馬新莉

我們經(jīng)常要給別人解釋和演示一些事情，比如“我是怎么打飛機(jī)打到第一名的”，比如“我開會(huì)為什么遲到了”，比如“我如何用餅鐺做出了比必勝客還好吃的披薩”。但總可能有人表示“沒(méi)聽懂”是不是？

成千上萬(wàn)能改變?nèi)藗兩畹墓ぞ吆拖敕ú槐蝗私邮?，原因在于它們的價(jià)值被演示得不夠清楚。有一個(gè)叫李·勒菲弗的美國(guó)人，就曾經(jīng)遇到這樣的“演示難題”。在互聯(lián)網(wǎng)剛起步的那幾年，勒菲弗發(fā)現(xiàn)“在線社區(qū)”可以提高公司內(nèi)部的工作效率，相當(dāng)于今天社交媒體的雛形，于是到處向人推銷這個(gè)方法。他發(fā)現(xiàn)說(shuō)服別人很難，大家都能看懂關(guān)于各種工具的功能的文字介紹，也記住了這些功能，但他們?nèi)鄙倮斫膺@些功能的基礎(chǔ)。這讓他想起了以前自己在學(xué)校數(shù)學(xué)課的失敗經(jīng)歷—人們往往總是為了記住“怎么做”，而忘記了先去弄清楚“為什么”。

于是勒菲弗找到了問(wèn)題所在：一定要站在別人的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，并構(gòu)建一些媒介，幫他們樹立信心。在2003年，他創(chuàng)辦了一家叫Common Craft的公司。用攝影機(jī)拍攝白板，在兩三分鐘內(nèi)，利用雙手、記號(hào)筆和剪紙來(lái)講解一些常見事物或者概念，比如如何辨別僵尸、節(jié)能燈是怎么回事。后來(lái)他與谷歌、樂(lè)高、英特爾、微軟等公司合作，用最平實(shí)的白話來(lái)演示他們的產(chǎn)品和服務(wù)，在網(wǎng)上大受歡迎。Common Craft制作的視頻在網(wǎng)上已被瀏覽了數(shù)千萬(wàn)次，你隨便搜一個(gè)來(lái)看看就能了解，那是一種極簡(jiǎn)的、給人強(qiáng)烈印象的Common Craft風(fēng)格。推特曾經(jīng)把它做的“白話推特”視頻，擺在自己主頁(yè)長(zhǎng)達(dá)一年半之久，在吸引新用戶注冊(cè)方面立下了汗馬功勞。

所以你看，是不是勒菲弗很有資格來(lái)講講怎樣做演示才會(huì)打動(dòng)人心呢？他寫了一本書叫做《商業(yè)就是一場(chǎng)秀》（The Art of Explanation），把成功演示的秘密公之于世，跟Common Craft風(fēng)格一樣，掌握核心，拒絕高深。

為什么受眾對(duì)你提不起興趣

你在演示一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，講得激情四射，不管受眾人數(shù)有多少，你都希望他們和你一樣興奮、激動(dòng)。但是10分鐘之后，你看到的卻是困惑的眼神。從受眾的面部表情可以清楚地看出來(lái)，他們沒(méi)有聽懂。一旦發(fā)生這種情況，你別無(wú)選擇，只能不管他們，自己接著往下講。

如果受眾只有一個(gè)人，你可能會(huì)很容易察覺演示的失敗，但是，在小組會(huì)議中或者在教室上課時(shí)，要判斷演示是否失敗了就要困難一些。一方面，人太多時(shí)，就不能評(píng)估是不是每個(gè)人都在積極地參與你的演示。但是，真正的麻煩是你沒(méi)有辦法知道每個(gè)人對(duì)你的演示有多少信心。例如，你在給很多人演示II型糖尿病時(shí)，如果他們從來(lái)沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)這種疾病，同樣一則信息，一個(gè)人可能認(rèn)為它是基礎(chǔ)性知識(shí)，但是另一個(gè)人卻可能根本不了解它。

比如說(shuō)，員工在剛到一家新公司時(shí)，就經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：他們也許準(zhǔn)備了“漂亮”的簡(jiǎn)歷，也有相關(guān)經(jīng)歷，但是這些都不能為融入公司的交流文化做好準(zhǔn)備。會(huì)議上遇到的商業(yè)成功人士，一張口就是縮略詞、產(chǎn)品名稱和各種程序，自以為“曲調(diào)”能很容易被聽出來(lái)，但是所有新員工聽到的只是“嗒–嗒–嗒”的敲擊聲，與外語(yǔ)無(wú)異。

因此，你在竭盡所能地演示一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，如果看到的是困惑的眼神，原因有可能是你遭到了知識(shí)的“詛咒”。你按照自己熟悉的“曲調(diào)”敲打節(jié)奏，以為其他人能聽出這個(gè)曲調(diào)，但是實(shí)際上，他們正在不斷喪失信心，而你的演示正在一步步走向失敗。

我們對(duì)某個(gè)話題不關(guān)心，往往是因?yàn)椋航裉鞗](méi)有那么多的時(shí)間把這個(gè)問(wèn)題了解得一清二楚。好的演示會(huì)降低清楚了解一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)需要付出的成本，鼓勵(lì)人們隨后關(guān)注這個(gè)觀點(diǎn)。

想使演示有良好的效果，就需要從自己的位置走出來(lái)，走到受眾的位置。Common Craft公司的成功正是得益于這種視角。他們并不是要證實(shí)某些事實(shí)，而是要把事實(shí)包裝起來(lái)，把這些事實(shí)轉(zhuǎn)化成使人們感到自信、覺得熟悉的東西。

借用“跳板”，效果翻倍

有了好的創(chuàng)意、好的角度，更要有絕妙的包裝，才能保證你的演示給人深刻印象。包裝并不是你想象中那樣復(fù)雜的過(guò)程，只要針對(duì)受眾的需要展示觀點(diǎn)就行了，因?yàn)橐b的觀點(diǎn)和受眾各不相同，包裝方法也不計(jì)其數(shù)。但是所有的方法都注重以下幾個(gè)重要元素：

◎認(rèn)同：從演示的第一句話起就取得人們的認(rèn)同，有助于讓他們樹立信心。關(guān)于大的話題，你可以說(shuō)類似的話：“我們可能都覺得油價(jià)一直在上漲……”

◎背景：背景為受眾掌握演示內(nèi)容奠定基礎(chǔ)，讓受眾明白他們應(yīng)該重視演示的原因。例如你可以說(shuō)：“你們好不容易辛辛苦苦地掙了些錢，但是交通上的花費(fèi)卻比以前多了。”

◎故事：故事就是敘述一個(gè)人在對(duì)事情的認(rèn)識(shí)上發(fā)生變化，與此同時(shí)情感也發(fā)生了變化，從而傳達(dá)出重要觀點(diǎn)。比如：“我們來(lái)看看莎莉的故事。由于在汽油上的開支太大，莎莉覺得受不了了，因此她需要換一種交通方式，以下就是她的發(fā)現(xiàn)?！?/p>

◎聯(lián)系：聯(lián)系通常離不開故事，就是通過(guò)類比和暗喻，把新的觀點(diǎn)與人們了解的東西聯(lián)系到一起。比如：“莎莉發(fā)現(xiàn)，坐公交車好像讓人擁有了分身術(shù)，因?yàn)楝F(xiàn)在她在上下班途中還可以處理一些工作?！?/p>

◎描述：描述是一種直接的表達(dá)方式，關(guān)注的不是“為什么”，而是“怎么做”。比如：“莎莉發(fā)現(xiàn)，她每周乘坐三次公交車，可以省下20美元?！?/p>

◎結(jié)論：結(jié)論就是對(duì)已經(jīng)介紹的內(nèi)容進(jìn)行小結(jié)，并告訴受眾下一個(gè)步驟。比如：“以后汽油價(jià)格再讓你難受的時(shí)候，記住……”

你可以借助“演示標(biāo)尺”來(lái)理解這個(gè)道理。這個(gè)標(biāo)尺可以用來(lái)形象地設(shè)想受眾的情況，指導(dǎo)你想方設(shè)法滿足受眾的需要，并通過(guò)構(gòu)思精巧的演示使他們對(duì)某事物由不了解變成很了解。以上這些元素，就是演示中的“跳板”。我們可以通過(guò)它們，把受眾從“A”端一步一步地向 “Z”端移過(guò)去。

下面這個(gè)人目前處在“C”點(diǎn)，位于標(biāo)尺上了解程度低的一端。箭頭表示我們的目的是在標(biāo)尺上把他從左向右移動(dòng)，代表他了解一個(gè)想法的過(guò)程。大多數(shù)潛在用戶都分布在標(biāo)尺上從“A”到至少是“N”的各個(gè)位置。

在大多數(shù)演示中，我們首先需要讓別人理解“為什么”，但是，隨著對(duì)方的認(rèn)識(shí)程度在標(biāo)尺上向右端移動(dòng)，“怎么做”就變得越來(lái)越重要了。我們可以在標(biāo)尺上把這個(gè)過(guò)程繪制出來(lái)，就能理解“為什么”和“怎么做”在任一點(diǎn)上的平衡狀況的變化情況，然后根據(jù)這些情況做好演示。