◇代 莉

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇，企業(yè)要想在這種環(huán)境中立于不敗之地，就需要不斷地創(chuàng)新銷(xiāo)售策略。在由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中，分期收款和賒銷(xiāo)策略成為吸引客戶(hù)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的有效手段。然而，這種方法顯著增加了應(yīng)收賬款數(shù)額，對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)及短期償債能力造成影響，進(jìn)而隱含較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。為此，本文認(rèn)為企業(yè)一定要科學(xué)地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。

一、應(yīng)收賬款形成原因

應(yīng)收賬款形成是多方面因素造成的。一是市場(chǎng)運(yùn)作的結(jié)果。當(dāng)前，我國(guó)各個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化狀態(tài)，市場(chǎng)占有率成為企業(yè)追求的客觀(guān)指標(biāo)之一。降低成本、價(jià)格以及適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)信用促銷(xiāo)都是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的有效手段，但企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，盲目性較大，在沒(méi)有對(duì)付款人資信情況進(jìn)行深入調(diào)查，也沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)情況作正確評(píng)估，就采取賒銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)，最終表現(xiàn)為企業(yè)在賬面上利潤(rùn)相當(dāng)可觀(guān)，但客戶(hù)拖欠、壞賬、死賬所占比重很大，實(shí)際收益并不樂(lè)觀(guān)。二是企業(yè)沒(méi)有建立系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度。由于缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)收賬款管理舉措一直是難題，制訂出來(lái)的規(guī)章不是適用性不強(qiáng)，就是形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部與業(yè)務(wù)部缺少溝通，銷(xiāo)售與核算脫節(jié)，在短時(shí)間內(nèi)很難被發(fā)現(xiàn)，致使應(yīng)收賬款一直居高不下，清理不及時(shí)，賬齡老化，形成長(zhǎng)期掛賬現(xiàn)象。三是缺乏激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)為提高業(yè)務(wù)人員的積極性，將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與工資掛鉤。一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售產(chǎn)品越多掙的工資越高，于是采取賒銷(xiāo)、回扣等手段，而應(yīng)收賬款大幅上升與自己無(wú)關(guān)，至于后面的追款等問(wèn)題更與自己無(wú)關(guān)，企業(yè)也沒(méi)有這方面的問(wèn)責(zé)，使企業(yè)背上了沉重的包袱。

二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的同時(shí)也帶來(lái)了一定風(fēng)險(xiǎn)。首先應(yīng)收賬款屬于企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)，過(guò)多占用會(huì)降低資金流轉(zhuǎn)。它是未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的資金，只是企業(yè)的賬面資產(chǎn)，如果不斷增加就會(huì)使大量資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中資金變少，影響正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其次，企業(yè)的現(xiàn)金支出變大。應(yīng)收賬款發(fā)生表明銷(xiāo)售成立，國(guó)家是以銷(xiāo)售收入作計(jì)稅依據(jù)的，所以繳納的稅金變多；應(yīng)收賬款使企業(yè)利潤(rùn)增加，作為盈利部分必需繳納所得稅。應(yīng)收賬還增加了管理成本。第三，壞賬、呆賬帶來(lái)?yè)p失。壞賬、呆賬是企業(yè)無(wú)法收回或收回可能性較小的賬款，企業(yè)對(duì)發(fā)生的壞賬、呆賬依法處理后，在一定程度上會(huì)影響到企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理策略

1.建立切實(shí)可行的信用制度

企業(yè)間的合作是建立在信用基礎(chǔ)上的，沒(méi)有信用的合作無(wú)法持續(xù)下去。因此，企業(yè)在對(duì)外賒銷(xiāo)中一定要有一套切實(shí)可行的信用評(píng)價(jià)機(jī)制。首先，可以為客戶(hù)設(shè)定信用期限。信用期限是企業(yè)為客戶(hù)規(guī)定的最長(zhǎng)還款時(shí)間，其合理性對(duì)企業(yè)而言十分重要。過(guò)短的還款期限對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)沒(méi)有什么吸引力，進(jìn)而會(huì)影響到產(chǎn)品銷(xiāo)售；過(guò)長(zhǎng)的還款期限雖然可以增加企業(yè)銷(xiāo)售收入，但由于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)增加企業(yè)的無(wú)形負(fù)擔(dān)，最終表現(xiàn)為使企業(yè)利潤(rùn)變低。因此，企業(yè)應(yīng)以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為基礎(chǔ)，設(shè)定科學(xué)的信用期限，使應(yīng)收賬款的效益作用最大發(fā)揮。其次，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行客觀(guān)評(píng)價(jià)。企業(yè)對(duì)每一個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)信用評(píng)價(jià)，并根據(jù)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)是否具備賒銷(xiāo)資格。一般來(lái)講，信用標(biāo)準(zhǔn)高低將對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)生重要影響。信用標(biāo)準(zhǔn)制訂需要綜合企業(yè)各方面因素考慮，標(biāo)準(zhǔn)制訂較高時(shí)僅有少部分客戶(hù)享有賒銷(xiāo)待遇，其結(jié)果是壞賬大量減少，但同時(shí)也會(huì)將一部分信用度較低的客戶(hù)拒之門(mén)外，銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)變低。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)在權(quán)衡利弊后，尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，爭(zhēng)取使企業(yè)利潤(rùn)最大化。第三，對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行監(jiān)督跟蹤，降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的申請(qǐng)進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)估，不僅是看書(shū)面材料，還要深入調(diào)查其真實(shí)的信用度以及評(píng)估發(fā)生壞賬的概率，從而使賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步降低。

2.建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了企業(yè)無(wú)論有多么高的信用，信用政策如何完善，壞賬損失總是不可避免的。這就要求企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款壞賬做好提前準(zhǔn)備，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。企業(yè)一旦發(fā)生壞賬，應(yīng)在謹(jǐn)慎性原則指導(dǎo)下進(jìn)行嚴(yán)格的壞賬處理，對(duì)已注銷(xiāo)的壞賬要立即入賬，以免時(shí)間過(guò)長(zhǎng)形成賬外賬。提取壞賬準(zhǔn)備金有利于企業(yè)緩解損失，防止對(duì)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的沖擊，同時(shí)可真實(shí)反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，有利于加快資金流轉(zhuǎn)，最大限度降低損失。

3.制訂合理的應(yīng)收賬款清欠方法

我國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)間不算長(zhǎng)，市場(chǎng)機(jī)制并不完善。在信用方面，我國(guó)不少企業(yè)的可信度較低，甚至許多人無(wú)視誠(chéng)信，有債不愁，還不起就賴(lài)賬。應(yīng)收賬款政策就是針對(duì)拖欠客戶(hù)而制訂的，主要是為了盡量將應(yīng)收賬款收回。在實(shí)際操作之中，賒欠客戶(hù)無(wú)法還款的原因很多，因此要區(qū)別對(duì)待，采取因地制宜的辦法，盡量減少對(duì)客戶(hù)的傷害，維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。對(duì)于信用度較高且交易頻繁的大客戶(hù)，應(yīng)致函或派專(zhuān)人去溝通，查明原因，視情況采取合適方法，既達(dá)到清欠目的，又不損害雙方合作關(guān)系。當(dāng)然對(duì)于在溝通上無(wú)法達(dá)到默契的應(yīng)采取必要的法律手段來(lái)解決。一般來(lái)講，無(wú)論采取何種清欠方法，都會(huì)影響到企業(yè)間的合作關(guān)系，所以在制訂收款政策時(shí)，要把這種影響限制在最小范圍，收款政策過(guò)于寬松將會(huì)使逾期的應(yīng)收賬款拖延時(shí)間更長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)不利；過(guò)于嚴(yán)格又會(huì)影響客戶(hù)關(guān)系，對(duì)無(wú)意拖欠客戶(hù)形成傷害，進(jìn)而影響未來(lái)合作關(guān)系，降低企業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)。所以企業(yè)要權(quán)衡利弊，思索再三，在應(yīng)收賬款與成本之間反復(fù)衡量，制訂出合理的收款政策。

4.建立限制賒銷(xiāo)額制度

建立賒銷(xiāo)賬額制度可有效降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。具體措施如下：（1）新客戶(hù)不適用賒銷(xiāo)賬制度，所有新客戶(hù)必須現(xiàn)金交易。（2）對(duì)私有企業(yè)或注冊(cè)資金較少的單位不鼓勵(lì)賒銷(xiāo)，應(yīng)先付款后訂貨。（3）新客戶(hù)在第一次完成訂單后，具備臨時(shí)賒銷(xiāo)資格，可提出申請(qǐng)臨時(shí)賒銷(xiāo)額。賒銷(xiāo)額度根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)計(jì)算，原則上其上限不得超過(guò)注冊(cè)資金。臨時(shí)賒銷(xiāo)最長(zhǎng)還款時(shí)間不超過(guò)3個(gè)月，在期滿(mǎn)前還款可以提高信用度，享受企業(yè)更高的信用優(yōu)惠。（4）在與客戶(hù)形成正常的合作關(guān)系后，賒銷(xiāo)額度不斷提高，但有一個(gè)上限，當(dāng)超過(guò)上限后必須是現(xiàn)款支付。對(duì)合作時(shí)間久、信用好的客戶(hù)，所給予的賒銷(xiāo)額也越大。

5.控制超期應(yīng)收賬款

對(duì)于超期應(yīng)收賬款應(yīng)采取必要的控制措施：①某賒銷(xiāo)客戶(hù)欠款超期一定限度后仍未付款，就應(yīng)該立即通知應(yīng)收賬款控制員，停止對(duì)該客戶(hù)供貨，同時(shí)停止該客戶(hù)的信用額。在超期過(guò)長(zhǎng)后，將客戶(hù)的信用額取消，以后合作將按新客戶(hù)對(duì)待。②采取溫和的收款方式，對(duì)不到期付款或拒付款的客戶(hù)，可要求曾與之簽約的銷(xiāo)售代表在財(cái)務(wù)部門(mén)協(xié)助下，與該客戶(hù)就還款事宜進(jìn)行首次磋商，盡量達(dá)成收款協(xié)議，付清全部款項(xiàng)。對(duì)一些有困難的企業(yè)，可采取分期付款的方式，一般分三期付清，第一次不得小于拖欠總額的35%。對(duì)實(shí)在無(wú)能力償還貨款的客戶(hù)，可先采取幫其渡過(guò)難關(guān)的辦法，讓其重回正常經(jīng)營(yíng)軌道，再解決還款問(wèn)題，盡量減少訴之于法律的做法。③對(duì)于以上辦法無(wú)法奏效的，可采取法律行動(dòng)以維護(hù)企業(yè)的利益。在訴諸法律環(huán)節(jié)上，應(yīng)由企業(yè)相關(guān)人員填寫(xiě)法律申請(qǐng)表，將客戶(hù)執(zhí)照及訂單、合同一并移送司法部門(mén)，通過(guò)公正的法律裁決，收回企業(yè)的損失?？蛻?hù)破產(chǎn)清算償債后，如仍有損失將作壞賬處理。

6.建立適應(yīng)應(yīng)收賬款政策的激勵(lì)機(jī)制

為了改善銷(xiāo)售人員只管賒銷(xiāo)，不論責(zé)任的傳統(tǒng)做法，應(yīng)堅(jiān)持采取“誰(shuí)銷(xiāo)售，誰(shuí)收款”的原則，將貨款分解到銷(xiāo)售人員身上，明確收款的金額與期限。采取銷(xiāo)售額和應(yīng)收賬款入戶(hù)的雙重考核機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。由于自身原因貨款被拖欠或無(wú)法追回時(shí)，將視情節(jié)追究銷(xiāo)售人員的責(zé)任，如發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員與賒欠公司有重大利益關(guān)系時(shí)，應(yīng)依法追究其法律責(zé)任。

7.加強(qiáng)賒銷(xiāo)方面的計(jì)算機(jī)信息化管理

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)賒銷(xiāo)方面的計(jì)算機(jī)信息化管理，建立ERP系統(tǒng)，財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部、采購(gòu)部、倉(cāng)庫(kù)等部門(mén)通過(guò)內(nèi)部局域網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息資源共離。通過(guò)ERP系統(tǒng)內(nèi)部的集成模塊對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行集中管理與監(jiān)控，根據(jù)相應(yīng)的設(shè)定對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行身份驗(yàn)證，當(dāng)客戶(hù)賒銷(xiāo)額度大于最高限額時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)報(bào)警并停止審批權(quán)限，將審批額度壓縮到最大限額以下才可繼續(xù)操作。在遇到特殊情況時(shí)，需由客戶(hù)填寫(xiě)越限審批手續(xù)，并提交主管部門(mén)責(zé)任人審批后獲得臨時(shí)權(quán)限，可提高審批限額。但臨時(shí)權(quán)限必須對(duì)客戶(hù)還款期限等有特別說(shuō)明，不能與普通賒銷(xiāo)賬款混為一談。應(yīng)特別注意的是，信息化系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)要求比較高，企業(yè)要選用具有扎實(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)的復(fù)合型人才，并制訂后續(xù)培訓(xùn)制度，使人才得以發(fā)展，為企業(yè)更好地服務(wù)。通過(guò)信息化系統(tǒng)的應(yīng)用，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品存量、銷(xiāo)售量以及賒銷(xiāo)款等了如指掌，使管理水平得到很大提高，同時(shí)降低了工作人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，可謂一舉多得。

總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下重視和加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)不可忽視的一個(gè)重要問(wèn)題。企業(yè)的決策者和管理者都應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款問(wèn)題，采取積極有效的管理措施，最大限度地減少因持有應(yīng)收賬款而增加的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和管理成本，提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率，增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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