何宇清

Drink Exchange是美國邁阿密的一家公司。針對酒吧客戶，Drink Exchange公司研發(fā)出了一套新程序，客戶來酒吧點飲料，就像在玩股票。

運作程序如下：如果某種飲料很受歡迎，軟件就會自動漲價，反之，飲料愈冷門，售價愈低廉。而當其中一種飲品價格上漲時，其他就會自動下跌。

每天酒吧開張就像股市開盤，所有的飲料都會有一個開盤價，然后客人就開始點自己喜好的飲料。越多人點的飲料，價格就會跟著漲，就像是股市上的供需法則。

而某些意外事件會造成飲料價“崩盤”，比如酒吧的促銷活動如同突如其來的“股災”。當所有飲料價都下跌，電視屏幕與LED跑馬燈會顯示價格，老主顧可以密切觀察，伺機點單。另外，顧客也可以利用智能手機應用程序介入市場，吆喝人們一起投票支持“重挫”，大家若團結(jié)一心就會促使降價成真。

這么古怪的定價法則，聽上去是不是有點不靠譜？

Drink Exchange公司在開始這項創(chuàng)舉前做市場調(diào)查時，大部分人都不覺得這是個好點子。但Drink Exchange公司依然推出了這款程序，并且說服第一家酒吧應用這個程序。沒想到，幾個月后該酒吧的銷售業(yè)績暴增。目前，安裝了Drink Exchange公司這款程序的酒吧，平均銷售額都是原來的200%。

除了平均銷售額倍增，這款程序更厲害的是讓新款飲料更容易被大家接受。由于飲料單上的種類太多，顧客們到酒吧還是會先嘗試比較保守、基本的飲料。但是有了這套程序后，新款飲料價位總是較低，就能夠吸引大家的注意，而有些以前銷售量排后的飲料，在使用這套程序后成了銷售排行榜前幾名。

原本可能只是一個噱頭，卻意外點爆了酒吧生意。目前共有25家酒吧裝設這套程序，年底前預計增加到300家。

這套程序并不是利用經(jīng)濟學原理來促銷，而是創(chuàng)造了新的酒吧體驗。它不僅僅使整間酒吧隨著飲料的價錢而有情緒起伏，而且價格跌漲還使得調(diào)酒師更勇于創(chuàng)造新的飲料。對于顧客們來講，每次都有理由嘗試不一樣的飲品，讓他們每次進酒吧的體驗都不一樣。

（摘自《商界》2013年2月上）