□中國農(nóng)資傳媒全國專家顧問委員會委員 李寶星

拜訪客戶、與客戶進(jìn)行面對面的訪談是營銷人員工作中最常見、最重要的環(huán)節(jié)，也是許多銷售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)之一。由于缺乏技巧，致使許多次拜訪浪費(fèi)了大量的人力、物力和財力，但卻沒有收到理想的效果。俗話說“沒有拜訪就沒有銷售”，但不等于說銷售人員去拜訪客戶就一定能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。因此，掌握和運(yùn)用拜訪技巧是營銷人員的必修課。

做好充分的準(zhǔn)備

俗語說：“失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗?！边@句話不無道理，營銷人員在拜訪客戶之前，一定要為成功做好準(zhǔn)備。1.備齊各種資料，營銷人員拜訪客戶前要全面了解和掌握公司出臺的產(chǎn)品、價格、宣傳、促銷等各項政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、推出新的產(chǎn)品時，更要詳細(xì)了解政策的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)，因為不了解新的政策，就無法用新的政策去吸引客戶。2.備全必要的工具，如：名片、宣傳單、產(chǎn)品樣品、包裝袋樣本等。3.整理好個人形象，營銷人員拜訪客戶前要整理好自己的儀表和著裝，通過良好的個人形象向客戶展示企業(yè)的品牌形象。4.明確目標(biāo)和措施，營銷人員拜訪客戶，每次均要確定目標(biāo)，帶著任務(wù)去拜訪客戶才會有動力，如：請求增加訂貨量或品種、推薦介紹新產(chǎn)品、請求客戶回款等。同時也要制定相應(yīng)的措施，如：如何去調(diào)查了解市場、客戶提出的問題如何去應(yīng)對、遭遇客戶拒絕怎么辦？只有做好了充分準(zhǔn)備，在拜訪中才可能應(yīng)對自如、穩(wěn)操勝券。

如何取得良好的效果

1.善于營造融洽的氛圍，調(diào)動客戶的情緒。2.善于贏得客戶的好感，謙虛、禮貌、敬業(yè)的做法容易贏得客戶的尊重與信任。3.解決實實在在問題，銷售人員一定要妥善處理好市場運(yùn)作中發(fā)生的問題，解決客戶之間出現(xiàn)的矛盾，理順渠道間的合作關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定發(fā)展。4.善于當(dāng)好客戶的參謀，多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀，更會贏得客戶的尊敬和信任，成功的機(jī)率就很高。5.拜訪結(jié)束時，不管預(yù)期的拜訪目的是否達(dá)到，都要對客戶表達(dá)謝意，在與客戶道別時要有意識約定與客戶下次訪談的時間從而獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾。

需要注意細(xì)節(jié)

1.不要說臟話，更不要說一些領(lǐng)導(dǎo)口吻或者命令式的口頭禪，要保持尊重。2.營銷人員在拜訪中不要和客戶爭得面紅耳赤。3.不要衣冠不整或穿著拖鞋去拜訪客戶，這樣做有失對客戶最起碼的尊重。4.不要給客戶增添更多的麻煩。5.營銷人員在拜訪過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，營銷人員在拜訪客戶之前精心地策劃并根據(jù)實際情況“見機(jī)行事”。