楊春

摘 要：知己知彼才能在激烈的市場競爭中勝出，在毛里塔尼亞工作實踐中總結(jié)幾種擊敗對手的策略。

關(guān)鍵詞：人工費(fèi) 機(jī)械費(fèi) 材料費(fèi) 管理費(fèi) 成本

中圖分類號：TU72 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）03（c）-0156-02

20世紀(jì)80年代，四公司和許多公司一樣，響應(yīng)國家的號召援助非洲，參與了經(jīng)援項目—毛里塔尼亞友誼港的建設(shè)。九十年代國內(nèi)實行改革開放，市場由計劃經(jīng)濟(jì)逐漸向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，經(jīng)援企業(yè)也面臨自找出路的生存狀況。友誼港建成后，許多企業(yè)選擇了回國發(fā)展。而四公司的前輩領(lǐng)導(dǎo)，堅定地選擇了站穩(wěn)、發(fā)展、開拓毛里建筑市場，積極地參與到毛里塔尼亞建筑市場的國際競爭中。經(jīng)過努力九十年代陸續(xù)中標(biāo)了努瓦市區(qū)供水項目、漁村項目、八五三農(nóng)田改造項目、阿克努特—阿達(dá)爾101公里公路等，使企業(yè)在毛里塔尼亞不斷地發(fā)展、壯大起來，成為毛里塔尼亞建筑業(yè)中各國都不敢輕視的強(qiáng)勁對手。

21世紀(jì)又陸續(xù)中標(biāo)努瓦克肖特市區(qū)道路項目、努努公路項目、博蓋公路項目、十個水壩項目等。我有幸參加了101項目、努努公路項目、十個水壩項目、努瓦克肖特市區(qū)道路等工程的建設(shè)，并參與到爭奪毛里建筑市場的國際投標(biāo)競爭中。

經(jīng)過多年實際工作經(jīng)驗的積累，關(guān)于在毛里投標(biāo)報價方面的策略談?wù)勛约旱囊娊?，總結(jié)了以下幾點。

1 首先要進(jìn)行成本預(yù)測

（1）確定項目人工費(fèi)：根據(jù)施工組織設(shè)計在工期內(nèi)計劃該項目所需施工人數(shù)，可以計算出該工程項目的人工費(fèi)。

人工費(fèi)組成：由中方工人人工費(fèi)和毛方工人人工費(fèi)組成。中方工人人工費(fèi)組成：由工人工資、從國內(nèi)至毛里塔尼亞的差旅費(fèi)、伙食費(fèi)、津貼、休假工資、保險等費(fèi)用組成。毛方工人人工費(fèi)組成：由勞動服務(wù)公司根據(jù)毛里塔尼亞法律規(guī)定的工資（包含醫(yī)療、保險等）。中毛工人比列首先要符合毛里塔尼亞的法律，再根據(jù)投標(biāo)工程項目的技術(shù)含量來決定，一般為1∶3到1∶10的比例，從而可以確定該工程項目的人工費(fèi)。

（2）材料費(fèi)組成：材料采購費(fèi)、材料裝卸費(fèi)、材料運(yùn)輸費(fèi)、材料保管費(fèi)等。

以往我們承攬的工程都離材料供應(yīng)點的距離較遠(yuǎn)，多采用項目部自己的車輛運(yùn)輸，以降低運(yùn)輸費(fèi)。材料如需進(jìn)口要加海運(yùn)費(fèi)、進(jìn)口關(guān)稅、出關(guān)手續(xù)費(fèi)等。也有一些材料費(fèi)是以機(jī)械費(fèi)形式表現(xiàn)的，如路基層回填料費(fèi)是由推土機(jī)推料或裝載機(jī)裝車、自卸汽車運(yùn)輸及資源費(fèi)等機(jī)械費(fèi)組成。又如碎石費(fèi)是由挖掘機(jī)或裝載機(jī)裝車、自卸汽車運(yùn)輸、破碎機(jī)破碎及資源費(fèi)等組成，由于受國內(nèi)影響我們也把這些劃入材料費(fèi)。

（3）機(jī)械費(fèi)組成：根據(jù)施工組織設(shè)計在工期內(nèi)計劃所需要的機(jī)械。

由于地處沙漠地區(qū)，機(jī)械性能要求高，機(jī)械損耗大，一般機(jī)械如自卸汽車5年折舊完，挖掘機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)等折舊7～10年不等。機(jī)械臺班由操作員工資、機(jī)械折舊、維修費(fèi)、配件費(fèi)用組成，7小時為一個工作日。機(jī)械費(fèi)在工程中占的比例比國內(nèi)要高。

（4）管理費(fèi)及現(xiàn)場經(jīng)費(fèi)等。

根據(jù)施工組織設(shè)計中為該項目配備的領(lǐng)導(dǎo)和管理人員數(shù)量（經(jīng)理、工程師、后勤等人員），以及必要的辦公用品、測量工具、試驗工具及車輛等，可以計算出管理費(fèi)及現(xiàn)場經(jīng)費(fèi)（包含管理人員的工資等費(fèi)用）。

（5）建臨設(shè)施的費(fèi)用確定。

根據(jù)施工組織設(shè)計在工期內(nèi)計劃所需要的施工人數(shù)，確定建設(shè)辦公用房、生活設(shè)施用地及用房、生產(chǎn)用地及用房、中方宿舍、毛方工人宿舍等，從而確定了建臨時設(shè)施的費(fèi)用。

（6）其他費(fèi)用：上級管理費(fèi)，工程風(fēng)險費(fèi)、營業(yè)稅等。

上級管理費(fèi)有二級或三級，費(fèi)用5%左右，工程風(fēng)險費(fèi)1%～5%，營業(yè)稅在3.5%左右，還有增值稅、統(tǒng)一稅等等（根據(jù)招標(biāo)文件計?。?/p>

完成上述6個費(fèi)用的測算，已形成投標(biāo)報價的雛形，但是還遠(yuǎn)沒有完成投標(biāo)報價，要在投標(biāo)中勝出，必須知己知彼。

2 編制項目部內(nèi)部定額

到施工現(xiàn)場記錄每一個單項工程人、機(jī)、料配備情況以及工程量，以便評估生產(chǎn)施工水平，編制項目部內(nèi)部定額為參與投標(biāo)競爭準(zhǔn)備第一手材料。

3 窺視競爭對手的施工生產(chǎn)水平

在毛里塔尼亞公路建設(shè)市場，常與我們競爭的對手有法國企業(yè)、西班牙企業(yè)、埃及企業(yè)、突尼斯企業(yè)、巴西企業(yè)以及新崛起的毛娃和以ATTM為代表的當(dāng)?shù)孛裰髌髽I(yè)。法國企業(yè)、西班牙企業(yè)實力超群，機(jī)械性能優(yōu)良，施工人員少，素質(zhì)高，工程質(zhì)量高，但其報價也高，一般比我們高20%～30%。在相同條件下的國際投標(biāo)中，法國企業(yè)和西班牙企業(yè)都不是我們的對手，不做重點觀察。新崛起的毛娃和ATTM工程的技術(shù)積累比較薄弱，機(jī)械設(shè)備也不足，最突出的問題是工期、質(zhì)量不能保證。但勞動力便宜，報價低，還有政府支持，近年已逐步成為我們的競爭對手。埃及企業(yè)、突尼斯企業(yè)、巴西企業(yè)是我們傳統(tǒng)的競爭對手，在機(jī)械設(shè)備、人員工資方面都和我們差不多，我們唯一占優(yōu)勢的是敢拼、敢打硬仗。

實測主要對手埃及企業(yè)、突尼斯企業(yè)、巴西企業(yè)的生產(chǎn)、施工水平。

第一，當(dāng)我們路過他們的施工工地時，我們就在車上觀察他們的工作面布置情況，人員、機(jī)械、材料配置情況；下車問候毛方工作人員并給毛方工作人員送上礦泉水、清涼油、膏藥等物時，順便詢問：一天干多少米？多少方？連續(xù)工作多少小時？工資待遇怎么樣？這些現(xiàn)場情況一般都可以獲得。如果只有當(dāng)?shù)厝?，還可以邀請他們到我們這里工作。

第二，在我們項目部內(nèi)尋找在競爭對手企業(yè)內(nèi)干過的工人詢問。

第三，通過裝備部的現(xiàn)場聯(lián)絡(luò)員、協(xié)調(diào)員來獲取他們已中標(biāo)項目的報價資料。最終可測出他們的生產(chǎn)、施工水平，從而為在投標(biāo)中打敗對手作好準(zhǔn)備工作。

4 考察施工現(xiàn)場

考察施工現(xiàn)場是投標(biāo)報價不可缺少的最重要環(huán)節(jié)，它決定著工程的盈與虧、成與敗。一般進(jìn)行兩次或兩次以上的考察。第一次是隨隊考察。需帶GPS定位儀，將行走路線標(biāo)在儀器中，觀察地勢，記錄村莊。再一次考察要備足多天的水和食物，主要對水源、生活供應(yīng)情況、營地位置、材料等考察。最重要的是材料調(diào)查，尋找附近有沒有所需要的材料，材料是否滿足合同規(guī)范要求，運(yùn)輸距離、路況等這些都直接影響投標(biāo)報價。

5 優(yōu)化人、機(jī)、料組合，確定最終報價

選擇有能力的技術(shù)工人和優(yōu)秀的機(jī)械操作手，配備性能優(yōu)良的機(jī)械設(shè)備，組成有競爭能力的分部分項單價。

從國內(nèi)調(diào)去有實際經(jīng)驗的機(jī)務(wù)和技術(shù)過硬的機(jī)械修理工，加強(qiáng)機(jī)械維修、保養(yǎng)和管理；在當(dāng)?shù)馗咝抡衅赣谐L能力的平地機(jī)手、裝載機(jī)手、拖車司機(jī)。如努努公路一個平地機(jī)手月薪同中方人工相同，一天能推出500 m質(zhì)量合格的路基。這些熟練工人不僅能創(chuàng)造價值，還能使機(jī)械設(shè)備的故障減少。機(jī)械配備為德國原裝的自卸汽車、卡特比勒推土機(jī)、小松挖掘機(jī)、寶馬壓路機(jī)等都是抗熱性能好，皮實耐用的世界頂尖級設(shè)備。材料方面要與水泥、柴油等主要材料供應(yīng)商簽訂長期供貨合同，以確保大宗材料供應(yīng)。特別是柴油，在大浪和高潮水位的天氣，船靠不了岸，卸不了油，必須提前準(zhǔn)備。

6 關(guān)系公關(guān)—合同委員會

招標(biāo)、開標(biāo)、審議、中標(biāo)發(fā)布集一身的合同委員會，由毛里塔尼亞政府多個部門的15位成員組成，大權(quán)在握。他們首先支持民主企業(yè)中標(biāo)，但民主企業(yè)在質(zhì)量、工期方面又都無法保障，施工能力有限，一但出現(xiàn)質(zhì)量和工期問題又要承擔(dān)責(zé)任。以前有過先例，如裝備運(yùn)輸部局長謝赫支持一家民主企業(yè)中標(biāo)努努公路第二標(biāo)段，鋪完瀝青路面后，大面積出現(xiàn)開裂，返工十多公里，使工期拖后。經(jīng)媒體曝光后直接導(dǎo)致謝赫局長下臺。而我公司承擔(dān)過多項大型工程項目，而且質(zhì)量好，講信譽(yù)，講義氣，口碑好，所以讓中國企業(yè)中標(biāo)風(fēng)險較小，別人又說不出什么。因此在他們內(nèi)部有一定程度的默契，比較好統(tǒng)一思想。如博蓋公路項目，開標(biāo)時我公司為第三標(biāo)，我們在第一時間得知合同委員會的討論情況，從而果斷采取相應(yīng)的措施，使討論向我們有利的方向發(fā)展。以沒有承擔(dān)過大工程項目為理由廢掉賽內(nèi)加爾企業(yè)的第一標(biāo)，再以稅務(wù)撥款計算有誤廢掉聯(lián)合體的第二標(biāo)，從而把博蓋公路項目給了我們。

7 有些項目不中標(biāo)，換個方式思考就是盈利

毛里項目部在當(dāng)?shù)刂袠?biāo)無數(shù)個工程，在我的記憶中從來沒有虧損過。2004年我們投了努瓦最高法院大樓，開標(biāo)后我們?yōu)榈谄邩?biāo)。第一標(biāo)為當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)。分析原因，設(shè)施料（腳手板、鋼管、模板等）努瓦項目部沒有庫存，全部從新投入。當(dāng)時擔(dān)心后續(xù)房建不好接到，就加大了設(shè)施料的攤銷，直接導(dǎo)致成本過高。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的設(shè)施料投入過于簡單，尤其安全設(shè)施的投入，令人難以想象?？催^他們的施工方法，結(jié)論是難以與他們競爭。所以不中標(biāo)努瓦的房建工程也就意味著擺脫了虧損。

8 建立友誼關(guān)系

項目部與裝備運(yùn)輸部有著傳統(tǒng)的友誼關(guān)系。從80年代當(dāng)局長的謝赫到如今當(dāng)局長的西第，而這種友誼關(guān)系不僅局限于局長，從上至秘書長、局長，下至處長、協(xié)調(diào)員、辦事員，甚至看門老人關(guān)系都很和協(xié)。如他們家中有困難，首先想到我們，送一車水，修一下電器，改造一下亭院等。而裝備運(yùn)輸部有項目時，我們總會在第一時間知道，如有議標(biāo)項目先問我們有沒有意向干。搞好這種傳統(tǒng)友誼關(guān)系，可以使項目部多長一只眼，多長一只耳，走在道路上更穩(wěn)健更堅定。

總之，在認(rèn)真的做好工程成本測試的基礎(chǔ)上，精心觀測我方和對手的生產(chǎn)施工水平，做到知己知彼，反復(fù)考察施工現(xiàn)場，優(yōu)化人員機(jī)械組合，建立良好的公共關(guān)系，突出重點項目的投入，才能在激烈的市場競爭中勝出，這就是我在毛里塔尼亞工作實踐中總結(jié)幾種擊敗對手的策略。

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