劉克亞

亥爾波特討厭做重復的事情，他喜歡創(chuàng)新。

有一次，我們路過一家奔馳車的賣場，他看好其中的一款，非常喜歡，然后指著那輛車“詭異”地沖我說：“克亞，你看到了嗎？那輛奔馳車售價七萬美元，但我準備用五萬美元開回去?！?/p>

我搖搖頭：“這不可能。”

他說：“你看吧，他們會在一個月內(nèi)讓我把車開回去?！?/p>

后來他寫了一封信給奔馳賣場的老板，言辭誠懇地說：“我這幾天圍著您的車轉(zhuǎn)了好幾圈，標價是七萬美元，您應該賣到九萬美元甚至更高，但現(xiàn)在我的銀行賬戶里只有五萬美元……我把五萬美元的支票放在這封信里，萬一有一天你想賣給我，就給我打個電話，讓我去開車。實在不行，請您務必在三個月內(nèi)把支票退還給我。”

支票寄出去不到一個月，賣場的老板就打電話過來讓他去開車。

亥爾波特揭開了謎底。

首先，直接去跟車行討價還價是很困難的，一般老板也不會輕易答應，但是到手的大筆現(xiàn)金，如果你讓一個人把到手的現(xiàn)金再掏出來還給你，對他來說這是很困難的決定，他也不情愿做。

其次，奔馳車再好賣，也不一定每個星期都能賣出去，萬一一周業(yè)績不好，而又需要給員工發(fā)薪水，那么這五萬美元對車行老板就是個不小的“誘惑”。

再次，每個月月底，奔馳公司可能會給代理商做一個評定。如果剛好差那么一輛車的業(yè)績，那對車行就會有很大的返點差別。比如這個月賣了9輛返點10%，賣10輛就返點20%，這樣對于車行老板來說，這輛車這時賣七萬還是賣五萬已經(jīng)不是最重要了，重要的是他能多賣出一輛車，得到最好的返點。

只要你參透了人性，你的營銷會變得很輕松。