中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

馮 濤

(東北農(nóng)業(yè)大學(xué)文法學(xué)院，哈爾濱150030)

全球化的經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，國際間的商務(wù)合作正以前所未有的速度增加。我國加入世界貿(mào)易組織之后，與世界其他國家之間的商務(wù)往來與日俱增，參與國際商務(wù)活動的機會也隨之增加，但同時，國際商務(wù)競爭必然日趨激烈。國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的一個重要環(huán)節(jié)，可以說，沒有談判，就沒有合同，交易無法完成。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流合作，而且是各國文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際商務(wù)談判更是如此。國際商務(wù)談判受到各個國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。因此，要順利地開展商務(wù)活動，必須了解不同的國家文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚長避短，制定合理的談判策略，才能在國際商務(wù)活動中游刃有余，獲得成功［1］。

一、跨文化差異的產(chǎn)生

跨文化差異的產(chǎn)生是從文化的產(chǎn)生發(fā)展中誕生的。提及跨文化差異，必須先明確文化的含義。文化是一個相對廣義的集合詞匯。簡而言之，文化可以說是一個群體長時間的融合，從勞動中獲得的共同世界認(rèn)知。這個群體可以大到國家，小到企業(yè)、家庭，國家有國家的風(fēng)俗品性——語言習(xí)慣;企業(yè)有自身的發(fā)展準(zhǔn)則——企業(yè)文化;家庭也有自身的遺傳特性——門第規(guī)則。因此，文化是人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和，是歷史的積淀，同時也是不同地域、不同國家和不同民族特質(zhì)的一種載體。

文化就其發(fā)展的趨勢可大致分為傳承性、多樣性、矛盾性以及融合性。世界由最初的四大文明發(fā)源地逐步發(fā)展至今，文化的傳承性必不可少，不同的地域由于其地區(qū)性質(zhì)的不同，自然條件的多樣，人類所從事的勞動生產(chǎn)和族群建設(shè)風(fēng)格也大相徑庭，所以自然而然地產(chǎn)生了不同的多種多樣的文明與文化，伴隨著人類交通的日益發(fā)達(dá)，世界的逐步縮小，停滯在自身傳承中的文化開始接觸到其他的新鮮文化，這些文化的不同招致了文化間的互相侵吞甚至毀滅，同時也有文化間的互相彌補和融合。這種矛盾性則集中地表現(xiàn)為文化沖突，文化沖突是人類社會發(fā)展到一定階段的必然歷史經(jīng)歷。導(dǎo)致文化沖突的，自然是跨文化差異。從歷史的正確發(fā)展角度看，正視跨文化差異，開闊地域性文化的視野，增強其兼容性，是維持一個文化文明經(jīng)久不衰的確切動力，所以研究跨文化差異以及其在當(dāng)今世界的具體表現(xiàn)，理解、避免文化的差異對文明交流的負(fù)面影響，進(jìn)而利用其差異性尋找其統(tǒng)一性，達(dá)到兼容并蓄、共同發(fā)展的目的也成為了當(dāng)今時代經(jīng)濟文化發(fā)展的主題。

二、中西方文化的主要差異

雖然歷史的進(jìn)程中不同文化也相互影響和滲透，但是不同國家和民族的文化卻依然保持了各自獨特的一面，不同民族間的思維、意識以及價值取向存在差異，即文化具有差異性。

(一)政治制度的差異

政治制度是上層建筑的主要組成部分，建立于一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，它除了受經(jīng)濟的影響以外，還與一個國家的法律傳統(tǒng)、文化傳統(tǒng)以及地理條件等因素息息相關(guān)。中西方政治制度在原始社會時期是相似的，都實行原始民主制，到了原始社會末期卻產(chǎn)生了差異，在往后的發(fā)展中這種差異更是進(jìn)一步擴大和加深，最終，西方從原始民主制度過渡到作為國家制度的政治民主制度，而中國的原始民主制度則徹底消失并被兩千多年的專制君主制度取代。

(二)宗教信仰的差異

英漢語言中有相當(dāng)一部分俗語和典故與宗教信仰關(guān)系密切。西方文化中基督教文化占據(jù)主要地位。在西方許多國家，特別是在英美，多數(shù)人信奉基督教，作為基督教典籍的《圣經(jīng)》也是歐洲文學(xué)的源頭，其“影響之深遠(yuǎn)，可謂水銀瀉地，無孔不入”，成為英語語言文學(xué)的主要來源之一。而在中國幾千年的歷史長河中，儒教、道教、佛教成為中國傳統(tǒng)文化的主流，佛教傳入中國已經(jīng)有一千多年的歷史，人們相信有“佛主”在左右著人世間的一切。因此，在多元化的世界里，因各民族的宗教信仰差異，人們往往對同一事物有著不同的看法和理解［2］。

(三)價值觀的差異

在價值觀上，中西方有著明顯的差異。中國一直受到儒家文化的教育和熏陶，儒家思想核心的“仁”就是愛他人，因而“利他”觀念在中國源遠(yuǎn)流長。西方社會極力推崇個人主義，認(rèn)為個人利益不容侵犯，強調(diào)自我價值實現(xiàn)，并以個人成功與否來衡量人生價值，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)成為一種集體意識。［4］

(四)風(fēng)俗禮儀的差異

在許多國家，見面時擁抱親熱是很普遍的現(xiàn)象，兩個男人是否相互擁抱，各個國家的習(xí)俗不同。阿拉伯、俄國、法國以及東歐和地中海沿岸的一些國家里，兩個男人見面后采用熱烈的擁抱，親吻雙頰來表示歡迎。但是在東亞和一些說英語的國家，男人見面一般只是握手，表示友好。作為國際商務(wù)交際者應(yīng)該謹(jǐn)慎對待，認(rèn)真了解每一種肢體接觸行為的含義是極其必要的。

另外，在人際交往中，個人往往會不自覺地與別人保持相當(dāng)距離，以保持其心理上的安全感受。美國人類學(xué)教授愛德華·T·霍爾博士認(rèn)為，在人際交往中存在四種空間距離:親密距離、個人距離、社交距離和公共距離。

在開展國際商務(wù)談話時，不同國家的商務(wù)人員對“雙方保持多大的距離才合適”有不同的看法。美國人在進(jìn)行社交活動時，交談雙方相聚1.3～3 米，在工作或辦事時，在大型社交聚會上，交談?wù)咭话惚３?.3 ～2 米距離。阿拉伯人按照自己的民族習(xí)慣認(rèn)為站得近些表示友好，他們喜歡互相挨得很近，觸摸他的伙伴，感受他的體熱甚至通過聞他的氣味以示信任、友情和尊重;美國人按照英國的習(xí)慣往往會后退，因為他們認(rèn)為保持適當(dāng)?shù)木嚯x才是合適的。因此，在國際商務(wù)示好的行為過程中，還要特別關(guān)注肢體接觸方式的差異。在英語國家，一般商務(wù)關(guān)系人之間交談時，要避免身體的任何部位與對方接觸，即使僅僅是觸摸一下也可能引起不良反應(yīng)，如果一方無意間接觸到對方一下，他一般會致歉。而中國人常常通過輕輕觸摸來表示親近，喜歡摸摸、拍拍或是親親小孩，這樣往往很容易引起外國友人的尷尬和反感。

(五)思維方式的差異

中西方由于各自地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等差異，形成了各自不同的、具有各民族文化特色的考慮問題及認(rèn)識事物的思維方式。中國人的思維方式是感性的、模糊的，講求以形見理、以美啟真，往往強調(diào)的是經(jīng)驗，西方人的思維方式則是理性的、邏輯的，講求概念分析、邏輯推理，強調(diào)的則是事實。中國傳統(tǒng)哲學(xué)強調(diào)“天人合一”，人們追求的是人與自然的和諧相處。中國人將宇宙看作是一個整體，習(xí)慣從總體上觀察事物，形成了既對立又統(tǒng)一的思維方式，西方哲學(xué)認(rèn)為，認(rèn)識宇宙、征服自然是人類的根本任務(wù)，人和自然這兩者處于永恒的矛盾對立之中，進(jìn)而形成了二元對立的思維方式。中國傳統(tǒng)文化從不離開整體來談部分，中國人在看待事物和處理問題時，一般將整體置于個體至上，認(rèn)為個體只是整體網(wǎng)絡(luò)中的一個環(huán)節(jié)，往往從寬泛的外圍入手，然后逐步縮小思路，考慮具體細(xì)節(jié)。西方文化的宇宙觀是實體的宇宙觀，西方人在看待事物和處理問題時，強調(diào)和突出個體，認(rèn)為整體只是個體的不穩(wěn)定合成體，往往從局部到整體，從特殊到一般。中國人注重曲線思維，在表達(dá)思想上，中國人習(xí)慣從側(cè)面說明，闡述外圍的環(huán)境，最后點出主題，西方人重視直線思維，在表達(dá)思想上，他們習(xí)慣先說要點，然后再把各屬性、方面、聯(lián)系等一一補進(jìn)［3］。

(六)語境文化的差異

不同的民族和國家由于思維方式、傳統(tǒng)文化以及歷史觀念等差異，成就了多樣化的性格、對待事物的不同表達(dá)方式和意識邏輯習(xí)慣，具體表現(xiàn)在語言方面上的差異有以下幾點:

1.中國人比較注重直覺和具體現(xiàn)象，因此表達(dá)上多為形象性語言，一般較籠統(tǒng)寬泛，而西方人強調(diào)理性和邏輯性，語言表達(dá)上多為功能性，詞義相對具體明確。

2.中國人重意念，漢語句子多靠語意邏輯銜接，而西方人重視形式，句子多為形式上的銜接。

3.語氣方面的差異也是值得關(guān)注的。由于受到漢文化“禮多人不怪”的語言行為規(guī)則影響，中國人不太講究對情感表達(dá)的語氣程度，而英美國家的人則對語氣詞的使用非常審慎。例如，為了表達(dá)某一種迫切或希望的強烈心情，中國人喜歡用很多副詞和形容詞做修飾詞，這在西方人看來有夸大其詞、言不由衷的感覺，效果可能適得其反。

三、中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

(一)政治制度的差異對談判雙方利益的影響

西方社會經(jīng)歷了爭取平等自由權(quán)利的資產(chǎn)階級革命，平等意識深入人心，在商務(wù)活動中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易，無論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上，西方人使用具體的方式，特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。美國人雖然注重實際利益，但是一般不漫天要價，報價和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上，美國賣方往往將買方更多地視為地位相等的人，對利潤的劃分相對而言較日本人公平。許多美國經(jīng)理認(rèn)為，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要，而東方人受等級意識的影響較深，表現(xiàn)在商業(yè)活動中的平等方面就不如美國人和其他西方人。如日本人，善于做大蛋糕，但是劃分蛋糕的方式卻并不怎么公平。在日本，顧客被看作是上帝，賣方往往會順從買方的需求和欲望，因此，對利潤的分配較為有利于買方。目前，我國市場經(jīng)濟體制已經(jīng)初步建立，中國經(jīng)營者的觀念意識往往具有西方早期市場的經(jīng)濟特點，在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟利益時，較多地考慮己方的利益而不太關(guān)注對方的利益。而發(fā)達(dá)國家的市場體制則相對成熟，所以，西方的談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實際利益［4］。

(二)語境文化的差異對談判過程的影響

在國際商務(wù)談判中，語言交流是最主要的障礙，許多談判就是因為對語言理解的偏差導(dǎo)致浪費時間、延緩談判進(jìn)程的。人們的交流方式均有不同程度的差異。一般西方的語言是低語境的，他們習(xí)慣用明確而具體的語言文字傳遞信息，談判者推崇以明確、坦率、直接的方式交流。而我國的語言文化則是屬于高語境文化，在高語境文化中，人們善用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的表達(dá)方式來傳遞和理解信息，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時，礙于面子，往往不會直接說“不”，要理解話語的含意，需領(lǐng)會言外之意。非語言表達(dá)方式也是談判中廣泛使用的交流手段，對商務(wù)談判有著重要的作用。非語言交際方式不像語言和文字那樣具有明確的符號和意義，對于具有不同文化背景的交流雙方，更容易產(chǎn)生誤解。例如，中國人說“對不起”時會微微一笑表示歉意，而西方人則可能誤認(rèn)為笑意味著道歉沒有誠意。由此可見，對語言表達(dá)方式的了解也是十分必要的，唯有如此，談判時才不會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解［5］。

四、解決跨文化影響下國際商務(wù)談判的策略

在如此多的跨文化差異下，國際商務(wù)談判的對策既是我們所要面對的直接問題，也是我們所要討論的重點。從中國的角度出發(fā)，對于不同文化、不同區(qū)域的商務(wù)談判，我們應(yīng)該有具體的應(yīng)對方式。針對中西方文化各自的特色，了解中西方文化的差異，興利除弊，揚長避短。

(一)尊重文化差異，樹立正確談判意識

在國際經(jīng)貿(mào)與商務(wù)活動中，要達(dá)到跨文化溝通的目的，首先要學(xué)會尊重別人，真誠對待別人，尊重別人表現(xiàn)在對別人的人格、信仰、價值觀、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異的尊重，也包括對別人看法和利益關(guān)系的尊重。處于不同文化背景中的人，對周圍的世界會有不同的看法，會有自己的行為方式，我們不要拿本國文化的道德標(biāo)準(zhǔn)去衡量異國文化中人們的行為方式，也不要將自己的觀點和行為方式強加給別人。尊重別人的目的是為了達(dá)到溝通，在經(jīng)濟或者貿(mào)易合作等方面達(dá)成共識。

(二)了解國際慣例，提高法律意識

在談判中應(yīng)提高法律意識，增強法制觀念。在現(xiàn)代社會，所有的商務(wù)活動都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但由于經(jīng)濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在明顯的區(qū)別。西方國家法制更完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念、官本位思想以及關(guān)系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致了中國談判者在談判過程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。因此，中國人應(yīng)健全法制觀念，提高國民的法律意識，提高司法人員的綜合素質(zhì)，使學(xué)法、懂法、用法成為中國人的必備素質(zhì)。在國際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，要爭取用法律保證自己的權(quán)利和義務(wù)，營造公平、公正的談判環(huán)境。

［1］左小平.國際商務(wù)談判中的文化因素［J］.商業(yè)研究，2005，(6):34－35.

［2］白 遠(yuǎn).國際商務(wù)談判:理論案例分析與實踐［M］.北京:中國人民大學(xué)出版社，2002.

［3］李文梅，劉邵芳，郭 磊.關(guān)聯(lián)原則和禮貌原則在商務(wù)語境下的貫通［J］.中國礦業(yè)大學(xué)學(xué)報:社會科學(xué)版，2001，(3):144－150.

［4］何 柳，方 晟.中西方文化差異對國際商務(wù)活動的影響及對策［J］.武漢:財經(jīng)與政法，2007，(4):396－397.

［5］胡文仲.超越文化的屏障［M］.北京:外語教學(xué)與研究出版社，2002.