熊元

“定制”正在流行，在BLOVES創(chuàng)始人兼總經(jīng)理曹霖眼中，“定制”不僅是個時髦的服務(wù)，還是自己商業(yè)模式的根本。

2001年，曹霖因偶然的機遇進入珠寶首飾行業(yè)。在一次巡店的過程中，曹霖發(fā)現(xiàn)面對數(shù)十個品牌、上萬種選擇，居然還有顧客提出“這都不是我想要的”，曹霖很驚訝。深聊之后，曹霖發(fā)現(xiàn)很多年輕人對于戒指，尤其是結(jié)婚戒指，都有個性化的需求。

2007年，曹霖開始了創(chuàng)業(yè)之旅，最終項目鎖定在“婚戒定制”上：首先，消費者有很強的定制婚戒的意愿，且競爭沒有那么激烈；其次，傳統(tǒng)首飾店都有囤貨的要求，資金需求較大，啟動較難，若定制則庫存壓力幾乎為零，創(chuàng)業(yè)成本低，啟動迅速。

在曹霖眼中，最完美的商業(yè)模式是：消費者線上了解信息線下下單，實現(xiàn)O2O。于是他將自己的品牌命名為BLOVES。

2008年底，BLOVES定制婚戒線上和線下同時開業(yè)。BLOVES的第一家門店設(shè)在深圳保利文化廣場。此前，這家門店由六福珠寶租下，位于周大福與金至尊中間。由于六福業(yè)績欠佳，將門店以很低的價格盤給了BLOVES，就這樣BLOVES順利開張。

起初，BLOVES店內(nèi)客流不少，但基本沒訂單。幾天后，曹霖發(fā)現(xiàn)顧客開始返流，一天下來能接5萬多元的訂單。這讓曹霖和他的團隊充滿了信心。

此后，BLOVES先后在鄭州、長沙、寧波三個具有不同代表性的市場試點。2009年年底，BLOVES獲得了天圖資本的投資。目前，BLOVES共在全國27個城市設(shè)立35家定制中心，但是，BLOVES的規(guī)模尚不足以在原材料采購方面形成議價優(yōu)勢。

BLOVES的產(chǎn)品定位區(qū)別于周大福和周生生，也區(qū)別于時下興起的各種平價鉆石賣場。前者提供標準化的產(chǎn)品，后者關(guān)注鉆石本身，而BLOVES則處于兩者之間，依靠“定制”為產(chǎn)品賦予“獨一無二”的溢價。BLOVES客單均價在13000元左右，更為標準化的周大福的客單價為6000元左右（BLOVES提供鉆石定制，而周大福等還有純金產(chǎn)品銷售，所以相對客單價格較低）。目前，BLOVES每個月的銷售額達到上千萬元。

通常定制就意味著放棄標準化生產(chǎn)，但曹霖對BLOVES的定義實則是“規(guī)?；ㄖ啤?，即在一定數(shù)量的模板上，重新“定制”細節(jié)。BLOVES的定制組合中分為5個部分——主石、鑲口、戒圈、主鉆，再加上配鉆。在每個環(huán)節(jié)中，BLOVES把面向消費者一端的可選擇性進行縮減以減少生產(chǎn)的復(fù)雜性。一般來說，BLOVES從設(shè)計到加工大概需要30天左右。

BLOVES現(xiàn)在的主流消費人群以經(jīng)濟獨立的80后年輕人為主。在曹霖看來，他們視野開闊，能夠接受新的消費方式，消費能力也較強，更重要的是，他們更“自我”，有個性化的需求。不過，曹霖承認，設(shè)計能力恰是中國本土首飾行業(yè)的短板。即便是以定制為賣點，長久來看，品牌的競爭力能否持續(xù)也還是一個未知。