■卓 佳 瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院

一、建立白酒營銷人員職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)的必要性分析

1.白酒行業(yè)整體發(fā)展現(xiàn)狀需要進(jìn)一步提高營銷人員職業(yè)技能

白酒在我國可謂源遠(yuǎn)流長，釀酒歷史已延續(xù)了幾千年。中國人千百年流傳下來的習(xí)俗就是逢年過節(jié)、親朋相聚、婚喪嫁娶、慶功祝壽，只要是飯桌上，酒便是必不可少的，“飯桌”一詞也逐漸演變?yōu)榱恕熬谱馈?，而酒桌文化也成為中國特殊的一種文化。白酒已經(jīng)是中國人生活中不可或缺的一部分，剛性需求很大，接近于調(diào)味品，在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起著非常關(guān)鍵的作用。

近幾年來，白酒行業(yè)飛速發(fā)展，特別是出現(xiàn)了高端白酒漲價(jià)風(fēng)潮，一些企業(yè)開始走高價(jià)奢侈路線，產(chǎn)品定價(jià)千元甚至萬元以上。受白酒行業(yè)景氣度高漲、終端市場需求旺盛等因素影響，一些企業(yè)斥巨資開啟3年或5年產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，將會帶來未來市場產(chǎn)品過剩的情況。然而中國白酒并不都是“茅臺”、“五糧液”，無論過去，現(xiàn)在還是將來，白酒行業(yè)面向社會大眾的主流產(chǎn)品，仍是中低價(jià)酒。中小型白酒企業(yè)生產(chǎn)的中低檔型白酒，依然占據(jù)了我國白酒市場絕大多數(shù)的銷售比重。在廠商林立、品牌繁雜的市場情況下，白酒銷售的重要性是不言而喻的。白酒營銷和銷售人員自身的素質(zhì)和技能是其中十分關(guān)鍵的影響因素。

綜觀目前白酒銷售行業(yè)，盡管廠家、商家均使出了渾身解數(shù)，有的廠家或商家甚至被搞得筋疲力盡，卻收效甚微。廠家、商家利用各種促銷方式，出臺了各種優(yōu)惠政策，甚至為了在競爭日益激烈的市場上爭得一席之地，做到了賠本的地步，有的還不惜重金請來了各類營銷大師、策劃精英，為企業(yè)把脈問藥，對營銷人員進(jìn)行上課、培訓(xùn)，這些方法的作用都是毋庸質(zhì)疑的，但筆者認(rèn)為認(rèn)為，在好的銷售策略感召及好的營銷理論指導(dǎo)下，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化對其職業(yè)技能的鑒定考核，在產(chǎn)品銷售過程中會起到根本性的支撐作用。

2.我國白酒企業(yè)營銷管理狀況和白酒營銷人員的職業(yè)技能和素質(zhì)現(xiàn)狀需要增設(shè)更多的相關(guān)培訓(xùn)和考核鑒定

(1)當(dāng)前白酒營銷管理和培訓(xùn)中存在的主要問題

①營銷隊(duì)伍素質(zhì)低下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理觀念落后。白酒企業(yè)在考慮營銷隊(duì)伍建設(shè)時(shí)，注重短期銷售效果，推崇提成式的獎勵方式。這種觀念帶來隊(duì)伍建設(shè)的短期行為，企業(yè)難以從戰(zhàn)略上系統(tǒng)地考慮營銷隊(duì)伍的整體建設(shè)。他們只是要求營銷人員機(jī)械地對市場進(jìn)行管理，以完成任務(wù)為主要目標(biāo)，卻對于營銷反饋和管理創(chuàng)新卻無暇顧及。其實(shí)，營銷隊(duì)伍是白酒企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，是保證白酒品牌在市場表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。落后的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理觀念對于團(tuán)隊(duì)的后續(xù)發(fā)展有害無益。

②營銷管理體制的不健全，導(dǎo)致白酒企業(yè)的人才流動十分頻繁，較難培養(yǎng)出具有專業(yè)白酒營銷技能的營銷人才。由于白酒企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，管理的不健全導(dǎo)致了營銷管理的失控。企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng)；企業(yè)只重眼前，不重未來。企業(yè)缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，營銷隊(duì)伍成員間互相猜忌，勾心斗角，大大削弱了整體的戰(zhàn)斗力。

③培訓(xùn)員工時(shí)盲目相信奇才、怪才以及所謂的營銷專家、大師，高級經(jīng)理，對于普通員工以及中級營銷管理干部的培養(yǎng)缺乏長期精心管理。

④白酒企業(yè)常常通過外部機(jī)構(gòu)的合作來解決諸如產(chǎn)品開發(fā)、品牌設(shè)計(jì)、營銷管理等問題。由于市場競爭的激烈，企業(yè)根本就沒有機(jī)會、也缺乏耐心來培養(yǎng)屬于自己的高級人才。而更多情況，通過內(nèi)部培養(yǎng)起來的高級人才，更熟悉企業(yè)環(huán)境，對企業(yè)的忠誠度也相對更高。

(2)白酒營銷中突出的道德問題

復(fù)雜的白酒市場，不完善的法律環(huán)境，逐漸將白酒營銷中的道德問題顯化出來。營銷人員的素質(zhì)令人擔(dān)憂，有的連最基本的紀(jì)律性和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。他們工作態(tài)度散漫，業(yè)績看天吃飯，更甚者采取了一些欺騙性行為。站在廠商角度，白酒銷售中的常見的欺騙行為主要包括欺騙性定價(jià)、欺騙性促銷、欺騙性包裝。欺騙性定價(jià)包括錯(cuò)誤宣傳出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、直銷價(jià)、或者虛假的高零售價(jià)降價(jià)；欺騙性促銷包括夸大白酒產(chǎn)品的特色或性能，誘使消費(fèi)者購買并儲存廉價(jià)產(chǎn)品或者進(jìn)行貌似公允實(shí)為暗箱操作的抽獎；欺騙性包裝包括通過精巧設(shè)計(jì)夸張包裝內(nèi)容，包裝容量不足，使用誤導(dǎo)的標(biāo)識或夸大酒質(zhì)級別。另外，在中間商銷售白酒的過程中，出現(xiàn)了惡劣對待低收入購買者的情況，銷售時(shí)服務(wù)惡劣，酒產(chǎn)品質(zhì)量次但價(jià)格高，該給的促銷品和紀(jì)念品沒有給。

3.我國職業(yè)技能鑒定工作的開展需要進(jìn)一步拓寬現(xiàn)有鑒定工種類型

職業(yè)技能鑒定是由國家制定的鑒定機(jī)構(gòu)，對勞動者職業(yè)能力實(shí)施的考核和鑒定，屬于標(biāo)準(zhǔn)參照型考試。它是由考試考核機(jī)構(gòu)對勞動者從事某種職業(yè)所應(yīng)掌握的技術(shù)理論知識和實(shí)際操作能力做出客觀的測量和評價(jià)，實(shí)施的是考試與培訓(xùn)分離的制度，由企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，第三方進(jìn)行認(rèn)證，并由專設(shè)的職業(yè)技能鑒定中心負(fù)責(zé)考核，由全國統(tǒng)一發(fā)證，保證了考證工作的客觀性、公正性。

現(xiàn)代企業(yè)的激烈競爭，已經(jīng)使技能型人才成為了企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。職業(yè)技能鑒定工作的開展，對企業(yè)培養(yǎng)更多技術(shù)過硬的員工提供了很好的平臺。

我國現(xiàn)已頒國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，1055個(gè)，缺乏對白酒營銷人員的職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)，而市場本身對這一部分的需要很大。

在銷售大類中，率先且唯一出現(xiàn)的是房地產(chǎn)營銷職業(yè)技能鑒定。該職業(yè)資格一共分三級：助理房地產(chǎn)營銷師、房地產(chǎn)營銷師和高級房地產(chǎn)營銷師。其主要職業(yè)技能要求為掌握房地產(chǎn)策劃及營銷知識、了解房地產(chǎn)運(yùn)作的基本形式，熟練工作流程，熟悉綜合分析技術(shù)和主要策劃方法，具備房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)具備的獨(dú)立工作能力。這一職業(yè)技能鑒定工種的出現(xiàn)，主要是為了適應(yīng)現(xiàn)價(jià)段我國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展特點(diǎn)，房地產(chǎn)市場的日趨規(guī)范和完善，日益成熟的房地產(chǎn)市場需要專業(yè)化的職業(yè)人才，客戶理性化程度的提高也對房地產(chǎn)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力提出了更高的要求。

二、建立白酒營銷人員職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的可行性分析

1.政策出臺保障

從2003年開始，人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定中心連續(xù)出臺了系列文件，保證和促進(jìn)了職業(yè)資格鑒定工作的順利開展，重要的或相關(guān)的文件如關(guān)于印發(fā)《國家職業(yè)技能鑒定專家委員會專業(yè)委員會工作規(guī)范》的通知（勞社鑒函[2004]59號）、關(guān)于開展房地產(chǎn)營銷人員雙認(rèn)證考試項(xiàng)目試點(diǎn)工作的通知（勞社鑒發(fā)[2005]7號）、關(guān)于印發(fā)《國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作規(guī)程（試行）》的通知（勞社廳函[2006]3號）、關(guān)于進(jìn)一步做好空白職業(yè)資格證書管理系統(tǒng)啟用工作有關(guān)事宜的補(bǔ)充通知（人社鑒函〔2012〕109號）等。

2.機(jī)構(gòu)設(shè)置保障

各級各地職業(yè)技能鑒定實(shí)行政府指導(dǎo)下的社會化管理體制，即按照國家法律政策規(guī)定，在國家人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，在各級各地政府勞動保障行政部門指揮下，由職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心組織實(shí)施，并由職業(yè)技能鑒定所（站）對勞動者技能水平實(shí)施鑒定。

3.制度規(guī)范保障

為保證職業(yè)技能鑒定質(zhì)量，樹立職業(yè)資格證書的權(quán)威性，各級職業(yè)技能鑒定管理部門建立了舉報(bào)制度，設(shè)立監(jiān)督電話，鼓勵和支持社會各方面對亂辦班、亂考核、亂發(fā)證以及各種違反考務(wù)紀(jì)律的行為進(jìn)行檢舉。勞動者一旦發(fā)現(xiàn)職業(yè)技能鑒定工作中的違紀(jì)現(xiàn)象，可以直接到當(dāng)?shù)貏趧颖Ｕ闲姓块T或職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心投訴，由勞動保障部門按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行查處。

同時(shí)，職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心和職業(yè)技能鑒定站（所）的工作人員，在職業(yè)技能鑒定工作中弄虛作假、徇私舞弊的，視情節(jié)輕重，由其所在單位根據(jù)人事管理權(quán)限給予行政處分，并停止其在指導(dǎo)中心或鑒定站（所）的工作；考評人員如有上述行為者；吊銷考評員資格證書。