由兩則案例看如何甄別詢(xún)盤(pán)信息的有效性

孫訓(xùn)爽 蔣立才

(1.安徽國(guó)際商務(wù)職業(yè)學(xué)院，安徽合肥231100;2.安徽省和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司，安徽合肥231100)

一、引言

隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，外貿(mào)企業(yè)通常在外貿(mào)B2B平臺(tái)上如 alibaba.com、made－in－China.com、tradekey.com進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣。外貿(mào)企業(yè)先將產(chǎn)品信息和公司信息發(fā)布到這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，國(guó)外客戶(hù)通過(guò)搜索外貿(mào)產(chǎn)品關(guān)鍵詞來(lái)搜尋供應(yīng)商，有意向的客戶(hù)會(huì)向發(fā)布信息的企業(yè)進(jìn)行詢(xún)盤(pán)，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)收到詢(xún)盤(pán)函時(shí)，辨別其真實(shí)性則至關(guān)重要。筆者結(jié)合在安徽和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)的實(shí)踐經(jīng)歷，利用兩個(gè)真實(shí)案例來(lái)闡述在電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)如何甄別詢(xún)盤(pán)信息的有效性。

二、案例一

這是客戶(hù)在阿里巴巴搜索Titanium Dioxide Rutile金紅石型鈦白粉的一個(gè)詢(xún)盤(pán)，搜索到安徽和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)恰有此項(xiàng)產(chǎn)品。詢(xún)盤(pán)內(nèi)容一:Titanium Dioxide Rutile Grade with below 3 codes:1)code 996;2)code 5566;3)code 2377，可見(jiàn)詢(xún)盤(pán)者的產(chǎn)品知識(shí)很專(zhuān)業(yè);內(nèi)容二:the packing is usually in 800 bags of 25 kg each in palletized form.Each pallet has a-round 40 bags。這段關(guān)于包裝的描述很詳細(xì)，符合產(chǎn)品特性且符合巴基斯坦市場(chǎng)(Pakistan market)特點(diǎn);內(nèi)容三:kindly quote your best price based on CNF Karachi with price validity，payment term and delivery schedule，這段是價(jià)格條件、付款方式以及交貨期的要求。從以上三點(diǎn)可以看出對(duì)方是一個(gè)真實(shí)的買(mǎi)家。另外這封詢(xún)盤(pán)里還有三個(gè)特別的地方:1.Registered Location:Singapore;Message Origin:China(Mainland);Message IP:180.174.38.*;Attention:Message Origin does notmatch Registered Location，即他的注冊(cè)地是新加坡，消息發(fā)出地是中國(guó)大陸;2.Mobile:13818429088;3.地址是紹興。由以上三點(diǎn)可以看出Cathy Cai是中國(guó)人，是新加坡Swara International Limited駐中國(guó)紹興的采辦員。掌握了以上信息對(duì)接下來(lái)的還盤(pán)談判更加有利。

三、案例二

這是客戶(hù)在阿里巴巴上查詢(xún)傳感器的色選機(jī)(Sensor Rice Color Sorter)，搜索到安徽和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)而發(fā)來(lái)的詢(xún)盤(pán)，我們可以來(lái)看一下這份詢(xún)盤(pán)透露的一些信息:1.對(duì)方的Email地址是progatiinbd11@gmail.com，GMAIL一般是非發(fā)達(dá)地區(qū)使用。2.缺少產(chǎn)品的詳細(xì)型號(hào)和技術(shù)參數(shù)信息，如產(chǎn)品類(lèi)型、功率、電壓、頻率和分類(lèi)精度等。3.缺少電話(huà)和網(wǎng)站等詳細(xì)信息。四:Message Origin:Ethiopia，消息來(lái)源是埃塞俄比亞，是一個(gè)非洲地區(qū)的欠發(fā)達(dá)國(guó)家。由以上四點(diǎn)可以看出這是一個(gè)無(wú)效詢(xún)盤(pán)。

四、結(jié)論

通過(guò)分析以上的有效詢(xún)盤(pán)和無(wú)效詢(xún)盤(pán)案例后，在此對(duì)如何甄別真假詢(xún)盤(pán)提出以下看法:

1.個(gè)人網(wǎng)購(gòu)型。眾所周知我國(guó)已成為世界工廠(chǎng)，很多外國(guó)人都覺(jué)得中國(guó)商品物美價(jià)廉，尤其是在阿里巴巴這類(lèi)的搜索網(wǎng)站上可找到很多價(jià)格低、質(zhì)量高、服務(wù)好的產(chǎn)品。因此進(jìn)行廣泛詢(xún)盤(pán)，但往往此類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力不足、成交率低，一般碰到這種詢(xún)盤(pán)可以不予理會(huì)。此外，可注意到此類(lèi)詢(xún)盤(pán)者一般所使用的郵箱是 YAHOO，HOTMAIL。

2.騙子型。這種客戶(hù)一般來(lái)自非洲一些不發(fā)達(dá)地區(qū)。發(fā)出一些詢(xún)盤(pán)表示對(duì)公司產(chǎn)品感興趣，并提出參觀(guān)工廠(chǎng)，讓賣(mài)家發(fā)邀請(qǐng)函，同時(shí)輔助辦理簽證。通常這種客戶(hù)參觀(guān)完工廠(chǎng)后就會(huì)滯留在中國(guó)。

3.索要樣品型。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的其他信息不予關(guān)心，只關(guān)注免費(fèi)樣品。詢(xún)盤(pán)內(nèi)容先是表示對(duì)公司產(chǎn)品感興趣，進(jìn)而要求寄樣品，至于交貨期、付款方式等條款提及甚少。如果堅(jiān)持向其索要樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，他們則不再答復(fù)。

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型。這種客戶(hù)需要與其反復(fù)交流，才能有效甄別。這類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)是扮成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，且下訂單速度快、量大且付款方式好。其實(shí)最終目的是打探價(jià)格。

5.中介型。這類(lèi)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)虛而不實(shí)。發(fā)詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)是要么每個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品都要求報(bào)價(jià)，要么就不具體到某個(gè)產(chǎn)品。但也有特殊情況，即中介客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品，委托中介尋找供應(yīng)商，這種情況則是真實(shí)買(mǎi)家。

對(duì)一些無(wú)效詢(xún)盤(pán)一般也可從一些細(xì)節(jié)上加以判斷:如觀(guān)察對(duì)方IP地址、Email地址和網(wǎng)站。Email地址最后的縮寫(xiě)通常代表國(guó)家，如CN是中國(guó)，F(xiàn)R是法國(guó)等，若對(duì)方網(wǎng)站是空的或是打不開(kāi)，則其真實(shí)性將受到質(zhì)疑。另外可通過(guò)分析客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容判斷真假，如果詢(xún)盤(pán)包括具體的規(guī)格，詳細(xì)的要求，這類(lèi)客戶(hù)比較有價(jià)值，屬于有效詢(xún)盤(pán)。