買了iPhone5，閑置的iPhone4如何處理？是賣給路邊小店，還是把它扔到抽屜里"睡大覺"？想象一下：你泡一杯咖啡，坐在電腦前，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，2小時(shí)后，一名快遞員敲開你的家門，你把iPhone4交給他，他把一疊人民幣交給你。

對(duì)于擁有很多閑置電子產(chǎn)品的用戶來說，能夠以一個(gè)公平合理的價(jià)格把這些東西處理掉的渠道實(shí)在太少了。路邊小販？街邊小店？出價(jià)實(shí)在聊勝于無。最后的結(jié)果便是，絕大多數(shù)的用戶寧愿選擇把這些過時(shí)但外觀尚好、功能也仍然齊全的電子產(chǎn)品閑置家中。現(xiàn)在有一個(gè)網(wǎng)站可以以高出傳統(tǒng)回收商10%-15%的價(jià)格回收，是不是可以讓很多用戶感覺眼前一亮？

事實(shí)上，這種把傳統(tǒng)廢品回收行業(yè)搬上網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)業(yè)模式，已成為現(xiàn)實(shí)，還有一個(gè)時(shí)髦的名字——C2B（即顧客對(duì)商家）。孫文俊就做起了收廢品的生意，創(chuàng)意在于利用網(wǎng)絡(luò)收廢品。就是這個(gè)點(diǎn)子他獲得了百萬美元的資金。

孫文俊和陳雪峰都是兩名出生于80年后的年輕人，他們創(chuàng)立了“愛回收網(wǎng)”，瞄準(zhǔn)的是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)——二手物品回收。愛回收網(wǎng)是國內(nèi)最大的電子產(chǎn)品回收網(wǎng)站，也是國內(nèi)第一家專注于電子物品回收的網(wǎng)站，回收內(nèi)容包括二手手機(jī)、電腦、平板電腦和家電。

初次創(chuàng)業(yè)遇“滑鐵盧”

孫文俊創(chuàng)辦的回收網(wǎng)站總部位于楊浦區(qū)創(chuàng)智天地。2007年，一則“別針換別墅”的故事給孫文俊很大的啟示，中國有這么多人，如果每人拿一件閑置物品來交換，會(huì)是多么龐大的市場？在復(fù)旦大學(xué)擔(dān)任教職的孫文俊遇到了當(dāng)時(shí)在計(jì)算機(jī)系讀碩士的陳雪峰，兩人一拍即合想做點(diǎn)東西，最初的想法是做一個(gè)二手物品“物物交換”的平臺(tái)，而這個(gè)以物易物的平臺(tái)成為他們創(chuàng)立“愛回收網(wǎng)”的啟發(fā)。

初次創(chuàng)業(yè)很快遭遇“滑鐵盧”。孫文俊分析了失敗的原因：中國人和外國人不同，外國人喜歡交換閑置的東西，而中國人喜歡拿閑置的東西變現(xiàn)。

重構(gòu)回收生態(tài)鏈

2010年圣誕節(jié)，孫文俊成立愛回收。

實(shí)際生活中，買東西，會(huì)貨比三家；賣東西，自然也價(jià)比三家。為解決這一問題，孫文俊開發(fā)了一個(gè)競價(jià)模式，引入100多家回收商在網(wǎng)上競價(jià)，出價(jià)最高的能拿到產(chǎn)品，而總是低價(jià)的那些就會(huì)逐漸被淘汰。

有了競價(jià)，本來處于弱勢(shì)的用戶就成了強(qiáng)勢(shì)一方。下單時(shí)，網(wǎng)頁會(huì)自動(dòng)篩選出價(jià)最高的商戶反饋給用戶。這個(gè)模式得到用戶認(rèn)可，每日訂單數(shù)從剛開始的20單，發(fā)展到如今的三四百。

用戶操作流程非常簡單：先輸入手機(jī)型號(hào)，并選勾各項(xiàng)可以代表產(chǎn)品外觀、性能、折舊程度的指標(biāo)，網(wǎng)站根據(jù)測評(píng)數(shù)據(jù)給出打分，正式提交交易請(qǐng)求后，頁面上就會(huì)顯示幾十家回收商的報(bào)價(jià)。用戶從中選擇報(bào)價(jià)最高的回收商進(jìn)行交易。提交訂單后，用戶可以選擇免費(fèi)上門驗(yàn)貨并交付現(xiàn)金或者免費(fèi)快遞上門收貨并通過支付寶打款兩種方式完成交易。

這種通過用戶單方面描述出價(jià)的方式難免不會(huì)與產(chǎn)品的實(shí)際狀況有差距。六成新以下的產(chǎn)品由于本身回收價(jià)格上差距不大一般出價(jià)都比較準(zhǔn)確；對(duì)于六成新以上的產(chǎn)品，用戶的心理期待就會(huì)比較高，就需要有一個(gè)重新議價(jià)的過程。最后成交的用戶中大約有30%需要重新議價(jià)。

重新議價(jià)是否會(huì)影響最終的用戶體驗(yàn)?zāi)兀繉O文俊對(duì)此認(rèn)為：“首先，用戶賣二手貨的心理預(yù)期與買新東西是不一樣的，心理預(yù)期比較低。其次，如果用戶的描述超出了產(chǎn)品的實(shí)際情況，他其實(shí)是處在一個(gè)弱勢(shì)心理位上，我們只要做到檢測的過程比較專業(yè)、比較標(biāo)準(zhǔn)化，能夠讓用戶心服口服地接受議價(jià)。買賣完全自愿，如果不愿意，完全可以不接受，用戶沒有任何成本，我們免費(fèi)上門驗(yàn)貨、收貨?！币虼?，盡管有30%的議價(jià)率，最終成交率還是可以達(dá)到98%。

數(shù)碼產(chǎn)品成主流業(yè)務(wù)

手機(jī)是目前愛回收網(wǎng)的主流，這和活躍的手機(jī)市場密不可分。根據(jù)愛立信今年發(fā)布的《2011中國城市消費(fèi)者研究報(bào)告》，中國城市手機(jī)用戶平均40個(gè)月更換一部手機(jī)。相對(duì)于其它人群，智能手機(jī)用戶更換手機(jī)的頻率更高，平均29個(gè)月更換一部，這其中30%的智能手機(jī)用戶會(huì)在未來12個(gè)月內(nèi)購買新的智能手機(jī)。

事實(shí)上，手機(jī)的生命周期中，只有極少一部分的時(shí)間是陪伴最初購買者度過，在最初兩三年的使用周期后，這些手機(jī)會(huì)進(jìn)入回收渠道，但在搜集這些二手機(jī)的手段非常原始和分散，主要通過走街串巷的吆喝以及回收網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行，而且由于缺乏明確的市場信息，二手機(jī)往往以極低廉的價(jià)格被回收。

愛回收網(wǎng)CEO孫文俊認(rèn)為愛回收網(wǎng)的價(jià)值之一在于填平二手物品回收過程中信息不對(duì)稱的溝壑，在愛回收網(wǎng)上，幾乎所有回收的機(jī)型都有明碼標(biāo)注的參考回收價(jià)格，如果不注意看，這個(gè)網(wǎng)站甚至像個(gè)手機(jī)購買網(wǎng)站。

回收二手電子產(chǎn)品的難度之一在于磨損程度、逐漸退出市場等原因而無法統(tǒng)一價(jià)格，為解決這一問題，愛回收網(wǎng)在后臺(tái)建立了“估價(jià)系統(tǒng)”，通過優(yōu)化算法、采集后臺(tái)競價(jià)并根據(jù)市場需求做出模型預(yù)測，這一預(yù)測價(jià)格都會(huì)在后臺(tái)提供給交易雙方。

隨著網(wǎng)站業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，該網(wǎng)站的發(fā)展?jié)摿σ驳玫酵顿Y人認(rèn)可。2011年10月，網(wǎng)站獲得晨興創(chuàng)投百萬美元級(jí)別的注資。目前，一些互聯(lián)網(wǎng)公司也向?qū)O文俊拋出橄欖枝，表示有意參與投資。

說到夢(mèng)想，孫文俊充滿豪氣，在他看來，在走向夢(mèng)想的路上，真金白銀的投資固然重要，但他更看重團(tuán)隊(duì)?！肮緞倓偲鸩綍r(shí)，復(fù)旦大學(xué)不少學(xué)生來做兼職，畢業(yè)后他們都留在了公司。在公司最艱難的時(shí)候，他們不離不棄，同甘共苦?！彼麖?qiáng)調(diào)，“有團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”。

愛回收網(wǎng)目前已經(jīng)將足跡踏入了全國其它城市，讓他們意外的是，二三線城市回收需求不亞于一線城市，也是他們的活躍戰(zhàn)場。對(duì)于需求巨大但游兵散勇的中國二手回收市場，愛回收網(wǎng)的出現(xiàn)是個(gè)不錯(cuò)的開始。