是否發(fā)現(xiàn)你的會議了無生機(jī)成效甚微？是否發(fā)現(xiàn)會議中的經(jīng)銷商疲憊懈怠缺乏激情？是否發(fā)現(xiàn)參會者越來越少，即便來了也消極配合？如果有這樣的情況，那說明你的會議疲軟了。炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但會場不能窒息，本期請來四位業(yè)內(nèi)資深直銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，以其將近20年的直銷經(jīng)驗(yàn)為我們答疑解難。

教學(xué)相長：簡論領(lǐng)導(dǎo)人在市場的“六定”原則

直銷是一個(gè)倍增的行業(yè)，如果能夠正確復(fù)制，必將獲得事半功倍的效果。對于市場領(lǐng)導(dǎo)人而言，成功開拓市場的“六定”原則是需要具備的最基本功力。

向?qū)h疲軟的伙伴說“NO”

是否發(fā)現(xiàn)你的會議了無生機(jī)成效甚微？是否發(fā)現(xiàn)會議中的經(jīng)銷商疲憊懈怠缺乏激情？是否發(fā)現(xiàn)參會者越來越少，即便來了也消極配合？如果有這樣的情況，那說明你的會議疲軟了。每一次的會議對于會議舉辦方來說都是一個(gè)事件營銷，如何圍繞這個(gè)事件或者項(xiàng)目，最大程度完成目標(biāo)，是考驗(yàn)一場會議成敗的關(guān)鍵因素。然而，在直銷行業(yè)，一個(gè)憑借會議營銷的行業(yè)，我們卻往往會聽到很多經(jīng)銷商傳達(dá)出“逃避”情緒：不愿意參會，認(rèn)為參會耽誤了做市場的時(shí)間，或者以家里忙、抽不開身等諸多借口提前開溜，臺上嘉賓口若懸河臺下聽眾表情麻木……這究竟是為什么？如何來解決？

炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但會場不能窒息，本期請來四位業(yè)內(nèi)資深直銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，以其將近20年的直銷經(jīng)驗(yàn)為我們答疑解難。

田正，富迪皇冠大使，慈善大使，戰(zhàn)略委員。曾在餐飲、化妝品等行業(yè)中磨練多年，后在直銷行業(yè)深耕將近20年， 他用家庭的理念經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，信守誠信和慈善，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得大發(fā)展的同時(shí)，也獻(xiàn)出了大量的愛心。

張雪山，天獅集團(tuán)國家級講師，創(chuàng)業(yè)咨詢顧問，健康咨詢顧問，五星金獅級領(lǐng)導(dǎo)人，多次獲得海外旅游獎(jiǎng)、成功英雄名車獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，進(jìn)入行業(yè)將近20年，熟悉國際市場的開拓與運(yùn)作，是天獅集團(tuán)忠誠獎(jiǎng)獲得者。

歐圣君，湖南永州人，太陽神五星商務(wù)董事，1995年進(jìn)入直銷行業(yè)，白手起家，如今成為直銷行業(yè)的翹楚，他的故事激勵(lì)萬千直銷人奮勇向前。歐圣君強(qiáng)調(diào)資源整合，并將此運(yùn)用在市場操作中，近年來，他對系統(tǒng)化運(yùn)作越來越熟稔，探索出許多有助于中國直銷系統(tǒng)壯大的實(shí)用舉措。

胡洪軍，2001年接觸直銷行業(yè)，熱衷于網(wǎng)絡(luò)營銷，系統(tǒng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)和推廣以及直銷E化。在直銷各大雜志以及網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)表多篇文章。2011年組建美業(yè)部問鼎天下系統(tǒng)之619軍團(tuán)，精心打造團(tuán)隊(duì)文化，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)開發(fā)以及每個(gè)會員的獨(dú)立招商網(wǎng)站。

主持人：經(jīng)銷商對直銷會議疲軟的原因是什么？

歐圣君：市場上，經(jīng)銷商最常見的說法是服務(wù)對象和客戶見多了，麻木了。其實(shí)，最主要的原因是會議主辦方在會議召開前期的鋪墊工作沒有做到位，沒有將會議的氛圍、質(zhì)量和效果做出來。比如，對于增員性質(zhì)的會議，會議的形式、內(nèi)容、流程沒有引起會議主辦方的高度重視，導(dǎo)致會議內(nèi)容平淡，不精簡，時(shí)間過長，沒有感染力；對于素質(zhì)提升的會議，沒有真正把理論轉(zhuǎn)化成實(shí)踐，往往是空談。因?yàn)榭蛻艨床坏焦?，只能根?jù)會議去體驗(yàn)，而很多人往往更加相信親眼看到的而非耳朵聽到的。久而久之，一想到會議，就是疲憊和懈怠。

胡洪軍：我認(rèn)為，經(jīng)銷商之所以對會議疲軟，主要有四點(diǎn)原因。一是對高昂的費(fèi)用不滿：高昂的路費(fèi)、住宿費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、門票等都是新加入經(jīng)銷商不能承受的，尤其是培訓(xùn)或者招商會議安排地比較密集，會議地點(diǎn)比較遠(yuǎn)，訂票不好訂，這樣經(jīng)銷商更吃不消了，對密集型會議非常反感。二是對會議內(nèi)容不滿：很多人參加過多次同樣內(nèi)容的會議，上級要求每會必到，說只有你做到每會必到，你的下級才能做到每會必到，這樣才能帶動下級，才能管理團(tuán)隊(duì)，否則你帶不起來團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槊繒氐綄?dǎo)致對會議內(nèi)容爛熟于心，講課資料倒背如流，每次礙于面子參加會議，審美疲勞，疲憊不堪。三是對講師水平低不滿：當(dāng)參會者看到講師的水平低的時(shí)候，大家心理落差太大，對會議失望。四是對會議氛圍不滿：我了解到很多團(tuán)隊(duì)采用傳銷手段開培訓(xùn)會，培訓(xùn)師大喊大叫，鼓吹財(cái)富，洗腦式培訓(xùn)，強(qiáng)制經(jīng)銷商重復(fù)購物，威脅經(jīng)銷商不購物就不能報(bào)單，不買手機(jī)上級就不幫你，以后就不管你，此種行為遭到很多經(jīng)銷商的不滿。

張雪山：從根本講，一是因?yàn)闆]有賺到錢，二是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不好，三是培訓(xùn)內(nèi)容和對象不符，培訓(xùn)方法不當(dāng)。直銷本身就是一個(gè)重復(fù)的事情，能力永遠(yuǎn)在前，業(yè)績在后，但很多人沖著業(yè)績?nèi)ラ_展事業(yè)，短期內(nèi)得不到收益就會對會議失望。

田正：有的會議一票難求，有的會議效果卻不好，這個(gè)問題涉及到的因素是多方面的，有可能是會前溝通不到位，有可能是為了會議效果的硬性派票，有可能是會議主辦方?jīng)]有將會議效果做到位，還有可能是公司制度改革，經(jīng)銷商一時(shí)理解和接受不了，但又沒有人正確引導(dǎo)，從而排斥會議。

主持人：經(jīng)銷商對直銷會議疲軟時(shí)表現(xiàn)出的現(xiàn)象有哪些？

胡洪軍：主要表現(xiàn)在三方面，一是找理由不參加會議，情緒低落，躲避會議，也不讓伙伴參加會議，直至反感這個(gè)行業(yè)；二是參加會議態(tài)度不積極，消極被動，表情麻木，完全沒有熱情，判若兩人，就是看在伙伴們還在做，為了收入?yún)⒓訒h，可概括為人在心不在會場；三是不做會務(wù)工作，以前做會務(wù)工作特別積極，現(xiàn)在幾乎不做了，也不讓伙伴做會務(wù)工作了。

張雪山：據(jù)我觀察，當(dāng)經(jīng)銷商對會議開始有懈怠心理時(shí)，本人一般不會表現(xiàn)出來，因?yàn)橹变N會議是自愿參與的，即便公司對不同級別的市場領(lǐng)導(dǎo)人有不同參會規(guī)定，但這也是建立在自愿基礎(chǔ)之上的，當(dāng)參會者認(rèn)為一次、兩次會議收效甚微時(shí)，他就會選擇其他的方式去提升能力。對于真正能夠端正事業(yè)觀的經(jīng)銷商而言，他會正視直銷行業(yè)的規(guī)律，正視會議的作用。

歐圣君：在增員性質(zhì)的會議中，經(jīng)銷商的疲軟主要表現(xiàn)在客戶被成功邀約到會場，由于會議效果不佳，成交率低。成交率越低，參會者就越約不來人，到最后干脆不約人，逐漸脫離會議導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)流失率增加，從而對團(tuán)隊(duì)成員形成打擊，致使會議舉辦不起來，在這種情況下，即便召開了會議，由于信心不足，會議也顯得有氣無力，沒辦法讓客戶得到加盟的足夠動力和勇氣。

對于提升素質(zhì)的會議而言，以往，總是認(rèn)為增強(qiáng)技能、提高心理素質(zhì)需要依靠培訓(xùn)，培訓(xùn)是知識的傳授，但直銷是一種能力，怎么能培訓(xùn)出能力？此外，通過參加不同類型的培訓(xùn)，參會者頭腦中形成的思想碰撞也越來越多，最后自己都不知道什么才是正確的，久而久之，找不到正確的方法，就開始灰心失望，催生消極情緒。

主持人：經(jīng)銷商對直銷會議疲軟之后產(chǎn)生的后果有哪些？

胡洪軍：一是負(fù)面情緒蔓延。此種情緒猶如癌細(xì)胞，如果早期不發(fā)現(xiàn)就會出現(xiàn)擴(kuò)散，后果相當(dāng)嚴(yán)重；二是影響業(yè)績。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中文化、模式或者流程做得再好，最終起決定性作用的還是人，因?yàn)闀h做得不成功導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)各種各樣的問題，直接的后果就是影響業(yè)績；三是阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展。直銷這個(gè)行業(yè)會議不能多，也不能沒有，會議出現(xiàn)問題，團(tuán)隊(duì)就談不上發(fā)展，有可能就散了。

張雪山：目前很多公司的分階培訓(xùn)系統(tǒng)不完善，他們有進(jìn)人的會議，進(jìn)業(yè)績的會議，但如何留人、育人就顯得力不從心了，這也是導(dǎo)致他們業(yè)績不能持久穩(wěn)定的原因。

田正：今天有很多人，在會議開展過程中，會自以為“懂”，對臺上老師所講的內(nèi)容不屑一顧，不能真正把心放在會場。而直銷的本質(zhì)是復(fù)制出多少個(gè)你，而不是你找進(jìn)來多少人，如果連自己都不能遵循直銷的規(guī)律，重視會議的作用，那他注定只能是一個(gè)跟隨者。任何事情都是事在人為，做直銷也需要有專業(yè)的精神。

主持人：當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對會議疲軟時(shí)，針對不同級別的經(jīng)銷商群體，不同的會議類型有哪些解決方案？

田正：會議是很重要的，盡管這么多年來，課程是重復(fù)的，但從直銷走過來能成功，就是因?yàn)榘堰@些最簡單的東西做到了極致。因此，同樣的會議，堅(jiān)持很重要。解決這個(gè)問題，最重要的是團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，在我看來，直銷等同于系統(tǒng)，系統(tǒng)建設(shè)好了就會幫助大家增強(qiáng)抵御力，出現(xiàn)問題時(shí)就會知道如何正確面對。

作為系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，要站在積極地角度去解決問題，去了解不同人對會議產(chǎn)生疲軟的不同原因，并針對性解決。依此類推到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，把問題遏制在萌芽階段。

張雪山：一般而言，只要前期選準(zhǔn)參會對象，對會議疲軟和懈怠的現(xiàn)象通常不會發(fā)生，什么級別學(xué)什么內(nèi)容，實(shí)行分階教育。比如處在初級，那就學(xué)習(xí)初級的知識和技能；當(dāng)收入有所增加，就進(jìn)入中級班學(xué)習(xí)；當(dāng)市場擴(kuò)大了，能力提升后就晉級高級，這樣一來，培訓(xùn)的內(nèi)容符合參會者的條件，有可能參會者在來之前有情緒，但當(dāng)學(xué)完課程之后，情緒就會消失了。環(huán)境能改變?nèi)?，教育培?xùn)的目的就是解決問題，好的會議可以幫助參會者重新梳理價(jià)值觀，不僅自己沒有情緒還會推崇會議。

歐圣君：增員性質(zhì)的會議：會前，對參會者和會議組織者進(jìn)行訓(xùn)練，保證他們呈現(xiàn)給客戶的言行舉止是積極正面的，使會議整體形象在客戶的第一印象中形成吸引力大磁場。會中，將復(fù)雜的內(nèi)容簡單化，推廣到全國后可以統(tǒng)一，臺上人的一言一行，播放的視頻、PPT的畫面、流程，都要規(guī)范、華麗和新穎，整體展現(xiàn)高端形象，這樣就會給客戶震撼。一般而言，客戶很難記住多少會議內(nèi)容，但會議場景會在他們腦海中留下深刻印象。

培訓(xùn)會：真正有悟性的人通過培訓(xùn)可以在行業(yè)中做出一些成績，但每個(gè)人的悟性不同。面對這樣的問題，就需要會議主辦方變革，變培訓(xùn)為訓(xùn)練，比如列名單，現(xiàn)場就讓會員親自來列，而非停留在理論的基礎(chǔ)上；把心態(tài)轉(zhuǎn)化成體能訓(xùn)練，用參與活動的方式讓經(jīng)銷商感受堅(jiān)持的過程和疼痛，感受心靈的沖擊和震撼，當(dāng)有一天在直銷市場想要放棄的時(shí)候，就會回想活動當(dāng)中的感受，那這就離成功不遠(yuǎn)了。如何走到市場上產(chǎn)生生產(chǎn)力，最終依靠的還是能力。

胡洪軍：對于培訓(xùn)會，我建議以網(wǎng)絡(luò)會議為主，以地面會議為輔。我在2007年的時(shí)候就研究和運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)視頻會議，得到團(tuán)隊(duì)伙伴的一致?lián)碜o(hù)，以最小的費(fèi)用達(dá)到最大的結(jié)果，吸引很多高層次、高素質(zhì)的人群加盟。地面會議要求參會人員就近參加，以減輕初級經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)壓力，讓他們得到快速成長，針對不同級別的經(jīng)銷商開展梯級培訓(xùn)，不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商絕對不能參加，恪守原則。

對于招商會，我很欣賞招商會講解公司和產(chǎn)品就是放事先錄制好的視頻，不用講師具體講解，畢竟每個(gè)講師的水平參差不齊，講出來的效果不同，然后每次分享的嘉賓不同，這樣的模式在市場中可以復(fù)制。

主持人：對于活躍會議形式，豐富會議內(nèi)容，增強(qiáng)會議實(shí)用性有哪些建議？

田正：環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)到位，營造良好氛圍，讓其感覺即便不從事直銷，也能在這個(gè)會議中得到成長。

張雪山：相同的課件，不同的人講都會有不同的感覺。直銷行業(yè)本身就需要有一些固化的內(nèi)容，如果總是追求創(chuàng)新，那文化和業(yè)績是做不大的，只有將最復(fù)雜的內(nèi)容用最精簡的方式表達(dá)出來，才是一場會議成功的象征，也才能讓參會者得到自己需要的東西。

招商會當(dāng)中，主持人、主講嘉賓、音樂、參會者、會務(wù)，所有構(gòu)成會議的因素釋放出的能量對會議都很重要，其中主講嘉賓起到的作用最大，包括會中會和會后會的跟進(jìn)都是應(yīng)當(dāng)注意的問題。培訓(xùn)會議當(dāng)中涉及公司、產(chǎn)品、制度的專題培訓(xùn)很多，這就需要培訓(xùn)者將這些內(nèi)容生活化、細(xì)節(jié)化、實(shí)用化，不要只講宏觀，更應(yīng)當(dāng)注重落地。

胡洪軍：培訓(xùn)會議以實(shí)戰(zhàn)為主，根據(jù)團(tuán)隊(duì)自身特點(diǎn)以及參會人員需求，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，重點(diǎn)培訓(xùn)種子選手，課程中多提問以及互動。講師是讓學(xué)員覺得他很厲害，培訓(xùn)導(dǎo)師是讓學(xué)員覺得自己很厲害，會議講師和培訓(xùn)師輔以生動的案例授課，培訓(xùn)間隙多做潛訓(xùn)類的游戲或者熱身操等，激發(fā)學(xué)員的潛能，達(dá)到培訓(xùn)的目的。

歐圣君：會議營銷的方式非常多，套路也無窮無盡，而且必須與時(shí)俱進(jìn)，但對于直銷行業(yè)的會議，內(nèi)容必須建立在“為他著想”的核心思想上，形式必須緊緊圍繞“開心”這一點(diǎn)，主持人、主講嘉賓在整場會議過程中也必須圍繞這兩點(diǎn)，具體到實(shí)際操作過程，那市場上就各有招數(shù)了。做直銷其實(shí)就是做會議，會議是直銷的心臟，誰應(yīng)用好會議，誰就是這個(gè)行業(yè)的贏家。而會議與直銷相背離的一點(diǎn)上，因?yàn)橹变N的精髓就是正確的復(fù)制，而會議需要團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，將龐大的運(yùn)營系統(tǒng)簡單成像做個(gè)人一樣，這就形成了會議運(yùn)營的機(jī)制。將會議當(dāng)中的內(nèi)容簡單化，簡單到手操作，簡單到重復(fù)就可以變成能力。因此，既想把會議做得生動，又想把會議做出生產(chǎn)力，就需要精簡化。

主持人：總之，對于想有更大發(fā)展的經(jīng)銷商來說，要充分地利用系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)組織的各種會議，并將其作為一個(gè)很好的窗口和平臺，洞察系統(tǒng)發(fā)展方略，展示自己，與系統(tǒng)充分地結(jié)合，讓會議為我所用，如此，才能讓自己與系統(tǒng)、與企業(yè)一道，抓住機(jī)會，展望未來，創(chuàng)造更大的成長空間。