美國著名的推銷培訓(xùn)師弗雷德應(yīng)邀出席電視臺(tái)的節(jié)目。主持人邁克在介紹弗雷德時(shí)說：“歡迎全球最出色推銷員的到來。”

緊接著，邁克問弗雷德：“聽說您被稱為全球最好的推銷員，那么，您就向我推銷一些東西吧！”話音剛落，弗雷德回答說：“邁克，您希望我賣什么東西給你呢？”弗雷德的這一舉動(dòng)使邁克大吃一驚。

邁克左顧右盼之后說：“哦，就買這個(gè)煙灰缸吧。”

邁克話音剛落，弗雷德又問：“您為什么要買它呢？”邁克再次被驚住了，然后看著煙灰缸說：“哦，它看上去很新，外形也很美觀，色彩也鮮艷。”

于是，弗雷德接著說：“邁克，你愿意花多少錢買下這個(gè)煙灰缸呢？” 邁克說：“這個(gè)這么漂亮，我想我會(huì)花18美元或20美元買下來?！?/p>

弗雷德立刻接過話題說：“那么，邁克，我就以18美元的價(jià)格把這個(gè)煙灰缸賣給你?！备ダ椎聠柫巳齻€(gè)問題，得到了一個(gè)自己想要的結(jié)果。

表面上看，弗雷德完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實(shí)質(zhì)上或從內(nèi)心活動(dòng)上看，客戶（邁克）思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德控制整個(gè)局面，得到想要的結(jié)果。

（摘自《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》 王同/文）