□文/馮志玉

（南京大學商學院 江蘇·南京）

21世紀，隨著科技進步和全球一體化的迅猛發(fā)展，企業(yè)所處的競爭環(huán)境發(fā)生了根本性的改變。市場競爭已由原來的有形產(chǎn)品、服務的競爭轉(zhuǎn)向無形的文化、技術和品牌的競爭，由同行業(yè)單個企業(yè)間的競爭演變?yōu)橛梢幌盗猩舷掠魏献骰锇槠髽I(yè)構成的供應鏈之間的競爭。企業(yè)間的關系不再僅僅追求轉(zhuǎn)嫁成本和費用而獲利，而趨于進一步合作，建立合作伙伴關系。因此，如何有效地建立和維護企業(yè)的合作伙伴關系會成為企業(yè)發(fā)展自身競爭優(yōu)勢的一個重要源泉。

近年來，國內(nèi)學者對供應鏈合作伙伴關系管理進行了大量的研究。在研究中，基本形成了幾個重要的專題領域：供應鏈合作伙伴關系的需求、選擇、供應鏈合作伙伴關系建立與供應鏈合作伙伴關系維持等。本文主要從這幾個專題就國內(nèi)外研究學者做出的對于供應鏈合作伙伴關系管理方面的相關研究成果進行歸納整理，簡要評價以往研究的不足和缺陷，并對未來可研究的方向進行了展望。

一、供應鏈合作伙伴關系概念界定

對于供應鏈合作伙伴關系的概念界定，學術界仍眾說紛紜。Rackham（1996）等指出，當雙方同意改變個別的經(jīng)營方式，一起控制企業(yè)體系的某個部分并共享利益，便形成了伙伴關系。Maloni（1997）對供應鏈合作伙伴關系的定義是：在供應鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益。有些學者也從戰(zhàn)略的角度對供應鏈合作伙伴關系進行了定義，如Baker（2002）認為供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系是，長期親密的供應商關系，當不可預見的事件發(fā)生時，各方面能夠通過調(diào)節(jié)達成一致。

國內(nèi)學者也對供應鏈合作伙伴關系的概念進行了較為詳細的描述。馬士華（2000）等人將供應鏈合作關系定義為供應商與制造商之間或制造商與經(jīng)銷商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關系。孫文力（2010）等人認為，這樣一種戰(zhàn)略合作關系形成于集成化供應鏈管理環(huán)境下，形成于供應鏈中為了特定的目標和利益的企業(yè)之間。張瑩（2011）認為，可將供應鏈合作伙伴關系理解為一種組織與組織間的合作意愿，一種類似于人與人之間為達到共同的目的所聯(lián)系在一起的“利益共享、風險共擔”的組織形式，并依靠契約等手段維系。

結(jié)合不同學者的觀點，筆者認為供應鏈合作伙伴關系可定義為：供應鏈上下游企業(yè)為了實現(xiàn)共同利益，在長期內(nèi)形成的風險共擔、信息共享的協(xié)調(diào)關系。

二、供應鏈合作伙伴關系需求及其可行性分析

雖然供應鏈合作伙伴關系的建立有利于增強企業(yè)在供應鏈上整體的競爭能力，但并不是所有企業(yè)都需要建立這種合作關系。因為，每個企業(yè)都有其自身的發(fā)展特點，并且供應鏈合作伙伴關系是一把雙刃劍，Caballero等（1990）提出：在建立合作伙伴關系前，應從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否真的需要建立供應商合作伙伴關系。企業(yè)必須首先評估與傳統(tǒng)的供應過程相比，合作伙伴關系潛在的風險和利益。而胡萬蓉（2005）從企業(yè)外部環(huán)境出發(fā)，認為企業(yè)在實施供應鏈合作伙伴關系前，要進行競爭環(huán)境分析，其中外部分析能揭示企業(yè)所面臨的主要機會與威脅，從而可以使管理者在考慮建立合作伙伴關系時，利用機會，回避和減少威脅。但是，對于如何將這種競爭環(huán)境分析與決定是否建立合作伙伴關系相聯(lián)系，從而提供需求分析機制，學者們并沒有進行詳細探討。有關建立供應鏈合作伙伴關系的可行性分析研究更是少之又少。

三、供應鏈合作伙伴關系評價選擇

供應鏈合作伙伴關系的評價選擇是供應鏈合作關系得以運行的基礎。對供應鏈合作伙伴的評價選擇不只是一個簡單的過程，它本身也是企業(yè)自身與供應鏈企業(yè)之間的一次業(yè)務流程重組過程。馬新安等（2000）將供應鏈合作伙伴的選擇確認過程總結(jié)為4個階段：合作伙伴的粗篩選；合作伙伴的細篩選；合作伙伴的精煉和確認；合作伙伴的跟蹤評價。魏斐翡（2008）認為供應鏈合作伙伴關系的評價選擇過程可以歸納為以下幾個步驟：成立評價小組、確定合作伙伴選擇的目的、制定合作伙伴評價選擇指標體系、評價合作伙伴、選擇以及確定合適的合作伙伴?；诖?，我們可以總結(jié)發(fā)現(xiàn)，在供應鏈合作伙伴關系的評價選擇過程中，主要會涉及兩方面的內(nèi)容：合作伙伴的評價標準及選擇方法。

（一）供應鏈合作伙伴評價標準。在面臨為數(shù)眾多的潛在合作伙伴時，企業(yè)不可能對每一個合作企業(yè)都能清晰、快速地掌握其潛在實力。為此，我們需要建立一套完善的評價指標體系來對這些企業(yè)做出正確的評估，從而能保證企業(yè)選擇到合適的供應鏈合作伙伴。Caddick等（1987）提出的評估準則有品質(zhì)、生產(chǎn)計劃與管理系統(tǒng)的有效性、過去的整體績效歷史、采購項目及價格等評估指標。Weber等（1996）在Dickson研究的基礎上總結(jié)了自1967年至1990年供應商選擇領域出現(xiàn)的74篇文獻，認為質(zhì)量、交付和價格是選擇供應商的最重要的準則。馬麗娟（2002）提出供應商的選擇標準有9個評價指標組成：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、售后服務、地理位置、技術水平、供應能力、經(jīng)濟效益、交貨情況及市場影響度。綦振法等（2002）提出了供應商選擇評價模型的6個維度：①持續(xù)時間；②交互聯(lián)系頻率；③多樣性；④互補性；⑤合作關系的促進；⑥企業(yè)文化。為了有效地評價、選擇供應商，在系統(tǒng)全面性、簡明科學性、穩(wěn)定可比性和靈活可操作性原則的指導下，謝君等（2005）架構性地構建了3個層次的綜合評價指標體系：第一層次是目標層，包含四個方面（企業(yè)績效、業(yè)務結(jié)構與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)、企業(yè)環(huán)境）；影響供應商選擇的具體因素，建立在指標體系的第二層，再對相關的細分因素建立在第三層。

（二）供應鏈合作伙伴選擇方法。關于合作伙伴的選擇方法比較多，主要可以分為定性和定量以及定性與定量相結(jié)合三大類。張娟等（2008）根據(jù)相關文獻整理發(fā)現(xiàn)，定性的方法主要有直觀判斷法、招標法、協(xié)商選擇法。由于定性的方法主要靠經(jīng)驗，因此主觀因素比較多，所以更多采用的是定量的方法。Weber（1991）曾綜述過74篇供應商選擇文獻，把供應商選擇的基本方法歸為4類：線性加權方法、層次分析法、數(shù)學規(guī)劃方法和統(tǒng)計/概率方法。現(xiàn)在發(fā)展的定量方法有逼近理想解的排序方法 TOPSIS（陳靜杰等，2002）、遺傳算法（馬祖軍，2003）等。但是，按照目前研究的趨勢來看，供應鏈合作伙伴的評價選擇方法越來越傾向于定量與定性相結(jié)合。例如，模糊評價法（梁浩等，2001），還有一種接近人類思維的定性與定量相結(jié)合的人工神經(jīng)網(wǎng)絡法（徐曉燕，2002）。

四、供應鏈合作伙伴關系的建立

這里所講的供應鏈合作伙伴關系的建立是屬于供應鏈合作伙伴關系構建過程中的一部分，也就是在經(jīng)過需求分析、合作伙伴評價標準建立以及合作伙伴選擇等一系列步驟后，正式建立伙伴關系。如，張鵬（2005）認為供應鏈合作伙伴關系構建的流程，主要包括：合作伙伴的主因素分析、建立合作伙伴關系的標準、評價和選擇合作伙伴以及正式建立合作伙伴關系等。Caballero（1990）提出了建立合作伙伴關系的實施步驟：1、從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否真的需要建立供應商合作伙伴關系。企業(yè)必須首先評估與傳統(tǒng)的供應過程相比，合作伙伴關系潛在的風險和收益；2、確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選企業(yè)；3、正式建立伙伴關系。一旦某個伙伴被挑選后，就要開始真正地建立正式的關系，包括所有的合作伙伴對企業(yè)的需要要有完整的認識；4、維持和精煉合作伙伴關系，包括增強彼此間的合作關系或解除與某些伙伴的關系。

從這些文獻可以發(fā)現(xiàn)，研究者們只是籠統(tǒng)的將供應鏈合作伙伴關系的建立當作構建流程里的一部分，沒有詳細分析如何正式建立這種供應鏈合作伙伴關系。孫文力（2010）認為雖然多數(shù)企業(yè)對采購與供應鏈合作關系開始重視，但對供應鏈合作關系如何建立，建立什么模式的供應鏈合作伙伴關系，本企業(yè)處于供應鏈的哪部分，以及當前抓的重點是什么，還處于一個相對模糊的狀態(tài)。一些企業(yè)把供應鏈只當成是一種從上游到下游的物流移動，是一種連接，并沒有當成一種戰(zhàn)略關系與增值過程，并沒有認識到是從供應商、生產(chǎn)商、分銷商到最終用戶的網(wǎng)聯(lián)結(jié)構，而認為是一種臨時的短聯(lián)結(jié)構。而這個網(wǎng)絡的復雜性給系統(tǒng)的建立帶來了困難。

五、供應鏈合作伙伴關系的維護

供應鏈系統(tǒng)運行業(yè)績的好壞主要取決于合作伙伴關系是否和諧，只有和諧而穩(wěn)定的關系才能發(fā)揮最佳效能，因此其核心問題是如何維護合作伙伴關系。甘小冰（2004）總結(jié)了可以通過以下措施來維護供應鏈合作伙伴關系：一是要發(fā)揮好主導企業(yè)的作用；二是注重自身實力及核心競爭力的培育；三是解決企業(yè)文化差異問題；四是樹立全局觀念；五是解決信息共享問題；六是采取激勵措施；七是樹立供應鏈信心。謝君（2005）則認為，維持和精煉合作伙伴關系，包括增強彼此間的合作關系或者解除與某些企業(yè)的合作關系。王紅梅（2011）認為，供應鏈合作伙伴關系始終處于動態(tài)變化之中，他們以信息作為載體進行溝通，信息溝通的順暢性是合作成功運行的保證。加強信息的交流與共享，可以優(yōu)化維護供應鏈合作伙伴關系。

張波（2007）等人提出，從兩方面加強供應鏈合作伙伴關系的維護：1、信息交流與知識共享機制。信息交流和知識共享有助于減少投機行為，有助于促進重要生產(chǎn)信息的自由流動。為加強供應商與制造商的信息交流，可以從以下幾個方面著手：在供應商與制造商之間經(jīng)常進行有關成本、作業(yè)計劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性；實施并行工程。2、合作伙伴的激勵機制。要保持長期的雙贏關系，沒有有效的激勵機制就不可能維持良好的供應關系。在激勵機制的設計上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應商價格折扣和柔性合同，以及采用贈送股權等，使供應商和制造商分享成功，同時也使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。陳鐵建（2007）從維護與改善兩個角度來探討如何加強企業(yè)間的合作關系：一是健全信任機制，鞏固合作基礎；二是健全信息溝通渠道，消除合作障礙；三是健全激勵機制提高合作積極性。

六、供應鏈合作伙伴關系研究的不足

（一）停留理論層面，未與實際相結(jié)合。雖然現(xiàn)在的文獻在如何進行供應鏈合作伙伴關系管理方面提出了很多解決措施，但這些措施并沒有與現(xiàn)在企業(yè)所面臨的問題相銜接，未從企業(yè)的實際情況進行分析。

（二）忽視基礎、核心理論的分析。雖然很多文獻對整個供應鏈合作伙伴關系的構建過程都進行了描述，但是對于企業(yè)是否需要進行這種合作伙伴關系的建立這種基礎問題，以及企業(yè)如何正式建立合作伙伴關系這種核心問題并未進行過詳細的分析，從而并未解決問題的關鍵。

（三）研究未成體系。很多有關供應鏈合作伙伴關系的理論研究還很松散，未能形成一個合理的體系來詳述如何進行供應鏈合作伙伴關系的管理。

（四）對于供應鏈合作伙伴關系的研究還只停留在供應商與制造商之間，對于其他類型的供應鏈合作伙伴關系并未有過多涉及。

七、供應鏈合作伙伴關系研究的新方向

首先，我們可以彌補現(xiàn)有研究的不足。對供應鏈合作伙伴關系需求及其可行性分析這一方向進行研究。因為現(xiàn)有文獻很少對企業(yè)是否需要建立供應鏈合作伙伴關系以及能否建立這種合作伙伴關系進行詳細的分析，但這也是我們在構建供應鏈合作伙伴關系前又不得不思考的基本問題。

其次，我們可以就如何正式建立供應鏈合作伙伴關系這一研究主題進行探討。如：建立什么模式的供應鏈合作伙伴關系，本企業(yè)處于供應鏈的哪部分，以及當前抓的重點是什么，都要進行詳細的分析，這樣才能解決問題的核心所在。

最后，隨著可持續(xù)發(fā)展理論的深化及網(wǎng)絡技術的普及，供應鏈管理正在向著綠色化、全球化、信息化的方向發(fā)展，而這也應成為供應鏈合作伙伴關系未來幾年的研究方向及熱點課題。

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