從M2B到M2C，重塑中國制造

中國制造利潤“比刀片還薄”的日子越來越多，借助M2C開辟新藍海市場將是必經之路。

在“無商務不電子”的今天，互聯(lián)網的全球化、電子商務的發(fā)展，給制造型企業(yè)帶來很多異軍突起的機會。時下，有個時髦的觀點認為，利用電子商務轉型，M2C（Manufacturers to Consumer，生產廠家對消費者），是制造型企業(yè)未來的方向，對此我很贊同。

我認為M2C要分兩步走：目前，以敦煌網為代表的電商平臺致力于實踐并推廣M2B（Manufacturers to Business，生產商直接面對經銷商）這是實現(xiàn)M2C的必經過程，是制造業(yè)行之有效且值得推崇的轉型渠道；第二步則是在產品足夠豐富、服務能與國際市場同臺媲美之時，那時M2C必將成為市場主流。

目前，中國制造面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)不容樂觀。原材料、雜費等成本上漲，匯率變化，使得中國制造業(yè)利潤“比刀片還薄”的日子越來越多，與此同時，越南、菲律賓等國家低人力成本的優(yōu)勢日漸凸顯，以“廉價”著稱的中國傳統(tǒng)制造業(yè)蛋糕已被逐步分食。

在這樣的形勢下，中國傳統(tǒng)制造業(yè)要生存下去，不僅要降低成本，增加利潤，留住國際品牌的訂單，還需要進一步打開通往國際市場的通道，讓中國的產品、品牌與全球市場對接。面對“錢荒”，要堅持做企業(yè)，必須設法讓資金快速回轉，確保資金鏈的通暢?？梢哉f，中國制造業(yè)轉型升級迫在眉睫。

重塑供應鏈意義深遠

經濟學家郎咸平在“6+1”理論中曾指出，以往的銷售模式是從制造商到貿易公司、出口商、進口商、一級批發(fā)、二級零售再到消費者，這是一個非常長的鏈條。以芭比娃娃為例，在美國沃爾瑪，芭比娃娃零售價近10美元，在這個產業(yè)鏈里，中國制造商只能創(chuàng)造1美元的價值，而美國人通過“6”，獲得了9美元沒有污染、沒有浪費的商業(yè)價值。未來企業(yè)降低成本不在于利用廉價勞動力，而在于“6+1”中的6個環(huán)節(jié)必須高效整合，重塑供應鏈。

重塑供應鏈可以降低市場開拓成本、增加利潤。在商貿無國界的互聯(lián)網時代，傳統(tǒng)制造企業(yè)建立電子商務平臺，開門第一天就面向全球市場，只要產品好，服務周到熱情，不同膚色、不同國家和地區(qū)的采購者就會光顧你的店鋪，制造商無需通過大量的地面渠道便能開拓市場。通過電子商務渠道，中國制造企業(yè)得以縮短供應鏈，直面全球消費者，快速脫離利潤越來越薄的死循環(huán)。

通過互聯(lián)網，企業(yè)可以最快速、最便捷地了解國際市場信息，形成互動，每時每刻直接接觸國際市場的變化，獲取全球商機，從而搶占新品開發(fā)和快速推向市場的先機，打造自己的品牌。在敦煌網的平臺上就有很多這樣的典型案例。去年敦煌網上Feather Hair（羽毛接發(fā)）賣得特別火，產品供不應求。這一商機就是通過與海外買家互動，從而及時發(fā)掘了這一空白市場。去年“Feather Hair”一躍成為敦煌網健康與美容行業(yè)Top 2的關鍵詞，隨后，羽毛接發(fā)開始在eBay、亞馬遜等網上平臺火爆起來，在浙江義烏甚至還出現(xiàn)了運營廠商投入羽毛接發(fā)市場的風潮。

資金回轉更快。傳統(tǒng)供應鏈基本上是按照28天左右的速度周轉資金，而互聯(lián)網的要求是7天，甚至更快。通過電子商務，無論你是山村里賣手工藝品的普通婦女，還是桂林小縣城的工廠，都能收到來自全世界的訂單。一周之內，中國制造產品就能到達內華達州的小店里，展示在拉斯維加斯琳瑯滿目的櫥窗中。這對制造企業(yè)而言，意味著資金的回轉會更快。

轉型的突圍捷徑

在新經濟浪潮來臨之際，抓住新的機遇，打造自己互聯(lián)網時代核心競爭優(yōu)勢，擁抱變化，順應趨勢的企業(yè)必將屹立不倒。要把雞蛋放在更多的籃子里面，要應用電子商務轉型。很多企業(yè)已經意識到這一點，并且深信不疑。

但傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務這件事兒上的實施上有很多迷茫，也有很多企業(yè)試水失敗后就更加不知如何入手。人才、經驗上的匱乏是企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實，企業(yè)需要做海外網絡營銷的人才、需要運作電子商務的成熟的技術隊伍、商業(yè)隊伍，怎么樣去應用電子商務實現(xiàn)轉型，這些問題非?，F(xiàn)實。

金融危機的時候，有一個箱包企業(yè)的負責人找到我們敦煌網說：“我過去的生意特好做，意大利10個人背的包里面有一個就是我們做的?！边@位負責人搖了搖頭接著說，“現(xiàn)在不行了，客戶越來越少，訂單也特別不確定，我希望能夠轉型，利用網絡渠道，把雞蛋放在更多的籃子里?！闭麄€2008年他一直在跟我們探討、思考這個問題。后來，這個箱包廠組建了一個團隊，先利用國內電子商務的交易平臺，做起了網店生意，在上線第一年實現(xiàn)300萬～400萬元人民幣的交易額，第二年交易額就一躍達到2000萬～3000萬元人民幣，到第三年，這個廠已經交易量超過1億元人民幣。

在3年的時間里，這個企業(yè)利用電子商務的交易平臺，快速積累了客戶。最重要的，企業(yè)負責人說，他們不光積累了客戶，而且從客戶端實時拿到對產品的反饋信息。這些反饋，幫助企業(yè)去完善、修改產品設計，逐步開發(fā)出符合市場要求的暢銷商品。去年這個廠家已經成為資本市場上熱衷的一個對象，拿到了風險投資，并開始建立獨立的官方網站。

對于想轉型電子商務的傳統(tǒng)制造企業(yè)來說，先在電子商務平臺上做渠道和品牌，然后再自己獨立建站，這種成功轉型是可以復制的。在大資本、大物流的電商平臺戰(zhàn)中，利用現(xiàn)有平臺資源走垂直電商經營路線，螞蟻雄兵式地培育市場、積累用戶，這對于很多傳統(tǒng)的中小企業(yè)，是一個非常好的樣板。

M2B背后的新電商

回顧一下B2B電商模式的發(fā)展歷程，自1999年以來，一批批非常優(yōu)秀的廠商逐步將傳統(tǒng)的貿易方式通過電子化的方式推到互聯(lián)網上。第一代B2B電商平臺主要是提供在線的信息服務，就如同把365天的廣交會搬到了網上。而敦煌是第二代B2B電商平臺，不僅是提供信息服務，同時我們整合了包括交易的支付、物流以及客戶關系管理等，實現(xiàn)了國際貿易徹底在線化，大家通過點擊鼠標把在線貿易完成。

如何促推M2C成為現(xiàn)實，我認為制造商應該實現(xiàn)“自動化生產、柔性制造”：及時響應和支持消費者的反應和要求，直接從消費者那里承接定制化、小批量定單，通過自動化系統(tǒng)實現(xiàn)物流、資金、供應鏈的對接，生產出產品，最后再直接銷售給消費者。這是非常現(xiàn)實的一個途徑。這一天，M2B將順暢過渡到M2C。

實際上，在美國、韓國等很多發(fā)達國家的電子商務市場，制造商直接接受零售訂單的情況已經實踐多年，很多企業(yè)都是直面消費者來定制需求。敦煌網上也有這樣的實踐先鋒，有位服裝企業(yè)家陳進華表示，是定制讓他發(fā)現(xiàn)了巨大商機。當時，在敦煌網求購欄目里，他看到一則瑞典買家訂購牛仔褲的信息，這則信息對牛仔褲的設計元素描述得很詳細，但款式與他平時所生產的牛仔褲有所不同。他立即按買家要求設計好褲子，最終不僅完成了定制交易，還贏得了更多的大單成交。此后，陳進華對海外買家訂購信息關注有加，提供定制個性化、小批量服裝已經成為其特色業(yè)務。

在國內，M2C目前份額雖小，但星星之火亦可燎原。我堅信，當中國制造企業(yè)能夠迅速捕捉消費者的反應，提供個性化的產品與國際水平媲美的服務時，M2C這片藍海指日可待。

（作者為敦煌網創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）