馬文剛

上海世博會給人留下深刻印象的當(dāng)屬中國館和其中的電子版“清明上河圖”。這些讓人眼花繚亂的精彩展示背后，離不開復(fù)雜的IT環(huán)境運(yùn)營維護(hù)，而負(fù)責(zé)這個技術(shù)活的就是一家名為藍(lán)盟的IT外包服務(wù)商。

“IT服務(wù)外包其實是我們的敲門磚。”在上海藍(lán)盟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理夏立成的眼中，藍(lán)盟的商業(yè)模式已不僅停留在IT服務(wù)外包，而是以IT服務(wù)外包為切入點(diǎn)，圍繞IT領(lǐng)域，尋找更多的贏利點(diǎn)和合作機(jī)會。

“9-211”的瘋狂創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)業(yè)，對于夏立成而言并不陌生，他在大學(xué)期間的創(chuàng)業(yè)，也為今后的發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗。來自黑龍江的夏立成，1995年考取復(fù)旦大學(xué)理論物理系后還擔(dān)任了系學(xué)生會的主席，但不曾想到，他還有著一段“瘋狂”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，而這段經(jīng)歷在他看來，資產(chǎn)增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過自己現(xiàn)在的事業(yè)?！爱?dāng)時我可是在6個月里資產(chǎn)增長了80倍啊，應(yīng)該勝過金融投資的頂尖高手。”

“1998年的大洪水，我的家鄉(xiāng)沒能幸免。放暑假的我沒有像其他人那樣興奮地回家，因為我只有800元，大四一年的學(xué)費(fèi)加生活費(fèi)起碼要8000元，而我還欠了學(xué)校的助學(xué)貸款。因此，我當(dāng)時必須得做點(diǎn)什么?！笨吹剿奚針抢镉型瑢W(xué)在出租VCD碟片，夏立成便揣著全部“家當(dāng)”800元去音像市場“淘寶”。當(dāng)時14元一部的VCD碟片，夏立成一口氣買了40多部，隨后買了廣告白紙和毛筆，就這樣開始了創(chuàng)業(yè)。

第二天，夏立成在復(fù)旦大學(xué)的中央海報欄貼了一個巨幅手寫廣告，正式開始了以自己寢室命名的“9-211VCD”（9號樓211寢室）出租業(yè)務(wù)，3元借一部VCD碟片的小生意，一天下來竟然賺到了70多元錢。倍感意外的他經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘：一是自己常有新片且數(shù)量不小，加之食堂的巨幅廣告也有幫助；二是當(dāng)時是法國世界杯，比賽大多在后半夜直播，讓為消磨時間的學(xué)生都通過電腦看電影來等時間；三是當(dāng)時的大學(xué)生，很多著名的電影還沒看過，是一個惡補(bǔ)電影的時代。

此后的“9-211VCD”每天盈利保持在100至200元間，于是夏立成將賺到的錢滾動購進(jìn)新片源，直至片源達(dá)到500部以上?！拔覄?chuàng)業(yè)6個月后賺了大約6萬元，償還了助學(xué)貸款，賺夠了4年的學(xué)費(fèi)和畢業(yè)后的初始經(jīng)費(fèi)，還給我媽寄了3000元貼補(bǔ)家用?！毕牧⒊杀硎荆艾F(xiàn)在全國媒體圈的33～40歲之間的‘復(fù)旦系，當(dāng)年都是‘9211VCD的忠實客戶。直到2011年，我回母校聚會，發(fā)現(xiàn)復(fù)旦1993至1996年入學(xué)的不少精英，都曾是我的顧客，聊起來，他們以驚訝的口氣問，原來你就是那個‘9-211VCD啊？”

“我的創(chuàng)業(yè)還有四個戲劇性結(jié)果，一是復(fù)旦內(nèi)部的正規(guī)音像店倒閉；二是復(fù)旦的教育超市發(fā)現(xiàn)零錢越來越少，因為零錢到了學(xué)生手里后又到了我的手里，以致他們的經(jīng)理主動聯(lián)系我換零錢；三是復(fù)旦周邊的院校學(xué)生和居民也‘慕名到我這里來淘片子；四是1999年我畢業(yè)離開寢室后，還有人來我的寢室租片?！毕牧⒊尚χf，“這次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，為我今后的創(chuàng)業(yè)打下了心理上的基礎(chǔ)并積累了一定的經(jīng)驗，因為那是我最成功的一次創(chuàng)業(yè)，給了我很大的信心?！?/p>

突破“20人死亡定律”

經(jīng)歷了瘋狂的“9-211”創(chuàng)業(yè)之后的夏立成，走向了社會。不過，在校期間雅號“學(xué)棍”的他，在經(jīng)營VCD出租業(yè)務(wù)的同時還拿下了三等獎學(xué)金，而他費(fèi)了不少心思考出的CCIE（Cisco Certified Internetwork Expert，美國思科公司專家級認(rèn)證）證書也讓他對IT技術(shù)有了扎實的基礎(chǔ)。

“直到現(xiàn)在，CCIE證書都是可以找企業(yè)掛靠收費(fèi)的，這意味著我當(dāng)時畢業(yè)后不工作每月也有不低的收入?！辈贿^夏立成表示，他并不想過這樣的生活，因此他開始關(guān)注IT運(yùn)營維護(hù)這一領(lǐng)域。

當(dāng)時的企業(yè)IT運(yùn)維模式，主要包括尋找兼職或小公司簡單維護(hù)以及招聘專職網(wǎng)管員兩種模式。夏立成發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前上海的知識型服務(wù)業(yè)企業(yè)已不滿足于已有的模式。“我在很多企業(yè)管理者的聚會中聽到，專職網(wǎng)管一旦離職，往往牽扯到行政、人事、財務(wù)等諸多高層管理的神經(jīng)，而兼職小公司的倒閉或是關(guān)鍵時刻的‘呼之不來，也讓企業(yè)非常煩惱?！?/p>

于是，成立一家專職且有團(tuán)隊技術(shù)支持的公司，為企業(yè)提供IT外包服務(wù)，成為了夏立成新創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)。2002年，先是一個人，后來開始有了一間辦公室和兩個員工的藍(lán)盟就此成立。“藍(lán)盟的‘藍(lán)代表科技，‘盟則代表公司希望有更多的成員加入做大?！毕牧⒊杀硎?。創(chuàng)業(yè)初期的藍(lán)盟定位很清晰，即做好IT服務(wù)外包工作。于是，網(wǎng)站建設(shè)、服務(wù)管理流程優(yōu)化、招聘隊伍、公司業(yè)務(wù)推廣，一切開始圍繞公司核心業(yè)務(wù)展開。“定位清晰了，目標(biāo)確立了，把有限的資源全部集中在這個定位上，再加上堅持，實現(xiàn)目標(biāo)的可能性會更大?！?/p>

隨著人員的不斷增加，夏立成結(jié)合競爭對手的發(fā)展和興衰，歸納出一個有趣的“20人死亡定律”。夏立成表示，IT外包服務(wù)往往每個人都是工程師，當(dāng)團(tuán)隊就2至3人時，大家相安無事，賺好各自的錢，也能夠開展團(tuán)隊合作。當(dāng)發(fā)展到10個人時，還能夠開一個圓桌聚餐并稱兄道弟，而當(dāng)人數(shù)擴(kuò)張到20人左右時，吃飯往往能夠開2桌以上，于是就會出現(xiàn)小團(tuán)體，這時就可能會有不和諧的聲音或是得不到發(fā)展的人離職。“此時的管理層需要學(xué)會包容，既要客觀地聽取員工對你的不同觀點(diǎn)，也要冷靜地面對員工紛紛離職的局面?！毕牧⒊烧J(rèn)為，如果無法妥善處理，那么在團(tuán)隊規(guī)模達(dá)到20人左右時，會出現(xiàn)人數(shù)減少、業(yè)務(wù)萎縮的現(xiàn)象。

當(dāng)時的藍(lán)盟秉承“小而?！钡奶厣嵭辛恕叭饲槲丁钡墓芾?，建立了內(nèi)部困難救助基金，為有切實困難的員工提供援助，從而增加團(tuán)隊歸屬感，最終突破了“20人死亡定律”，至今有近20名中層主管來到藍(lán)盟后就沒換過工作。目前的藍(lán)盟已有各類工程師和專家190余人，加上管理和行政團(tuán)隊，合計超過了200多人，服務(wù)的客戶不僅擁有上海市住房置業(yè)擔(dān)保有限公司、信誠基金、中國證券報、國華人壽、羅萊家紡、德邦證券、微創(chuàng)醫(yī)療、科銳咨詢、機(jī)器人、白貓股份等大型企業(yè)和上市公司，也擁有松下電工、橫濱輪胎、西門子、歌詩達(dá)油輪、三媛適、天安投資等跨國企業(yè)，同時還擁有近400家中小企業(yè)客戶。

“伙伴式”合作模式

目前，藍(lán)盟基礎(chǔ)的IT服務(wù)外包工作采用了透明定價機(jī)制，即按“人天”（每人每天）而非“人月”（每人每月）計費(fèi)。“通過類似于律師的收費(fèi)方式，客戶無需為非工作日買單，IT服務(wù)外包工作量也精確到每天。這樣的定價雖然使藍(lán)盟的毛利率不高，但提升了客戶滿意度和自身競爭力?！?/p>

“IT服務(wù)外包業(yè)近年來發(fā)展很快，競爭對手的增加、工程師人力成本的提升等因素使得毛利率在不斷降低，當(dāng)年的藍(lán)海可能已開始變紅，多年以后也可能變成當(dāng)年的VCD出租行業(yè)了?！毕牧⒊尚χf，藍(lán)盟近年來的發(fā)展更多是將IT服務(wù)外包當(dāng)作敲門磚。“我們提供出色的IT服務(wù)外包，充分贏得了客戶的信任。此后，客戶圍繞IT領(lǐng)域，其實有很多增值的業(yè)務(wù)。比如IT設(shè)備的采購、IT環(huán)境的施工和搭建、IT環(huán)境的搬遷等，這些增值或是利潤更高的業(yè)務(wù)，由于建立了‘伙伴式的合作，藍(lán)盟往往也能優(yōu)先切人。”

的確，藍(lán)盟能夠在世博會場館中出現(xiàn)，就是“伙伴式”合作模式的結(jié)果?！澳壳皝喼迶?shù)字視覺展示企業(yè)中規(guī)模最大的，有2000多人的水晶石數(shù)字科技有限公司就曾是藍(lán)盟的IT運(yùn)維服務(wù)客戶，藍(lán)盟的服務(wù)使水晶石將藍(lán)盟發(fā)展成了自己客戶的數(shù)碼集成業(yè)務(wù)維護(hù)合作伙伴，以此為基礎(chǔ)，世博會的中國館、海南館的后臺技術(shù)構(gòu)架和運(yùn)維建設(shè)都是藍(lán)盟提供的服務(wù)?！?/p>

“IT外包服務(wù)在沒有形成規(guī)模效應(yīng)前沒法盈利，因此如何快速達(dá)到利潤拐點(diǎn)，實現(xiàn)員工、客戶和企業(yè)利益統(tǒng)一，成為了IT服務(wù)團(tuán)隊發(fā)展的核心課題?！毕牧⒊杀硎?，目前的藍(lán)盟已確立了發(fā)展的基本要點(diǎn)，即吸納適合藍(lán)盟的客戶，篩選那些管理思想先進(jìn)并認(rèn)同外包服務(wù)理念且業(yè)務(wù)狀況良好的企業(yè)，實現(xiàn)互相扶持，共同發(fā)展，形成“伙伴式”的合作。“好比當(dāng)年美國西部淘金熱中，賺得最多的是賣淡水和牛仔褲的。當(dāng)對手紛紛想在技術(shù)上和我們競爭時，藍(lán)盟已經(jīng)另辟蹊徑，開始尋找新的模式。”夏立成表示。