萬(wàn)里

近年餐飲行業(yè)生意不好做已經(jīng)成為了共識(shí)，但是重慶一家火鍋店劍走偏鋒——通過(guò)不斷的更換門頭、開張，生意要比周邊同行好很多，月凈利潤(rùn)過(guò)10萬(wàn)元。其中的奧秘是什么呢？

“怎么又開業(yè)了？老板還是同一個(gè)人！”重慶一家火鍋店外擺滿了祝賀開業(yè)的花籃，惹來(lái)了周邊鄰居、同行的議論。原來(lái)，這已經(jīng)是這家火鍋店在運(yùn)營(yíng)不到8個(gè)月時(shí)間里第4次開張了，每次開張前都會(huì)有一次小型的裝修，更換一下門頭，但老板和服務(wù)員都沒(méi)有更換。

周邊的鄰居和同行都很疑惑：難道做生意也像打麻將，通過(guò)要換位置換手氣嗎？一個(gè)火鍋店這么折騰還能賺錢嗎？

老板透露其中奧秘

該火鍋店的老板方女士向筆者透露：這不是換手氣，也不是瞎折騰，而是有其中的奧秘。

首先，吸引人氣。重新開業(yè)就意味著要進(jìn)行開業(yè)酬賓，對(duì)所有進(jìn)門消費(fèi)的顧客都會(huì)有一定的優(yōu)惠，消費(fèi)費(fèi)用比去周邊其他火鍋店要便宜很多。這種優(yōu)惠對(duì)于顧客而言，誘惑力比較大，因此每次開業(yè)的人氣都較高，大約是正常營(yíng)業(yè)的1—2倍。

其次，“酬賓”看似賠錢，其實(shí)更賺錢。很多人都認(rèn)為“酬賓”是一個(gè)賠本賺吆喝的行為，但是若能把控好成本，“酬賓”更加賺錢。因?yàn)椤俺曩e”活動(dòng)能帶來(lái)較大的翻臺(tái)率，當(dāng)折扣點(diǎn)和翻臺(tái)率的增長(zhǎng)量成正比時(shí)，商家會(huì)賺得更多。舉個(gè)例子，今年春節(jié)過(guò)后，我重新開業(yè)一次，推出的“酬賓”活動(dòng)是：菜品消費(fèi)滿220元，免費(fèi)贈(zèng)送3瓶啤酒；菜品的毛利潤(rùn)率空間在100%—200%之間，3瓶啤酒的成本最多只有十元。我計(jì)算過(guò)，以一桌4名顧客為例，平均消費(fèi)150元的菜品。而吃火鍋時(shí)，顧客大多數(shù)都會(huì)飲用啤酒，因此贈(zèng)送3瓶啤酒對(duì)顧客的吸引力較大，而且在火鍋店中一瓶啤酒的售價(jià)最便宜也在10元。因此讓顧客多消費(fèi)70元的菜品，難度并不大。綜合計(jì)算，扣除成本，我在原來(lái)基礎(chǔ)上至少可以多賺二三十元。

另外，由于客流量大，加之顧客喝的都是啤酒，很容易漲肚，不會(huì)停留時(shí)間太長(zhǎng)，翻臺(tái)率也提高，所以更加賺錢。

第三，為了吸引突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。方女士表示，自己經(jīng)營(yíng)的雖然是火鍋店，但是到了冬季還有一項(xiàng)招牌業(yè)務(wù)——羊肉湯鍋，其業(yè)務(wù)量甚至比火鍋店還要高。如果將兩項(xiàng)業(yè)務(wù)都共同放置招牌上，哪一項(xiàng)也不突出，很難吸引顧客，反之根據(jù)不同的季節(jié)，調(diào)整招牌上的字，可以吸引目標(biāo)顧客。

招雖新，用時(shí)也要注意三點(diǎn)

同時(shí)方女士也表示，雖然經(jīng)?！伴_業(yè)”能促進(jìn)生意，但是也需要注意以下幾點(diǎn)，否則會(huì)起到適得其反的作用：

首先，頻率不宜過(guò)多，一般而言，一年4—6次為最佳，一般會(huì)選擇在換季或者是一些大型節(jié)假日期間，比如“十一”、“五一”假期。

其次，店址選擇有講究。這種方法最適合是商業(yè)街或同類餐館較為集中的區(qū)域，因?yàn)闈撛谀繕?biāo)顧客數(shù)量大，此舉能夠最大限度起到吸引眼球的作用。

第三，“換臉”不換“服務(wù)”。指店鋪的招牌可以經(jīng)常換，甚至內(nèi)部裝修也可以經(jīng)常做，但是對(duì)于服務(wù)不能打折，比如老顧客的會(huì)員卡持續(xù)使用，員工、后廚不能有變更，只有這樣才能留住顧客，否則好不容易積累下來(lái)的資源會(huì)因?yàn)椴粩唷皳Q臉”而消失。