐經(jīng)驗和專業(yè)知識的技術(shù)人員成立了技術(shù)服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)農(nóng)化知識和農(nóng)業(yè)技術(shù)的宣傳和推廣。同年還投資120萬元建起了高標(biāo)準(zhǔn)、多功能的測土配方施肥化驗室，配備了經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和具有一定專業(yè)知識的化驗員兩名，免費(fèi)為農(nóng)民化驗土樣，提供施肥配方和建議。截至2011年底，綠園共為固安縣農(nóng)戶化驗土樣4000余個，提供配方和指導(dǎo)建議120多次，為科學(xué)指導(dǎo)全縣不同土壤、不同作物的合理施肥提供了科學(xué)依據(jù)。由此，綠園也被廊坊市農(nóng)業(yè)局認(rèn)定為2009-2014年 “廊坊市測土配方施肥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)”；被河北省農(nóng)業(yè)廳指定為“河北省2009年土壤有機(jī)質(zhì)提升”供肥企業(yè)，為小麥播種提供優(yōu)質(zhì)有機(jī)肥8000多噸。2009年5月廊坊綠園農(nóng)資有限公司聯(lián)合固安電視臺、縣工商聯(lián)、縣化肥種子協(xié)會在縣電視臺開辦了《綠園田地》欄目，聘請了多名在農(nóng)業(yè)、林業(yè)、畜牧養(yǎng)殖等方面具有一定專長的老專家、老農(nóng)藝師、工程師、畜牧師作為欄目的主講人和技術(shù)支持后盾，傳播一些具有指導(dǎo)意義的種養(yǎng)知識、高產(chǎn)典型和高產(chǎn)高效的栽培新模式，節(jié)目每兩周一期新內(nèi)容，每周播出5次。利用現(xiàn)代化的傳媒把一些惠農(nóng)政策和農(nóng)民所需要的知識和技術(shù)及時傳遞到農(nóng)村，傳遞給廣大農(nóng)民。同時，綠園還開通了《綠園田地》咨詢熱線電話以及免費(fèi)服務(wù)熱線，為農(nóng)民科學(xué)種田提供了便利。

在為下游客戶經(jīng)營負(fù)責(zé)方面，首先綠園農(nóng)資為下游客戶提供質(zhì)量過硬的品牌產(chǎn)品；其次引導(dǎo)下游客戶經(jīng)營優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品，最終保障農(nóng)民的利益；再其次，引導(dǎo)下游客戶用正確的方法參與競爭，保障農(nóng)資市場的有序運(yùn)作。在承擔(dān)社會責(zé)任方面，綠園自2009年發(fā)起 “愛心行動，助子成才”活動，已經(jīng)連續(xù)舉辦4年，共資助準(zhǔn)大學(xué)生70名，這種愛心行動彰顯了農(nóng)資企業(yè)關(guān)注社會弱勢群體、勇于承擔(dān)社會責(zé)任的“大愛”本色。

廊坊綠園公司所做的這一切都在為打造“百年綠園”而努力。在綠園董事長楊春華看來，要打造百年老店，必須不斷提高自身的經(jīng)濟(jì)價值和社會價值。掌控品牌資源、建立穩(wěn)定有序的渠道是其經(jīng)濟(jì)價值的體現(xiàn)，一心為農(nóng)，為農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)村富裕、農(nóng)民增收出一份力，是其社會價值的體現(xiàn)。在這兩大價值體系共存、發(fā)展、深化的過程中，綠園農(nóng)資將以科技、管理、創(chuàng)新為動力，以把企業(yè)做大做強(qiáng)為目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)跨越式、可持續(xù)的發(fā)展。在綠園的堅持下，打造百年綠園將不只是夢想。