摘要：營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬軟件可以提高經(jīng)管類(lèi)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力、動(dòng)手實(shí)踐能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，但是它也存在著一些不足。本文分析了營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬軟件存在的漏洞，并給出了相應(yīng)解決對(duì)策。
　　關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷(xiāo)管理 模擬軟件 漏洞 解決對(duì)策
　　中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
　　目前，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會(huì)的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)不僅對(duì)大學(xué)畢業(yè)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維模式、創(chuàng)新意識(shí)等提出了更高的要求，而且對(duì)畢業(yè)生的工作適應(yīng)能力和動(dòng)手實(shí)踐能力也提出了進(jìn)一步的要求。如何改進(jìn)現(xiàn)有的教學(xué)模式，給學(xué)生創(chuàng)造更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力和自主創(chuàng)新能力，使之成為能夠盡快適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的合格畢業(yè)生，是高等教育教學(xué)改革的一個(gè)重要方向和主要內(nèi)容。而營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)軟件通過(guò)模擬現(xiàn)實(shí)情境，幫助同學(xué)們提高知識(shí)應(yīng)用能力、動(dòng)手實(shí)踐能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
　　1軟件簡(jiǎn)介
　　營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬訓(xùn)練體系，將參與模擬競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)生置身于復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境之中，學(xué)生必須站在總經(jīng)理的高度分析市場(chǎng)和制訂決策，綜合運(yùn)用豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，才能完成整個(gè)模擬過(guò)程。每個(gè)人都必須全身心地完成市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷(xiāo)、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作。
　　每個(gè)團(tuán)隊(duì)由6名同學(xué)組成，，分別擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)調(diào)研部經(jīng)理、促銷(xiāo)部經(jīng)理、直銷(xiāo)部經(jīng)理、渠道管理部經(jīng)理及客戶服務(wù)部經(jīng)理。各團(tuán)隊(duì)首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析宏觀信息、消費(fèi)者需求信息及競(jìng)爭(zhēng)者情況，制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，然后由各部門(mén)經(jīng)理制訂計(jì)劃并實(shí)施。直銷(xiāo)部進(jìn)行銷(xiāo)售人員的招聘，促銷(xiāo)部進(jìn)行廣告媒體的選擇并策劃廣告內(nèi)容，投放廣告費(fèi)，渠道管理部開(kāi)始挑選中間商，各部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)，互相配合。參與模擬競(jìng)爭(zhēng)的8個(gè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、促銷(xiāo)及渠道管理等要素制定的策略均不同。各團(tuán)隊(duì)的決策通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理軟件系統(tǒng)處理后，由軟件系統(tǒng)根據(jù)成本費(fèi)用利潤(rùn)率、單位產(chǎn)品凈收益、銷(xiāo)售凈利率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)分別排名，自動(dòng)評(píng)分，根據(jù)各要素得分評(píng)出總分。
　　2軟件存在的漏洞及解決對(duì)策
　　雖然營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬軟件實(shí)用性很強(qiáng)，但是經(jīng)過(guò)多次使用，我們發(fā)現(xiàn)其軟件存在一些漏洞。這些漏洞大致可分為兩類(lèi)，第一類(lèi)是實(shí)習(xí)規(guī)則的不完善，這類(lèi)漏洞可通過(guò)修改規(guī)定來(lái)解決。第二類(lèi)是系統(tǒng)操作上存在的漏洞，對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題則需要軟件公司重新設(shè)計(jì)程序來(lái)予以解決。
　　2.1規(guī)則上存在的漏洞
　?。?）總的來(lái)說(shuō)，模擬競(jìng)爭(zhēng)時(shí)我們只能參考軟件提供的數(shù)據(jù)，而不能根據(jù)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況去運(yùn)作。因?yàn)橄到y(tǒng)和現(xiàn)實(shí)是兩個(gè)世界，很多現(xiàn)實(shí)中復(fù)雜的因素都沒(méi)有考慮進(jìn)去，所以在系統(tǒng)中操作遠(yuǎn)比現(xiàn)實(shí)中競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單很多。比如在進(jìn)行貸款時(shí)，貸款太容易了，沒(méi)有太多的限制，與公司的信譽(yù)無(wú)關(guān)，與公司的業(yè)績(jī)也無(wú)關(guān)。
　　這時(shí)候，教師可以扮演政府的角色，在第三年貸款的時(shí)候，對(duì)各公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，對(duì)發(fā)展前景好的公司給與多的貸款，而前景不好的公司則減少其貸款的金額，同時(shí)拒絕對(duì)擾亂市場(chǎng)秩序的公司貸款。
　?。?）在比賽中，一度出現(xiàn)打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象，而實(shí)行超低價(jià)格的團(tuán)隊(duì)完全沒(méi)有利潤(rùn)可言，存粹就是一種擾亂市場(chǎng)秩序的行為，這種行為在現(xiàn)實(shí)生活中是不可能發(fā)生。第一，這種行為會(huì)受到同行的打壓，第二，政府會(huì)進(jìn)行干預(yù)。
　　完善軟件規(guī)則要將這一點(diǎn)考慮進(jìn)去，對(duì)擾亂市場(chǎng)秩序的行為，政府應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P，在進(jìn)行貸款時(shí)，也可以考慮到它的擾亂行為，只給予少量的貸款。
　?。?）關(guān)于某期的“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”的確定。按照規(guī)則，每單期銷(xiāo)量第一名即是當(dāng)期的“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（即市場(chǎng)份額最大者）”。成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的好處是下期其促銷(xiāo)費(fèi)具有“翻倍效應(yīng)”——本來(lái)投入的促銷(xiāo)費(fèi)乘以2。這是有現(xiàn)實(shí)合理性的（如果一個(gè)廠商已經(jīng)在市場(chǎng)中占有很高的市場(chǎng)份額，已經(jīng)享有很高的市場(chǎng)知名度的時(shí)候，其促銷(xiāo)投入是“事半功倍”的）。然而這一規(guī)則可能存在的欠缺，即可能與現(xiàn)實(shí)的差距之一是，銷(xiāo)量是有累積效應(yīng)的，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的確定根據(jù)應(yīng)該是綜合前幾期的銷(xiāo)售量。
　　具體方法可以是簡(jiǎn)單求和，也可以是加權(quán)求和，即給不同期數(shù)不同的權(quán)重，距離本期越近，權(quán)重越大，比如在第四期決策時(shí)，需要確定M1的市場(chǎng)老大，這時(shí)不妨給第三期電銷(xiāo)量賦權(quán)0.5，第二期賦權(quán)0.3，第一期賦權(quán)0.2。
　?。?）關(guān)于產(chǎn)品需求量（市場(chǎng)容量）數(shù)據(jù)可靠性。根據(jù)在比賽開(kāi)始前公布的產(chǎn)品生命周期曲線圖，以M1市場(chǎng)的a為例，其市場(chǎng)需求量為160，但根據(jù)演練8的實(shí)戰(zhàn)情況，第三期7個(gè)小組的訂單總和是340，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了160。
　　實(shí)際上，產(chǎn)品生命周期曲線的意義可能在于，幫助廠商了解市場(chǎng)總體變化趨勢(shì)，即是處于導(dǎo)入期、上升期、成熟期還是衰退期。至于需求量，則無(wú)需表明具體數(shù)字，即無(wú)需量化，只需做定性分析。
　?。?）關(guān)于老客戶訂單與定價(jià)無(wú)關(guān)。根據(jù)沙盤(pán)規(guī)則，通過(guò)對(duì)上期老客戶的維護(hù)可以產(chǎn)生本期的新訂單，這是有現(xiàn)實(shí)依據(jù)的，問(wèn)題在于，現(xiàn)實(shí)往往是，當(dāng)價(jià)格高得離譜的時(shí)候，老客戶也會(huì)流失。
　　完善規(guī)則時(shí)可以規(guī)定，本期價(jià)格比上期價(jià)格高出50%以?xún)?nèi) （具體數(shù)字可以根據(jù)模擬競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)狀況不同而不同），是老客戶可以接受的價(jià)格范圍。（這可能導(dǎo)致廠商本期的定價(jià)正好等于上期價(jià)格的150%，這將導(dǎo)致該廠商的定價(jià)是“可預(yù)知的”，這可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，而廠商則可“反利用”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一心以為廠商會(huì)這樣定價(jià)的心理。這樣，則可能避免定價(jià)的“可預(yù)知性”。實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，雖然有些公司本期擁有通過(guò)上期老客戶轉(zhuǎn)化的新訂單，但他們并沒(méi)有按照市場(chǎng)價(jià)格的上限定價(jià)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些新轉(zhuǎn)化的訂單數(shù)量太少。所以，從這個(gè)角度而論，定價(jià)在一定程度上也還是保持著神秘性的。）
　　2.2軟件操作上存在的漏洞
　?。?）在填入實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量的時(shí)候，系統(tǒng)不會(huì)考慮銷(xiāo)售能力的限制，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)拿到了訂單，銷(xiāo)售能力不足是不能夠賣(mài)出這么多的。因此需要在所有團(tuán)隊(duì)填完數(shù)據(jù)后讓指導(dǎo)教師或培訓(xùn)教師進(jìn)行核算與檢驗(yàn)，以便確定數(shù)據(jù)的真實(shí)性。檢驗(yàn)過(guò)程非常耗費(fèi)時(shí)間，影響模擬競(jìng)爭(zhēng)的連貫性及進(jìn)度。
　?。?）系統(tǒng)保存數(shù)據(jù)時(shí)負(fù)資產(chǎn)（即資金流斷裂）也可以進(jìn)行保存。這樣會(huì)導(dǎo)致無(wú)資金限制的局面，擾亂市場(chǎng)秩序。到第二、三、四期的時(shí)候有的團(tuán)隊(duì)因?yàn)闊o(wú)資金限制，促銷(xiāo)費(fèi)投到了80萬(wàn)，100萬(wàn)，非常不符合現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)濟(jì)利益，并且嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序。
　　（3）在填報(bào)促銷(xiāo)等費(fèi)用的數(shù)據(jù)時(shí)，可以填到小數(shù)點(diǎn)后兩位，而其他一些數(shù)據(jù)只能填到小數(shù)點(diǎn)后一位，這樣很容易造成填寫(xiě)數(shù)據(jù)的混亂。
　　這三個(gè)漏洞需要軟件制作者們對(duì)軟件本身進(jìn)行修改，使軟件操作起來(lái)更加適合模擬競(jìng)爭(zhēng)。
　　3總結(jié)
　　以上的建議可以使模擬競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)實(shí)更加接近，使軟件操作更適合模擬競(jìng)爭(zhēng)。這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)使用營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬軟件的目的，即鍛煉學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的運(yùn)用能力，使得實(shí)習(xí)或培訓(xùn)更具真實(shí)性。