孫 玥，孫國瀚

（1.天津津濱威立雅水業(yè)有限公司，天津 3000112.天津市華澄供水工程技術有限公司，天津 300381)

招投標階段不僅能檢驗招標人的相關組織工作是否做得好，對投標人來說也是一次自我展示和考驗的機會，以便為日后投標積累經(jīng)驗和信心。雖然大多數(shù)投標人都能順利完成投標任務并逐漸成長起來，但縱觀招投標全過程，有些投標人還是經(jīng)常會出現(xiàn)某些不盡如人意的小失誤。從現(xiàn)象上來看，這些失誤應該是屬于極為低級的失誤。就是這些看似很小、很不起眼的失誤，有時卻能左右著招投標工作的走向。輕則會給投標人憑添諸多麻煩，使投標過程極為不順暢；重則會使投標人因此滑落到遺憾出局的尷尬境地。根據(jù)多年的工作實踐和調(diào)查統(tǒng)計，投標人在招投標階段經(jīng)常有可能出現(xiàn)的失誤主要有以下幾種情況。

一是投標沒把握完成的項目。當有項目招標時，投標人首先應該弄清工程的內(nèi)容和要求，看自己是否能勝任。若有十足把握又是自己的長項，應積極參與并爭取中標。若對項目需求領會不完全清楚、沒有一半勝算能做好此項目時，應謹慎出手；對于自己不熟悉的行業(yè)、自己技術能力和資質(zhì)水平根本完不成的項目，則要堅決遠離。不要參與沒有把握做好的項目，這樣做對甲乙雙方都有利，也是一個負責任投標人應有的品質(zhì)和職業(yè)操守。否則即使真的中標了，也會面臨著更多、更大的考驗和風險。

二是不重視現(xiàn)場實地考察。項目在正式開標前，招標人為了順利完成任務，一般都會例行安排所有投標人去現(xiàn)場實地考察，解答疑問并當場統(tǒng)一口徑。投標人應該珍惜這個難得的機會，派得力人員參加溝通，盡可能地了解項目更多的信息。與其相關的環(huán)境、場地、道路、人員、工具等都應了如指掌，以便做出正確決策。那種自認為對情況已清楚、現(xiàn)場實地考察可有可無，或隨意派無關人員去走馬觀花應付差事，都是對工程項目不負責任的表現(xiàn)。無數(shù)工程實踐告訴我們，那些事先不熟悉現(xiàn)場、不對項目的各個子項和相關環(huán)節(jié)胸有成竹、沒有可行的應對方案，往往會遭受挫折或蒙受經(jīng)濟損失。

三是不遵守開標時間。通常招標人都事先設定好投標時間，對此投標人一定要嚴格遵照執(zhí)行。對于異地投標應考慮路程因素，要充分留出乘坐交通工具時間；同城內(nèi)本地投標，要預計到有可能路況擁堵，必須打出提前量。投標團隊的所有參與人，最好集合后一起出發(fā)前往，避免某人因道路生疏或聽錯見面地點，導致在投標現(xiàn)場誰也找不到誰，給下一環(huán)節(jié)工作帶來影響?？傊谡介_標前，投標人應將投標文件交給招標人，要全員到位做好準備，謹防因遲到幾小時或幾分鐘而被作為棄標處理。

四是投標書篇幅過長、內(nèi)容過于枯燥。撰寫投標書既是門技術，也是門藝術。技術要體現(xiàn)在能抓住重點，按招標書需求提出切實可行的解決方案。藝術主要表現(xiàn)在盡量多使用評委和大眾能理解和接受的語句，關鍵是應該簡明扼要地說明問題，切記篇幅不要過長?，F(xiàn)在有的投標書篇幅長得離譜，多達幾百頁，評委在評審現(xiàn)場根本看不完；有的只是一味照抄書本或下載網(wǎng)絡文章，內(nèi)容枯燥乏味，根本沒有自己的思想和創(chuàng)新；還有的給出一大堆連評委們都很難辨認的字母縮寫，羅列了一大串推導公式湊數(shù)，而評委們真正想要知道的項目解決方案、質(zhì)量保障體系、安全應對措施等內(nèi)容卻少之甚少。這些都是投標書中應該摒棄的。

五是投標文檔缺項。招標書通常對投標文檔內(nèi)容有詳細的說明，投標人應按標書要求逐項核查備齊，防止因投標文檔缺項而慘遭減分或落選?，F(xiàn)實投標中時常見到：未按要求提供全部資質(zhì)證明，尤其遺漏了最關鍵的證件；投標書中的應對解決方案未按標書要求逐一闡述；設備、材料等未注明型號、產(chǎn)地、數(shù)量和價格，只是籠統(tǒng)地給出了國產(chǎn)或進口以及總數(shù)量和總價格；遺漏了部分設備配件或其他項目價格；還有的竟然在最后所提交的投標文件上，忘記了加蓋公章和法人簽字。

六是代理投標人沒有法人代表授權委托書。招投標這種大事是法人主體之間的商務活動，投標方一般都是法人代表親自前往。若法人代表因故無法到達時，應由法人代表指定代理人到現(xiàn)場并出具授權委托書或與投標文檔一起封裝，才能生效。在招投標中曾經(jīng)遇到，一家非常有實力能奪標的公司，由于工作疏忽忘記準備法人授權委托書，致使代理投標人現(xiàn)場無法提供法人授權委托證明，最終被視為廢標。

七是投標文檔封裝不符合要求。招標書對投標文檔最后的封裝式樣都有統(tǒng)一要求，例如文件擺放順序、使用什么樣的外包裝以及外包裝封貼處如何蓋章或背書等。對此，投標人一定要逐條落實?，F(xiàn)實招投標中就是有人粗心大意，如文件擺放的先后順序錯位，外包裝式樣不符合統(tǒng)一要求，外包裝表面的封貼與標書要求不符等。上述種種現(xiàn)象看似雖小，卻極容易引起評標人對你能力的質(zhì)疑。試想若連這么簡單的工作都出錯，怎能放心讓你承擔大項目。

八是報價計算不準確或出現(xiàn)兩個價格。投標書中最重要的一項內(nèi)容就是工程報價。報價中常出現(xiàn)的問題主要是計算不準確或在同一份投標文件內(nèi)有兩個價格。報價計算不準確通常因某個單項計算錯誤或多個分項價格累加疏忽所致。此時，計算虛高會失去競爭優(yōu)勢；計算過低則一旦中標會面臨重大風險。在一份投標文件內(nèi)出現(xiàn)兩個報價則大多由優(yōu)惠引起。如某公司在投標報價時，既給出了工程總價，還報出了可優(yōu)惠 10%的意愿；最后又未明確告知采用哪個價格?，F(xiàn)場評標方無所適從，最后只得當作廢標處理。報價計算不準確或出現(xiàn)兩個價格，是投標文件中絕對不應該有的疏漏。投標人理應為此付出代價。

九是優(yōu)惠內(nèi)容不對路。投標人為了增加中標籌碼，通常都會加大對甲方的優(yōu)惠攻勢。優(yōu)惠內(nèi)容主要有價格打折、延長售后服務、加大培訓力度、贈送部分配件等。投標人在準備應標時，應摸清甲方到底需要哪種優(yōu)惠內(nèi)容，以便一舉切中所需。不要出現(xiàn)人家希望搞好售后服務和全面做好應用培訓，你卻只想價格打折或贈送配件這種不搭調(diào)的優(yōu)惠。因此，投標前認真研究項目的建設目標和甲方的實際需求十分必要。只有給出的優(yōu)惠內(nèi)容正是甲方所想要、所必須的，才有可能增加中標機會。

十是招投標現(xiàn)場自我陳述和回答提問狀態(tài)不佳。招投標環(huán)節(jié)的最后一項是投標人在現(xiàn)場依次陳述各自的方案，當面回答評委的提問。投標人應該重視這個難得的絕佳良機，將自己真正的實力和能力展示出來。在招投標現(xiàn)場要尊重評委，要表現(xiàn)出對完成招標項目的自信，以便借此贏得評委的認可。投標單位應選擇業(yè)務能力好、表達能力強、口齒清楚、聲音洪亮、有親和力的人士參加陳述和回答提問。陳述時要做到簡明扼要、有吸引力，要嚴格遵守招標方所限定的自述時間；回答提問時要抓住重點不跑題，要抬頭面向評委與之交流。那種陳述方案時模糊不清、自述啰啰嗦嗦、超過規(guī)定時限、回答技術提問時一知半解，說話口齒不清、聲音細微、只顧低頭看稿不抬頭看人的表現(xiàn)，肯定不會被評委看好。許多投標人屢投屢不中，其實大都是在這個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)問題被拉下馬的。

以上所列僅是投標人在招投標階段經(jīng)常有可能出現(xiàn)的一些失誤現(xiàn)象。從本質(zhì)上分析，這些失誤出現(xiàn)得實在是低級可笑，實在是不應該發(fā)生。由于這些低級失誤時常攪動著招投標大局，許多投標人都曾為此吃過苦頭，也有過極深刻的教訓，因此必須引起各投標人的高度警惕和防范，避免以后類似低級失誤現(xiàn)象再次重演。只要有關投標人員用心工作、細心核查、精心準備，認真按招標書要求的事項去做，就能有效地減少或抑制住這些低級失誤。