程晟

羅素說(shuō)，人類一切的活動(dòng)都發(fā)生于兩個(gè)來(lái)源—沖動(dòng)與愿望。你為什么會(huì)買這件襯衫？為什么會(huì)買這款手機(jī)？為什么喜歡買這個(gè)牌子的牛奶？你又為什么常年訂閱這份報(bào)紙？原因是顯而易見(jiàn)的，因?yàn)槟阈枰鼈?。也許你的衣柜里并不缺這一款式的襯衫，它對(duì)你來(lái)說(shuō)確實(shí)是可有可無(wú)。但它讓你愛(ài)不釋手，以至于你無(wú)法不將它帶回家，其實(shí)這份喜愛(ài)又何嘗不是一種需求呢？

消費(fèi)者出于需要才會(huì)購(gòu)買商品，聰明的商家就要牢牢抓住這一關(guān)鍵所在，努力迎合消費(fèi)者所需?！缎枨笸诰颉鹋其N售核心技能解密》這本書便是講授如何參透消費(fèi)者心理的好教材。金牌銷售最核心的技能，就是解決客戶說(shuō)“不”的問(wèn)題，如何讓客戶的消費(fèi)需求“從無(wú)到有”、“從小到大”、“從不急迫到急迫”，取決于銷售人員的需求挖掘技術(shù)。對(duì)于一線銷售人員來(lái)說(shuō)，不存在沒(méi)需求的客戶，只要你能一針見(jiàn)血地抓住并打開(kāi)消費(fèi)者防備心理的那個(gè)小小缺口。

沒(méi)有人不想賺大錢，而有能力提供大宗消費(fèi)的，無(wú)疑是處于金字塔頂端的精英分子。在挖掘客戶需求的過(guò)程中，一些商家就成功地找準(zhǔn)了自己的定位。這群人想要什么？購(gòu)物習(xí)慣和思維如何？什么樣的商品會(huì)讓他們動(dòng)心？他們想從頂級(jí)品牌中獲得什么？他們對(duì)市場(chǎng)有什么期許？《精英消費(fèi)：新時(shí)代的精英消費(fèi)者研究及銷售秘訣》輕松解決了這些困惑。這本書列舉了卡地亞、香奈兒、雷克薩斯、蘋果、通用汽車等世界高端品牌的案例研究，揭示了奢侈品的本質(zhì)和人類占有的本能欲望，教導(dǎo)銷售人員如何將目標(biāo)鎖定在精英分子身上，如何讓忠實(shí)客戶擴(kuò)展至全球，甚至如何挽回不忠實(shí)客戶的青睞。

人人都想獲得魔法般的讀心術(shù)，銷售人員更是迫不及待地想讀懂客戶的心理。實(shí)際上，僅會(huì)讀心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷售博弈中的心理策略即讀心術(shù)+攻心術(shù)+贏心術(shù)，古今中外的成功人士大多是靠攻心術(shù)取勝，比爾·蓋茨、巴菲特、李嘉誠(chéng)、郭臺(tái)銘、馬云等商界大佬無(wú)一不精于攻心之術(shù)。銷售博弈，攻心為上，《銷售攻心術(shù)》可以教會(huì)你如何修煉攻心魔法。一旦掌握了銷售攻心術(shù)這門技術(shù)，洞察客戶的心理需求，抓住顧客的心理防線便不是難事。正所謂以心攻心，見(jiàn)招拆招，恐怕不再會(huì)有拿不下的訂單了吧。

閱讀是人們滿足文化需求的一個(gè)重要途徑，而在當(dāng)下這個(gè)快餐文化肆虐的年代，已經(jīng)很少有人愿意去體會(huì)燈下閱讀的樂(lè)趣。當(dāng)用于閱讀的時(shí)間被其他花樣繁多的娛樂(lè)所取代，“剩書時(shí)代”已然來(lái)臨，出版業(yè)似乎岌岌可危，若不成功打造暢銷書，生存將舉步維艱。出版者也漸漸領(lǐng)悟，無(wú)營(yíng)銷，不暢銷。

作為媒體人，李鲆深諳書籍暢銷之道，在出版了《暢銷書淺規(guī)則》全面梳理暢銷書運(yùn)作的流程后，《暢銷書營(yíng)銷淺規(guī)則》可謂更加細(xì)致入微。所謂“淺規(guī)則”，即簡(jiǎn)單易懂的前線規(guī)則。對(duì)于營(yíng)銷環(huán)節(jié)最為薄弱的出版業(yè)來(lái)說(shuō)，這本書正如一劑強(qiáng)心針，令所有懷揣文化理想的從業(yè)者，從“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的憂慮中振作起來(lái)。

與圖書產(chǎn)業(yè)相比，信息產(chǎn)業(yè)無(wú)疑是時(shí)代的寵兒，現(xiàn)代都市人已無(wú)法離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論工作或是生活。面對(duì)需求如此廣泛的市場(chǎng)，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是明智的選擇。一條信息在網(wǎng)絡(luò)上的傳播速度之快甚是驚人，而對(duì)于商品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，“時(shí)間就是金錢”這條真理更是得到了完美體現(xiàn)，那么網(wǎng)絡(luò)顯然是最優(yōu)的營(yíng)銷渠道。《狼客—網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功法則》就是狼客傳媒對(duì)自己網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，教會(huì)讀者如何利用網(wǎng)絡(luò)快速推廣商品。

消費(fèi)的需求是讓商家使出渾身解數(shù)的永恒動(dòng)力，借用高爾基的一句話：“當(dāng)你感到一切人都需要你的時(shí)候，這種感情就會(huì)使你有旺盛的精力?！倍绾卫檬袌?chǎng)需求則是一門學(xué)問(wèn)。有人說(shuō)，寫作是一個(gè)拉滿弓的過(guò)程，在字里行間向讀者傳遞思考的方式往往比授之以魚(yú)的結(jié)論更重要?；貧w人類行為的源頭，認(rèn)清自己需要的東西，并且將它穩(wěn)穩(wěn)抓在掌心。