□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳 江

“德鉀鹽”這個(gè)名字，在中國(guó)占據(jù)著新型肥料領(lǐng)頭羊的位置。作為德國(guó)鉀鹽集團(tuán)在中國(guó)深圳成立的全資子公司，它不僅讓人聯(lián)想到那個(gè)雄踞歐洲、正在努力拓展鉀鹽生產(chǎn)能力的德國(guó)鉀鹽集團(tuán)，更在2012年這個(gè)中國(guó)新型肥料“大干快上”的轟轟烈烈年代，聯(lián)想起深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司曾經(jīng)在中國(guó)開拓新型肥料市場(chǎng)時(shí)的無怨無悔。

然而，未來“德鉀鹽”將從新型肥料行業(yè)全身而退，重歸鉀肥。

行業(yè)應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)一種健康的發(fā)展理念。只有堅(jiān)持農(nóng)化推廣為主線，注重肥料的實(shí)際效果，才能杜絕形形色色的“忽悠”手段，同時(shí)倡導(dǎo)一種科學(xué)的施肥理念和態(tài)度。

——郭延亮

“德鉀鹽”成就新型肥料營(yíng)銷范本

提起“獅馬”、“恩泰克”、“康樸”這些耳熟能詳?shù)钠放?，肥料圈?nèi)人盡皆知。多年來，“德鉀鹽”通過“技物結(jié)合”的深度推廣等農(nóng)化服務(wù)形式，使中國(guó)的種植戶獲益，讓經(jīng)銷商進(jìn)步和發(fā)展。產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)逐步完善，各類產(chǎn)品廣為銷售商所認(rèn)可，技術(shù)服務(wù)深受農(nóng)戶歡迎，逐漸使國(guó)內(nèi)知名度很高的四大類品牌“紅?！薄ⅰ蔼{馬”、“恩泰克”和“康樸”牌，在農(nóng)資界的影響力非同一般。

其中，康樸公司是歐洲最大的特種肥料生產(chǎn)商，獅馬紅、獅馬綠、獅馬藍(lán)、獅馬金系列大量元素葉面肥，以及康樸系列中微量元素葉面肥，在中國(guó)已是廣大農(nóng)民家喻戶曉的優(yōu)秀農(nóng)資產(chǎn)品。尤其在廣東、廣西和海南等南方地區(qū)，柑桔、蔬菜、香蕉、龍眼等經(jīng)濟(jì)作物上廣泛應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量與品質(zhì)的全面提升。這些品牌在中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，打造了一個(gè)國(guó)際新型肥料產(chǎn)品開拓中國(guó)市場(chǎng)的成功范本。

提起這些，深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理郭延亮認(rèn)為，這些都是曾經(jīng)的過去，由于集團(tuán)業(yè)務(wù)調(diào)整，從2012年開始，“康樸”已經(jīng)進(jìn)入康樸貿(mào)易（深圳）有限公司獨(dú)立銷售，而在未來一年，“恩泰克”也將退出“德鉀鹽”家族，加入即將成立的歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司。

然而，人們忘不掉，曾經(jīng)是“德鉀鹽”在中國(guó)肥料行業(yè)孕育了一場(chǎng)“新興”革命，“康樸”、“恩泰克”的成功推廣，讓人們將低碳經(jīng)濟(jì)這個(gè)宏觀理念體會(huì)得更深刻。特別是在全球倡導(dǎo)大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)環(huán)保的大背景下，“德鉀鹽”通過恩泰克、康樸等新型肥料體現(xiàn)出的減少用量、提高性價(jià)比的“減量”舉動(dòng)，對(duì)于中國(guó)肥料行業(yè)來說，無疑是一場(chǎng)顛覆性變革。

近年來，“德鉀鹽”通過加入脲酶抑制劑來延緩尿素水解，降低土壤溶液中氨濃度，做到減少氨的揮發(fā)損失，從而提高肥效。這種研究性思路主導(dǎo)了中國(guó)農(nóng)業(yè)的未來，并在2012年企業(yè)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略中占據(jù)了主導(dǎo)地位，從而使得更具成長(zhǎng)潛力的新型肥料，成為中國(guó)肥料行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新引擎。

“德鉀鹽”的理念再升華

“從2015年開始的未來6年中，德鉀鹽在加拿大的生產(chǎn)能力將接近300萬(wàn)噸?！痹谟浾卟稍L時(shí)，郭延亮再次證實(shí)了這一消息。

多年來，“德鉀鹽”鉀肥資源的不足，導(dǎo)致鉀肥在中國(guó)的銷售供不應(yīng)求，原因主要是大部分產(chǎn)量針對(duì)歐洲市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)的銷售量很少?！拔覀兏叻鍟r(shí)鉀肥大約供應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)30萬(wàn)噸左右，去年和今年大約10多萬(wàn)噸。”郭延亮坦言，300萬(wàn)噸達(dá)產(chǎn)后，將有望改變德鉀鹽“市場(chǎng)好的時(shí)候沒得賣，市場(chǎng)不好的時(shí)候賣不了”的尷尬局面。

郭延亮十分清楚，“德鉀鹽”的鉀肥在中國(guó)并不具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，“因?yàn)槲覀兒芮宄杀颈葎e人高。因?yàn)殚_礦不僅僅是一次性投資，更多的是項(xiàng)目完成后的運(yùn)行投入?！惫恿粮嬖V記者，顯然德國(guó)的電價(jià)和俄羅斯無法相比，甚至包括礦的品位問題，歐洲的人工標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)都很高。僅僅用于鹽水處理的資金投入，就高達(dá)數(shù)億歐元。因?yàn)榈聡?guó)要求將處理后的廢水能直接排放在海里，而廢水中鹽的濃度，要讓魚能好好活著。“這一點(diǎn)讓中國(guó)再次看到德國(guó)人的經(jīng)營(yíng)理念和嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

或許，正是種種理念的差異，塑造了“德鉀鹽”在中國(guó)一貫的本我和律己形象。記得兩年前記者采訪郭延亮?xí)r，他曾經(jīng)提到，中國(guó)的肥料進(jìn)入發(fā)展的“綠色通道”還需要做很多工作。郭延亮認(rèn)為，行業(yè)應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)一種健康的發(fā)展理念。“在中國(guó)不可能都用同一個(gè)商業(yè)法則做生意，有些人可能會(huì)堅(jiān)守自己，盡管不可能要求每個(gè)人都用同樣的方式，但是，堅(jiān)持原則就是有底線?！?/p>

今年國(guó)內(nèi)圍繞氮肥的緩釋肥、穩(wěn)定性肥料，是目前最行之有效、成本較低的提高利用率的途徑。但是，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)什么都很浮躁，經(jīng)常會(huì)過剩。“肥料技術(shù)已經(jīng)非常成熟，但是很多肥料非要?jiǎng)?chuàng)新出很多所謂的新概念?！彼J(rèn)為，企業(yè)只有堅(jiān)持農(nóng)化推廣為主線，注重肥料的實(shí)際效果，才能杜絕形形色色的“忽悠”手段。

鉀肥“ 自貶”身價(jià)無益于市場(chǎng)

“德鉀鹽”身處歐洲與中國(guó)風(fēng)格迥異的兩大市場(chǎng)，對(duì)于肥料銷售具有獨(dú)特的感受。2012年的鉀肥市場(chǎng)，郭延亮不免產(chǎn)生了一些擔(dān)憂?！敖衲甑拟浄适袌?chǎng)有些令人不知所措?！北M管生產(chǎn)企業(yè)不賠錢，但是，大分銷商卻無一“幸免”，原因是今年的鉀肥市場(chǎng)超乎尋常的變動(dòng)。“無疑，抵制高利潤(rùn)可以培育一個(gè)新市場(chǎng)，而順應(yīng)市場(chǎng)漲跌規(guī)律才能讓市場(chǎng)健康發(fā)展。”

目前，價(jià)格異乎尋常的逆勢(shì)下跌，導(dǎo)致市場(chǎng)用量的急劇減少。記者在安徽、四川等地實(shí)地采訪時(shí)注意到，部分小麥或水稻在收獲季節(jié)，整片整片地出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象。郭延亮認(rèn)為，鉀肥施得太少，對(duì)于農(nóng)民收獲時(shí)會(huì)是一個(gè)痛苦的過程。

此外，應(yīng)對(duì)日益增多的自然災(zāi)害，鉀肥無疑具有很大優(yōu)勢(shì)。深圳德鉀鹽貿(mào)易公司市場(chǎng)銷售總監(jiān)丁振軍補(bǔ)充道，據(jù)權(quán)威科研院所實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，從南方到北方，無論玉米、水稻、小麥等作物，施用鉀肥均可以實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)20%-50%。從這點(diǎn)看，作物非常需要鉀肥。

近幾年，鉀肥的市場(chǎng)認(rèn)可度在逐年提高，鉀肥的價(jià)格也在市場(chǎng)可以接受的范圍。除了有一年鉀肥在4000元/噸以上的高價(jià)時(shí)復(fù)合肥的配方鉀肥含量普遍降低外，這些年來復(fù)合肥配方中，鉀的含量都比較均衡。丁振軍無疑也支持這種觀點(diǎn)：“事實(shí)上，目前走到市場(chǎng)，無論哪個(gè)工廠并沒有將鉀肥配方調(diào)下來，而是保持在一個(gè)正常的水平。首先從科學(xué)的角度講有需求，二是從工廠角度講無疑也接受?！钡?，近期鉀肥價(jià)格的一蹶不振，卻抑制了生產(chǎn)企業(yè)的購(gòu)買行為。

此外，對(duì)于中國(guó)的鉀鹽開發(fā)，雖然不至于要像日本那樣買了埋起來，但是沒必要過度開采。郭延亮認(rèn)為，無論從全球背景還是國(guó)家角度，進(jìn)口肥料要比進(jìn)口糧食合算?！爱吘挂粐嵎柿峡梢援a(chǎn)好幾噸糧食出來，便宜的時(shí)候應(yīng)當(dāng)多進(jìn)口一部分。”他認(rèn)為，對(duì)于資源保護(hù)，不能僅僅站在行業(yè)角度，還需要站在國(guó)家高度，風(fēng)宜長(zhǎng)物放眼量，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)開發(fā)，“細(xì)水長(zhǎng)流”顯然要好過“拔苗助長(zhǎng)”。