揭開免費(fèi)之風(fēng)的面紗！

免費(fèi)對(duì)于廣大的消費(fèi)者來說似乎可以享受到更多的利益，但對(duì)于以盈利為目的的各家企業(yè)而言，免費(fèi)無異于砸自己的飯碗。那么，為什么這些商家們還樂此不疲的進(jìn)行免費(fèi)戰(zhàn)呢？免費(fèi)的背后到底隱藏了什么秘密？免費(fèi)之后他們又是如何賺錢的呢？

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的行業(yè)被裹挾著奔赴“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)的浪潮，造就了一系列新的商業(yè)模式。表面上看，這些商業(yè)模式與企業(yè)以盈利為目的的宗旨相去甚遠(yuǎn)，這也是人們一直對(duì)這種模式的生存狀況和未來感到困惑和懷疑的原因。但事實(shí)上，像迅雷引領(lǐng)的下載行業(yè)、奇虎360引領(lǐng)的殺毒行業(yè)和各大國(guó)產(chǎn)免費(fèi)游戲行業(yè)等高舉“免費(fèi)”大旗的公司不但沒有衰落，反而活得生機(jī)勃勃。那么，現(xiàn)在我們就來解開免費(fèi)背后的真正面紗吧！

免費(fèi)的目的是爭(zhēng)奪用戶

據(jù)高德于8月28日晚發(fā)布的第二季度財(cái)報(bào)顯示，截至第二財(cái)季末，《高德地圖》擁有1.37億用戶，月活躍用戶數(shù)超過6200萬；《高德導(dǎo)航》擁有7000多萬用戶。如果以每個(gè)用戶付費(fèi)50元計(jì)算，高德的收入為35億元。免費(fèi)政策實(shí)施后，高德將失去這筆收入。對(duì)于高德和百度突然實(shí)施的免費(fèi)政策，其目的究竟是什么？

“《高德導(dǎo)航》免費(fèi)是我們經(jīng)過深思熟慮之后的決定?！背蓮奈湓谪?cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，使得地圖導(dǎo)航成為用戶的重要入口和不可或缺的服務(wù)。在這一模式下，任何向消費(fèi)者銷售導(dǎo)航軟件的商業(yè)模式，都會(huì)阻礙人們對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的向往。”

高德獨(dú)立董事、奇虎360董事長(zhǎng)周鴻祎說：“互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)產(chǎn)品的成本大體固定，而通過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品傳遞到用戶端的費(fèi)用非常低，接近于零。因此，一項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的用戶基數(shù)越大，分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶上的成本就越低，也趨近于零。”在周鴻祎看來，免費(fèi)用戶雖然不能貢獻(xiàn)收入，但卻是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所有的商業(yè)模式，都基于海量的用戶基數(shù)。通過設(shè)計(jì)增值服務(wù)向一部分用戶收費(fèi)，或者設(shè)計(jì)廣告的模式，讓用戶免費(fèi)使用，向需要宣傳的企業(yè)收取費(fèi)用。另外，從營(yíng)銷的角度來講，如果產(chǎn)品做得好，用戶還會(huì)自愿給你做宣傳，這也是很低的營(yíng)銷成本?！?/p>

由此看來，免費(fèi)的第一招便是籠絡(luò)人心，吸引更多的使用者，為以后的發(fā)展和吸金鋪平道路。

“賣”用戶的廣告贏利模式

廣告—這是在經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何一個(gè)面向大眾人群的物品都要涉及到的東西。作為廣告的承載體，首要條件便是擁有龐大的瀏覽量。而互聯(lián)網(wǎng)，特別是如今發(fā)展迅速的移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)就擁有了巨大的優(yōu)勢(shì)。不僅用戶基數(shù)大、粘性度高，而且更加快捷和吸引眼球。例如，雅虎按頁(yè)面瀏覽量付費(fèi)的橫幅廣告、Google按點(diǎn)擊率付費(fèi)的文本廣告、百度備受爭(zhēng)議的競(jìng)價(jià)排名以及移動(dòng)互聯(lián)各類免費(fèi)APP應(yīng)用的植入廣告等。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，廣告贏利模式天生擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。盡管前期投入很大，但是一旦以“免費(fèi)”模式吸引了足夠多的用戶后，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)讓其接觸用戶的成本降至近乎于零。例如騰訊就從不需要在電視上打廣告，它每推出的新產(chǎn)品和新游戲，除了在自己的門戶網(wǎng)站上造勢(shì)之外，還能通過QQ消息在第一時(shí)間傳遞給數(shù)量龐大的QQ用戶。除了招聘員工和服務(wù)器的投入，他們基本上沒有什么營(yíng)銷成本，這與傳統(tǒng)企業(yè)高昂的營(yíng)銷成本形成鮮明對(duì)比。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的廣告還擁有另一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)—用戶定位更加的精準(zhǔn)，這也是眾多廣告客戶最看重的因素之一。以開心網(wǎng)為例，創(chuàng)立之初就將用戶定位對(duì)準(zhǔn)了辦公室白領(lǐng)，它以“爭(zhēng)車位”和“奴隸買賣”等互動(dòng)性強(qiáng)、定位準(zhǔn)確的組件迅速得到了用戶的追捧，并依靠轉(zhuǎn)貼組件進(jìn)一步增強(qiáng)用戶的黏性—用戶可以轉(zhuǎn)發(fā)自己關(guān)注的新聞和論壇帖子，在自己開心網(wǎng)的首頁(yè)上，還能看到好友關(guān)注的信息。這讓用戶在開心網(wǎng)逗留的時(shí)間明顯加長(zhǎng)。

不久之后，廣告客戶就找上了開心網(wǎng)。2008年底，開心網(wǎng)在“爭(zhēng)車位”組件中植入了第一個(gè)廣告—?jiǎng)e克君威汽車的介紹。由于是第一款突出顏色的真實(shí)車型，短時(shí)間內(nèi)就在網(wǎng)上“售出”了5 000萬輛，關(guān)注度大大超出其他車型，讓眾多的白領(lǐng)用戶們知道和了解了這款車型。2009年5月，開心網(wǎng)又在開心花園中植入了“悅活果汁”廣告，據(jù)悉，僅悅活廣告一項(xiàng)，開心網(wǎng)的收入就達(dá)500萬元以上。新浪、搜狐、淘寶、阿里巴巴和去哪兒等網(wǎng)站也無不涉足廣告模式。

在這些產(chǎn)品中，消費(fèi)者可以享受真正的免費(fèi)和服務(wù)。因?yàn)樯碳也⒉恢竿麖挠脩羯砩鲜斟X，他可以借此使用多種方式來盈利?？纯赐瑯又膰?guó)外社交網(wǎng)站Facebook在2009年的收入：來自品牌廣告費(fèi)有1.25億美元，與微軟的廣告合作費(fèi)1.5億美元，虛擬物品7 500萬美元。自助服務(wù)廣告費(fèi)2億美元，在5.5億美元的收入中，除了虛擬商品外其余都來自廣告。這充分說明，只要擁有龐大的用戶數(shù)，盈利機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)，通過“賣”龐大用戶的使用量和閱讀量就可以推送出廣告向別人伸手要錢。

近乎“零成本”的增值服務(wù)盈利

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域存在一個(gè)不為大眾所知的低成本增值服務(wù)模式：在傳統(tǒng)免費(fèi)模式中，商家常常拿出1%的樣品讓消費(fèi)者免費(fèi)試用，以此誘惑消費(fèi)者，拉動(dòng)剩下99%的產(chǎn)品銷售。而在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域則恰恰相反，他們通常會(huì)拿出99%的產(chǎn)品作為免費(fèi)品，拉動(dòng)1%愿意支付高價(jià)的消費(fèi)者的需求，用這1%的用戶支撐起其他用戶。簡(jiǎn)而言之，就是用基礎(chǔ)服務(wù)吸引用戶，再通過增值服務(wù)滿足部分用戶的需求，從而帶來盈利。

這種模式的可行之處在于，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的要素例如存儲(chǔ)、處理能力越來越便宜，生產(chǎn)與分配的邊際成本正飛速下降，在互聯(lián)網(wǎng)上服務(wù)1萬個(gè)用戶和10萬個(gè)用戶所需的投入相差不大。在龐大的用戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，只要1%的用戶愿意付費(fèi)，那么服務(wù)其他99%用戶的成本幾乎能夠忽略不計(jì)。而使用得最“濫”的招式就是，企業(yè)提供一個(gè)軟件的初級(jí)版本供用戶免費(fèi)試用，然后繼續(xù)推出高級(jí)版本進(jìn)行收費(fèi)，將部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為愿意為更好的服務(wù)買單的顧客。比如電子郵箱，你可以免費(fèi)獲得一定的存儲(chǔ)空間，但如果想要更多空間，就必須付費(fèi)。

更經(jīng)典也更廣為人知的是巨人和盛大實(shí)施的“游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)”策略。2005年以前，用戶玩網(wǎng)游都是計(jì)時(shí)收費(fèi)的，但巨人的《征途》和盛大的三款主力網(wǎng)游打破了這種格局。他們先后把自己的游戲?qū)ν婕颐赓M(fèi)開放，玩家如果想要獲得更好的游戲體驗(yàn)，就需要花錢購(gòu)買游戲中的虛擬道具。隨后，各家網(wǎng)游公司也都紛紛效仿。

免費(fèi)為網(wǎng)游公司聚集了大量的人氣，這是其隨后推出的“道具收費(fèi)”項(xiàng)目的基礎(chǔ)。與計(jì)時(shí)模式不同，道具收費(fèi)為那些沒有時(shí)間玩游戲或求勝心切的玩家提供了一條升級(jí)的捷徑。如果一個(gè)免費(fèi)玩家需要1 000小時(shí)才能滿級(jí)，購(gòu)買道具后可能只需要100小時(shí)就夠了。速度的誘惑引來成批的付費(fèi)玩家。而且隨著游戲道具的不斷更新和玩家等級(jí)的提高，他們需要付費(fèi)購(gòu)買的裝備也越來越多。盡管只有50%癡迷于網(wǎng)游的核心用戶愿意為此付費(fèi)，但龐大的基數(shù)決定了巨大的利潤(rùn)。

免費(fèi)模式給網(wǎng)游市場(chǎng)注入了一針強(qiáng)心劑。短短四五年間，網(wǎng)游行業(yè)的用戶規(guī)模從1 000萬增長(zhǎng)到2億多，收入從20多億激增到2009年的300億。盛大在2005年實(shí)行“游戲免費(fèi)，道具收費(fèi)”后，2006年第一季度的單個(gè)用戶每月平均付費(fèi)值從2005年第四季度的0.19元上升到30.4元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲付費(fèi)用戶單月平均付費(fèi)值在50元左右，大型多人在線游戲的用戶單月平均付費(fèi)值更是高達(dá)96元。

目前，用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引用戶，然后再用增值服務(wù)或其他產(chǎn)品收費(fèi)，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)公司的主流選擇之一。曾今，馬云發(fā)現(xiàn)在淘寶和阿里巴巴上收費(fèi)行不通之后，他找到了新的盈利點(diǎn)—支付寶，雖然不能在商品和網(wǎng)店上掙錢，但是網(wǎng)上交易是需要支付的，于是支付成為增值服務(wù)，像使用銀行卡一樣交手續(xù)費(fèi)似乎不難被用戶接受。

奇虎360董事長(zhǎng)周鴻祎也是用戶基數(shù)和增值服務(wù)理論的信徒?！笆褂密浖赓M(fèi)，后期服務(wù)收費(fèi)”是周鴻祎中意的盈利模式?！凹偃缥业?億用戶中有1% 的人愿意使用這個(gè)服務(wù)，就有400萬用戶。就算每個(gè)用戶每月只交5元錢，每月就會(huì)有2 000萬元的收入。但如果因?yàn)橛脩袅魁嫶?，就盲目地?duì)基礎(chǔ)服務(wù)收費(fèi)，則會(huì)前功盡棄?！?/p>

結(jié)語(yǔ)

瞧，免費(fèi)就是這樣一種迷人的商業(yè)模式。在這里，時(shí)間和注意力成為更有價(jià)值的部分，它們變成了新商業(yè)模式的基礎(chǔ)，當(dāng)企業(yè)通過免費(fèi)積攢出一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)之后，就必須構(gòu)建新的模式和新的服務(wù)，讓這個(gè)網(wǎng)絡(luò)能夠獲得更多的利益。