推銷時(shí)拉關(guān)系套近乎

邊銷售邊改進(jìn)質(zhì)量

張洪根和膩?zhàn)拥慕Y(jié)緣在2001年。做了6年建材銷售，張洪根發(fā)現(xiàn)了膩?zhàn)拥纳虣C(jī)。那時(shí)，市場(chǎng)上根本沒(méi)有專業(yè)的膩?zhàn)訌S家和產(chǎn)品，人們裝修房子墻面能批上仿瓷涂料（俗稱888），就是一件挺奢侈的事！實(shí)際上仿瓷涂料粘結(jié)力和持久性都很差，用不了幾年就得返修，相當(dāng)麻煩。90年代中期，隨著乳膠漆興起，墻面基底的處理越來(lái)越重要。那時(shí)的傳統(tǒng)是用雙飛粉、白乳膠、熟膠粉、纖維素等材料，現(xiàn)場(chǎng)自己攪拌，還常常因?yàn)檎{(diào)拌不勻使墻面脫皮、開(kāi)裂、起泡等，造成一系列的后患，成為業(yè)主投訴、裝飾公司維修最多的老大難問(wèn)題！

張洪根雖然只有初中文化，可多年的銷售讓他明白，市場(chǎng)的細(xì)分可以誕生無(wú)數(shù)的商機(jī)。他想，膩?zhàn)邮亲罨A(chǔ)的裝修輔料，如果自己專業(yè)做膩?zhàn)?，肯定不愁銷路。

在咨詢了這方面的專家之后，他拿著借來(lái)的一萬(wàn)元，在鄭州南郊的十八里河，開(kāi)了家沒(méi)有名號(hào)的膩?zhàn)訌S?！?小間房子，一套機(jī)器，一個(gè)工人，我們就開(kāi)工了?！?/p>

一遍遍地試驗(yàn)， 3個(gè)月后，第一批產(chǎn)品終于出來(lái)了。張洪根拿去推銷，卻四處碰壁?！澳菚r(shí)候就是跑到工地上，拿幾袋讓人家免費(fèi)試用。有的工人感興趣就拿去試驗(yàn)了，有的就沒(méi)那么好說(shuō)話了。”

有一次，張洪根在一個(gè)工地放了兩袋膩?zhàn)?，去了幾次，膩?zhàn)舆€堆在那里原封沒(méi)動(dòng)。張洪根催了幾句，干活的工人忽然惱了，掂起膩?zhàn)訌?樓的窗戶一下子扔了出去，“天天催，天天催，我欠你?。堪涯愕睦米?！”

袋子在樓下摔爛了。張洪根蹲在地上，看著滿地的膩?zhàn)?，“心都被摔疼了?！蓖砩希瑥埡楦笏加蚁?，是?xiàng)目本身不行，還是質(zhì)量不過(guò)關(guān)？大半夜的分析，他得出結(jié)論，項(xiàng)目是對(duì)的，只是自己還得加強(qiáng)宣傳?！皷|西好，人們遲早會(huì)接受。”

張洪根又出現(xiàn)在各個(gè)工地上，“咱是在求別人辦事，去工地的時(shí)候經(jīng)常給工人送包煙，買瓶水，盡量不引起別人的反感，把試用的意見(jiàn)反饋給我?！?/p>

一邊試用一邊調(diào)整產(chǎn)品，最終，一種機(jī)械化生產(chǎn)，使用方便、環(huán)保，不需要添加任何輔料，打開(kāi)即用新型膩?zhàn)诱Q生了！它打破了傳統(tǒng)人工拌合膩?zhàn)拥穆浜蠊に?，減輕工人勞動(dòng)強(qiáng)度，并且使墻體變得更光滑更細(xì)膩，使乳膠漆與基體充分滲透、融合，提高墻體、基體和漆層的耐老化、耐腐蝕、防滲透性能和延伸率，有效防止墻面開(kāi)裂、起皮和脫落，堪稱裝修市場(chǎng)的一次“革命”。

漸漸的，接受膩?zhàn)拥娜嗽絹?lái)越多，這個(gè)整天樂(lè)呵呵的胖子慢慢出了名。2002年夏天，張洪根接下文博花園兩幢樓的膩?zhàn)庸こ蹋斑@一下子把我給救活了?！?/p>

十多萬(wàn)的問(wèn)題產(chǎn)品全部掩埋

技術(shù)研發(fā)填補(bǔ)多項(xiàng)空白

“張瑞敏砸不合格冰箱，我是把壞膩?zhàn)佣继羁恿?。?/p>

2003年，他用“胖子”注冊(cè)了商標(biāo)。為什么起這個(gè)名字？原來(lái)，張洪根當(dāng)時(shí)比較胖，很多客戶親切地叫他“胖子”，叫的人多了，張洪根就把“胖子”商標(biāo)注冊(cè)了，聽(tīng)起來(lái)還好記。

為了盡快擴(kuò)大知名度，張洪根曾在公交車上做過(guò)一個(gè)廣告?！熬褪悄?zhàn)觾蓚€(gè)字，加一個(gè)聯(lián)系電話。我們接到很多有趣的電話，大多數(shù)是女士打來(lái)的。其中有位女士是這么問(wèn)的：請(qǐng)問(wèn)你們的產(chǎn)品是涂臉的嗎？”

當(dāng)年的事現(xiàn)在說(shuō)來(lái)，已經(jīng)成了笑談。但當(dāng)時(shí)的張洪根，面臨的就是這么一個(gè)蒙昧的市場(chǎng)?！皼](méi)有先例，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，一切都必須自己去闖?！?/p>

2003年，許多裝修公司在鄭州異軍突起。張洪根意識(shí)到，自己要做大，要走得更遠(yuǎn)，就必須跟這些正規(guī)軍合作。

他改進(jìn)了包裝，印刷了相關(guān)的宣傳資料，把公司搬到了康居家裝大廈，開(kāi)始走進(jìn)正規(guī)的家裝公司推銷自己。

環(huán)保、方便、質(zhì)量穩(wěn)定的胖子膩?zhàn)友杆僭诮ú氖袌?chǎng)走紅，家裝公司蜂擁而至。也就在這時(shí)候，張洪根碰到了人生里的第二個(gè)坎兒。

2004年的一天，張洪根的工廠出了件怪事?！霸旧a(chǎn)出來(lái)半年都可以不變質(zhì)的膩?zhàn)酉癯隽诵?，不到半天就壞掉了。?/p>

張洪根一下子蒙了?！皠傞_(kāi)始我們以為是個(gè)別現(xiàn)象，接到電話?cǎi)R上免費(fèi)調(diào)換。但后來(lái)電話越來(lái)越多，具體原因又找不到，急得我焦頭爛額。”那幾天張洪根最怕聽(tīng)到的是電話鈴響，“跟條件反射一樣，人都快神經(jīng)了?！?/p>

張洪根請(qǐng)來(lái)上海的化工專家親自把脈，最后才知道，是其中的一種原材料出了問(wèn)題。他把退回來(lái)的貨全部埋在廠子后面挖土的一個(gè)大坑里?！爱?dāng)時(shí)也有工人建議，把壞掉的膩?zhàn)踊貭t勾兌，賣給路邊的裝修游擊隊(duì)?？晌蚁肓擞窒?，最后還是全埋了。因?yàn)槲抑?，如果我的胖子膩?zhàn)釉俪鋈魏我稽c(diǎn)紕漏，這個(gè)牌子就徹底砸了，再別想起來(lái)了。”

張洪根又出現(xiàn)在裝修公司和各個(gè)工地，開(kāi)始了二次推銷?！拔腋蛻艚忉屃耸虑榈那耙蚝蠊屓思颐赓M(fèi)試用，并決定凡是用胖子膩?zhàn)映^(guò)兩個(gè)工地的，我們免費(fèi)再送相應(yīng)數(shù)量的膩?zhàn)??！?/p>

胖子膩?zhàn)雍芸熳叱隽诉@場(chǎng)危機(jī)。2005年，因業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，廠房需要擴(kuò)建。挖到后面的地基時(shí)，那些埋掉的膩?zhàn)雍杖辉谀?。張洪根看著那些膩?zhàn)痈車墓と藗冮_(kāi)玩笑，“別人填坑用的是土，我用的可是十幾萬(wàn)的血汗錢哪！”

“膩?zhàn)游C(jī)”后，張洪根聘請(qǐng)了上海、北京和河南本地的化工、粘接劑專家，成立專門的顧問(wèn)團(tuán)，為自己研究新產(chǎn)品。

2009年3月15日這個(gè)特殊的日子，張洪根推出壁紙和乳膠漆專用膩?zhàn)印氨谛璧住?，諧音“必須地”，當(dāng)時(shí)趙本山的電視劇《鄉(xiāng)村愛(ài)情》紅遍全國(guó)，劇中劉大腦袋的經(jīng)典臺(tái)詞——“必須地”也成了經(jīng)典的口頭禪?！氨谛璧住碧钛a(bǔ)了市場(chǎng)空白，因?yàn)楫?dāng)時(shí)建材市場(chǎng)根本沒(méi)有壁紙專用的膩?zhàn)印?/p>

ISO9001國(guó)家質(zhì)量管理體系認(rèn)證、全國(guó)建材類“AAA ”企業(yè)、“中國(guó)著名品牌”等紛至沓來(lái)。胖子膩?zhàn)拥乃俣瓤梢杂蔑w去形容。張洪根的工廠擴(kuò)遷，占地20多畝，全為電子程控操作。有客戶電話里問(wèn)他公司有多大，語(yǔ)氣輕視，張洪根就很牛氣地告訴他：“規(guī)模是全國(guó)最大”。過(guò)幾天客戶來(lái)參觀，有些不服：“工人不多?。　睆埡楦α耍骸叭纂娮映炭氐脑O(shè)備，我要那么多人干什么？”“我們現(xiàn)在有30余種產(chǎn)品，包括膩?zhàn)?、裝飾砂漿瓷磚填縫劑、界面劑、黏合劑等，膩?zhàn)由踔潦强梢猿缘?！”?/p>

現(xiàn)在的胖子膩?zhàn)樱诤幽鲜袌?chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到75%，相繼在河南（鄭州、洛陽(yáng)、濮陽(yáng)）、湖北、福建、廣東等地建立了分廠和分公司。但在張洪根心里，他知道自己將要面臨的還有太多。他記得開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的2001年，自己最敬佩的任正非寫下的《華為的冬天》里面有這樣幾句話：現(xiàn)在是春天吧，但冬天已經(jīng)不遠(yuǎn)了。我們要在春天和夏天念著冬天的問(wèn)題。不經(jīng)過(guò)磨難，沒(méi)有適應(yīng)磨難的心理準(zhǔn)備和技能準(zhǔn)備，這是我們最大的弱點(diǎn)。

張洪根一遍遍掂量著這些話，深以為然。

繼承式合約創(chuàng)業(yè)界先河

廠商聯(lián)手賺長(zhǎng)遠(yuǎn)

唯恐“養(yǎng)虎為患”，這句話是不少經(jīng)銷商用來(lái)形容他們與廠家關(guān)系的常用詞語(yǔ)。某某被突然拿下代理權(quán)，誰(shuí)誰(shuí)被抄后路，“空降兵”突然降臨，分銷公司轉(zhuǎn)為直營(yíng)分公司……這些都是圈內(nèi)不鮮見(jiàn)的例證。

這就是為什么大多圈內(nèi)老板不是只代理一個(gè)品牌，會(huì)同時(shí)找?guī)讉€(gè)牌子的原因之一，分散精力更分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一旦被吊銷這種代理商資格或被降為二級(jí)代理，他們可以有繼續(xù)的產(chǎn)業(yè)支撐他們的生存或者被依靠。

現(xiàn)在，這個(gè)現(xiàn)狀被打破了。

張洪根的做法不一樣，提出 “繼承式合約”——只要符合胖子繼承式合約條件，就永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束期限，為經(jīng)銷商、代理商搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利空間、避免市場(chǎng)分化、降低經(jīng)銷商投入風(fēng)險(xiǎn)等是繼承式合約的核心，實(shí)現(xiàn)“一縣一戶、區(qū)域保護(hù)”。

張洪根給經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)，完成便可以享受代理權(quán)，并在合同中注明：這是份有起始、無(wú)終止日期的合約。目的就是為了打消長(zhǎng)久以來(lái)的“顧慮”。這是長(zhǎng)遠(yuǎn)的一筆打算，對(duì)于品牌的穩(wěn)定和產(chǎn)業(yè)鏈的擴(kuò)張是最為有利的，企業(yè)不能短視。

服務(wù)經(jīng)銷商，就要有完美產(chǎn)品和服務(wù)，這需要相應(yīng)的管理系統(tǒng)做基礎(chǔ)。為此，張洪根成立了六大中心：研發(fā)中心，研發(fā)新技術(shù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能性和附著度。供給中心，數(shù)字化運(yùn)作，保證快速有效供給。配送中心，覆蓋全省網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)高效配送。品牌營(yíng)運(yùn)中心，統(tǒng)一規(guī)劃、管理，服務(wù)更周到。銷售中心，規(guī)避假冒品牌以次充好、以劣充優(yōu)。售后服務(wù)中心。

如何做好服務(wù)？“員工的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品配送、員工禮儀、電話回訪，還有更優(yōu)質(zhì)、更完善的售后服務(wù)體系。因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)建材行業(yè)的服務(wù)意識(shí)并不強(qiáng)，整個(gè)行業(yè)在很多方面難以規(guī)范。作為建材行業(yè)的一部分，我感覺(jué)建材行業(yè)可以到各個(gè)行業(yè)取取經(jīng)，比如看看汽車4S店的服務(wù)，有了對(duì)比，才能提高?！睆埡楦f(shuō)。