鄧志虹

高職國際商務談判課程實踐教學改革探析

鄧志虹

國際商務談判是高職院校商務英語、國際貿(mào)易、涉外商務管理及其他相關專業(yè)的一門主干課程，對培養(yǎng)學生的溝通能力、應變能力等各項綜合應用能力有著重要的作用。對國際商務談判課程實施基于工作過程導向的實踐教學法的課程設計進行研究，可以解決在實踐教學存在的問題，努力培養(yǎng)學生的溝通、談判能力及良好品德。

國際商務談判；實踐教學；改革研究

國際商務談判作為一門學科，在中國的研究尚處于起步階段。中國學者的研究是在引進美國談判學研究成果的基礎上開展起來的，特別是學習和研讀美國談判學會的商務談判理論及商務談判培訓模式的相關研究成果。隨著中國加入WTO，全球經(jīng)濟一體化和我國經(jīng)濟國際化程度的不斷加深，必須培養(yǎng)適應于我國經(jīng)濟和對外開放需要的高素質國際商務人才。因此，本文試圖借鑒美國的商務談判培訓模式，結合我國實際情況，分析出適合高職高專學生國際商務談判課程學習的基于工作過程導向的實踐教學方法。

一、《國際商務談判》課程實踐教學改革的必要性

（一）為適應高等職業(yè)教育的目標要求必須改革教學模式

著名的教育家陶行知先生提出了“教學做合一”的職業(yè)教育思想。教育部頒發(fā)的《關于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》、《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》等有關文件指出，高職高專教育“以適應社會需要為目標”，要“加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業(yè)能力”。就目前我國的現(xiàn)狀而言，“職業(yè)教育就是就業(yè)教育”。職業(yè)教育“要牢牢把握面向市場、面向社會的辦學方向”。高職高專院校應直接面向市場,為社會培養(yǎng)具有一定理論知識、重在技能應用的專門人才。因此，構建一個符合高等職業(yè)教育目標要求的教學模式顯得尤為重要，工作過程導向教學模式是實現(xiàn)這一目標的有效途徑。

（二）提高學生應用能力，適應社會用人需求

筆者所在的廣東省作為中國對外貿(mào)易的橋頭堡，2008年度進出口總額同比增長631.2億美元，按照人才市場的粗略估計，貿(mào)易量增加5000萬元人民幣需要增加涉外商務人才10名，09年度則需要12600名國際商務人員。然而，廣東外向型企業(yè)巨大的用人需求并沒有解決各高校日趨嚴峻的就業(yè)問題。根據(jù)麥可斯公司就業(yè)藍皮書報告顯示，仍存在各高職高專院校商務英語、外貿(mào)等應屆畢業(yè)生就業(yè)專業(yè)對口率低的問題。同時，該報告顯示，“2009屆高職高專畢業(yè)生五大類能力類別中對應的最重要能力是有效的口頭溝通、科學分析、談判技能、疑難排解、安裝能力”[1]，而企業(yè)普遍反映,應屆畢業(yè)生的溝通能力及談判技能有待加強和提高，畢業(yè)后近一年處于學習或實習狀態(tài)，大多需要半年才能進入工作狀態(tài)。因此，要提高學生的溝通能力，就要以課程教學改革為突破口。

二、《國際商務談判》課程設置存在的問題

（一）課程標準的定位偏高

長期以來，國際商務專業(yè)等涉外專業(yè)的高職院校培養(yǎng)目標與其他普通本科院校甚至重點本科高校雷同，都是培養(yǎng)知曉現(xiàn)代商務信息技術，能夠在三資企業(yè)、外經(jīng)貿(mào)企業(yè)、國家外貿(mào)相關部門從事經(jīng)營管理、實務等國際商務工作的人才。國際商務談判作為涉外專業(yè)的主干課程，從課程標準制定到教材選用基本上是向普通本科院校看齊。從現(xiàn)行的生源質量上看，追求這種高標準、高規(guī)格是不合實際的。因此，應對國際商務專業(yè)的人才培養(yǎng)規(guī)格有一個合理的定位，才能適應時代發(fā)展的要求。

（二）重知識、輕技能，實踐性教學環(huán)節(jié)薄弱

對實踐教學環(huán)節(jié)不夠重視，課程的理論性內容偏深、偏多，實踐和實訓內容又相對不足；課時分配上，理論教學的時間超過了80%，大量的課堂理論教學擠占了學生的實踐和體驗的時間，學生的動手能力得不到有效提高。

三、國際商務談判 “基于工作過程導向”課程設計

（一）改革課程內容

傳統(tǒng)的國際商務談判的教學內容是依照章節(jié)進行教學的，內容主要包括：國際商務談判概述、國際商務談判功能、國際商務談判方式、國際商務談判心理、國際商務談判的程序、國際商務談判的策略與技巧、國際商務談判禮儀等內容。

基于工作過程的教學要打破傳統(tǒng)的教學模式，將學生帶入工作的實景，給學生設置任務，并讓其積極努力參與完成任務。

涉外商務相關專業(yè)學生畢業(yè)后，主要從事的是外貿(mào)業(yè)務員等崗位的工作。外貿(mào)業(yè)務員這一崗位，主要的工作任務就是與外商洽談業(yè)務。如果要與外商達成國際商務合同，就要圍繞合同的主要條款進行談判。因此，依據(jù)企業(yè)實際工作中所需要的實際技能，筆者設置了圍繞合同主要條款的工作任務，詳細內容可參考下表。

表一：《國際商務談判》 教學內容

（二）改革教學方法，將傳統(tǒng)的講授法改革為實景教學法

在《國際商務談判》的課程教學中，筆者結合美國談判課程的教學方法，先進行案例導入，再設置模擬談判場景，使學生融入真實談判場景進行學習。

如在進行價格談判的教學過程中，筆者先導入哈佛談判學經(jīng)典案例漢密爾頓房地產(chǎn)案例，讓學生分析該房產(chǎn)買賣談判過程中成敗的因素。接下來，指導學生分組。提醒學生組建談判小組時要注意不同人員的搭配，主要是氣質、性格與能力，即要“注意內外向性格的搭配，多血質、粘液質、抑郁癥和膽汁質的搭配”[2]，以及不同能力的搭配等。為了鼓勵學生加強溝通能力，建議學生在分組時打破宿舍的界限，實現(xiàn)不同宿舍、不同性別的組合。最核心的環(huán)節(jié)是雙語模擬談判。學生進行分組角色扮演，分別有：采購商“美國珍珠投資公司”、供貨商“昆士開發(fā)公司”及其競爭對手“第一地產(chǎn)公司”，課堂現(xiàn)場進行雙語模擬談判。

模擬談判歷經(jīng)三個步驟：談判前的準備、磋商階段、談判善后階段。

第一階段：談判前的準備。學生需要在課外提前進行談判前的準備(包括談判環(huán)境、需求分析、談判國別分析、商務禮儀知識儲備)，要做好資料的搜集、小組成員的分工與配合等工作。重點要做好以下的準備工作。

1．做好專業(yè)英語詞匯的準備。因為“商務英語（Business English）和通用英語(General English)的區(qū)別在于商務英語擁有其特殊的詞匯或者術語”，因此學生需要對于特殊用途的專業(yè)英語詞匯做必要的了解和認識。如在談合同價格的時候，對貿(mào)易術語（Trade Terms）中的FOB、CFR、CIF等專業(yè)英語縮寫要有基本的了解。

2．掌握中西文化差異。中西方價值觀存在巨大差異。東方人的價值觀是以仁為核心的儒學，倡導一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。集體主義強調團隊目標、團隊精神。國外學者把中國傳統(tǒng)文化的這種特質稱之為集體主義文化，認為集體主義文化的成員愿意為了群體的利益犧牲個人的利益、需求和目標。正因為如此，中國人在進行交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發(fā)展，個人才能得到最大利益。而西方國家則是個人主義占據(jù)其文化的核心位置。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義,十分強調自我價值實現(xiàn)，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在交流中總以自己，即以傳者為中心；交流語言直截了當，以結果為導向。為了達到自己的目的不惜使用各種說服技巧。

在國際商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外,還通過手勢、面部表情等身體語言表達自己的意見和感受。由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義有所不同。如在世界上大多數(shù)國家和地區(qū)，人們多以點頭表示贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對，但在南非一些國家卻相反，人們用點頭表示否定,用搖頭表示贊同，這常常令與之談判的外國商人大惑不解。

對于這些差異，學生需要在課前收集資料，充分理解和運用到在實際的談判磋商過程中。

第二階段：磋商階段。在課堂現(xiàn)場的談判場景實戰(zhàn)中，學生要按照國際商務禮儀中的要求著正裝參加。談判分為兩場：采購商“美國珍珠投資公司”—供貨商“昆士開發(fā)公司”；采購商“美國珍珠投資公司”—供貨商“第一地產(chǎn)公司”。每場由雙方互相介紹、遞名片開局，接下來進行5分鐘的供應商小組陳述（中英文介紹自己的企業(yè)、主營業(yè)務及核心產(chǎn)品），最后進行10分鐘價格辯論與磋商（報價、還盤的理由和依據(jù)）。

商務談判的過程實際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。因此，這個過程能讓學生充分理解溝通的重要性。

第三階段：簽約及談判善后階段。在這一階段，采購商小組要在兩組供貨商中選擇一組簽約，并用5分鐘時間中英文雙語陳述其簽約理由。各組成員派一位代表做談判總結，并在課后完成中英文書面總結提交給老師存檔備案。

通過這樣的訓練，學生能鍛煉自己的表達能力及團隊合作能力。在模擬談判中還要注意培養(yǎng)學生良好的道德素質。每個談判者既不能欺詐客戶，也不能損害企業(yè)和國家的利益。在情景模擬談判中，可設定某個學生扮演間諜，分析由于間諜出賣機密或受賄帶來的危害，以此加深學生對這一原則的認識。

（三）改革成績評估機制

1．評價的內容應強調知識、技能與態(tài)度的綜合考核評價。國際商務談判是現(xiàn)代商業(yè)社會中普遍存在的交往形態(tài)，它的工作特點體現(xiàn)了很強的服務性。在考核評價時，考核內容既有必要的知識，又應體現(xiàn)專業(yè)實踐能力與學生的素質修養(yǎng)職業(yè)道德方面，比如，學生對參加任務的態(tài)度、完成任務的結果、參與任務的合作精神等情況，應盡量以量化方式計入評價結果中。

2．評價形式應打破常規(guī)，改變單純以理論考試測定成績的方法，而是以學生的實際操作水平和實踐能力來決定。推行過程考核和項目綜合考核，采用多元整合的綜合職業(yè)能力評價標準，盡可能地采用多種評價形式，如技能測試、模擬測試、專題報告、口頭與書面問答等。

該課程的項目化考核具體措施包括：課程成績實行過程考核，每完成一個項目記一次成績（詳見表二），將每個項目得分進行加權平均得到最后總成績。

表二：項目成績考評表

四、完善 《國際商務談判》課程實訓環(huán)境

1．完善現(xiàn)代化、綜合性校內實訓基地建設。校內實訓基地實驗室建設應立足于承擔本課程的教學實訓任務，同時還可以承接面向社會的相關學員的培訓任務。讓學生在仿真與實境中獲得第一手材料與感性認知，實現(xiàn)從理論到實踐，從實踐上升到理論的發(fā)展。如我校的商務模擬公司根據(jù)產(chǎn)品和服務項目的不同定位可以進行國際商務談判的模擬活動。商務模擬公司是一種費用低廉的商務實踐教學模式，是有組織、有計劃的模擬仿真的商務活動環(huán)境。

2.加強與商務類企業(yè)的緊密聯(lián)系，建設運行良好的校外實訓基地。為彌補校內模擬實踐教學的不足，我們還必須依靠校外實習基地為學生提供對口企業(yè)認識性實習、工學結合崗位、畢業(yè)實習、畢業(yè)設計等幫助，從而使學生更好地理論結合實踐，進一步提高業(yè)務水平和觀察、分析、解決問題的實際工作能力。

3.規(guī)范實習基地的各項規(guī)章制度，鼓勵教師參加實踐教學基地的建設，要求能結合實際工作場景，給學生設置工作任務，并指導其完成，通過這樣的實踐教學提高教師本人的實踐能力。

總之，課程改革是教學改革的核心內容，我們要緊緊圍繞人才培養(yǎng)的規(guī)格和市場定位，整合利用有效的教學資源，革新教學方法，構建有效的教學實踐平臺，努力提高學生的獨立工作能力、創(chuàng)新能力、與他人合作的能力以及綜合素質。

國際商務談判課程的教學改革要以“項目導向、任務驅動、工學結合、能力培養(yǎng)”為原則，努力使學生提高溝通與表達能力、具備良好職業(yè)道德，提升其就業(yè)競爭力，為將來融入社會打下良好基礎。

[1]麥可思人力資源公司編著.2010年中國大學生就業(yè)報告[R].2010.6.

[2]畢繼萬.第二語言教學的主要任務是培養(yǎng)學生的跨文化交際能力[J].中國外語,2005.1.

責任編輯：何 巖

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1671-6531（2012）04-0150-03

鄧志虹/廣州工商職業(yè)技術學院講師，碩士（湖南衡陽 421000）。