于寅虎

頂層變革開創(chuàng)業(yè)務(wù)新布局

問：全球半導(dǎo)市場經(jīng)歷了網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)期的最高峰，這些年一直隨著市場熱點(diǎn)轉(zhuǎn)化處于波動(dòng)周期中，各產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都在努力地調(diào)整與變革。面對市場的新趨勢，ADI公司的業(yè)務(wù)布局都做了哪些調(diào)整？

范建人：在2009年11月的時(shí)候，ADI公司做了很重大的變革。按照市場方向來看分成了五個(gè)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。首先是工業(yè)領(lǐng)域，在2012年工業(yè)市場的營收占公司總收入的45-46%：其次是通訊領(lǐng)域，已經(jīng)占ADI公司全年22%的營收：第三是汽車電子領(lǐng)域，我們七八年前在汽車電子中的投資，現(xiàn)在開始得到了很大的回報(bào)。汽車電子在過去五年來，ADI的平均復(fù)合成長率在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中超過20%：第四醫(yī)療保健，從早期監(jiān)護(hù)到主動(dòng)防護(hù)，現(xiàn)在更多的是數(shù)字醫(yī)療影像，ADI可以貢獻(xiàn)很多的產(chǎn)品和解決方案：最后一塊是消費(fèi)電子市場，ADI做解決方案的角度著手關(guān)注于人機(jī)界面和人跟機(jī)器的互動(dòng)。

問：ADI公司做上述市場區(qū)塊的劃分，一定是基于對目前客戶需求變化而做出的決定，那么在滿足客戶需求方面都做了哪些改變？

范建人：是的，與十年前相比，客戶的需求一直在變化，但是有一個(gè)總的趨勢就是客戶不再單單需要某一電子零部件，而是包含更高性能電子零部件的整體解決方案。特別是完整信號鏈產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目前已經(jīng)變得相當(dāng)復(fù)雜，供應(yīng)商除了要提供高性能的單個(gè)零部件外，還要整合資源為他們提供完成的設(shè)計(jì)方案參考。

中國市場關(guān)注兩大重點(diǎn)領(lǐng)域

問：具體針對中國市場，ADI公司都做了哪些改變呢？您如何描述您的中國業(yè)務(wù)設(shè)想？

范建人：在全球五大市場重點(diǎn)的戰(zhàn)略下，具體到中國市場主要包括兩個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域。

一個(gè)是成熟市場，即工業(yè)和通信市場?，F(xiàn)在我們的中國業(yè)務(wù)的大部分，集中在工業(yè)和通訊這兩個(gè)垂直市場上。

工業(yè)市場是非常廣泛的，從ADI的定位來說，工業(yè)市場包含了工業(yè)自動(dòng)化、儀器儀表、能源?！笆濉庇?jì)劃中很重要的兩個(gè)概念和工業(yè)市場有關(guān)，第一個(gè)就是智能化，智能能源、智能電網(wǎng)。“十二五”中重點(diǎn)建設(shè)的智能電網(wǎng)給了我們很多商機(jī)，特別是在電網(wǎng)的輸電和配電環(huán)節(jié)，對ADI來說是重點(diǎn)的垂直市場?！笆濉边€提到的第二個(gè)概念就是物聯(lián)網(wǎng)的概念。所謂物聯(lián)網(wǎng)就是把很多的傳統(tǒng)器件，包含工業(yè)器件，連接到數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺上來。所以，在工業(yè)自動(dòng)化上，我們會(huì)有比原來更多的投資，會(huì)看到更多的增長。通訊今后幾年在中國會(huì)有一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，下半年信產(chǎn)部就要發(fā)放4G LTE的牌照，就會(huì)大量部署基于4G和LTE的網(wǎng)絡(luò)。通訊在今后三年會(huì)是我們很重要的一個(gè)增長引擎。因此，通訊和工業(yè)雖然已經(jīng)是我們最大的市場，但并不代表它增長緩慢，今后三五年中在中國會(huì)看到很大的機(jī)會(huì)。

第二個(gè)是新興市場，所謂新興市場，并不是說這個(gè)行業(yè)是新興的，而是指這個(gè)行業(yè)越來越多的用到最新的半導(dǎo)體或者是電子器件技術(shù)，從應(yīng)用角度來說是比較新的。這主要包括汽車電子和醫(yī)療電子市場。汽車在中國尤其重要，中國現(xiàn)在是全球最大的汽車生產(chǎn)和消費(fèi)市場?，F(xiàn)在中國汽車市場正在從基于入門型的經(jīng)濟(jì)型汽車向功能型和安全型發(fā)展，追求很多信息、娛樂方面的功能，我們在安全和信息娛樂領(lǐng)域有很強(qiáng)的技術(shù)和產(chǎn)品。

醫(yī)療影像最主要包括CT，超聲、X光、核磁共振等等。在這個(gè)領(lǐng)域中，中國發(fā)展機(jī)會(huì)非常大。中國人均醫(yī)療影像的配備，在全球是非常低的，因此有巨大的發(fā)展空間。同時(shí)，我們也非常注重醫(yī)療影像的新型應(yīng)用，比如有一個(gè)很新的概念，叫“個(gè)人家庭醫(yī)療”，這塊將是我們在醫(yī)療領(lǐng)域新的增長點(diǎn)。

問：現(xiàn)在中國消費(fèi)電子市場也非?；馃幔袊呀?jīng)成為全球最大消費(fèi)電子產(chǎn)品的制造基地，ADI公司如何看待這一市場？

范建人：消費(fèi)電子這塊，我們不它定義為新興市場，因?yàn)檫@一市場其實(shí)很廣泛，傳統(tǒng)上在數(shù)碼相機(jī)、個(gè)人電腦都有很多不同的應(yīng)用。

ADI作為模擬技術(shù)非常領(lǐng)先的公司，我們會(huì)非常關(guān)注新型移動(dòng)設(shè)備在用戶接口上的應(yīng)用。ADI將發(fā)揮傳統(tǒng)信號鏈處理技術(shù)的優(yōu)勢，不斷增加創(chuàng)新元素，把領(lǐng)先的技術(shù)和應(yīng)用結(jié)合起來，可以有一個(gè)突破性的發(fā)展。

三大技術(shù)資源與渠道整合

問：作為新任中國區(qū)總經(jīng)理，您的任務(wù)之～就是如何拓展市場，如何通過具體的措施贏得競爭？

范建人：我首先要做的就是擴(kuò)大ADI公司的市場覆蓋，我們將針對戰(zhàn)略客戶、行業(yè)客戶和中小客戶采取不同的銷售措施，進(jìn)而配備更為高效的市場銷售體系。其次就是資源整合，面向中國特殊的客戶需求，整合調(diào)配ADI公司全球的資源力量為之服務(wù)，針對中國客戶的需求進(jìn)行優(yōu)化。剛才講到在中國市場的戰(zhàn)略，需要很多資源配備來實(shí)現(xiàn)這些戰(zhàn)略，保證這些戰(zhàn)略的成功實(shí)施。

問：雖然中國有著巨大的工程師群體，但是相比成熟的歐美市場來說，他們需要客戶提供更多的技術(shù)資料與培訓(xùn)支持，ADI公司將會(huì)應(yīng)對？

范建人：在中國市場上，ADI公司將非常重視技術(shù)資源的配備和技術(shù)資源對客戶的支持，這些技術(shù)資源的供應(yīng)分三個(gè)層次。

第一個(gè)層次，我們在中國部署了設(shè)計(jì)中心，分別設(shè)置在北京和上海。設(shè)計(jì)中心可以專門對不同的客戶甚至對不同應(yīng)用做很多客戶定制，或者對某一種垂直應(yīng)用定制的器件：第二層次是FAE團(tuán)隊(duì)，ADI公司的每個(gè)單個(gè)技術(shù)力量非常強(qiáng)，配備的技術(shù)力量和做市場銷售業(yè)務(wù)的比例來說也是非常高的：最后，ADI把亞洲技術(shù)支持中心，即電話技術(shù)支持中心部署在中國，主要是布置在北京，這個(gè)技術(shù)支持中心是針對亞洲，但因?yàn)槲挥谥袊?，很多廣大客戶可以充分享用技術(shù)支持中心的技術(shù)服務(wù)。