李揚

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)正在悄然改變?nèi)藗兊南M習(xí)慣時，房產(chǎn)領(lǐng)域同樣也在發(fā)生著改變。電商和房地產(chǎn)之間的聯(lián)系，正在通過互聯(lián)網(wǎng)變得越來越緊密，試水房地產(chǎn)的電商層出不窮。2013年8月5日，國內(nèi)新銳房產(chǎn)電商——藍(lán)海購數(shù)字營銷平臺正式上線。

藍(lán)海購數(shù)字營銷平臺是國內(nèi)首家獲得私募股權(quán)投資基金種子投資的房產(chǎn)電商平臺，由上海諾輝投資管理有限公司對其進(jìn)行首輪1000萬人民幣的投資。藍(lán)海購數(shù)字營銷平臺以房產(chǎn)電商平臺結(jié)合經(jīng)紀(jì)人模式運營，引領(lǐng)了房產(chǎn)電商3.0時代的來臨。

掘金新藍(lán)海

藍(lán)海購的英文商標(biāo)是BOS，即Blue Ocean Strategy（藍(lán)海戰(zhàn)略）。藍(lán)海戰(zhàn)略最早是由W·錢·金（W. Chan Kim）與勒尼·莫博涅（Renee Mauborgne）于2005年在兩人合著的《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書中提出。藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)要突破已有市場空間（紅海）的血腥競爭，拓展新的非競爭性的市場空間（藍(lán)海），通過差異化手段體現(xiàn)價值創(chuàng)新，贏得更大的市場。

藍(lán)海購是一個基于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的房產(chǎn)數(shù)字營銷平臺。據(jù)藍(lán)海購介紹，該數(shù)字營銷平臺為全開放式注冊平臺，線上的專業(yè)管理與服務(wù)，打破了傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的門檻限制，使得人人都可通過簡單而便捷的操作成為藍(lán)海購的專屬經(jīng)紀(jì)人。用戶在注冊成為藍(lán)海購專屬經(jīng)紀(jì)人之后，不僅可以在自己購房時享受到內(nèi)部優(yōu)惠，在推薦他人購房時獲取傭金，而且還能夠獲得一定金額的讓利權(quán)限，讓親友在購房時同樣能夠享受到讓利權(quán)限，享受到折上折的優(yōu)惠。

自己買、自己賣、傭金自己賺，還能惠及他人。藍(lán)海購數(shù)字營銷平臺這一立體的、循環(huán)的讓利模式，不僅為營銷中的人際傳播帶來了實質(zhì)性的內(nèi)容，同時也有效地調(diào)動了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的積極性。對于短期經(jīng)紀(jì)人來說，能夠最大限度地避免人際資源的閑置與浪費；對職業(yè)經(jīng)紀(jì)人來說，可以借此維持長期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，通過口碑傳播與招募新經(jīng)紀(jì)人來不斷拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。

與藍(lán)海購合作的樓盤能夠節(jié)省出部分廣告、推廣以及營銷的費用，讓利給購房者，充分保證了房價優(yōu)惠的真實性。而藍(lán)海購低門檻、隨機(jī)輻射的組織方式，也給予了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最大的自由空間。藍(lán)海購提供專業(yè)的平臺服務(wù)，數(shù)據(jù)庫與各經(jīng)紀(jì)人通過多種媒介無縫對接，實時推送合作樓盤與優(yōu)惠信息更新；除注冊需補充線下簽約、以確保購房者安全外，從客戶登記、銷售進(jìn)程查詢到傭金結(jié)算與支付等，全程數(shù)字化簡易操作。同時，藍(lán)海購自有網(wǎng)絡(luò)平臺為經(jīng)紀(jì)人與購房者提供線上聯(lián)系通道，經(jīng)紀(jì)人通過社交媒體即可聯(lián)絡(luò)客戶，借助自媒體推廣可以實現(xiàn)足不出戶完成銷售的目。此外，除傭金外，藍(lán)海購專屬經(jīng)紀(jì)人還可得到每年不定期的培訓(xùn)及年度銷售業(yè)績獎勵等。

通過上述措施，藍(lán)海購以“真實、便利、隨意”的銷售模式滿足了現(xiàn)代人對產(chǎn)品的要求，推動了營銷渠道在人際交往中的擴(kuò)散，拓展了涵蓋多種人群類型的銷售渠道，從而解決了房企的增量市場問題。

藍(lán)海購提供的是一種“多贏”服務(wù)。一方面，房地產(chǎn)項目通過經(jīng)紀(jì)人渠道銷售，按實際效果支付費用，客群更為精準(zhǔn)，成本更低；另一方面，房地產(chǎn)項目將部分廣告、推廣、營銷的費用轉(zhuǎn)化成優(yōu)惠，不僅減輕了購房者的購房壓力，同時也有利于自身良好品牌形象的建立與傳播。第三方面，購房者通過成為藍(lán)海購的專屬經(jīng)紀(jì)人，在購房過程中省卻了中間環(huán)節(jié)，獲取了專屬優(yōu)惠與平臺讓利，最大限度地節(jié)省了購房成本。同時，購房者還可以充分利用自己的人際資源，通過無法拒絕的價格優(yōu)勢，將平時不可避免的咨詢、推薦等“友情服務(wù)”轉(zhuǎn)化為勞動所得，化身為對平臺收費的“天使客戶”。

開啟房產(chǎn)電商新時代

自2011年4月，房產(chǎn)開發(fā)商與電商平臺合作，并在國內(nèi)首次推出網(wǎng)上售房后，房產(chǎn)電商行業(yè)的發(fā)展正式啟動。在過去的兩年中，房產(chǎn)電商已經(jīng)成為整個垂直互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最大的創(chuàng)新，并徹底改變了中國房地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)營銷格局。房產(chǎn)電商因其交易價格透明、節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)逐漸為開發(fā)商與購房者所普遍接受。在短短兩年多的時間里，房產(chǎn)電商通過線上、線下渠道的構(gòu)建實現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷與多元蓄客，對房產(chǎn)交易促進(jìn)作用顯著，國內(nèi)主流開發(fā)商和代理商紛紛參與到房產(chǎn)電商中來。房產(chǎn)電商與開發(fā)商開展多方合作，結(jié)合不斷推出的交易型營銷產(chǎn)品，為購房者提供更多優(yōu)質(zhì)房源、實際的購房優(yōu)惠和專業(yè)的購房服務(wù)，得到了購房者的認(rèn)可，進(jìn)一步推動了房產(chǎn)交易的發(fā)展。房產(chǎn)電商在獲得產(chǎn)業(yè)鏈上下游的認(rèn)可、盤活市場、促進(jìn)交易方面展現(xiàn)出的獨特優(yōu)勢，逐步開辟出房產(chǎn)銷售渠道的新藍(lán)海，成為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的助推力。

隨著社會的進(jìn)步，房產(chǎn)電商也在不斷優(yōu)化平臺功能與服務(wù)質(zhì)量。雖然因為房產(chǎn)這一大宗商品的特殊屬性，暫時仍無法像普通商品那樣直接在網(wǎng)上實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)交易，但隨著媒介手段的日益豐富與完善，仍能不斷拓寬房產(chǎn)電商的邊界。據(jù)介紹，藍(lán)海購在已有房產(chǎn)電商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了幾方面改進(jìn)：首先，從單一的產(chǎn)品團(tuán)購、競拍平臺升級為營銷渠道管理與服務(wù)平臺，推廣更有效率；其次，引入銀聯(lián)第三方支付平臺，全面支持第三方預(yù)存金，進(jìn)行合法安全的精準(zhǔn)蓄客；再次，線下龐大的專業(yè)行銷與客服團(tuán)隊，以及專業(yè)看房車等硬件建設(shè)，有效打通了線上線下各環(huán)節(jié)之間的阻隔，為購房者和開發(fā)商提供了成熟的居間服務(wù)；最后，引入了海量自由經(jīng)紀(jì)人，打破了行業(yè)資源壟斷，推動了房地產(chǎn)電商市場的健康發(fā)展。同時，藍(lán)海購解決了部分社會資源閑置的問題，創(chuàng)造了更多的就業(yè)機(jī)會，促進(jìn)了行業(yè)財富的再分配。

藍(lán)海購憑借先進(jìn)的房產(chǎn)電商平臺結(jié)合經(jīng)紀(jì)人運營模式，已與國內(nèi)包括萬科、中海、綠地、五礦、奧園、新華都和廣電等幾十家大型房企建立了合作關(guān)系，同時也在實操中表現(xiàn)不俗。2013年7月底，藍(lán)海購成為國內(nèi)首家獲得私募股權(quán)投資基金種子投資的房地產(chǎn)數(shù)字營銷平臺。在資本的助力之下，2013年8月5日，藍(lán)海購平臺正式上線。

房產(chǎn)電商 百家爭鳴

房產(chǎn)電商自開始發(fā)展以來，便通過房產(chǎn)媒體營銷平臺整合營銷資源進(jìn)行線上渠道建設(shè)，并逐步由線上轉(zhuǎn)向線上、線下全面發(fā)展，以多渠道廣泛引流和精準(zhǔn)營銷能力逐步獲得開發(fā)商、代理商的認(rèn)可。

在線上推廣渠道建設(shè)方面，房產(chǎn)電商多集中集團(tuán)內(nèi)部資源，實現(xiàn)用戶和渠道的多平臺共享和轉(zhuǎn)化。這種方式將集團(tuán)資源優(yōu)勢最大化利用，利于品牌的推廣，省時節(jié)力。此外，通過尋求具備線上推廣資源的合作方開展多形式的合作實現(xiàn)自身與合作方的優(yōu)勢互補逐漸成為發(fā)展趨勢。

房產(chǎn)電商的O2O模式和房產(chǎn)作為特殊交易產(chǎn)品本身的特性，決定了線上、線下渠道建設(shè)缺一不可。目前行業(yè)內(nèi)主流房產(chǎn)電商紛紛開展線下推廣渠道建設(shè)，一些房產(chǎn)電商在線下舉辦活動的過程中加強營銷元素，吸引各種媒體參與報道，為項目贏得了巨大的關(guān)注度和人氣，取得了很好的銷售成果。

在國內(nèi)主流開發(fā)商和代理商的不斷推動下，房產(chǎn)電商平臺不斷與開發(fā)商合作推出更多優(yōu)質(zhì)房源。在此基礎(chǔ)上，房產(chǎn)電商推出多種優(yōu)惠券產(chǎn)品，購房者可通過預(yù)付金的形式購買相關(guān)優(yōu)惠券以享受房價優(yōu)惠和相關(guān)增值服務(wù)。優(yōu)惠券產(chǎn)品的推出既給購房者帶來了專業(yè)的購房服務(wù)與實際優(yōu)惠，也為開發(fā)商和代理商房產(chǎn)銷售起到促進(jìn)作用。目前市場上的優(yōu)惠券按其定位分為兩類，一類能為購房者在購房過程中提供優(yōu)惠；另一類在為購房者提供購房優(yōu)惠的同時，也為購房者提供一系列增值服務(wù)，如24小時人工咨詢服務(wù)、置業(yè)顧問服務(wù)、遠(yuǎn)程網(wǎng)上看房、趣味購房活動等。按收款方分，也可以分為兩類，一類是由發(fā)卡方作為收款方；另一類則是由第三方作為收款方，如購房者購買優(yōu)惠券時與第三方專業(yè)居間服務(wù)公司簽訂服務(wù)合同，款項由第三方支付公司代收，有正規(guī)的發(fā)票，購房者購房成功則款項轉(zhuǎn)付給開發(fā)商成為房款的一部分，如購房不成功，則由第三方退回用戶，用戶資金的安全得以保障。

盡管房產(chǎn)電商目前仍處于發(fā)展的初級階段，但每一家電商都在極力創(chuàng)新，努力為房產(chǎn)商以及購房者提供更多創(chuàng)新服務(wù)。在這一片藍(lán)海之中，現(xiàn)已百花齊放，而藍(lán)海購所引領(lǐng)的房產(chǎn)電商3.0時代，必將綻放出奪目的光彩。