營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì)“信息釋放”

在浙江海寧的窗簾市場(chǎng)，我看中一塊料子，但仍在搖擺之中。第一家店主報(bào)了一個(gè)價(jià)格，說(shuō)這是加絨的，就忙其他事去了。我思考了一會(huì)，沒(méi)有下決心買(mǎi)。

到了第二家，又發(fā)現(xiàn)同樣的布料，店主說(shuō)這是新款，有遮光效果，是三層編織的，是高檔布料。我有點(diǎn)心動(dòng)，差點(diǎn)下單，但心里還有一點(diǎn)猶豫。

到了第三家，又發(fā)現(xiàn)了一樣的布料，店主非常熱情，仔仔細(xì)細(xì)介紹了這塊布料的好處，最后他說(shuō)，杭州蕭山有家五星級(jí)酒店，上個(gè)月剛剛訂購(gòu)了這批窗簾布，他還拿出了采購(gòu)合同。

我很快就被說(shuō)服了，在他那里下了單。

有位同學(xué)購(gòu)房，看中一個(gè)樓盤(pán)，分東西區(qū)，中間只隔了一條街。東西區(qū)里都有樓層很好的房子，他實(shí)在難以選擇。最后同學(xué)選擇了西區(qū)，而促成這個(gè)選擇的是售樓經(jīng)理的一句話。那位經(jīng)理說(shuō)，有許多公務(wù)員和大企業(yè)中層都選擇購(gòu)買(mǎi)了西區(qū)。

人的心理非常玄妙。同學(xué)也許會(huì)這樣想，公務(wù)員、大企業(yè)中層也購(gòu)了西區(qū)的房，說(shuō)明西區(qū)的樓房品質(zhì)好。

事實(shí)上，東西兩區(qū)是同一家建筑公司承建，在品質(zhì)方面是一樣的，而同學(xué)認(rèn)為西區(qū)品質(zhì)高，那是因?yàn)槭蹣墙?jīng)理釋放了比東區(qū)更多的信息。

營(yíng)銷(xiāo)中，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)摹靶畔⑨尫拧?，顧客自然成為你的“俘虜”?/p>

（摘自《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》 陸勇強(qiáng)/文）

逆向思維贏商機(jī)

英國(guó)倫敦的一條街上有三家裁衣店，為了招攬更多的生意，三家裁衣店先后立起一塊廣告牌。

其中一家的廣告牌上寫(xiě)著“本店有倫敦最好的裁縫”。另一家見(jiàn)了，馬上掛出一塊同樣大小的廣告牌，上書(shū)“本店有英國(guó)最好的裁縫”。人們以為第三家裁衣店一定掛出“本店有世界上最好的裁縫”的廣告牌，然而，第三家的老板則掛出一塊極為普通又非常絕妙的廣告牌：“本店有這條街最好的裁縫”。此牌一經(jīng)掛出，立即受到人們的交口稱(chēng)贊。

有個(gè)攝影師想到這個(gè)問(wèn)題：每次拍集體照都有睜眼的，有閉眼的。閉眼的看見(jiàn)照片，自然不高興，心想，我90%以上的時(shí)間都睜著眼，你為什么偏讓我照一副沒(méi)精打采的相？

拍照時(shí)，顧客往往在等攝影師喊：“一，二，三！”但堅(jiān)持了半天以后，恰巧在“三”字上堅(jiān)持不住了，而閉上眼皮。

這位攝影師換了一個(gè)思路。他請(qǐng)顧客們?nèi)]上眼，同樣是喊“一，二，三”，在“三”字上一齊睜眼。果然，照片洗出，一個(gè)閉眼的也沒(méi)有，全都顯得神采奕奕，大家皆大歡喜。

要想超過(guò)別人不一定沿著“原路”追逐，跳躍到一條新的道路上反向前進(jìn)，更容易收獲出乎意料的超越。

（摘自《價(jià)值中國(guó)》 于士超/文）

只招聘老人的超市

約翰的小超市開(kāi)在一個(gè)大商場(chǎng)對(duì)面。約翰的妻子說(shuō)他選址錯(cuò)誤，并對(duì)他說(shuō)：想與大商場(chǎng)爭(zhēng)一杯羹，無(wú)異于雞蛋撞石頭。

小超市開(kāi)張三個(gè)月后，營(yíng)業(yè)額少得可憐，妻子說(shuō)，不如趁早把小超市關(guān)了，而約翰卻說(shuō)，就算是關(guān)門(mén)也得找出失敗的原因。

一天，約翰去藥店買(mǎi)藥時(shí)無(wú)意中發(fā)現(xiàn)，幾乎在藥店坐診的醫(yī)生，都是些上了年紀(jì)的老者。“老人有經(jīng)驗(yàn)，性情不急躁，能給人以信任感?！奔s翰想：“我的小超市為什么不招一些老年人呢？”

于是，約翰在網(wǎng)上發(fā)了一則招聘廣告。沒(méi)想到這則廣告像是激活了老人們的熱情，他們紛紛來(lái)約翰的店里面試。

僅一天時(shí)間，約翰就招進(jìn)來(lái)十幾位老人。試營(yíng)業(yè)幾天，小超市的生意好得出奇，吸引了一批老年顧客。精明的約翰接著打造自己的特色——以出售老人商品為主，兼營(yíng)其他商品。

僅幾個(gè)月的時(shí)間，約翰的小超市就從對(duì)面大商場(chǎng)中“挖”來(lái)了不少顧客。有人說(shuō)他靠的是那則出奇的廣告，約翰卻說(shuō)：你計(jì)算過(guò)嗎？一個(gè)老人一生中有多少親朋好友？這種人脈關(guān)系是那些少男少女所無(wú)法比及的。

（摘自《中國(guó)花卉報(bào)》 柯玉升/文）