王貺煜　李一林

摘 要：近年來，鐵路客運專線發(fā)展迅速，客運專線網(wǎng)絡正在逐步完善，鐵路旅行的快速性有了較大提高。然而在投入巨資建設客運專線之后，客運專線的上座率反而不高，未能發(fā)揮出應有的運輸能力。在航空運輸和公路運輸?shù)母偁幭拢F路客運專線定價策略未能跟上運輸市場的發(fā)展，不能體現(xiàn)市場需求，使得客運專線的優(yōu)勢發(fā)揮受到限制。將收益管理理論引入到客運專線旅客運輸中來，通過對旅客需求進行細分，采用多等級票價實行差別定價來滿足不同價格需求的旅客，通過座位存量嵌套控制的方法確定各價格等級的售票數(shù)量，從而實現(xiàn)總收益的增加。

關鍵詞：客運專線 收益管理 差別定價 存量控制 EMSR

中圖分類號：U271 文獻標識碼：A 文章編號：1007-3973（2013）006-154-02

1 引言

社會主義市場經(jīng)濟體制深化改革在國民經(jīng)濟的各個領域逐步建立與完善，隨之而來的則是人民生活水平的改善與收入水平的提高。人民的出行需求作為生產(chǎn)生活的附加需求也逐年增加。運輸市場各種運輸方式的競爭要求運輸產(chǎn)品的品質不斷提高，旅行的快速性、舒適性和經(jīng)濟性也成為運輸企業(yè)的核心競爭力。我國客運專線執(zhí)行的是政府定價體制，政府具有運價的決定權，并對票價有高度的管理權限?，F(xiàn)有的定價體制和票額分配方法制約了我國鐵路運輸尤其是客運專線運輸?shù)陌l(fā)展?？瓦\專線客票定價和銷售策略時，應充分考慮客運市場的復雜性與需求的多變性，根據(jù)線路、季節(jié)、客流規(guī)律等科學決策，使其既符合市場經(jīng)濟基本規(guī)律又有利于國家鐵路運輸事業(yè)的發(fā)展。國內外航空與酒店等傳統(tǒng)的運輸或服務行業(yè)中，收益管理的思想已經(jīng)得到了廣泛的認可和應用，將收益管理理論引入到客運專線是一個值得研究的方向。

2 收益管理概述

2.1 收益管理的概念

收益管理理論起源于美國的航空業(yè)。收益管理又稱價格彈性管理，主要通過建立實時預測模型和對以市場細分為基礎的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務價格，其核心思想是價格細分，即根據(jù)客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執(zhí)行不同的價格標準。這種價格細分采用一種客戶劃分標準，這些標準是一些合理的原則和限制性條件。

2.2 收益管理的核心內容

收益管理的核心內容包括：

（1）預測。預測對于任何領域的收益管理都是至關重要的，因為預測的精度直接通過預訂限制來影響收益。

（2）超訂。超訂問題具有很長的研究歷史，而且在收益管理的四個主要內容種中對收益的貢獻是最明顯的。

（3）存量控制。存量控制是在具有多種價格的產(chǎn)品的基礎上，在銷售過程中對各種價格的商品實行數(shù)量上的控制，以實現(xiàn)收益最大化的手段。早期的存量控制研究是航空基于單航節(jié)的研究，隨著研究的深入，該問題被拓展到網(wǎng)絡的層面來。

（4）定價。雖然在經(jīng)濟學角度定價已經(jīng)具有大量的研究，但是這些研究多是從行業(yè)水平的基于競爭考慮的定價，而不是從收益管理決策方面來進行的定價。在收益管理方面，綜合考慮容量和定價決策的研究更是鮮見。既然價格是決定旅客需求的重要影響因素，所以定價自然要被當作收益管理過程的重要組成部分。

本文研究的內容主要是存量控制和定價方面。

2.3 客運專線應用收益管理的條件分析

收益管理實際上就是將產(chǎn)品以最合適的價格、在最合適的時候出售給最為合適的顧客。對于我國鐵路客運專線來說，也就是以最合適的價格、在最合適的時候出售給最為合適的旅客。如果采用收益管理方法得當?shù)脑?，則應該能夠將每一銷售周期的可出售座位以最優(yōu)的價格出售，從而獲得最大的收益。

按照運用收益管理所需滿足的條件，來分析客運專線的對該理論的適用性。

（1）鐵路客運專線所銷售的產(chǎn)品是旅客的空間位移，運輸產(chǎn)品的數(shù)量在鐵路列車運行圖編制出來以后即確定，且在列車發(fā)車后消逝，無法存儲。

（2）開行一列客運專線列車的固定成本很高，而多增加一名旅客所多產(chǎn)生的成本與之相比幾乎是可忽略不計的。

（3）客運專線目前的座位類型主要由商務座、特等座、一等座和二等座，夕發(fā)朝至列車還有軟臥和高級軟臥，每個等級座位具有不同的價格.

（4）雖然在不同季節(jié)、區(qū)域、時段不同旅客需求不同時，鐵路部門允許客運專線票價可在公布票價的基礎上給予一定折扣，只是由于鐵路部門缺乏收益管理意識和先進的預測和管理系統(tǒng)，實現(xiàn)車票折扣銷售難度大，目前仍執(zhí)行的是統(tǒng)一的價格。

（5）客運專線旅客在開車前需要進行車票的購買。

（6）購買高等級座位的旅客通常是對票價不敏感的商務旅客，其出行計劃往往不會提前太久，而對價格較為敏感的休閑客流或學生客流會盡可能提前訂票以確保能夠買到低價的車票。所以高價旅客會比低價旅客更晚預訂。

由上述分析可知，客運專線運輸產(chǎn)品滿足運用收益管理的各個條件，所以可以將該理論運用到我國客運專線的管理系統(tǒng)中來。

3 客運專線的差別定價

客運專線的差別定價是根據(jù)乘客出行需求的多樣性和對價格不同的敏感程度將運輸產(chǎn)品即列車上的座位設定有差異的價格的過程。客運專線的市場精細劃分就是通過對旅客的行為分析對旅客需求進行分類以便提供差異票價，確定票價差額進而提高運輸企業(yè)的經(jīng)濟效益。

根據(jù)國外現(xiàn)有的差別定價方法，結果我國客運專線的實際情況?？梢越o出以下幾個差別定價的方向：

（1）一天當中不同時段進行差別定價。例如早上8：00以前和晚上21：00以后的列車車票打折銷售，8：00～10：00、14：00～17：00的車票全價銷售，其他時段視需求情況實行適當?shù)恼劭邸?/p>

（2）根據(jù)旅客類型進行差別定價。例如將旅客類型將旅客分為通勤客流、休閑客流、探親客流等，實行相應的優(yōu)惠車票。通勤客流可實行月票、季票等票種。休閑客流可推出淡季的特惠車票，探親客流可推出節(jié)假日的往返車票。

（3）根據(jù)不同座位席別進行差別定價。目前的座位類型主要由商務座、特等座、一等座和二等座，夕發(fā)朝至列車還有軟臥和高級軟臥，每個等級座位具有不同的價格。

（4）對低票價旅客進行限制。例如對售出的低價票在退票和改簽方面做出限制。

（5）對高票價旅客提供更多的服務。例如提供專用候車通道和提前上車等服務。

（6）在運輸旺季適當提高票價，引導客流調整出行時間或轉向其他運輸方式，以保證運輸服務質量和運輸效率。

（7）在運輸?shù)窘档推眱r，提高服務質量，創(chuàng)造客運專線品牌效應。

（8）需求方向性較強的線路，不同方向的列車實行不同的票價，來調節(jié)運輸?shù)木庑浴?/p>

4 客運專線的存量控制

存量控制是指為不同的價格水平分配合適的產(chǎn)品數(shù)量，是一個基于預訂請求的時間和特征來決定其收到的預訂請求是該接受還是拒絕的過程。那么，座位存量控制就應該是根據(jù)未來某列或者某天開行的列車上的座位數(shù)量，對不同票價等級的客票進行分配和銷售控制的過程。存量控制機制一般分為兩種：非嵌套控制機制和嵌套控制機制。

存量控制是一種完全由企業(yè)控制的收益管理技術。常見的存量控制的決策變量有一下四種。

（1）預訂限制：指為每一個價格等級設定的預訂限額，即該價格等級最多可以出售的產(chǎn)品數(shù)量。一旦售出的產(chǎn)品數(shù)量超過預訂限制，即關閉該價格等級。

（2）保護水平：指為某一類或某一部分顧客需求預留（保護）的存量。

（3）競標價格：指根據(jù)剩余產(chǎn)品數(shù)量和剩余產(chǎn)品銷售時間確定的一個價格閾值點。如果產(chǎn)品的價格高于該競標價格，則接受預訂需求；否則，拒絕需求。

（4）機會成本：指單位產(chǎn)品在當前銷售而未能在未來出售的機會成本。若產(chǎn)品價格高于該機會成本，則接受預訂需求；否則，拒絕需求。

5 差別定價和座位存量控制的聯(lián)合模型

一列客運專線列車上通常有多種票價等級的座位，列車從始發(fā)站到終點，一般要經(jīng)過多個站點，購票過程就是一個多座位票價等級的網(wǎng)絡座位控制過程，本文建立一個客運專線的差別定價和座位存量控制的聯(lián)合模型，依據(jù)價格和存量情況調節(jié)需求量，在允許的范圍內制定不同的價格并通過座位存量控制來實現(xiàn)收益的最大化。

5.1 符號說明

（1） m表示區(qū)間數(shù)，則OD數(shù)為，區(qū)間的編號用i表示，OD的編號用j表示；

（2）表示各個OD占用區(qū)間的情況，若第j個OD占用第i個區(qū)間，aij 取1，否則aij 取0；

（3）T代表總的售票天數(shù)，t=1代表售票的第一天，t=T代表最后一天；

（4）ptj表示第t天，j的價格。所有產(chǎn)品在第t天的價格用向量Pt表示；

（5）ctj表示第t天，j的存量。所有產(chǎn)品在第t天的存量用向量Ct表示；

（6）dtj（ptj，ctj）表示第t天，j的價格為ptj，存量為ctj時的需求量。所有產(chǎn)品在第t天的需求量Dt（Pt，Ct）用向量表示；

（7）pj，pj分別表示j的票價上限和下限。

5.2 定價規(guī)則

（1）同一個OD的票價，越接近發(fā)車時間，票價越高

<

（2）在同一天，OD的距離越長，票價越高。表示j的長度，是確定的：

若>，則>

（3）票價是遞遠遞減的。即OD越長，票價率越低。也可以解釋為長區(qū)段的票價小于其組合區(qū)段的票價。

<

（4）長區(qū)段的票價大于其組合區(qū)段減去任意區(qū)間的票價

（5）票價取值應在規(guī)定的范圍內

>-，i∈j

5.3 需求函數(shù)

對于乘客來說，其需求只與票價有關，dtj=f（ptj），而鐵路部門制定票價應該根據(jù)旅客需求和座位存量來制定，所以乘客的需求應該與票價和座位存量有關系，dtj=f（ptj，ctj）。

差別定價和座位存量控制的聯(lián)合模型模型：

目標函數(shù)為：

Jt（（Pt，Ct）=maxPtDt

=max[ptjdtj]+Jt+1（Pt+1，Ct+1）

約束條件為：

Dt=Ct-Ct+1

JT+1（PT+1，CT+1）=0

Jt（Pt，0）=0

<

>，則>

<

>-

pj<

i∈j

Ct≥0

6 結論

本文基于收益管理的方法，加入鐵路票價制定的基本原則，建立了差別定價和存量控制的聯(lián)合模型。可以運用matlab編程求出不同預訂時期的票價和座位預訂限制數(shù)量，具有較強的實際意義。但是由于鐵路網(wǎng)絡的復雜性，當線路區(qū)間較多時，計算機運算時間會呈幾何級數(shù)增長。本方法對預測的依賴程度較高，動態(tài)調節(jié)性不理想，也是此領域未來有研究的方向。

在客運專線領域使用差別定價既能有效吸引既有鐵路線路的客流，提高客運專線的上座率；又能使得既有線能力得到釋放，將釋放的客運能力轉化為貨運能力，改變鐵路部門長期利用貨運盈利彌補客運虧損的狀況。具體如何將該理論根據(jù)客運專線的特殊情況進行改進是更值得深入研究地問題。

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