芭田，生態(tài)肥料行業(yè)的領(lǐng)跑者

文/侯 杰

深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司，是一家集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，以生產(chǎn)復(fù)合肥、控釋肥、綠色生態(tài)肥為主業(yè)，開發(fā)利用工農(nóng)業(yè)廢棄物變廢為肥的環(huán)保型高新技術(shù)企業(yè)、國家科技創(chuàng)新型星火龍頭企業(yè)。公司現(xiàn)已形成無機(jī)復(fù)合肥的養(yǎng)分高效復(fù)合技術(shù)、控釋復(fù)合肥的養(yǎng)分控釋技術(shù)、微生物肥料的生物工程技術(shù)、有機(jī)生態(tài)肥的有機(jī)廢棄物的高效利用技術(shù)等四大類生態(tài)型復(fù)合肥制造技術(shù)，其技術(shù)水平在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，并擁有高塔熔融噴漿造粒生產(chǎn)工藝在內(nèi)的多項國家發(fā)明專利。

我國肥料未來發(fā)展的主要方向，應(yīng)當(dāng)與水資源的利用、與農(nóng)藥的使用協(xié)同，建立在深耕細(xì)作的基礎(chǔ)上，以環(huán)保、節(jié)水、生態(tài)環(huán)境友好，以農(nóng)田地力的長期可持續(xù)作為目標(biāo)，發(fā)展專業(yè)化、精細(xì)化的肥料。從產(chǎn)品創(chuàng)新上，以多項專利技術(shù)平臺為支撐，堅持為植物量身定做配方。從1998年推出蘭復(fù)肥，2003年推出硝硫基系列復(fù)合肥，到2004年推出高塔復(fù)肥，2008年推出芭田1+1升級系列，到2010年推出灌溉施肥、緩釋肥、有機(jī)肥。目前，該公司已打造了芭田灌溉施肥、芭田長效肥、哈樂抗酸化有機(jī)肥、芭田硝基肥族、芭田液體肥、芭田看得見系列的六大系列新型肥料的200多個品種，覆蓋全國95%以上的主要農(nóng)作物。

復(fù)合肥技術(shù)領(lǐng)跑我國肥料市場

芭田以完整的產(chǎn)品線作為支柱，塑造了我國復(fù)合肥料的前衛(wèi)形象。不僅如此，“芭田”的水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。我國是水資源貧乏的國家之一，由干旱導(dǎo)致的農(nóng)業(yè)缺水問題十分突出，今年西南的干旱造成了大面積作物絕收，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成嚴(yán)重影響。大力推廣節(jié)水農(nóng)業(yè)成為迫在眉睫的事情，節(jié)水農(nóng)業(yè)是發(fā)展生態(tài)環(huán)保農(nóng)業(yè)的一種必然趨勢，也是發(fā)展我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必由之路。芭田抓住目前的機(jī)遇，致力于水肥一體化技術(shù)的應(yīng)用和推廣，在做好優(yōu)質(zhì)肥料的基礎(chǔ)上，開發(fā)出一整套適合中國國情的水肥一體化技術(shù)，主要由“芭田灌溉肥料+芭田施肥方法+芭田灌溉設(shè)施”三部分組成。

長久以來，中國農(nóng)業(yè)經(jīng)營粗放，錯誤的施肥觀念、低下的效率，導(dǎo)致了大量的浪費(fèi)，中國化肥行業(yè)產(chǎn)能過剩也制約了化肥結(jié)構(gòu)的調(diào)整。目前較熱門的緩控釋肥料是解決肥料利用效率低的一個方向，但是由于真正意義的緩控釋肥料成本較高和推廣難，現(xiàn)在具有一定施用規(guī)模的緩釋肥大都是緩釋尿素?fù)交炝卒@和氯化鉀，緩釋效果有限，而真正的控釋肥則幾乎沒有應(yīng)用，緩控釋肥料將很難成為我國肥料發(fā)展的主要方向。

芭田股份的復(fù)合肥技術(shù)領(lǐng)跑我國肥料市場，塑造了我國復(fù)合肥料的前衛(wèi)形象。不僅如此，“芭田”的水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。作為最早掌握緩釋肥技術(shù)的國內(nèi)復(fù)合肥廠家，掌握了我國最先進(jìn)的緩控釋肥技術(shù)，但是由于公司的發(fā)展戰(zhàn)略問題，一直沒有把緩控釋肥作為公司戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)，只生產(chǎn)高爾夫球場、花卉種植等緩控釋肥料。但公司把緩釋肥的技術(shù)應(yīng)用在現(xiàn)有的復(fù)合肥產(chǎn)品中，并取得良好的效果，這也是芭田的產(chǎn)品為什么效果要比同類復(fù)合肥產(chǎn)品效果更明顯的重要原因。未來芭田的重點(diǎn)將會是致力于生產(chǎn)多種技術(shù)結(jié)合的緩釋肥產(chǎn)品，將包膜、緩釋劑以及脲甲醛等技術(shù)完美結(jié)合，生產(chǎn)出技術(shù)領(lǐng)先、成本較低極、具競爭力的緩釋肥產(chǎn)品。

作為《國家有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥標(biāo)準(zhǔn)》的組織制定者，公司在有機(jī)-無機(jī)復(fù)混肥料積累頗豐，但是由于有機(jī)-無機(jī)復(fù)混肥的產(chǎn)品附加值低，而且原料來源不穩(wěn)定，運(yùn)輸成本高等原因，制約了公司有機(jī)-無機(jī)復(fù)混肥的發(fā)展，公司計劃在未來，在全國范圍類尋找穩(wěn)定的有機(jī)質(zhì)來源或者合作伙伴，做大做強(qiáng)。

競爭優(yōu)勢——創(chuàng)新、品牌、服務(wù)

芭田股份生產(chǎn)的復(fù)合肥被公認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)最好的復(fù)合肥，深受廣大農(nóng)民的歡迎和喜愛，品牌具有極強(qiáng)的黏性和認(rèn)知度，這直接體現(xiàn)在芭田復(fù)合肥的價格上，同樣是45養(yǎng)分含量的復(fù)合肥，芭田股份的產(chǎn)品比較為優(yōu)秀的國內(nèi)品牌產(chǎn)品售價高25%以上，比同質(zhì)化的通用型復(fù)合肥高40%，與進(jìn)口產(chǎn)品價格接近。

1.以農(nóng)化服務(wù)為核心的服務(wù)優(yōu)勢

在全國大部分復(fù)合肥企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)還僅僅是停留在為了宣傳產(chǎn)品以及銷售需要的的時候，芭田股份的農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)滲透到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品售后服務(wù)等方面。

芭田股份正在形成將深入田間地頭的農(nóng)化服務(wù)作為鏈條核心，牽引并主導(dǎo)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等全流程的經(jīng)營理念，力爭將公司從大宗商品生產(chǎn)商，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┓?wù)的消費(fèi)品牌創(chuàng)新者，從而引導(dǎo)中國復(fù)合肥行業(yè)的深刻變革。也正是基于自身的農(nóng)化服務(wù)優(yōu)勢，芭田股份開始推廣和原生態(tài)和水溶性肥料項目。

2.以技術(shù)創(chuàng)新為核心的研發(fā)優(yōu)勢

芭田股份董事長黃培釗說過：沒有創(chuàng)新，就沒有芭田。芭田股份形成以復(fù)合肥高塔造粒工藝為核心的一系列國際先進(jìn)工藝，擁有無機(jī)復(fù)合肥的養(yǎng)分高效利用技術(shù)、控釋復(fù)合肥的養(yǎng)分控釋技術(shù)、微生物肥料的生物工程技術(shù)、有機(jī)生態(tài)肥的有機(jī)廢棄物的高效利用技術(shù)。從以上可以看出，芭田股份是目前最具創(chuàng)新能力的復(fù)合肥企業(yè)之一。

3.以渠道為核心的物流優(yōu)勢

芭田股份從1999年起在復(fù)合肥行業(yè)中首推“金網(wǎng)工程”，采用深度分銷服務(wù)的營銷模式，建立起以縣級為物流中心的渠道網(wǎng)絡(luò)。芭田的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣東、廣西、山東、河北、浙江、湖南、海南等省份。利用芭田在全國的生產(chǎn)基地，配套芭田的物流優(yōu)勢，以“最低庫存，最低成本，最快速度”進(jìn)行渠道配送。

4.以獨(dú)特商業(yè)模式為支撐的快速成長優(yōu)勢

經(jīng)過實踐，芭田股份鍛造出“三統(tǒng)一兩依托”的獨(dú)特商業(yè)模式。

公司所謂的“三統(tǒng)一”，即統(tǒng)一全公司原材料采購，原材料通過大批量采購獲取采購優(yōu)惠價；統(tǒng)一各子公司等生產(chǎn)基地的復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)、設(shè)備、人員，形成標(biāo)準(zhǔn)化和資源共享。降低規(guī)模擴(kuò)張及生產(chǎn)管理成本，加快新生產(chǎn)基地的投產(chǎn)速度，同時統(tǒng)一下達(dá)各子公司的生產(chǎn)計劃；統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售，全公司的產(chǎn)品統(tǒng)一在一個銷售網(wǎng)絡(luò)銷售，達(dá)到擴(kuò)大市場的品牌影響力、渠道控制力，提高快速開拓市場的能力。

公司所謂的“兩依托”，即依托產(chǎn)品使用的市場，通過緊貼市場獲取低物流成本和高物流速度，同時加快對市場的反應(yīng)速度；依托專業(yè)的復(fù)合肥產(chǎn)品，做專做精，不斷開發(fā)新產(chǎn)品滿足市場，獲取市場的差異化效益。

靠市場競爭力占領(lǐng)發(fā)展制高點(diǎn)

由于芭田股份生產(chǎn)的復(fù)合肥質(zhì)優(yōu)價高，過去的終端客戶主要是種植經(jīng)濟(jì)作物的農(nóng)民，銷售范圍也主要在經(jīng)濟(jì)作物大省廣東、廣西、海南和山東。

廣東一直是芭田股份的大本營和主要銷售市場，銷售額占公司總銷售額的40%，在廣東市場占有率超過15%，為廣東市場占有率最高的復(fù)合肥品牌。產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量、公司大力推行的三級渠道營銷策略，都成為公司持續(xù)占有廣東市場的支柱。

山東、廣西是過去2年中公司主要的營銷努力方向，渠道銷售的開展借鑒了廣東的經(jīng)驗。廣西的水果對高效復(fù)合肥需求旺盛，與廣東的環(huán)境又比較接近，芭田股份推廣的阻力較小。山東由于復(fù)合肥廠家眾多，渠道復(fù)雜，營銷困難較大，但是山東作為我國北部主要的經(jīng)濟(jì)作物種植基地，出產(chǎn)大量水果、蔬菜，是芭田股份理想的銷售市場。

海南雖然耕地面積小，但是由于經(jīng)濟(jì)作物種植廣泛，農(nóng)業(yè)理念較為先進(jìn)，土地對質(zhì)量優(yōu)異的復(fù)合肥的需求反而更大，我們判斷海南將成為未來2～3公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的重要發(fā)展地域。

芭田復(fù)合肥技術(shù)領(lǐng)跑我國肥料市場，塑造了我國復(fù)合肥料的前衛(wèi)形象。不僅如此，“芭田”的水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。

芭田抓住目前的機(jī)遇，致力于水肥一體化技術(shù)的應(yīng)用和推廣，在做好優(yōu)質(zhì)肥料的基礎(chǔ)上，開發(fā)出一整套適合中國國情的水肥一體化技術(shù)。這套技術(shù)，主要由“芭田灌溉肥料+芭田施肥方法+芭田灌溉設(shè)施”，三部分組成，簡稱為芭田灌溉施肥“三位一體”應(yīng)用技術(shù)。該技術(shù)是在學(xué)習(xí)世界農(nóng)業(yè)強(qiáng)國先進(jìn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)實際，從“食物鏈營養(yǎng)專家”的角度出發(fā)，經(jīng)過長期總結(jié)探索后，創(chuàng)造性提出的“肥料+方法+設(shè)施”三位一體施肥技術(shù)新模式。這一模式，是通過科學(xué)的方法，將肥料和設(shè)施有效地結(jié)合起來，做到將肥料和水，準(zhǔn)確地送到最靠近植物根部的土壤，提高了利用率，節(jié)約了水，降低了農(nóng)民種田成本。

芭田股份將水溶性肥料作為未來發(fā)展的重點(diǎn)，目前水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。主要開發(fā)生產(chǎn)以大量元素水溶性肥料為主，產(chǎn)品全溶性好、無渣、養(yǎng)分多元，適合各種施用技術(shù)，也適用于經(jīng)濟(jì)作物和大田作物。分別為54%含硼、含鋅的通用型，濃度為50%含硼、含錳的葉菜型，以及濃度為50%含鋅、含錳的果蔬型等系列產(chǎn)品。芭田公司依靠農(nóng)化服務(wù)保障體系和優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)，多途徑向農(nóng)戶宣傳推廣水溶性肥料知識，培訓(xùn)對水溶液肥料的施用方法，并通過試驗田示范基地的示范作用，樹立品牌，進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)戶對施用水溶性肥料科學(xué)使用的認(rèn)識。

和原生態(tài)——引領(lǐng)行業(yè)深刻變革

化肥廠生產(chǎn)的復(fù)合肥是統(tǒng)一配方，而農(nóng)民的需求千差萬別，這是測土配方施肥推廣過程中遇到的最大難題。針對這個難題，從2009年初開始，芭田股份探索實施一種全新的測土配方施肥推廣模式：企業(yè)測土、專家開方，最后由農(nóng)民自己配出自家使用的復(fù)合肥。一年來的實踐表明，這種模式深受農(nóng)戶歡迎，并受到業(yè)內(nèi)高度評價。和原生態(tài)項目是以高新技術(shù)為核心、融合于創(chuàng)新肥料產(chǎn)供銷的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作模式，徹底變革傳統(tǒng)的肥料生產(chǎn)銷售的商業(yè)模式，持續(xù)為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)提供綜合增值服務(wù)的環(huán)保高新技術(shù)企業(yè)。

自2009年2月份開始實施，通過不斷地改進(jìn)，芭田股份已經(jīng)掌握了第六代生產(chǎn)工藝。目前屬于試點(diǎn)階段，在廣東省惠州、臺山等地合計進(jìn)行了23個點(diǎn)的試點(diǎn)推廣。該項目是以租賃方式將標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備出租給和原生態(tài)服務(wù)站，并簽訂一個加盟協(xié)議，由芭田股份負(fù)責(zé)提供和原生態(tài)所需要的原料。目前，90%以上的服務(wù)站已經(jīng)實現(xiàn)盈利，以8月為例，最好的服務(wù)站單月銷售量已經(jīng)超過70噸，但是最差的服務(wù)站也有單月銷售10噸不到的記錄。

對實驗站實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該模式得到了用戶的認(rèn)可，用戶的反映是該模式比較直觀，通過簡單的按鍵操作，就能生產(chǎn)自家需要的產(chǎn)品；而且因為用戶是看著最終需要的產(chǎn)品被生產(chǎn)出來，覺得質(zhì)量有保證（服務(wù)站調(diào)研時隨機(jī)采訪農(nóng)民反映）。

芭田股份將把和原生態(tài)的推廣作為重點(diǎn)工作進(jìn)行，加大和原生態(tài)的宣傳、試點(diǎn)力度，通過逐個擊破的方法將該項目向芭田股份的傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域滲透。并通過向國家相關(guān)主管單位爭取政策支持，爭取將該模式向全國范圍進(jìn)行推廣。和原生態(tài)的發(fā)展，取決于政府的政策支持的力度、芭田股份的投入力度以及農(nóng)民的接受程度。

在政府政策支持上，一方面芭田股份通過農(nóng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、中國石化聯(lián)合會等單位，呼吁國家在政策上給予支持，另一方面，芭田股份通過與政府相關(guān)管理部門進(jìn)行溝通，解決和原生態(tài)面臨的法律問題等（因為化肥生產(chǎn)需要生產(chǎn)許可證，這就涉及到和原生態(tài)配肥點(diǎn)現(xiàn)場摻混是否被認(rèn)定為復(fù)合肥的生產(chǎn)，如果是，就需要每個站點(diǎn)單獨(dú)辦理許可證）。

在芭田股份的投入力度上，芭田成立了和原生態(tài)公司，并計劃投入一億元來進(jìn)行該項目的前期工作，把和原生態(tài)從芭田的管理體系中分離，成立了單獨(dú)的和原生態(tài)公司，獨(dú)立的管理、生產(chǎn)、銷售、采購。在公司方面給予強(qiáng)有力的支持，為了避免重蹈芭田股份高塔造粒技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)被侵犯的問題，芭田一方面通過申請專利來保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)，另一方面繼續(xù)研發(fā)新的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備、改良自己的工藝技術(shù)和核心原材料等。

我國山地多，平原少，農(nóng)田規(guī)模小，土地產(chǎn)權(quán)不明確，利用效率不高以及中國由于農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)（自然經(jīng)濟(jì)、計劃經(jīng)濟(jì)）和現(xiàn)行土地制度所限，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體都是一些規(guī)模小且分散的農(nóng)戶。承包制畢竟給人一種“暫時性”的感覺，使農(nóng)民對土地的產(chǎn)權(quán)缺乏恒定感，妨礙了農(nóng)民的長期規(guī)劃，不利于保持和提高能力，而且土地不能有效流轉(zhuǎn)，限制了經(jīng)營規(guī)模，制約了利用效率。所以中國一直沒有能引進(jìn)類似和原生態(tài)這樣的項目。芭田股份在發(fā)揮自身在農(nóng)化服務(wù)的優(yōu)勢，結(jié)合現(xiàn)在土地流轉(zhuǎn)以及農(nóng)業(yè)合作社的進(jìn)一步發(fā)展，大力在全國范圍內(nèi)推廣和原生態(tài)項目，打造化肥行業(yè)的一個革命。

未來，芭田期望于以下幾個范疇有所突破：一是各種營養(yǎng)元素對蔬菜水果糧食等作物的產(chǎn)品品質(zhì)和人體營養(yǎng)需求的影響；二是土壤缺素對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的影響，以及相對應(yīng)的施肥解決方案；三是研究大量和中微量元素的協(xié)同增效性，提高復(fù)合肥的利用率。同時，還投資1億元創(chuàng)立了和原生態(tài)增值模式，它打破中國傳統(tǒng)復(fù)合肥產(chǎn)供銷用模式，以“政府測土，專家配方，農(nóng)民來造自己的私家肥”為核心服務(wù)產(chǎn)品， 隨時、隨地、隨量、隨需為用戶配制個性化的私家肥，特別適合中國農(nóng)業(yè)的精耕細(xì)作和一家一戶的用肥需求，能更好地提高肥料利用率，降低農(nóng)民種植成本，提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，為用戶增創(chuàng)價值。

從服務(wù)創(chuàng)新上，積極探索能為農(nóng)民增值的服務(wù)模式。我們創(chuàng)立了“肥料+方法+設(shè)施協(xié)同增效”的灌溉施肥、緩釋肥、有機(jī)肥發(fā)展模式。即通過肥料使用方法的創(chuàng)新，把芭田的特色肥料和中國農(nóng)民的現(xiàn)有設(shè)施結(jié)合起來。在灌溉施肥的方法創(chuàng)新上，營造并推動低成本、且能實現(xiàn)少量多次、提高肥料利用率的方法，并應(yīng)用軟件+硬件結(jié)合的方式，將智能識別系統(tǒng)應(yīng)用到灌溉施肥設(shè)備上，根據(jù)不同作物、不同生育期的需肥特點(diǎn)，自動實現(xiàn)作物施肥的少量多次，符合中國農(nóng)民知識水平不高的現(xiàn)實需求，節(jié)水節(jié)肥，降低農(nóng)民的農(nóng)業(yè)投入，提高肥料利用率，減少環(huán)境污染，提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，契合了中國乃至世界節(jié)水農(nóng)業(yè)、低碳經(jīng)濟(jì)以及食物鏈營養(yǎng)健康的發(fā)展需求。